II. Tình hình triển khai nghiệp vụ bảo hiểm kết hợp con ngời tại Bảo Việt Nghệ An.
1. Phơng thức tiến hành
Hoạt độnh kinh doanh bảo hiểm nói chung và nghiệp vụ bảo hiểm con ngời nói riêng mang tính thụ động cao hơn các ngành dịch vụ tài chính khác. Do đó, khi tiến hành triển khai nghiệp vụ bảo hiểm kết hợp con ng ời, các Công ty bảo hiểm đều phải thực hiện theo quy trình sau.
Quy trình khai thác nghiệp vụ bảo hiểm kết hợp con ngời
Lập kế hoạch khai thác bảo hiểm
Lập kế hoạch khai thác có nghĩa là Công ty bảo hiểm dựa trên cơ sở số liệu thống kê kết quả năm trớc, nhận định xu hớng phát triển thị trờng nghiệp vụ bảo hiểm kết hợp con ngời trong tơng lai và sự giao phó của Tông
Lập kế hoạch khai thác
Xây dựng các biện pháp khai thác
Tổ chức khai thác
Kiểm tra giám sát quá trình khai thác Đề ra các biện pháp hỗ trợ khai thác
Công ty đa ra một kế hoạch cụ thể về các chỉ tiêu sẽ thực hiện nh: doanh thu hay số ngời tham gia, mức phí tham gia…phải đạt đợc. Để hoàn thành kế hoạch Công ty cần phải nắm chắc nhu cầu thị trờng hay những đoạn thị tr- ờng tiềm năng trên địa bàn. Điểm mạnh, điểm yếu của Công ty cũng nh về sản phẩm của mình so với sản phẩm cùng loại của đối thủ cạnh tranh.
Xây dựng các biện pháp khai thác
Từ mức kế hoạch đa ra và thông qua việc thống kê các đơn vị tham gia bảo hiểm, phân tích các nhân tố có thể ảnh hởng đến việc thực hiện kế hoạch, từ đó các phòng nghiệp vụ phải vạch ra những biện pháp cụ thể, phù hợp để thực hiện mục tiêu đề ra nh: khai thác bằng kênh nào, bán trực tiếp hay qua trung gian, nên tập trung vào nhóm khách nào (khách hàng tiềm năng hay khách hàng truyền thống)…Tuy nhiên để xây dựng đợc các biện pháp phù hợp cần phải có tầm nhìn sâu rộng. Có thể trong thời gian đầu của kế hoạch, chi phí bỏ ra để thâm nhập và chiếm lĩnh một đoạn thị trờng tiềm năng nào đó quá lớn nhng trong tơng lai hứa hẹn sẽ mang lại cho Công ty một khoản lợi nhuận lớn hơn nhiều so với chi phí bỏ ra thì đó cũng là một biện pháp hữu hiệu và nên duy trì.
Đề ra các biện pháp hỗ trợ khai thác
Các biện pháp hỗ trợ khai thác có một vai trò hết sức to lớn là hỗ trợ cho công tác khai thác đợc tiền hành thuận lợi hơn, kết quả khai thác khả quan hơn. Những biện pháp thờng đợc sử dụng để hỗ trợ là các hình thức quảng cáo, tuyên truyền, đặt các biểu tởng áp phích, logo…song phải tuỳ vào từng nghiệp vụ vụ bảo hiểm cụ thể mà lựa chọn hình thức sao cho phù hợp và hiệu quả nhất.
Tổ chức khai thác
Bao gồm một số công việc sau: Tìm kiếm khách hàng -> tiếp cận khách hàng -> kí kết hợp đồng -> thống kê báo cáo.
Sau khi đã xác định đợc nhu cầu của khách hàng. Cán bộ bảo hiểm, cộng tác viên sẽ tiếp xúc với khách hàng giải thích cho họ quyền lợi, trách nhiệm của ngời tham gia cũng nh của doanh nghiệp bảo hiểm, giới thiệu những sản phẩm bảo hiểm phù hợp nhất với nhu cầu và khả năng tài chính của họ. Sau khi
khách hàng đã lựa chính sản phẩm cho mình, cán bộ khai thác hay cộng tác viên hớng dẫn kê khai đầy đủ và trung thực vào giấy yêu cầu và chấp nhận bảo hiểm có sẵn. Đây là những căn cứ để tiến hàng cấp giấy chứng nhận bảo hiểm cho khách hàng.
