Chương 3: Giải pháp mở rộng cho vay DNNQD tại NHNo&PTNT Chi nhánh Đông Hà Nộ
3.3.4. Điều chỉnh chính sách tín dụng phù hợp
3.3.4.1. Đẩy mạnh hoạt động Marketing
Hoạt động Marketing đối với cho vay DNNQD khá tốt trong việc thu hút kinh doanh, đáp ứng nhu cầu khách hàng. Đẩy mạnh hoạt động Marketing tại Chi nhánh với mục đích giữ chân và thu hút khách hàng, tiến tới mở rộng từng bước vững chắc hoạt động cho vay DNNQD. Việc nghiên cứu Marketing giúp Chi nhánh có định hướng rõ ràng trong việc phát triển cho vay DNNQD, từ đó có những kế hoạch, biện pháp thực hiện hiệu quả nhằm thoả mãn tối đa nhu cầu khách hàng.
Thứ nhất, Chi nhánh cần nghiên cứu thị trường, phân đoạn thị trường và lập kế hoạch Marketing. Thực tế Chi nhánh NHNo&PTNT Đông Hà Nội chưa thực hiện nghiên cứu và phân đoạn thị trường, chỉ mới dừng lại ở phát triển chiến lược khách hàng dựa vào sự phân loại khách hàng. Nghiên cứu thị trường là một bước quan trọng để Chi nhánh có thể đánh giá được độ lớn và tiềm năng của thị trường cho vay DNNQD hiện nay, thị phần cho vay
DNNQD của Chi nhánh, chất lượng tín dụng cung cấp, nhu cầu của DNNQD, xác định những vướng mắc trong quá trình kinh doanh của doanh nghiệp… Trên cơ sở nghiên cứu, phân đoạn thị trường sẽ tiến hành lập kế hoạch Marketing nhằm thúc đẩy cho vay DNNQD.
Thứ hai, thực hiện chính sách Marketing đối với cho vay DNNQD nhằm thu hút khách hàng mới, giữ chân và mở rộng cho vay khách hàng cũ, gồm có: chính sách sản phẩm, chính sách lãi suất, chính sách truyền thông và chính sách phân phối.
• Về chính sách sản phẩm: Tín dụng là loại sản phẩm chủ yếu mang giá trị cốt lõi, đơn điệu, khó cải tiến và chuyên biệt hoá. Chi nhánh cần có chính sách sản phẩm tốt, hiệu quả, phù hợp theo những yêu cầu sau: phù hợp với đối tượng vay vốn, gia tăng sự khác biệt, phát triển sản phẩm mới. Sản phẩm của Chi nhánh phải phù hợp với từng đối tượng vay vốn về lượng vốn vay, thời hạn giải ngân, thời hạn vay vốn, kỳ hạn nợ, phương thức cho vay bằng cách cung cấp tín dụng chuyên biệt hoá theo từng món vay với từng khách hàng và từng yêu cầu vay vốn. Gia tăng sự khác biệt về sản phẩm, tăng sức mạnh cạnh tranh như cung cấp thông tin tư vấn cho các DNNQD về phương thức vay vốn, tư vấn lập và điều chỉnh dự án, tư vấn thông tin về thị trường các yếu tố đầu vào, thị trường đầu ra; có thể giới thiệu đối tác cho khách hàng, sử dụng những dịch vụ đi kèm như Chi nhánh thực hiện công tác quản lý ngân quỹ hộ doanh nghiệp, cung cấp tiện ích Ngân hàng tự động, Ngân hàng trực tuyến… Hơn nữa, Chi nhánh cần có sự nhanh nhạy trong việc nắm bắt nhu cầu khách hàng, xu hướng biến động của thị trường tín dụng DNNQD, từ đó cải tiến sản phẩm đang cung cấp, thiết kế sản phẩm mới.
