61 THỦY 53 TÍN VIÊN
3.1.2Môi trường bán hàng và quản trị bán hàng
Thực chất công việc giám đốc bán hàng đã thay đổi mạnh mẽ trong những năm gần đây. Hàng loạt những thay đổi trong lĩnh vực công nghệ, chính sách, và kinh tế. Tất yếu các thay đổi trong nước và quốc tế sẽ ảnh hưởng trực tiếp tới lĩnh vực hoạt động của đội ngũ bán hàng và giám đốc bán hàng. Dự đoán này thường liên quan tới sự thay đổi đối với bán hàng cá nhân và quản trị bán hàng đó là cách mua hàng của khách và sự thống nhất áp dụng khoa học và công nghệ vào thực tiễn quản trị bán hàng.
Những thay đổi trong thái độ mua:
Thái độ mua của khách hàng có thể thay đổi trong những năm tới và quản trị bán hàng sẽ cần phải thích ứng với những thay đổi này để đảm bảo cạnh tranh. Ở đây bàn tới ba dạng thay đổi và các cách mà quản trị bán hàng có thể sẽ thích ứng với chúng: tăng cug cấp nguồn hàng, nhu cầu của khách hàng về hỗ trợ bán và tiếp thị tăng, và tính quốc tế hoá của cạnh tranh và của khách hàng.
Tăng dần yêu cầu hỗ trợ của khách hàng:
Bán lẻ, chế biến và phân phối các sản phẩm trung gian là yêu cầu và tạo sự hỗ trợ nhiều hơn từ người cung cấp
• Người bán lẻ:
Các hãng bán lẻ thực phẩm và hàng may mặc đang nhận thấy các nhu cầu chuyên môn hoá ở thị trường vùng và địa phương đang tăng lên. Khi họ phân tán các hoạt động thị trường của mình, họ đòi hỏi khẩn thiết nhà cung cấp quảng cáo và các cuộc vận động đề cao bán hàng để hướng các nhu cầu ở vùng của họ. Nhiều nhà cung cấp trong nước đã đáp ứng với sự phân chia về mặt tổ chức này khi dạng quản trị bán hàng theo đội và phân quyền quảng cáo và ngân sách hỗ trợ tiếp thị cho cấp quản trị vùng.
• Kênh bán buôn và các sản phẩm trung gian:
Các nhà bán sỉ và đại diện yêu cầu và nhận sự huấn luyện cơ bản cho lực lượng bán hàng của họ. Các công ty cung cấp đã đối mặt với sự cạnh tranh mạnh mẽ, phải cung cấp các dịch vụ này, thông thường nếu sản phẩm của họ có những đặc điểm đòi hỏi sự huấn luyện và giúp đỡ đặc biệt.
Tính quốc tế hoá:
Tính quốc tế hoá có thể thấy ở hai lĩnh vực: các nhà cạnh tranh quốc tế và người mua hàng quốc tế.
Các công ty đang có xu hướng vươn ra toàn cầu. Đặc biệt khi nước ta đã tham gia vào rất nhiều tổ chức chính trị, kinh tế và thương mại trên khắp thế giới. Hàng rào thuế quan dần xoá bỏ, không còn nhiều sự can thiệp của chính phủ để bảo vệ hàng hoá của việt nam. Do đó chúng ta phải đối mặt với sự cạnh tranh mạnh mẽ từ nhà cung cấp nước ngoài
Người mua quốc tế
Người nước ngoài làm việc và sinh sống định cư tại Việt Nam ngày càng nhiều. Chúng ta cần cải thiện bộ máy bán hàng cùng tác phong phục vụ chuyên nghiệp và công cụ hỗ trợ nhằm đẩy nhanh quá trình mua bán hàng hoá.
Ảnh hưởng của sự thay đổi công nghệ:
Sự ảnh hưởng sâu sắc của việc phổ biến thường xuyên và tăng dần các tác động của thay đổi công nghệ lên hoạt động hàng ngày là hiển nhiên. Mặc dù tác động này không cảm thấy nhanh và quan trọng như các nhà dự đoán đã báo trước. Hiện nay chúng đã tồn tại và ảnh hưởng của chúng vào bán hàng cá nhân và lĩnh vực quản trị bán hàng sẽ tăng thật sự trong những năm sắp tới. Hai lĩnh vực ảnh hưởng nhiều tới hoạt động bán hàng là áp dụng ngày càng tăng công nghệ vi tính và khă năng dùng ngay các dữ kiện thích hợp nhiều hơn.
• Áp dụng ngày càng tăng qui trình công nghệ dựa trên vi tính
Công nghệ tiếp tục hoàn thiện nơi mua bán hàng, thường trong lĩnh vực phục vụ. Ở một số công ty, máy vi tính thực sự là một yếu tố của đời sống hàng ngày của cả giám đốc và nhân viên. Các công ty này đã sử dụng máy tính trong quản trị và bán hàng cá nhân, tăng tốc độ kiểm soát hàng hoá, hàng tồn kho cũng như tăng tốc độ trong khâu thanh toán và thực hiện dịch vụ với khách hàng.
Một trong các kết quả thu được từ phát triển qui trình công nghệ trên cơ sở máy tính và kết hợp nó với quản trị là khả năng sử dụng ngay các số liệu chính xác hơn về đội ngũ bán hàng. Những áp dụng mới như mạng chỉ thị bán hàng và báo cáo điện tử. Tất cả tạo cho công ty cơ hội áp dụng các cơ sở dữ liệu tổng hợp cao đặc biệc có liên quan tới lưu lượng bán hàng và khách hàng của chính họ.