Sau khi đã kí kết hợp đồng yêu cầu ngời bán bảo hiểm phải báo cáo bằng văn bản tình hình bán bảo hiểm, số khách hàng, số phí thu đợc về văn phòng trực tiếp quản lý mình để báo cáo phòng tài chính kế toán.
Kiểm tra giám sát quá trình khai thác bảo hiểm
Sau khi đề ra kế hoạch cùng với việc sử dụng các biện pháp hỗ trợ khai thác thì vấn đề tiếp theo hết sức quan trọng là kiểm tra, giám sát tình hình hoạt động triển khai. Qua đó, thông báo và phản ánh kịp thời những điểm phát sinh, những cái đã đạt đợc và những vấn đề còn tồn tại để có những biện pháp điều chỉnh kịp thời nhằm hạn chế tối đa những khó khăn trong suốt quá trình triển khai nghiệp vụ. Nh vậy, đây là giai đoạn có tính chất hai chiều là kiểm tra, giám sát và có thông tin phản hồi.
2. Công tác khai thác
Khai thác bảo hiểm là mục tiêu, nhiệm vụ trọng tâm để Công ty hoàn thành kế hoạch đặt ra, bởi vậy các Công ty bảo hiểm luôn luôn chú trọng và phát triển. Hơn nữa việc đẩy mạnh khai thác khách hàng tiềm năng, khách hàng của đối thủ cạnh tranh, tăng cờng bảo hiểm trọn gói cho khách hàng và luôn quan tâm tới khách hàng truyền thống sẽ là cơ sở, tiền đề cho sự thành công của Công ty bảo hiểm bởi hoạt động kinh doanh bảo hiểm mang tính thụ động và có sức ỳ cao.
Cũng nh các hoạt động kinh doanh khác. Kinh doanh bảo hiểm có mục đích là lợi nhuận, mà hoạt động khai thác bảo hiểm chính là mang lại doanh thu cho Công ty bảo hiểm điều đó cũng đồng nghĩa với sự thành bại của Công ty bảo hiểm nói chung và từng nghiệp vụ bảo hiểm nói riêng. Hơn nữa hoạt động kinh doanh bảo hiểm dựa trên nguyên tắc bất di bất dịch là “số đông bù số ít” nên khâu thác có thực hiện tốt thì mới có nguồn thu từ phí bảo hiểm mà khách hàng đã đóng để tạo lập quỹ bảo hiểm và quỹ dự phòng
nghiệp vụ. Quỹ này đợc sử dụng chủ yếu vào mục đích chi trả bảo hiểm, chi bồi thờng và chi đề phòng và hạn chế tổn thất.
Mục đích của công tác khai thác bảo hiểm là tìm kiếm đợc càng nhiều khách hàng tham gia bảo hiểm thì càng tốt. Thực chất của công tác này là phải vận động, khuyến khích đợc số đông các ngành, các cơ quan, các đơn vị...tham gia bảo hiểm kết hợp con ngời. Muốn làm đợc điều đó trớc hết phải làm rõ nhận thức về mục đích, ý nghĩa cũng nh tác dụng của bảo hiểm kết hợp con ngời mang lại cho từng cá nhân, tập thể và xã hội. Trong những năm qua nghiệp vụ này đã phát triển và trở thành chủ đạo trong hoạt động kinh doanh của toàn Công ty.
Mở rộng quy mô và triển khai nghiệp vụ này vào khu vực có tiềm năng rất lớn nh các cơ quan xí nghiệp, các khu vực hành chính sự nghiệp. Song cũng cần chú trọng tới những khu dân c hay những vùng nông thôn có mặt bằng đời sống tơng đối khá bằng cách tăng cờng, củng cố hệ thống đại lý chuyên nghiệp và bán chuyên nghiệp thì mới có thể bao phủ đợc toàn thị tr- ờng. Tiếp tục duy trì tốt mối quan hệ với các ngành: Công an giao thông, Chi cục thuế, Ngân hàng, Trờng học, các Cơ quan, Xí nghiệp có lực lợng tham gia lao động lớn.
Công ty luôn nghiên cứu và đa ra những mức phí phù hợp với nhu cầu và khả năng tài chính của khách hàng hay nhóm khách hàng. Giảm phí cho những đối tợng đã tham gia nhiều năm với Công ty hay số lợng tham gia lớn, tổn thất xảy ra ít. Điều này khuyến khích các đơn vị tham gia và tái tục hợp đồng với số lợng lớn.
