3.2.1. Caín cứ vào định hướng phát trieơn cụa ngành ngađn hàng:
Trong giai đốn hoơi nhaơp kinh tê đên 2010 đã phađn tích ở chương 2 cho thây vieơc phát trieơn thẹ thanh toán là tât yêu và phù hợp với chiên lược phát trieơn cụa ngành Ngađn hàng cũng như xu hướng phát trieơn kinh tê xã hoơi trong giai đốn hoơi nhaơp.
3.2.2 Caín cứ vào Chiên lược cụa ngađn hàng Đođng Á 2006-2010:
Chiên lược cụa ngađn hàng Đođng Á trong 5 naím tới 2006-2010 là “Phát trieơn mánh mẽ”. Với định hướng chiên lược “ Hướng tới khách hàng”, moơt trong những Múc tieđu cơ bạn cụa chiên lược là :
“Đa dáng hoá các dịch vú cụa Ngađn hàng, taíng cường phúc vú cho người dađn baỉng cách gia taíng các tieơn ích có lieđn quan đên lĩnh vực ngađn hàng”. Phát trieơn thẹ là chiên lược chụ đáo đeơ phát trieơn các sạn phaơm dịch vú khác cụa ngađn hàng. Vì vaơy ngađn hàng sẽ taơp trung nhieău nguoăn lực đeơ phát trieơn mạng kinh doanh này.
Định hướng và Múc tieđu chiên lược neđu tređn là moơt trong những caín cứ chính đeơ xađy dựng chiên lược phát trieơn cho hốt đoơng thẹ Đođng Á 2006-2010.
3.2.3 Caín cứ vào nhieơm vú chiên lược đôi với lĩnh vực thẹ Đođng Á trong chiên lược phát trieơn chung cụa Ngađn hàng.
Trong chiên lược phát trieơn chung cụa toàn ngađn hàng thì Múc tieđu cú theơ đôi với lĩnh vực thẹ Đođng Á đên naím 2010 đã được định rõ. Đó là :
“Gia taíng tôi đa sô lượng khách hàng sử dúng dịch vú thanh toán thẹ qua Ngađn hàng Đođng Á. Giữ vững vị trí hàng đaău trong lĩnh vực thẹ trong sô các NHCP”
3.2.4 Caín cứ vào tình hình noơi lực, mođi trường kinh doanh và nhu caău cụa
khách hàng :
Moơt trong những caín cứ quan trĩng đeơ xađy dựng chiên lược là phại dựa vào kêt quạ cụa vieơc phađn tích thực tráng hốt đoơng thẹ Đođng Á, phađn tích mođi trường beđn ngoài đeơ đánh giá các nhađn tô ạnh hưởng, xác định các đieơm mánh, đieơm yêu cũng như cơ hoơi và nguy cơ đôi với hốt đoơng phát trieơn thẹ Đođng Á; đoăng thời với vieơc nghieđn cứu tìm hieơu nhu caău và mong đợi cụa khách hàng. Noơi dung sau đađy sẽ phađn tích veă những kêt quạ nghieđn cứu đã được trình bày ở chương 2.
3.2.4.1. Ma traơn SWOT:
Từ những nghieđn cứu ở chương II có theơ laơp ra ma traơn SWOT theo bạng 3.1 sau:
Bạng 3.1. Ma traơn SWOT
Những đieơm mánh – S
S1. Có mức taíng trưởng cao veă sô lượng thẹ phát hành.
S2. Thẹ có nhieău tieơn ích, đaịc bieơt có những tieơn ích noơi troơi so với thẹ cụa ngađn hàng khác.
S3. Chiên lược phát trieơn thẹ là chiên lược chụ đáo đeơ phát trieơn các dịch vú khác cụa ngađn hàng.
S4. Làm chụ được cođng ngheơ thẹ, ít leơ thuoơc vào chuyeđn gia nước ngoài. Đoơi ngũ IT giỏi
S5. Dự án Core Banking sẽ cho phép tích hợp sẽ thuaơn lợi cho vieơc phát trieơn cođng ngheơ thẹ.
S6. Ngoài heơ thông ATM, ngađn hàng có heơ thông rút tieăn tređn máy POS mà ngađn hàng khác khođng có
Những đieơm yêu –W
W1. Nguoăn thu từ thẹ chưa cao trong khi đaău tư cho heơ thông rât tôn kém.
W2. Phát hành thẹ nhieău nhưng lượng khách hàng giao dich thẹ còn hán chê.
