I. Tổ chức công tác nghiên cứu thị trường và lập hồ sơ theo dõi cạnh tranh 1 Tổ chức nghiên cứu thị trường:
2.Lập hồ sơ theo dõi cạnh tranh:
Để chiếm lĩnh thị trường thì ngoài các chiến lược thị trường chiến lược sản phẩm, tổ chức tốt các kênh phân phối... Thì việc nghiên cứu nhu cầu của thị trường về sản phẩm, thái độ của người tiêu dùng đối với sản phẩm của nhà máy có ý nghĩa quan trọng trong việc hoàn thiện và đưa sản phẩm mới vào thị trường.
Một trong những phương pháp giúp cho các DN nắm bắt được các thông tin về thị trường là phương pháp điều tra thăm dò bằng các biểu mẫu câu hỏi đã in sẵn
Còn dưới đây là một số vấn đề cần biết về đối thủ cạnh tranh, phải thường xuyên theo dõi và nắm bắt những thông tin cập nhật về các đối thủ cạnh tranh:
- Tiểm năng kĩ thuật - Công nghệ
- Cán bộ kỹ thuật - Tay nghề công nhân
- Sử dụng các nhóm kỹ thuật bên ngoài Về tiềm năng vật chất:
+ Công suất sản xuất + Quy trình kỹ thuật + Doanh số
+ GIá thành sản phẩm + Chi phí về nguyên liệu Về marketing:
+ Mạng lưới phân phối + Quảng cáo + Chính sách bán hàng + Lực lượng hàng bán: . Trình độ . Quy mô + Cách tiếp cận thị trường + Thị phần + Mổt hàng (chủng loại ) + Chất lượng
- Về phương diện tài chính
+ Tổng vốn: . Tự có . Vốn vay + Tỷ suất lợi nhuận
+ Vòng quay vốn Ngoài ra còn phải biết thêm về:
- Điểm mạnh và điểm yếu
- Nhận định của đối thủ về thị trường.
Nếu biết được tất cả các thông tin trên về đối thủ cạnh tranh, thì từ đó nhà máy có thể định ra các cách ứng phó nhanh nhạy và kịp thời để phù hợp với môi trường kinh doanh thì nhà máy sẽ là người nắm trong tay được phần thắng. Bởi người xưa có câu: Tri bỉ tri kỷ, bách chiến bách thắng. Song đây cũng là biện pháp cực kỳ khó khăn và tốn kém, đòi hỏi có một đội ngũ nhân viên làm nhiệm vụ này phải có trình độ, kinh nghiệm am hiểu về thị trường và các hoạt động Marketing.
II.Hoàn thiện mạng lưới tiêu thụ sản phẩm
Có lúc có thể nghĩ rằng lượng cầu của thị trường Hà nội về lượng thuốc lá của nhà máy tự nhiên tăng vọt, trong khi lại có một số thị trường lớn của nhà máy lượng tiêu thụ lại giảm sút đáng kể. Liệu có sự liên quan nào trong sự tăng giảm của các thị trường đó không ? nhà máy cần theo dõi và điều tra kỹ lưỡng xem có phải chính sách bán hàng của nhà máy: Phải có tài sản thế chấp, phải thanh toán số tiền hàng lấy quá sớm (sau 15 ngày ), hay phong cách phục vụchưa nhiệt tình, thiếu sự mềm dẻo linh hoạt trong công tác này, hay việc khuyến khích bằng vật chất với những đạI lý bán được nhiều sản phẩm của nhà máy chưa được thoả đáng, mà họ quay sang lấy hàng ở một số đạI lý lớn ở Hà nội thay vì lấy hàng ở nhà máy do phong cách bán hàng ở những nơi này tốt hơn.
Hay một lý do khác để cho sản lượng tiêu thụ thuốc lá ở Hà nội tăng mạnh trong năm 2002 là do hải quan, thuế vụ và đội quản lý thị trường Hà nội đã ngăn chặn có hiệu quả hơn việc nhập lậu thuốc lá ngoại vào thị trường Hà nội. Lý do này có cơ sở hơn bởi lượng thuốc lá tiêu thụ ở thị trường Hà nội tăng chủ yếu là DUNHILL (tăng gần 10tr.bao ) và VINATABA là hai loại thuốc lá cao cấp có khả năng thay thế được thuốc lá nhập ngoại.
Về việc lập các đạI lý bán hàng nhà máy có thể nên lập thêm các đạI lý ở các huyện của các tỉnh mà không nên bó hẹp việc đặt đạI lý chỉ ở các trung tâm tỉnh TP, thị xã như hiện nay. Như vậy chi phí của nhà máy sẽ cao hơn vì phải vận chuyển đI xa hơn. Đồng thời phải có nhiều thêm các mối quan hệ phức tạp ( có quan hệ với nhiều đạI lý hơn). Nhưng bù vào đó chắc chắn rằng nhà máy sẽ đạtiêu thụ doanh thu lớn hơn
bởi bán được nhiều hàng hơn. Cũng như việc nắm bắt được nhiều ý kiến của khách hàng hơn về nhà máy cũng như sản phẩm của nhà máy. Điều này không những có lợi hơn cho nhà máy mà còn có lợi cho cả người tiêu dùng bởi hàng hoá đến tay người tiêu dùng ít phải qua các khâu trung gian phân phối hơn.
Theo tôi nhà máy nên đặt thêm các đại lí ở huyện của các tỉnh miền núi phía bắc là Vĩnh Phú, Lạng Sơn, Cao Bằng, Tuyên Quang... Đồng thời mở thêm các đại lí ở các huyện xa hơn của các tỉnhThanh Hoá, Nghệ An, Hà Tĩnh, Huế, Đà Nẵng, Nha trang...
Ngoài ra nhà máy cần có thêm các chính sách, phần thưởng xứng đáng cho các đại lí tuỳ theo khối lượng sản phẩm tiêu thụ của họ trong từng tháng để khuyến khích những đạI lí này tiêu thụ nhiều hàng hoá hơn cho nhà máy.