Bảng 6: Tỷ lệ doanh thu nghiệp vụ bảo hiểm KHCN so với tổng doanh thu phí bảo hiểm của Bảo Việt Nghệ An giai đoạn 1999 - 2004
Năm
Số ngời tham gia
(Ngời)
Doanh thu phí bảo hiểm kết hợp con ngời (Triệu đồng) Tổng phí bảo hiểm (Triệu đồng) Phí bảo hiểm kết hợp con ngời trên
tổngphí (%) 1999 55.123 2.753 15.754 17,47 2000 58.210 2.908 16.937 17,17 2001 63.796 3.187 18.972 16,80 2002 72.478 3.621 22.386 16,18 2003 78.276 3.910 30.439 12,85 2004 87.669 4.155 38.198 10,88
(Nguồn:Bảo Việt Nghệ An)
Nh vậy, có thể nhận thấy doanh thu phí nghiệp vụ BHKHCN chiếm một tỷ lệ phí khá lớn và tăng dần qua các năm song tỷ trọng doanh thu phí lại có xu h- ớng giảm dần. Khi mới thành lập và triển khai nghiệp vụ này tỷ lệ doanh thu thờng chiếm khoảng 16% - 18% tổng doanh thu toàn công ty. đây là nghiệp vụ truyền thống và giữ vị trí chủ chốt của Công ty. Năm 1999 nghiệp vụ này chiếm 17,47%, năm 2000 chiếm 17,17%, năm 2001 còn 16,80% so tổng doanh thu phí thi thì đến năm 2002, 2003 lại giảm dần và đặc biệt là năm 2004 chỉ còn 10,88% tổng doanh thu phí. Chỉ trong vòng có 6 năm mà tỷ trọng doanh thu nghiệp vụ này so với tổng doanh thu đã giảm dần từ 17,47% xuống còn 10,88%, tức là giảm 6,59%. Phải chăng, với kết quả nh vậy nghiệp vụ bảo hiểm KHCN đã không còn dữ đợc vai trò chủ đạo nh trớc nữa. Tuy nhiên với gần 40 nghiệp vụ mà Bảo Việt Nghệ An đang triển khai thì với tỷ trọng doanh thu 10,88% so với tổng doanh thu phí, thì nghiệp vụ bảo hiểm KHCN vẫn chứng tỏ đợc vai trò chủ đạo và u thế rõ rệt vốn có của nó.
Tỷ trọng doanh thu năm 1999 của nghiệp vụ bảo hiểm KHCN cao nhất trong sáu năm nghiên cứu là do doanh thu phí của nghiệp vụ này khá cao (2,753 tỷ đồng) trong khi đó tổng doanh thu phí của Công ty chỉ đạt 15,754 tỷ đồng thấp hơn doanh thu năm 1998 (16,596 tỷ đồng) là 0,842 tỷ đồng. Đây đợc
xem là năm khó khăn nhất đối với thị trờng bảo hiểm nói chung và thị trờng bảo hiểm phi nhân thọ nói riêng. Sở dĩ nh vậy là do ảnh hởng của nền kinh tế khu vực vẫn cha thoát ra khỏi cuộc khủng hoảng về kinh tế. Nằm trong bối kinh tế đó Công ty bảo hiểm nghệ an cũng không tránh khỏi tình trạng chung. Song doanh thu nghiệp vụ bảo hiểm KHCN không những không giảm mà còn tăng 0,108 tỷ đồng (doanh thu năm 1998 của nghiệp vụ này là 2,645 tỷ đồng). Điều đó chứng tỏ rằng nghiệp vụ BHKHCN đã khẳng định u thế rõ rệt về nghiệp vụ bảo hiểm con ngời phi nhân thọ nói chung và góp phần tăng doanh thu chung của Công ty bảo hiểm Nghệ an.
Bớc sang năm 2000, khi nền kinh tế chung của đất nớc đi vào ổn định và phát triển năm. Công ty bảo hiểm Nghệ an cũng gặt hái đợc những thành công đáng kể. Doanh thu đạt 16,937 tỷ đồng, trong đó doanh thu nghiệp vụ bảo hiểm KHCN đóng góp 2,908 tỷ đồng chiếm 17,17% (tăng 0,245 tỷ đồng). Đến năm 2001 doanh thu đạt 3,187 tỷ đồng tăng 0,279 tỷ đồng. Cho tới năm 2003 doanh thu đạt 3,910 tỷ đồng tăng 0,289 tỷ đồng. Tuy nhiên tỷ trọng của nghiệp vụ bảo hiểm KHCN chỉ còn chiếm 12,85% so với tổng doanh thu phí. Đặc biệt sang đến năm 2004 tỷ trọng doanh thu của nghiệp vụ này chỉ còn lại 10,88% so với tổng doanh thu phí. Lý giải cho điều này là do mở rộng quy mô khai thác các nghiệp vụ khác đã làm cho tốc độ tăng tổng doanh thu cao hơn mức tăng của nghiệp vụ bảo hiểm KHCN.