W3. Vieơc phúc vú khách hàng chưa đát chât lượng cao.
W4. Tuy sạn phaơm dịch vú thẹ đa dáng nhưng caăn gia taíng hơn đeơ thoạ mãn nhu caău đa dáng cụa khách hàng. Thẹ mới chư sử dúng được tái Vieơt nam.
W5.Chưa đụ máng lưới đeơ phúc vú khách hàng khaĩp các tưnh thành. W6. Nhaơn biêt cụa khách hàng veă thẹ Đođng Á còn hán chê.
Các cơ hoơi- O
O1. Mức thu nhaơp cụa người dađn gia taíng.
O2. Khôi lượng tieăn trong lưu thođng và mức chu chuyeơn đeău gia taíng sẽ kích thích vieơc sử dúng thẹ.
Chiên lược SO
1.Mở roơng thị phaăn baỉng các chiên lược Marketing (S1.O1) 2. Mở roơng máng lưới rút tieăn POS (S6.O3.O6)
Chiên lược WO
1.Xađy dựng chính sách khuyên khích khách hàng sử dúng thẹ(W1.W2.O1.O3) 2.Taíng cường chương trình
O3. Tieăm naíng thị trường lớn. Dađn sô Vieơt nam trẹ, có trình đoơ và naíng đoơng deê thích nghi với cođng ngheơ hieơn đái, thích cái mới. Khách hàng còn có nhieău nhu caău khác nữa và chưa được đáp ứng
O4.Trong bôi cạnh hoơi nhaơp nhu caău đi lái giữa VN và các nước gia taíng sẽ gia taíng nhu caău sử dúng thẹ.
O5.Neăn kinh tê mở cửa, ngày càng deê tiêp caơn và chĩn lựa các nha øcung câp cođng ngheơ và thiêt bị thẹ hơn.
O6. Nhađn thức veă vieơc châp nhaơn thẹ cụa các đái lý châp nhaơn thẹ sẽ gia taíng theo nhu caău cụa khách hàng. O7. Nhà nước khuyên khích vieơc thanh toán qua ngađn hàng
3.Đa dáng hoá sạn phaơm dịch vú qua thẹ, tích hợp với tài khoạn vay, TK tiêt kieơm.(S2.S5.O3)
4.Kêt hợp với các nhà cung câp phaăn meăm VN đeơ giạm phí(S3.S4.O5)
5.Lieđn kêt với các nhà cung câp dịch vú khác, phát hành thẹ lieđn kêt(S2.S3.O2.O7)
quạng bá thẹ Đođng Á cho từng phađn khúc KH (W6.O3) 3.Phát trieơn mở roơng máng lưới , chú trĩng vieơc lieđn kêt với các NH trong lieđn minh VNBC(W5.O6) 4.Phát trieơn thẹ quôc tê(W4.O4) 5.Từng bước phát trieơn các dịch vú có thu phí.(W1.O3.O6) Các môi đe dố- T
T1. Người dađn chưa có thói quen dùng thẹ, thích dùng tieăn maịt.
T2.Thu nhaơp và tích luỹ cụa người dađn chưa cao.
T3. Cánh tranh giữa các ngađn hàng ngày càng gay gaĩt nhât là lĩnh vực thẹ trong giai đốn hoơi nhaơp.
T4.Ngày càng có nhieău người sử dúng thẹ thì gian laơn trong lĩnh vực thẹ sẽ tinh vi hơn.
T5. Chưa có Luaơt Thương mái đieơn tử
Chiên lược ST
1.Taíng cường cođng tác tuyeđn truyeăn quạng bá thẹnhât là những tính naíng noơi troơi.(S3.T1) 2.Thức hieơn chiên lược phát trieơn mánh mẽ veă quy mođ, địa bàn, sạn phaơm,dịch vú, caĩt giạm chi phí.(S2.S3.T3)
3.Taíng cường cođng tác phòng ngừa, quạn trị rụi ro.(S3.S4.T4.T5)
4.Đào táo nguoăn nhađn lực, nhât là nhađn lực veă CNTT.(S4.T3)
Chiên lược WT
1.Khuyên khích KH gửi tieăn vào thẹ. Khuyên khích KH sử dúng các DV khác ngoài rút tieăn.(W1.W2.T1)
2.Taíng cường cođng tác quạng bá(W6.T1).