• Về chính sách lãi suất: lãi suất là giá cả của khoản vay, chịu ảnh hưởng bởi nhiều yếu tố. Lãi suất cho vay phải lớn hơn lãi suất huy động và thấp hơn tỷ suất lợi nhuận mà doanh nghiệp thu được từ hoạt động sử dụng
vốn vay. Chi nhánh cần có chính sách lãi suất hợp lí để thúc đẩy cho vay DNNQD. Cần thiết kế những mức lãi suất khác nhau, linh hoạt cho từng đối tượng vay vốn, từng món vay, từng thời kỳ đảm bảo bù đắp được chi phí, thu được hiệu quả, hấp dẫn DNNQD, đảm bảo tính cạnh tranh cho Chi nhánh. Chi nhánh cũng cần thiết lập phương thức thu nợ và lãi linh hoạt, theo phương án thuận lợi nhất cho doanh nghiệp vay vốn giúp các doanh nghiệp có được sự chủ động trong quá trình sản xuất kinh doanh và nâng cao khả năng hoàn trả, tránh được tình trạng nợ xấu không mong muốn. Chẳng hạn như điều chỉnh lãi suất theo từng thời kỳ, thu nợ qua chi nhánh con, thu nợ tuỳ thuộc vào kết quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp…
• Về chính sách truyền thông: Truyền thông Marketing về tín dụng thường ít được Ngân hàng chú ý. Nhưng truyền thông Marketing đã và đang khẳng định được vai trò của mình trong việc thu hút khách hàng sử dụng dịch vụ Ngân hàng, giúp Ngân hàng có được sự chủ động, khai thác được lợi thế của mình. Mở rộng hoạt động Marketing là Chi nhánh phải chủ động tiếp xúc với DNNQD, tìm kiếm thông tin về họ, thu hút những khách hàng làm ăn hiệu quả đến với Chi nhánh. Chi nhánh cần liên tục thực hiện truyền thông Marketing thông qua các cuộc hội thảo, hội chợ, hội nghị khách hàng, chương trình tài trợ, tờ rơi, băng rôn quảng cáo, Internet… Việc thực hiện tiếp xúc khách hàng còn được tiến hành qua mỗi lần doanh nghiệp đến giao dịch. Mỗi cán bộ nhân viên của Chi nhánh phải là những nhà Marketing hiệu quả cho Chi nhánh thông qua tư vấn, hướng dẫn khách hàng, giới thiệu về Chi nhánh, những chính sách ưu đãi của Chi nhánh …Bên cạnh đó Chi nhánh cũng cần thu thập ý kiến của khách hàng bằng thư, qua mạng Internet…
• Về chính sách phân phối: hiện nay tại Chi nhánh cho vay DNNQD vẫn chủ yếu thực hiện phân phối qua kênh truyền thống. Vì vậy Chi nhánh cần tiếp tục mở rộng cả chiều rộng và chiều sâu các kênh phân phối khác như:
kênh đối tác độc lập tức là phân phối qua các đơn vị tiêu thụ, đơn vị cung cấp hàng hoá, máy móc thiết bị, các đại lý. Phát triển hệ thống kênh phân phối Ngân hàng hiện đại như Chi nhánh Ngân hàng lưu động, Ngân hàng điện tử, máy rút tiền tự động, Telephone Banking, Internet banking…Kênh phân phối hiện đại không chỉ khắc phục được những khó khăn về mặt thời gian, không gian giao dịch giữa khách hàng với Ngân hàng mà còn giúp Ngân hàng tiết kiệm được chi phí giao dịch và tăng thu nhập cho Ngân hàng, tạo thuận tiện cho DNNQD.
3.3.4.2. Cơ chế cho vay linh hoạt
Cần đơn giản các thủ tục cho vay, quy trình cho vay, có biện pháp hỗ trợ DNNQD trong quá trình lập hồ sơ, dự án để tạo điều kiện thuận lợi cho các DNNQD hoàn tất hồ sơ vay vốn, nhanh chóng tiếp cận được nguồn vốn của Chi nhánh. Rà soát lại các văn bản liên quan đến quy chế cho vay các DNNQD, chỉnh sửa kịp thời những quy định không phù hợp với thực tiễn, loại bỏ những nội dung không cần thiết. Các quy định cần rõ ràng hơn nhằm hạn chế những khe hở khi cho vay DNNQD. Chi nhánh cũng cần cụ thể hoá các thể lệ và chế độ mà NHNN và NHNo&PTNT Việt Nam ban hành thành một quy trình cho vay riêng đối với DNNQD phù hợp với đặc điểm của Chi nhánh.
Mở rộng cơ chế đảm bảo tiền vay: không chỉ thực hiện đảm bảo khoản vay bằng đất đai mà Chi nhánh còn chấp nhận những hình thức bảo đảm khác như: bảo đảm bằng tài sản hình thành từ vốn vay, hàng hoá, phương tiện vận chuyển, giấy tờ có giá…Với mỗi phương thức đảm bảo tiền vay, Chi nhánh cần tiến hành phân tích định giá TSĐB hợp lý, chính xác để giúp các DNNQD vay được lượng vốn cần thiết theo nhu cầu mà vẫn đảm bảo khả năng xảy ra rủi ro cho các khoản vay là nhỏ nhất.
