6 tháng đầu năm
2.2.1. Tình hình khai thácNắm bắt
Nắm bắt thông tin, tiếp cận khách hàng Chuẩn bị phương án bảo hiểm, hồ sơ dự thầu Nộp hồ sơ dự thầu, chào phí Thương thảo hợp đồng và cấp đơn bảo hiểm Quản lý đơn bảo hiểm Tổn Thất Tiếp nhận, thu thập thông tin về tổn thất Giám định, xác định mức độ tổn thất
Giải quyết bồi thường
Kết thúc hợp đồng bảo hiểm
Khai thác là việc công ty bảo hiểm thực hiện công tác tuyên truyền quảng cáo, giói thiệu và vận động tham gia bảo hiểm, sử dụng tất cả các phương pháp nhằm đạt mục đích cuối cùng là ký kết hợp đồng bảo hiểm. Vì thế, đây là một khâu rất quan trọng đối với sự tồn tại và hoạt động của doanh nghiệp bảo hiểm, khâu khai thác mang lại nguồn thu phí bảo hiểm từ phía khách hàng đến cho doanh nghiệp bảo hiểm. Việc khai thác thành công sẽ giúp công ty tạo lập được nguồn quỹtài chính đủ lớn nhằm bồi thường cho khách hàng khi rủi xảy ra, trên nguyên tắc số đông bù số ít, ngoai ra nó đem lai lợi nhuân cho công ty
Công tác khai thác thường bao gồm các bước:
Bước 1, Tuyên truyền quảng cáo, giới thiệu bảo hiểm
Là một công ty mới thành lập và đi vào hoạt động vì thế công tác tuyên truyền quảng cáo, giới thiệu công ty tới khách hàng được AAA rất chú trọng. Hàng năm, công ty chi một khoản chi phí không nhỏ cho việc tuyên truyền quảng cáo, thông qua các phương tiện thông tin đại chúng nhằm quản bá thương hiệu, hình ảnh của công ty, giới thiệu về các nghiệp vụ bảo hiểm mà công ty triển khai trong đó có nghiệp vụ bảo hiểm hoả hoạn và các rủi ro đặc biệt tớ khách hàng
Còn riêng về nghiệp vụ Bảo hiểm hoả hoạn và các rủi ro đặc biệt, hàng năm công ty AAA nói chung và chi nhánh Hà Nội nói riêng thường phối, kết hợp với các cơ quan ban nghành có liên quan đeer tuyên truyền phổ biến kiến thức về phòng cháy chữa cháy, hay tổ chức các buổi hội thảo nhằm phổ biến về mục đích, ý nghĩa, tác dụng của bảo hiểm hoả hoạn và các rủi ro đặc biệt, góp phần nâng cao nhận thức của cộng đồng về hoả hoạn, công tác phòng chống và tác dụng của việc tham gia bảo hiểm. Tuy nhiên do năng lực còn hạn chế, kinh nghiệm còn thiếu nên công tác này chưa được thực hiện thật sự hiệu quả cho mọi nghiệp vụ, mới chỉ đang tập trung cho bảo hiểm xe cơ giới,
còn đối với bảo hiểm hoả hoạn và các rủi ro dặc biệt chưa thực sự đợc như ý muốn
Bước2, Tiếp cận khách hàng, tiếp nhận thông tin từ khách hàng
Trong bước này các khai thác viên có nhiệm vụ chủ động thường xuyên tiếp xúc với khách hàng, trao đổi với khách hàng các thông tin, giới thiệu các nghiệp vụ bảo hiểm và đáp ứng các yêu cầu của khách hàng
Khi khách hàng có nhu cầu tham gia bảo hiểm bảo hiểm thì họ sẽ gửi giấy yêu cầu bảo hiểm tới công ty bảo hiểm. Giấy yêu cầu này bao gồm những thông tin khai báo ban đầu của khách hàng về đối tượng bảo hiểm, là cơ sở để công ty bảo hiểm xem xét đánh giá rủi ro và tính tỷ lệ phí
