III. Các giải pháp chủ yếu nhằm hoàn thiện công tác quản trị bán hàng
3.6.4. xuất các quyết định xúc tiến thơng mại
Hoạt động xúc tiến thơng mại ngày càng có vai trò quan trọng. Ngời ta không thể mua hàng khi cha biết thông tin gì về hàng hoá đó. Công ty cần xây dựng chơng trình xúc tiến phù hợp với quy mô và mục tiêu của Công ty. Sau đây là một số đề xuất các công cụ xúc tiến thơng mại mà Công ty nên sử dụng:
Quảng cáo đây là hoạt động xúc tiến thơng mại hiện hữu và phổ biến trong thời đại hiện nay. Các Công ty nhờ hoạt động quảng cáo để đa sản phẩm đến nhận thức khách hàng, giúp cho khách hàng biết về sản phẩm và hình ảnh của Công ty. Công ty nên tập trung nhiều hơn vào hoạt động này cần mở rộng hoạt động quảng cáo trên tạp chí, báo chí, các phơng tiện truyền thông và trên trang web. Và dành ngân sách cho hoạt động quảng cáo phù hợp.
Xúc tiến bán hàng giúp Công ty tăng số lợng khách hàng trong thời gian ngắn góp phần đem lại hiệu quả lớn cho Công ty trong chiến lợc tiêu thụ sản phẩm.
Yểm trợ bán hàng: đây cũng là hoạt động để thúc đẩy doanh số bán, tăng c- ờng khả năng chiếm lĩnh thị trờng.
Kết luận
Quản trị bán hàng là một chuỗi các giải pháp tổng thể bao quát toàn bộ quá trình bán hàng của doanh nghiệp, từ việc xác định mục tiêu, lập danh sách, chiến lợc bán hàng đến xác định quy trình, phơng thức bán hàng và tổ chức, quản lý lực lợng bán hàng Là một bộ phận của Quản trị doanh nghiệp, quản trị bán hàng có…
mối quan hệ tơng tác với tất cả các khâu của quá trình sản xuất lu thông và tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp đồng thời cũng chịu ảnh hởng mạnh mẽ của các yếu tố bên trong và bên ngoài doanh nghiệp nh: mục tiêu, chiến lợc kinh doanh, bộ máy tổ chức, quy mô và khả năng quản lý điều hành của doanh nghiệp, cơ chế chính sách của nhà nớc, biến động của thị trờng trong nớc và quốc tế Vì vậy,…
nghiên cứu tìm hiểu về công tác quản trị bán hàng để tăng hiệu quả của nó là một vấn đề đợc mọi doanh nghiệp quan tâm.
Sau thời gian thực tập ở Công ty Cổ phần thực phẩm bánh kẹo Thủ đô, trên cơ sở những kiến thức còn mang tính lý thuyết trong quá trình học tập ở nhà trờng kết hợp với những kiến thức thực tế, những kinh nghiệm quý báu về quá trình hoạt động của Công ty. Tôi đã mạnh dạn đề xuất đề tài: "hoàn thiện quản trị bán hàng tại Công ty Cổ phần Thực phẩm Bánh kẹo Thủ đô" Hy vọng sẽ đóng góp đợc ý kiến của mình vào quá trình xây dựng, phát triển kinh doanh và cũng nh tăng hiệu quả kinh doanh của Công ty.
Đề tài chỉ ra những tồn tại và những việc làm đợc của Công ty Cổ phần thực phẩm bánh kẹo Thủ đô trong hoạt động quản trị bán hàng và đề xuất các giải pháp dần từng bớc nâng cao hiệu quả kinh doanh trong thời gian tới. Tôi rất mong đợc sự quan tâm, giúp đỡ, đánh giá và ý kiến đóng góp của thầy cô giáo và bạn đọc để đề tài đợc hoàn thiện hơn.
Xin chân thành cảm ơn thầy giáo hớng dẫn Ths: Vũ Minh Đức, các thầy cô giáo bộ môn Marketing trờng ĐH Kinh Tế Quốc Dân và các cô, các chú phòng kinh doanh của Công ty Cổ phần thực phẩm bánh kẹo Thủ đô và các bạn cùng khoa đã giúp tôi hoàn thiện bài khoá luận này. Xin chân thành cảm ơn!