Đối với các báo cáo tài chính của DNNQD chưa được kiểm toán cần thẩm định kỹ lưỡng, thu thập thêm thông tin về doanh nghiệp qua các nguồn tin khác (người lao động của doanh nghiệp, từ đối thủ cạnh tranh, các chủ nợ doanh nghiệp, CIC…), thẩm định tại cơ sở…Việc này sẽ giúp Chi nhánh đánh giá toàn diện hơn, chính xác hơn về tình hình tài chính, các hoạt động của DNNQD có nhu cầu vay.
Đối với những DNNQD có vốn tự có tham gia và TSĐB không đủ thì quá trình thẩm định và phê duyệt khoản vay Chi nhánh cần linh hoạt để hỗ trợ những dự án sản xuất kinh doanh có hiệu quả thực sự, tránh những món vay có rủi ro cao hiệu quả thấp.
Cơ chế cho vay linh hoạt còn thể hiện qua việc đa dạng hoá phương thức cho vay. Hiện nay tại Chi nhánh chỉ thực hiện ba phương thức cho vay chính là: cho vay trực tiếp từng lần, cho vay theo hạn mức, cho vay dự án đầu tư đối với DNNQD. Chi nhánh cầm mở rộng nhiều phương thức cho vay khác như: cho vay thấu chi, cho vay luân chuyển, cho vay trả góp, cho vay qua phát hành thẻ, cho vay theo hạn mức dự phòng…đặc biệt là cho vay thấu chi và cho vay trả góp. Phương thức cho vay thấu chi sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho cả Ngân hàng và khách hàng; khách hàng mở tài khoản tại Ngân hàng nên Ngân hàng có thể kiểm soát được tình hình thu chi của doanh nghiệp để đưa ra quyết định đúng đắn; đồng thời doanh nghiệp có được sự chủ động kịp thời, linh hoạt. Còn phương thức cho vay trả góp rất phù hợp với các DNNQD: vừa đơn giản lại ít rủi ro vì món vay được thực hiện trên những đảm bảo chắc chắn nguồn trả nợ.Kết hợp các nhu cầu vay của doanh nghiệp từ đó đưa ra những phương thức cho vay mới nhằm đa dạng hoá hoạt động cho vay, tạo điều kiện thuận lợi để mở rộng cho vay các DNNQD.
Củng cố và mở rộng quan hệ với khách hàng thực chất là một bộ phận của chính sách Marketing Ngân hàng. Do Chi nhánh NHNo&PTNT Đông Hà Nội mới đi vào hoạt động nên chi phí cho hoạt động Marketing còn hạn hẹp, số lượng khách hàng DNNQD có quan hệ tín dụng với Chi nhánh tăng lên qua các năm nhưng chưa lớn vì vậy củng cố và mở rộng quan hệ với khách hàng được coi là một chính sách hữu hiệu mà lại ít tốn kém. Chi nhánh cần quan tâm tốt hơn đối với những khách hàng lâu năm và tìm biện pháp để thu hút thêm nhiều doanh nghiệp mới. Chi nhánh có thể tặng quà, gửi lời chúc mừng, tổ chức các hội nghị khách hàng…Đây là những hoạt động rất nhỏ nhưng thể hiện được sự quan tâm của Chi nhánh đối với khách hàng. Từ đó, các DNNQD sẽ tự nhận thấy mình có trách nhiệm hơn trong việc hoàn trả vốn vay cho Chi nhánh đầy đủ và đúng hạn, hơn nữa họ còn muốn tiếp tục củng cố và phát triển mối quan hệ này. Chi nhánh cần thực hiện tốt công tác phân loại khách hàng, chấm điểm khách hàng để có những định hướng đầu tư, ưu đãi đúng mức cho từng loại khách hàng cụ thể, thiết lập lòng trung thành của doanh nghiệp với Chi nhánh, thiết lập mối quan hệ bền chặt giữa Chi nhánh với các DNNQD, tạo bước đệm lớn để Chi nhánh thực hiện mục tiêu mở rộng cho vay đối tượng khách hàng này.