3.Hướng dăn KH sử dúng thẹ an toàn, taíng cường quạn trị rụi ro(W3.T4)
4.Nađng cao chât lượng phúc vu taíng khạ naíng cánh tranh.(W3.W5.T3)
5. Gia taíng lieđn kêt với NH khác cùng phát trieơn heơ thông ATM.(W5.T3).
Tređn cơ sở ma traơn SWOT có theơ thiêt laơp được các chiên lược nhaỉm phát huy những đieơm mánh khaĩc phúc những đieơm yêu đeơ taơn dúng những cơ hoơi beđn ngoài và né
tránh các nguy cơ đe dố đôi với sự phát trieơn. Đó là các chiên lược SO, WO, ST,WT tương ứng được kêt hợp tređn ma traơn đã trình bày. Trong đó: SO là chiên lược phát huy dúng đieơm mánh đeơ taơn dung cơ hoơi từ thị trường. WO là chiên lược khaĩc phúc đieơm yêu đeơ taơn dúng các cơ hoơi đang có. ST là chiên lược phát huy đieơm mánh đeơ né tránh các nguy cơ do thị trường đem tới. WT là chiên lược khaĩc phúc đieơm yêu và né tránh các môi đe dố từ thị trường. Với các chiên lược đã xađy dựng tređn, có theơ bị trùng laĩp hoaịc chúng boơ sung cho nhau neđn caăn phại được lựa chĩn lái cho phù hợp. Vieơc lựa chĩn sẽ được thực hieơn ở múc 3.3.
3.2.4.2. Ma traơn Phát trieơn - Tham gia thị trường cụa nhóm BCG ( Boston Concountant Group)
Mức taíng trưởng cụa ngành trong những naím gaăn đađy là 270% là moơt mức taíng rât cao. Thẹ Đa naíng Đođng Á được xem có mức taíng trưởng khá cao trong ba naím lieđn tiêp keơ từ khi mới ra đời. Xét veă thị phaăn theo doanh sô giao dịch thì naím 2003 Thẹ Đođng Á đứng ở hàng thứ tư sau VCB, ICB, BIDV. Đên naím 2004 thị phaăn đã taíng leđn nhanh chóng, đát 13,6% neđn xêp hàng thứ hai sau VCB (có mức thị phaăn 50%). Xét veă sô lượng phát hàng thì thẹ Đođng Á có sô lượng khách hàng đứng thứ ba vào naím 2003 và đã tiên leđn hàng thứ hai vào naím 2004. Tuy nhieđn nêu so với VCB thì mức thị phaăn này cũng còn kém hơn nhieău. Laơp ma traơn BCG cho thây: VCB với vị trí dăn đaău neđn có mức thị phaăn tương đôi là 1,0. Vì vaơy thẹ Đođng Á có mức thị phaăn tương đôi là 0,37 so với thẹ Connect 24 cụa VCB. (Mức thị phaăn tương đôi là tỷ sô giữa thị phaăn cụa moơt boơ phaơn trong moơt ngành rieđng bieơt nào đó với thị phaăn cụa moơt cođng ty cánh tranh lớn nhât trong ngành đó, vì vaơy mức thị phaăn tương đôi 0.5 tượng trưng cho boơ phaơn chiêm phađn nửa thị phaăn cụa moơt doanh nghieơp đang dăn đaău thị trường. {3}). Như vaơy tređn ma traơn BCG (ma traơn nhóm tham khạo ý kiên Boston) có theơ thây Thẹ Đa naíng Đođng Á naỉm ở góc tư thứ I, ođ Question Marks tređn sơ đoă . Do có mức thị phaăn khođng cao nhưng naỉm ở trong ngành có mức taíng trưởng cao neđn nhu caău đaău tư thường cao. Do naỉm ở Question Marks neđn caăn đaău tư nhieău tieăn cụa và cođng sức đeơ nađng cao thị phaăn nhaỉm đưa doanh nghieơp chuyeơn sang ođ STAR. Chiên lược thích hợp đeơ theo đuoơi là chiên lược taơp trung, bao goăm thađm nhaơp thị trường, phát trieơn thị trường hay phát trieơn sạn phaơm.