Bước 3, Đánh giá rủi ro
Sau khi nhận thông tin từ khách hàng, khai thác viên tiến hành các bước sử lý ban đầu:
- Tìm hiểu về đối tượng được yêu cầu bảo hiểm: Vị trí không gian, mức độ thuận tiện cứu chữa, công tác phòng ngừa rủi ro… bằng một bảng hỏi có sẵn mẫu của công ty. Sau đó chụp ảnh đối tượng được yêu cầu bảo hiểm và khu vực xung quanh
- Tư vấn cho khách hàng tham gia bảo hiểm như thế nào cho phù hợp với nhu cầu bảo hiểm và khả năng tài chính của họ
- Tìm hiểu các thông tin về nguồn vốn, khả năng tham gia bảo hiểm Mục đích của việc làm này là đánh giá chính xác khả năng rủi ro có thể xảy ra đối với tài sản. Việc đánh giá này giúp quyết định có nhận bảo hiểm hay không, mức phí bảo hiểm là bao nhiêu… trường hợp thiếu thông tin các khai thác viên đề nghị phía khách hàng cung cấp thêm hoặc chủ động tìm hiểu them. Tài liệu đánh giá rủi ro và giấy yêu cầu bảo hiểm cần được lưu trong hồ sơ khách hàng
Đối với công tác đánh giá rủi ro đối tượng bảo hiểm tại công ty cổ phần bảo hiểm AAA hết sức được chú trọng. Ngoài việc nhân viên khai thác tiến hành đánh giá rủi ro trên cơ sở tiếp cận trực tiếp với đối tượng bảo hiểm, chụp ảnh và quan sát kỹ, thì việc nâng cao trình độ của nhân viên công ty về công tác này cũng được thực hiện tốt, công ty vẫn thường xuyên cử cán bộ đi học tập hoặc mời các chuyên gia về bổ túc nâng cao nghiệp vụ cho nhân viên trong công ty. Trong trường hợp đặc biệt thì công ty có giám định viên ở ngoài tham gia đánh giá rủi ro, để đảm bảo tính chính xác và khách quan của việc đánh gía rủi ro
Bước4, Đàm phán, chào phí, hoàn thiện hợp đồng
Việc xem xét nội dung hợp đồng dựa trên các căn cứ sau: thông tin khách hàng cung cấp kết hợp với báo cáo đánh giá rủi ro và các số liệu thống kê, chính sách khách hàng, mức phí dự kiến. Sau khi có hợp đồngthì tiến hành đàm phán với khách hàng. Trong quá trình đàm phán các yếu tố liên quan như: quy tắc bảo hiểm, biểu phí, hồ sơ tài liệu về khách hàng, chính sách khách hàng… sẽ được đưa ra xem xét để đưa ra mức phí phù hợp đáp ứng yêu cầu của khách hàng. Nếu phí bảo hiểm đã chào cho khách hàng nhưng khách hàng không chấp nhận thì tuỳ từng trường hợp lãnh đạo sẽ trao đổi và tính toán phương án chào phí, nhưng phải đảm bảo cho hoạt động của công ty
Bước 5, Chấp nhận bảo hiểm, cấp đơn bảo hiểm
Sau khi cả hai bên đã thoả thuận xong thì AAA sẽ chấp nhận bảo hiểm và yêu cầu khách hàng gửi giấy yêu cầu bảo hiểm hoàn chỉnh cho AAA. Sau đó AAA sẽ tiến hành cấp đơn bảo hiểm cho khách hàng. Việc cấp đơn bảo hiểm theo đúng quy trình quy định về quản lý ấn chỉ