Phụ lục
Dới đây là 16 tình huống giả định về kỹ năng lãnh đạo bán hàng. Với 4 giải pháp cho mỗi tình huống. Bạn hãy khoanh tròn vào giải pháp mà bạn th- ờng hay sử dụng nhất trong tình huống đó. Bạn sẽ nhận đợc thông tin về phong cách lãnh đạo bán hàng của bạn.
1. Bạn vừa đa ra một thử thách cho đội bán hàng của bạn và cũng nhận đợc sự cam kết nhiệt tình của mọi ngời. Kế hoạch hành động yêu cầu mọi thành viên trong đội thực hiện những cuộc viếng thăm đến khách hàng mục tiêu, nhng đã một tháng trôi qua mà chỉ có rất ít thay đổi sảy ra. Bạn sẽ:
A. Yêu cầu mỗi nhân viên hãy đóng góp vào thành tích của đội bằng cách làm đúng nh họ đã cam kết.
B. Tổ chức một buổi họp nữa để thuyết phục đội bán hàng của bạn về những lợi ích mà nhân viên của bạn sẽ nhận đợc và củng cố sự cam kết của đội.
C. Gặp riêng từng ngời và tìm hiểu xem nguyên nhân gì đã làm anh (chị) trì hoãn việc tham gia tích cực vào kế hoạch.
D. Kiên nhẫn chờ đợi vì bạn đã làm tốt công việc truyền đạt những điều cần thiết nên bạn sẽ chờ để nhân viên tự tạo động lực của riêng họ
2. Nhân viên bán hàng suất sắc của bạn thờng hay chậm trễ trong công việc giấy tờ nh: nộp báo cáo trễ, thông tin không đầy đủ, và bỏ sót một số yêu cầu nhất định. Bạn sẽ:
A. Nói chuyện nghiêm túc với nhân viên đó, không thể tạo ra tấm gơng xấu trong đó.
B. "Bán" tầm quan trọng của việc nộp báo cáo đúng hạn của nhân viên đó, và tìm cách động viên anh hay chị hoàn thành tốt công việc.
C. Chỉ cho anh ta thấy tác hại của thông tin mơ hồ. Hỗ trợ và t vấn để anh ta tìm ra nguyên nhân của việc chậm trễ
3. Bạn vừa tuyển dụng một nhân viên thông minh, có tài và thể hiện nhiều hứa hẹn. Tuy nhiên bạn cũng rất e ngại thói quen làm việc và tính nhạy cảm của nhân viên đó. Bạn sẽ:
A. Gặp và nói rõ cho nhân viên đó biết sự e ngại của bạn trớc khi những thói quen xấu tạo ra hậu quả.
B. Lấy ví dụ về những thói quen làm việc tốt từ những nhân viên khác để động viên nhân viên đó làm theo.
C.Quan tâm và làm việc với nhân viên đó nhiều hơn trên thị trờng để hớng dẫn những thói quen làm việc tốt nh: đi làm sớm, lên lịch thăm viếng nhiều khách hàng, tác phong nhanh nhẹn…
D. Nêu cụ thể những quan sát của bạn về thói quen làm việc của nhân viên đó. Nhắc lại kết quả mà bạn mong đợi và cho phép nhân viên đó có vài tuần để cải thiện trớc khi bạn có những quyết định tiếp theo.
4. Nhân viên bán hàng cao cấp và giỏi giang của bạn có vẻ đang buồn bực và mất kiên nhẫn , khi không đợc thăng cấp trong đợt xét duyệt mới đây. Bạn sẽ:
A. Nói rõ cho anh ta thấy những điều cần làm để chuẩn bị cho cơ hôi thăng cấp tiếp theo. Anh ta cần đợc chỉ dẫn.
B. Có một buổi nói chuyện để động viên và giúp anh ta bình tĩnh lại. Chỉ rõ lợi ích nhận đợc khi làm tốt công việc hiện tại của anh ta.