Bạng 3.2 Ma traơn BCG
Mức thị phaăn tương đôi trong ngành
Cao 1,0 Trung bình 0,5 Thâp 0
VCB (50%/50%=1,0) STAR II EAB(16,3%/50% =0,37) QUESTION MARKS ? I CASH COWS III DOGS VI
Tôc đoơ taíng
trưởng cụa
ngành
3.2.4.3 Ma traơn các yêu tô beđn trong và beđn ngoài(IE – Internal External Matric)
Ma traơn các yêu tô beđn trong và beđn ngoài cho phép dự đoán ạnh hưởng mong muôn cụa các quyêt định chiên lược hieơn thời đôi với danh múc vôn đaău tư. Ma traơn này dựa tređn hai khía cánh chụ yêu : toơng sô đieơm quan trĩng cụa ma traơn các yêu tô beđn trong tređn trúc X và toơng sô đieơm quan trĩng các yêu tô beđn ngoài tređn trúc Y. Toơng sô đieơm này đã được xác định từ ma traơn các yêu tô beđn trong và beđn ngoài ở chương II. Tređn trúc X toơng sô đieơm quan trong từ 1,0 đên 1,99 cụa ma traơn bieơu thị sự yêu kém beđn trong; sô đieơm từ 2,0 đên 2,99 là trung bình và từ 3,0 đên 4,0 là vững mánh. Và cũng tương tự như vaơy đôi với trúc Y ta có những chư tieđu phađn lối tương ứng.Ma traơn có theơ chia thành 3 phaăn lớn, moêi phaăn bao goăm những chiên lược khác nhau. Với kêt quạ tính toán được ở chương II cho phép xađy dựng ma traơn các yêu tô beđn trong và beđn ngoài theo hình bieơu dieên dưới đađy:
Bạng 3.3. Ma traợn IE Toơng sô đieơm quan trĩng cụa ma traơn IFE
Mánh: 3,0-4,0 Trung bình: 2,0-2,99 Yêu: 1,0-1,99 I Phát trieơn và xađy dựng II Phát trieơn và xađy dựng III
Naĩm giữ và Duy trì
IV
Phát trieơn và xađy dựng V(2.87; 2.88) Naĩm giữ và Duy trì
VI
Thu hốch và lối bớt VII
Naĩm giữ và Duy trì
VIII
Thu hốch và lối bớt
IX
Thu hốch và lối bớt 4,0 4,0 3,0 2,0
1.0 Từ ma traơn tređn có theơ nhaơn thây doanh nghieơp naỉm trong ođ thứ V gaăn sát
Toơng sô đieơ
m quan trĩ
ng cụa ma
với ođ II và ođ IV. Do naỉm ở ođ V neđn chiên lược thích hợp là “ Naĩm giữ và duy trì”. Chiên lược này bao goăm thađm nhaơp thị trường và phát trieơn sạn phaơm. Tuy nhieđn do naỉm gaăn sát với ođ II và ođ IV neđn trong thời gian ngaĩn, khi doanh nghieơp phát trieơn, chuyeơn sang ođ STAR, thì vị trí cụa doanh nghieơp sẽ là ođ II hoaịc ođ IV. là những ođ có theơ sử dúng các chiên lược “ Phát trieơn và xađy dựng” bao goăm các chiên lược taơp trung (thađm nhaơp thị trường, phát trieơn thị trường và phát trieơn sạn phaơm) hay kêt hợp( kêt hợp veă phía sau, veă phía trước và theo chieău ngang) đeău có theơ thích hợp. Vì vaơy trong cạ giai đốn khá dài này, ngađn hàng caăn kêt hợp cạ chiên lược “ Naĩm giữ và duy trì” với chiên lược“ Phát trieơn và xađy dựng” moơt cách hợp lý cho phù hợp với từng bước phát trieơn.
3.3. CHIÊN LƯỢC PHÁT TRIEƠN THẸ ĐOĐNG Á GIAI ĐỐN 2006-2010
Thị trường thẹ ngày càng phát trieơn, sô lượng Ngađn hàng tham gia vào lĩnh vực thẹ ngày càng nhieău vì vaơy chụ thẹ có theđm nhieău cơ hoơi đeơ chĩn lựa. Khi đó những khác bieơt veă sạn phaơm như chính sách ưu đãi, những dịch vú phú troơi đi kèm thẹ, máng lưới cơ sở châp nhaơn thẹ cụa từng Ngađn hàng có vai trò quyêt định trong vieơc chiêm được lòng tin cụa chụ thẹ. Tình hình đó baĩt buoơc Ngađn hàng phại tích cực nađng cao chât lượng, đa dáng hoá lối hình sạn phaơm và dịch vú kêt hợp với cođng tác phát trieơn khách hàng đeơ giữ choêơ đứng tređn thị trường. Từ các caín cứ đã phađn tích tređn chúng tođi đeă xuât chiên lược toơng quát phát trieơn thẹ Đođng Á trong giai đốn 2006-2010 là moơt chiên lược hoên hợp giữa “ Naĩm giữ và duy trì” với “ Phát trieơn và xađy dựng”. Cú theơ là:
“Kêt hợp giữa vieơc thađm nhaơp sađu vào thị trường đang naĩm giữ với phát trieơn mánh mẽ các thị trường mới. Vừa hoàn thieơn các sạn phaơm đã có vừa phát trieơn theđm các sạn phaơm mới đáp ứng nhu caău khách hàng. Taíng cường lieđn kêt cạ trong và ngoài ngành. Xađy dựng và giữ vững vị trí dăn đaău veă thẹ trong các ngađn hàng thương mái coơ phaăn.”