Bước 6, Thu phí, theo dõi tình hình thu phí và các sửa đổi bổ sung Sau khi cấp đơn bảo hiểm, AAA sẽ làm thủ tục thông báo thu phí bảo hiểm và tiến hành thu phí bảo hiểm theo đúng quy định. Nếu sau khi công ty đã cấp đơn bảo hiểm cho khách hàng hoặc đã tiến hành bảo hiểm được một thời gian, nhưng vì một lý do nào đó khách hàng yêu cầu sửa đổi bổ sung tài sản được bảo hiểm, hoặc thêm rủi ro được bảo hiểm… thì công ty phải xem xét yêu cầu thay đổi của khách hàng, tính lại phí bảo hiểm…
Để tiện theo dõi, bảo hiểm AAA tiến hành các bước: - Vào sổ theo dõi khai thác
- Theo dõi đối tượng bảo hiểm, đôn đốc nộp phí bảo hiểm
- Sửa đổi, bổ sung hoặc huỷ bỏ hợp đồng theo yêu cầu của khách hàng
Bộ hồ sơ khai thác bảo hiểm thường bao gồm: - Giấy yêu cầu bảo hiểm
- Hợp đồng bảo hiểm ( Hoặc giấy chúng nhận bảo hiểm ) - Bản đánh giá rui ro
- những sửa đổi bổ sung
- Các biên bản, tài liệu liên quan
Mặc dù nhận thức được tầm quan trọng của nghiệp vụ bảo hiểm hoả hoạn và các rui ro đặc biệt, nên đã rất cố gắng trong công tác tuyên truyền quản cáo và vận động tham gia bảo hiểm cũng như là bỏ ra rất nhiều chi phí, công sức cho công tác khai thác nghiệp vụ bảo hiểm hoả hoạn và các rủi ro đặc biệt. Nhưng do mới được thành lập và đi vào hoạt động chưa lâu nên chi nhánh bảo hiểm AAA Hà Nội vẫn còn non kinh nghiêm trong công tác khai thác, vì thế, thời gian qua việc khai thác bảo hiểm hoả hoạn và các rui ro đặc biệt còn nhiều hạn chế và chưa đạt được kết quả như mong đợi. Cụ thể là:
Bảng 2: Kết quả khai thác nghiệp vụ bảo hiểm hoả hoạn và các rủi ro đặc biệt
Năm Chỉ tiêu
Đơn vị 2006 2007
Số tiền bảo hiểm Tỷ đồng 156,946 447,821
Số hợp đồng bảo hiểm Hợp đồng 52 134
Số tiền bảo hiểm bình quân 1 hợp đồng tỷ đồng 3,018 3,349 Số phí thu triệu đồng 235,419 671,732 Số phí kế hoạch triệu đồng 200,0 700,0 Tỉ lệ hoàn thành kế hoạch % 117,71 95,96
(nguồn: Cty cổ phần bảo hiểm AAA-Chi nhánh Hà Nội) Căn cứ vào bảng số liệu cho ta thấy:
Doanh thu phí bảo hiểm thu được từ nghiệp vụ bảo hiểm hoả hoạn và các rủi ro đặc biệt năm 2007 là vượt trội so với năm 2006. Có thể giải thích, là do Chi nhánh AAA Hà Nội mới được thành lập vào năm 2006, vì thế một số tháng đầu năm 2006 không được triển khai hoạt động, và do mới triển khai nên kinh nghiệp chưa có vì thế năm 2007 sau một năm triển khai đã có thêm kinh nghiệm nên thu được kết quả khả quan hơn. Doanh thu phí năm 2007 là 671.732 triệu đồng so với 235.419 triệu đồng của năm 2006 bằng xấp xỉ 285.34%. Mặc dù vậy, năm 2007 doanh thu phí không hoàn thành chỉ tiêu kế hoạch đề ra, năm 2007 đạt kết quả thấp hơn khi đạt 95.96% kế hoạch so với 117.71% của năm 2006. Do năm 2006 la năm đầu tiên triển khai nghiệp vụ, và đang còn mang tính thăm dò thị trường nên chỉ tiêu phí kế hoạch được đặt ra thấp, vì thế doanh thu phí năm 2006 của nghiệp vụ đã hoàn thành và vượt mức kế hoạch đề ra, trên đà đó, bước sang năm 2007 công ty đã mạnh dạn đẩy mức phí thu kế hoạch lên 700 triệu đồng, tăng thêm 500 triệu đồng và bằng 350% so với năm 2006, vì thế doanh thu phí năm 2007 đã không đạt chỉ
