Ngay sau khi chuyển đổi cơ chế công ty Bánh Kẹo Hải Hà đã từng bớc xây dựng cho mình một mạng lới bán hàng. Lúc đầu chỉ dựa vào mạng lới thơng nghiệp cũ, nhng dần dần công ty đã mở rộng hình thức đại lý cho các cá nhân kể cả t nhân, t thơng.
Hiện nay công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty đợc thực hiện theo phơng pháp tổng hợp, sơ đồ sau thể hiện hệ thống kênh phân phối của công ty :
Sơ đồ 8 : Hệ thống kênh phân phối của công ty
Kênh I : Đa sản phẩm từ công ty đến tay ngòi tiêu dùng theo kênh này thông qua cửa hàng giới thiệu và bán hàng và qua các đợt tham ra hội chợ triển lãm đợc tổ chức trong năm là vào dịp tết nguyên đán. Cửa hàng giới thiệu sản phẩm và bán hàng đợc đặt ở cổng của công ty. Số lợng của kênh này tơng đối ít. Đối tợng mua của khách hàng kênh này chủ yếu là ngời tiêu dùng ở quanh khu vực đó và các cơ xí nghiệp mua hàng về phục vụ liên hoan tổng kết và khách hàng đi hội chợ triển lãm. Cửa hàng giới thiệu sản phẩm; tham gia hội chợ triển lãm là nơi trng bày giới thiệu sản phẩm mới vừa là nơi bán hàng cho ngời tiêu dùng. Khách hàng đến đây có thể tin tởng ở chất lợng sản phẩm sự phục vụ nhiệt tình của nhân viên bán hàng. Qua kênh này công ty thu dợc tin phản hồi từ ngời tiêu dùng một cách nhanh nhất.
Kênh II : ở kênh này phân phối sản phẩm của công ty không đến trực tiệp ngời tiêu dùng ngay mà thông qua các đại lý bán lẻ. Các trung gian của kênh này bao gồm đại lý t nhân và một số đại lý quốc doanh. Đại lý trong kênh này chủ yếu đợc phân bổ rải rác trên thị trờng Hà Nội và một số tỉnh thành lân cận. Các đại lý bán lẻ t nhân thờng là những ngời có cửa hàng lớn hoặc t nhân buôn
Đại lý bán buôn Đại lý bán lẻ
Đại lý bán lẻ Kênh II Sản phẩm của công ty Kênh I Khách hàng Kênh III
bán. Theo kênh này các đại lý bán lẻ không những tiêu thụ sản phẩm cho công ty mà còn cung cấp cho công ty những thông tin về thị trờng một cách nhanh nhậy, chính xác, đặc biệt là những thông tin về chất lợng, quy cách sản phẩm, các loại sản phẩm đợc a chuộng. Từ đó công ty có kế hoạch sản xuất thích ứng với nhu cầu thị trờng.
Kênh III : Loại kênh này dài, sản phẩm từ công ty đến ngời tiêu dùng phải qua hai khâu trung gian là đạu lý bán buôn và đại lý bán lẻ. Đây là kênh áp dụng cho các khu vực. Các đại lý bán buôn trong kênh này là các đại lý quốc doanh và các đại lý t nhân. Các đại lý bán buôn t nhân khá nhanh nhậy trong việc tìm hiểu nhu cầu thị trờng và thâm nhập thị trờng mới. Họ giúp công ty đa sản phẩm vào thị trờng một cách thông suốt và nhẹ nhàng. Các đại lý bán buôn quốc doanh là khách hàng có khả năng về tài chính và có thể thanh toán ngay, do đó công ty đỡ khó khăn phần nào về tài chính trong việc quay vòng vốn sản xuất. Một thuận lợi cho công ty khi tiêu thụ sản phẩm qua đại lý quốc doanh là tâm lý ngời Việt Nam luôn có sự tin tởng vào cửa hàng quốc doanh, sản phẩm của cửa hàng quốc doanh luôn đảm bảo chất lợng và ổn định về giá.
Theo phơng thức này, công ty có thể mở rộng mạng lới tiêu thụ đa sản phẩm đến tận tay ngời tiêu dùng. Tuy nhiên hạn chế của phơng thức này là công ty không trực tiếp trao đổi hàng hoá với ngời tiêu dùng do đó không thể lắm bắt kịp thời những nhu cầu của ngòi tiêu dùng về sản phẩm của công ty cũng nh không chủ động trong việc thanh toán.
Bảng 8 : Hệ thống đại lý công ty Bánh Kẹo Hải Hà
Đơn vị : cái
Miền Bắc Miền Trung Miền Nam
Tỉnh , thành phố SL Tỉnh, thành phố SL Tỉnh , thành phố SL
Hà Nội 75 Nghệ An 9 Tp Hồ Chí Minh 6
Nam Hà 4 Thanh Hoá 9 Gia Lai 2
Thái Bình 6 đắc Lắc 3 Lâm Đồng 2
Hà Tây 6 Quảng Ngãi 4 Quảng Ninh 4 Đà Nẵng 3 Hà Bắc 4 Huế 3 Vĩnh Phú 3 Quy Nhơn 2 Ninh Bình 4 Khánh Hoà 2 Yên Bái 4 Tuyên Quang 5 Hoà Bình 3 Hải Hng 3 Bắc Thái 2 Lạng Sơn 4 Phú Yên 2 Tổng 136 37 10
Nguồn: phòng kinh doanh
Qua bảng trên cho tấy các đại lý đợc phân bố chủ yếu ở Miền Bắc sự phân bố đó tơng đối hợp lý đảm bảo cho mỗi tỉnh thành phía Bắc đều có đại diện của Công ty. ở Miền Nam số lợng đại lý tơng đối ít (10 đại lý), chứng tỏ sản lợng tiêu thụ ở Miền nam còn ít.
Điều này nói nên uy tín về sản phẩm của công ty trên thị trờng miền Bắc đợc khách hàng chấp nhận và đánh giá cao. Chiến lợc sản phẩm đối với thị tr- ờng của công ty phù hợp với nhu cầu của thị trờng miền Bắc. Tuy nhiên, tiêu thụ ở thị trờng miền Nam lại ngợc lại điều này đã và đang làm cho lãnh đạo công ty, các phòng ban chức năng nghiệp vụ cần có cái nhìn mới về thị trờng miền Nam, về phơng pháp nghiên cứu nhu cầu thị trờng chiến lợc sản phẩm đối với thị trờng đầy tiềm năng này.