Chiên lược toơng quát đó được trieơn khai thành các chiên lược chức naíng như sau:
3.3.1 Chiên lược thađm nhaơp và phát trieơn thị trường:
Thị trường là yêu tô đaău tieđn, quan trĩng nhât mà khi xađy dựng chiên lược phại quan tađm. Khác với moơt sô sạn phaơm khác có thị trường múc tieđu và khách hàng múc tieđu tương đôi hép; thẹ thanh toán, moơt phương tieơn thanh toán khođng dùng tieăn maịt, có khách hàng múc tieđu và thị trường múc tieđu rât roơng lớn. Có theơ nói, bât
cứ địa phương nào, cá nhađn nào đeău là thị trường và khách hàng tieăm naíng. Vì vaơy, chiên lược phát trieơn thị trường nhaĩm đên các thị trường mà thẹ Đođng á chưa có maịt. Vì thẹ thanh toán là maịt hàng còn rât mới neđn thị trường tieăm naíng còn rât lớn. Tuy nhieđn, sự cánh tranh cũng baĩt đaău dieên ra khá sođi đoơng và cuoơc đua mở roơng thị trường đang ngày moơt khaơn trương hơn. Phát trieơn các thị trường mới chính là moơt trong các múc tieđu chiên lược mà thẹ Đođng Á đang nhaĩm tới. Hieơn tái máng lưới các chi nhánh, phòng giao dịch cụa ngađn hàng đã khá roơng rãi và phương hướng cụa ngađn hàng là phụ kín máng lưới tređn toàn quôc. Đađy chính là đieău kieơn thuaơn lợi đeơ phát trieơn thị trường moơt cách hieơu quạ vì sử dúng chung khođng chư cơ sở vaơt chât và nguoăn nhađn lực mà còn sử dúng dược danh sách và môi quan heơ sẵn có cụa ngađn hàng. Kê hốch phát trieơn thị trường sẽ đi cùng với kê hốch mở roơng máng lưới cụa ngađn hàng.
Song song với vieơc phát trieơn các thị trường mới, vieơc thađm nhaơp sađu vào thị trường đang naĩm giữ nhaỉm gia taíng cạ thị phaăn (sô lượng khách hàng và doanh sô hốt đoơng) và sô tieơn ích trieơn khai. Đađy là moơt chiên lược rât quan trĩng đi lieăn theo vieơc phát trieơn thị trường mới vì nó có tác dúng cụng cô thị trường, naĩm giữ khách hàng và gia taíng hieơu quạ kinh doanh. Chiên lược này bao goăm vieơc gia taíng sô chụ thẹ tređn thị trường và taíng cường doanh sô hốt đoơng cụa thẹ baỉng cách gia taíng chât lượng dịch vú và đa dáng hóa lối hình sạn phaơm đáp ứng nhu caău phong phú cụa khách hàng.
3.3.2 Chiên lược phát trieơn sạn phaơm:
Sạn phaơm là moơt thành tô quan trĩng trong 4P. Nó chính là caău nôi giữa nhà cung câp và khách hàng. Thẹ thanh toán Đođng Á có được khách hàng châp nhaơn hay khođng chính là ở choê nó cung câp cho chụ thẹ bao nhieđu tieơn ích, các tieơn ích đó là gì và chât lượng cụa nó như thê nào. Vì vaơy, chiên lược phát trieơn sạn phaơm là moơt phaăn khođng theơ thiêu được cụa chiên lược phát trieơn thẹ. Múc tieđu cụa chiên lược này là cung câp cho khách hàng sạn phaơm thẹ có nhieău tieơn ích và các tieơn ích đó