tiêu đề ra. Nhưng với việc đặt chỉ tiêu doanh thu phí năm sau cao hơn năm trước khá nhiều như thế cũng cho thấy sự mong muốn và nỗ lực của cán bộ, nhân viên công ty để triển khai tốt nghiệp vụ này. Với kết quả doanh thu phí đạt được như trên, có thể tin tưởng vào việc tăng doanh thu phí một cách nhanh chóng trong tương lai của bảo hiểm AAA nói chung và với nghiệp vụ bảo hiểm hoả hoạn và các rủi ro đặc biệt nói riêng
Số hợp đồng bảo hiểm cấp ra năm 2007 tăng lên rất nhiều so với năm 2006. Năm 2007 là 134 hợp đồng, tăng 82 hợp đồng so với 52 hợp đồng của năm 2006. Diều này cho thấy sự thích nghi rất nhanh với thị trường của Bảo hiểm AAA chi nhánh Hà Nội sau khi triển khai nghiệp vụ bảo hiểm Hoả hoạn và các rủi ro đặc biệt, đây là một tín hiệu tốt cho tương lai của nghiệp vụ này của AAA. Tuy nhiên, số tiền bảo hiểm bình quân một đơn chỉ đạt hơn 3 tỷ đồng, điều này đã cho thấy rằng khách hàng chủ yếu của AAA cho nghiệp vụ bảo hiểm hoả hoạn và các rủi ro đặc biệt là các tổ chức, cá nhân có số vốn vừa và nhỏ, chưa thu hút được sự chú ý và tham gia của các doanh nghiệp có quy mô tài sản lớn, đây là một điểm yếu của AAA và cần phải khắc phục trong tương lai, vì khi có sự tham gia của các tổ chức có tài sản cần được bảo hiểm lớn, thì Số tiền bảo hiểm sẽ lớn dẫn đế số phí thu được sẽ lớn hơn rất nhiều. Để thu hút được sự chú ý của các doanh nghiệp có quy mô lớn thì yếu tố thương hiệu và uy tín là rất quan trọng, vì thế AAA cần phải tăng cường uy tín và thương hiệu của mình trên thị trường
Để thấy được rõ hơn sự thay đổi về doanh thu phí khai thác, cũng như tìm hiểu về mối liên hệ giữa các nhân tố làm thay đổi doanh thu phí khai thác được của năm 2007 so với năm 2006, ta phân tích bảng số liệu sau:
Bảng 3: Kết quả khai thác nghiệp vụ bảo hiểm hoả hoạn và các rủi ro đặc biệt
Chỉ tiêu Đơn vị 2006 (0) 2007 (1) Doanh thu phí BH Triệu đồng 235,419 671,732
Số hợp đồng bảo hiểm Hợp đồng 52 134
Số nhân viên khai thác người 14 21
Số HĐBH bình quân 1
NVKH HĐ/Người 3,71 6,38
Phí BH bình quân 1 HĐ Trđ/HĐ 4,527 5,013
( Nguồn: Công ty bảo hiểm AAA – Hà Nội )
Mối quan hệ giữa doanh thu phí bảo hiểm thu được trong năm từ những hợp đồng bảo hiểm khai thác được thể hiện bằng phương trình kinh tế:
Bằng phương pháp thay thế liên hoàn ta có thể xác định được các nhân tố ảnh hưởng đến lượng tăng giảm tuyệt đối của doanh thu phí. Cụ thể:
∆y = Y1 – Y0
= 671.732 – 235.419 = 436.313 ( triệu đồng ) Doanh thu phí tăng lên do:
+ Tổng nhân viên khai thác: ∆y1 = ( X11 – X01 ) x X12 x X13
= ( 21 – 14 ) x 6.38 x 5.013 = 223.784 ( triệu đồng )
+ Số hợp đồng bảo hiểm trung bình một nhân viên khai thác được ∆y2 = X01 x ( X12 – X02) x X13
= 14 x ( 6.38 – 3.71 ) x 5.013 = 187.296 ( triệu đồng ) + Phí bảo hiểm bình quân một hợp đồng khai thác:
Doanh thu phí BH ( Y ) = Số NVKT ( X1 ) x Số HĐBH bình quân 1 NVKT ( X2 ) x Phí BH bình quân 1 HĐ ( X3 )
∆y3 = X01 x X02 x ( X13 – X03 )
= 14 x 3.71 x ( 5.013 – 4.527 ) = 25.233 ( triệuđồng ) Tổng hợp cả ba nhân tố trên đối với tổng doanh thu phí là: ∆y = 223.784 + 187.296 + 25.233 = 436.313 ( triệu đồng )
Nghiệp vụ bảo hiểm hoả hoạn và các rủi ro đặc biệt là một trong những nghiệp vụ bảo hiểm mà Công ty bảo hiểm AAA triển khai, để so sánh và phân tích tình hình doanh thu phí của nghiệp vụ này vói các nghiệp vụ khác chúng ta quan sát bảng số liệu thống kê sau:
Bảng 4: Doanh thu phí một số nghiệp vụ bảo hiểm của Chi nhánh AAA-Hà Nội
Đơn vị: Triệu đồng
( Nguồn: Công ty bảo hiểm AAA – Hà Nội )
Qua bảng số liệu trên cho ta thấy, doanh thu của nghiệp vụ bảo hiểm hoả hoạn và các rủi ro đặc biệt đứng thứ tư trong số các nghiệp vụ có tỷ trọng đóng góp vào tổng doanh thu, nhưng chỉ chiếm chưa được 5% trong tổng doanh thu của tất cả các nghiệp vụ đã triển khai, đây là một tỷ lẹ khá khiêm tốn so với ~50% của nghiệp vụ bảo hiểm xe ô tô, ~26% của Bảo hiểm xây dựng hay hơn 14% của nghiệp vụ bảo hiểm tàu. Điều này nói lên rằng, tỷ trọng của nghiệp vụ này còn yếu, chưa phát huy được hết tiềm năng của nghiệp vụ. Năm 2006 doanh thu phí của nghiệp vụ Bảo hiểm hoả hoạn và các rủi ro đặc biệt đạt 235.419 triệu chiếm 4.63% tổng doanh thu, năm 2007 doanh thu của nghiệp vụ này đạt 671.732 triệu đồng nhưng chỉ chiếm 4.28% tổng doanh thu thấp hơn năm 2006 là 0.35%, có thể lý giải được điều này là do, mặc dù năm 2007 doanh thu phí của nghiệp vụ đạt 671.732 triệu đồng bằng hơn 285% doanh thu phí của nghiệp vụ năm 2006 nhưng do tổng phí thu được của năm 2007 đạt những 15,703.767 triệu đồng tăng gần 310% so với năm 2006 nên tỷ trọng doanh thu của năm 2007 đã giảm so với năm 2006. Qua đó, ta thấy rằng nghiệp vụ bảo hiểm hoả hoạn và các rủi ro đặc biệt mặc dù có tốc độ tăng trưởng cao theo cấp số nhân nhưng vẫn thua một số nghiệp vụ khác, trong đó nghiệp vụ bảo hiểm xe ô tô có tốc độ phát triển nhanh nhất năm
nghiệp vụ
2006 2007
Phí thu tỉ lệ % dthu Phí thu tỉ lệ % dthu Bảo hiểm xe ô tô 2.425,876 47,70 8.490,566 54,06 Bảo hiểm Xây dựng 1.321,119 25,97 4.277,581 27,24
Bảo hiểm Tàu 860,648 16,92 1.278,469 8,14
Bảo hiểm hoả hoạn 235,419 4,63 671,732 4,28
Nghiệp vụ khác 243,337 4,78 985,419 6,28
là ~350% và cũng có tỷ trọng doanh thu lớn nhất năm 2006 là 47.7%, năm 2007 là 54.06% tăng 2.88%, hay như nghiệp vụ bảo hiểm xây dựng cũng có tốc độ tăng trưởng khá cao khoảng 320% và tỷ trọng doanh thu trong hai năm 2006 và 2007 đều trên 1/4 tổng doanh thu. Duy chỉ có nghiệp vụ bảo hiểm tàu, do năm 2007 công ty đã không khai thác bảo hiểm tàu biển do một số lý do về chi phí đã làm cho việc khai thác này không hiệu quả, nên trong năm