C. Cho anh ta những lời t vấn về nghề nghiệp. Gặp riêng để thảo luận về mục tiêu và mong đợi của cá nhân anh ta từ phía Công ty. Bạn sẽ tỏ ra quan tâm và muốn giúp đỡ.
D. Tránh đề cập đến vấn đề này bây giờ. Nếu đấy là việc đáng quan tâm, anh ta sẽ đến gặp bạn và sẽ dễ nghe lời khuyên của bạn hơn.
5. Đội của bạn đang tự mãn với thành tích bán hàng, và doanh số không tăng thêm. Dù rất nỗ lực, bạn vẫn cha cải thiện đợc tình hình. Bạn sẽ:
A. Họp toàn đội, định hớng và kiên quyết yêu cầu toàn đội phải nâng cao thành tích B. Kiên quyết giải thích về lợi ích và nâng cao thành tích.
C. Tìm hiểu cặn kẽ nguyên nhân của vấn đề. Gặp riêng từng ngời và cả đội để tìm xem nguyên nhân của sự việc.
6. Nhân viên giỏi nhất của bạn vừa xin nghỉ sau 20 năm công tác. bạn nhận thấy rằng điều này có tác động lớn đến những ngời còn lại vì họ luôn gần gũi và rất kính trọng anh ta. Bạn sẽ:
A. Khuyên mọi ngời quên chuyện này đi. Đây chỉ là chuyện nhỏ thờng gặp trong công việc và họ không nên để nó tác động vào công việc.
B. Nhân cơ hội này nhấn mạnh lợi ích đem lại từ việc nhân viên này ra đi đối với Công ty với công việc và cả những cơ hội cho họ.
C. Thách thức các nhân viên còn lại tiếp quản công việc của ngời ra đi. Thu thập ý kiến, và các đề xuất từ nhân viên về việc bao phủ thị trờng của nhân viên vừa ra đi và lôi kéo các nhân viên tham gia vào những hoạt động tích cực.
D. Để từng nhân viên tự ứng sử trong tình huống này theo cách của họ và bạn sẵn sàng góp ý và thảo luận nếu cần.
7. Công ty vừa ban hành một chính sách mới về chi phí công tác, và bạn phải triển khai thực hiện. Bạn không thích chính sách này vì bạn cho rằng nó sẽ làm mất quyền lợi của một số nhân viên của bạn. Bạn sẽ:
A.Thông báo chính sách mới cho đội và yêu cầu mọi ngời chấp hành và tuân theo đúng chính sách.
B. Thông báo chính sách mới cho toàn đội nhng sẽ trao đổi riêng với những nhân viên bị mất quyền lợi. Đảm bảo những nhân viên này hiểu rõ một chính sách hay quyết định khác cũng có thể đem lại quyền lợi cho họ nhng lại tác động đến một số ngời khác.
C. Thông báo chính sách mới cho đội, chia sẻ cảm nhận của riêng bạn về chính sách mới này với nhân viên. Nói cho nhân viên hiểu rằng dù cá nhân bạn không thích chính sách này. Bạn vẫn phải tuân thủ nó.
8. Đội của bạn không chú ý đến số sản phẩm cũ, họ chỉ tập trung vào những sản phẩm mới hơn, nổi bật hơn, và nhiều triển vọng mang lại kết quả xuất sắc. Bạn sẽ:
A. Đặt thẳng vấn đề và cho họ biết cần phải làm những gì để cân sứng với sự nỗ lực của họ.
B. Biểu dơng nỗ lực của họ với sản phẩm mới và nhấn mạnh sự cần thiết đẩy nhanh các sản phẩm cũ.
C. Làm việc riêng với từng nhân viên để nghe ý kiến và xây dựng kế hoạch hỗ trợ cho những sản phẩm cũ
D. Lu ý vấn đề này và thách thức từng cá nhân và toàn đội để gia tăng doanh số của sản phẩm cũ.
9. Nhân viên bán hàng của bạn làm việc rất tốt. Thành tích chung suất sắc, và họ đang có tập trung nỗ lực để hoàn thành nhiệm vụ định hớng. Bạn nên:
A. Đa thêm chỉ dẫn và trách nhiệm. Nếu để họ làm nhiều việc và với cờng độ cao, bạn nên kiểm soát đợc họ và sẽ tránh đợc sự tự mãn nảy sinh.