Bảo hiểm kết hợp con ngời đã khẳng định u thế của mình là một nghiệp vụ chính mang lại doanh thu cao cho Công ty. Vì vậy trong những năm tới Công ty cần phải có chiến lợc để thúc đẩy nghiệp vụ này ngày càng tăng hơn nữa. Cùng với các hợp đồng đợc tái tục là việc khai thác thêm những hợp đồng mới qua đó mà số lợng ngời tham gia bảo hiểm ngày một tăng lên. Điều này có thể thấy rõ hơn qua bảng kết quả khai thác nghiệp vụ bảo hiểm KHCN tại Bảo Việt Nghệ An trong những năm qua.
Bảng 7: Kết quả khai thác nghiệp vụ bảo hiểm kết hợp con ngời của Bảo Việt Nghệ An giai đoạn 2000 - 2004
Năm Số ngời tham gia (ngời) Doanh thu phí (triệu đồng) Tốc độ tăng số ngời tham gia
(%) Tốc độ phát triển doanh thu phí (%) Doanh thu phí bình quân trên một khách hàng (Đồng/ ngời) 2000 58.210 2.908 - - 49.950 2001 63.796 3.187 9,6 109,6 49.560 2002 72.478 3.621 13,6 113,6 49.940 2003 78.276 3.910 8,0 108,0 49.960 2004 87.669 4.155 12,0 112,0 46.940 Chung 72.086 3.565 10,8 110,8 49.180
(Nguồn: Báo cáo kết quả kinh doanh hàng năm Bảo Việt Nghệ An) Qua bảng số liệu ta thấy: Số ngời tham gia bảo hiểm tăng dần qua các năm, song đạt ở mức không cao. Năm 2001 có 63.796 ngời tham gia tăng 5586 ngời so với cùng kỳ năm trớc. Đến năm 2002 là 72.478 ngời tham gia tăng 8680 ng- ời so với năm 2001. Số ngời tham gia năm 2003 tăng so với năm 2002 là 5798 ngời. Và cho đến năm 2004 số ngời tham gia đã tăng lên 9398 ngời. Nh vậy nhìn chung số lợng ngời tham gia luôn có sự biến động nhng vẫn đạt đợc mức ổn định tơng đối.
Số ngời tham gia bảo hiểm KHCN tăng lên đồng nghĩa với việc doanh thu phí cũng tăng lên qua các năm. Năm 2001 tăng 279 triệu đồng so với năm 2000, tăng mạnh nhất là vào năm 2002 đạt mức tăng 434 triệu đồng so với cùng kỳ năm trớc. nh vậy nguyên nhân làm cho tốc độ tăng doanh thu phí năm 2000 thấp nhất là do khách hàng tham gia bảo hiểm ở mức trách nhiệm thấp hơn so với các năm khác. Vấn đề đặt ra cho Công ty là đi sâu vào khai thác và tìm kiếm khách hàng tham gia hay khai thác khách hàng với mức trách nhiệm cao hơn. nhng dù chú trọng hơn vào khâu nào đi chăng nữa thi vẫn phải đảm bảo đợc nguyên tắc “số đông bù số ít” trong hoạt động kinh doanh bảo hiểm.
Cũng có thể nhận thấy rằng tốc độ tăng số ngời tham gia cao hơn rất ít so với tốc độ phát triển doanh thu phí. điều đó có nghĩa là Công ty cần phải chú
trọng cả hai mặt, bên cạnh việc khai thác hợp đồng mới là duy trì và tái tục hợp đồng cũ. Trong mặt bằng đời sống kinh tế trên địa bàn nói chung việc tăng mức trách nhiệm cũng phải đợc tính toán sao chu phù hợp với nhu cầu và khả năng tài chính của khách hàng. Bởi tăng mức trách nhiệm bảo hiểm cũng đồng nghĩa với việc tăng phí bảo hiểm. Với mức phí gần 50.000 ngàn đồng/ngời (tơng đơng với mức trách nhiệm bảo hiểm ở ba điều kiện bảo hiểm là A=B=C= 5 triệu đồng ), đó cũng là mức phí đợc xem là phù hợp với điều kiện kinh tế chung trên địa bàn.