B. họp nhân viên bán hàng để nói rằng mọi ngời đang làm tốt công việc và thuyết phục họ tiếp tục cố gắng hơn nữa.
C. Làm việc với từng nhân viên trên thị trờng để ủng hộ nỗ lực của họ và thu thập ý kiến nhằm tiếp tục gia tăng sự nỗ lực của đội.
D. Để đội bạn tự do làm theo cách của họ, nhng để họ biết bạn luôn có mặt khi cần thiết để hỗ trợ.
10. Kết quả doanh số đạt yêu cầu, nhng không cao. Bạn cảm thấy nguyên nhân là do thiếu tinh thần đồng đội vì lủng củng nội bộ, bất đồng ý kiến nhỏ và có sự ganh đua từng cá nhân. Bạn nên:
A. Tập trung cả đội và yêu cầu họ phải đoàn kết nhu một đội
B. Nhấn mạnh giá trị của tinh thần đồng đội- kết quả tôt hơn, động viên, tăng mối quan hệ cá nhân và thuyết phục nhân viên bán hàng đoàn kết nh một đội.
C. Củng cố và hỗ trợ cho nhân viên làm việc nh một đội. Khéo léo nói chuyện với những ngời phản đối khái niệm về đội, và cố gắng tìm ra cách cần thiết để thay đổi quan điểm của họ.
D. Yêu cầu vài thành viên tác động đến những ngời còn lại làm việc nh một đội. Những ngời này có thể có hiệu quả hơn là bạn.
11. Một trong những nhân viên bán hàng đầy hiệu quả của bạn đang gây rắc rối và hoang mang. Theo nguồn thông tin đáng tin cậy, bạn biết anh ta công khai phàn nàn một số quyết định của bạn và Công ty . Bạn nên:
A. Đọc cho anh ta nghe chơng hành động phá rối trong nội quy của Công ty và bắt anh ta tuân thủ nội quy.
B. Khuyên anh ta răng bạn nghe thấy một số lời đồn và nếu đó là sự thật bạn sẽ cám ơn nếu anh ta rút lui. Giải thích và chứng minh với anh ta một số quyết định gần đây của bạn.
C. Hỏi anh ta có biết rằng những lời đàm tiếu và lời nói tiêu cực đang gây ra một số vấn đề và liệu anh ta sẽ làm gì để thay đổi tình hình.
D. Nói cho anh ta biết những gì bạn nghe đợc và bạn hy vọng anh ấy sẽ thay đổi thái độ của mình ngay lập tức. Sau đó cho anh ta cơ hội để thực hiện điều đó.
12. Cấp trên mới của bạn có thói quen can thiệp vào công việc của bạn bằng cách đi công tác với nhân viên mới của bạn, trì hoãn những quyết định mà bạn cần, và đa ra những thông tin trái ngợc nhau cho bạn và đội bán hàng của bạn. bạn nên:
A. Ngăn chặn ngay sự can thiệp này bằng một buổi nói chuyện tay đôi. ông ta sẽ tôn trọng bạn nh một ngời lãnh đạo.
B. Khéo léo cho xếp bạn biết rằng ông ấy có thể giúp đỡ và ủng hộ bạn bằng cách không cần phải tham gia quá sâu vào công việc của bạn. Giải thích cho xếp bạn những lợi ích của điều này
C. Đồng ý rằng sự tham gia tích cực của xếp là cần thiết, và cho xếp biết bạn luôn cần sự giúp đỡ. Tuy nhiên yêu cầu những cách hỗ trợ khác, thông tin hiệu quả hơn và nên có thông báo trớc.
D. Thảo luận với sếp bạn về những hậu quả sảy ra sau hành động của ông ta, và hỏi ý kiến của sếp để tránh những sự việc tơng tự sảy ra.
13. Một nhân viên bán hàng cao cấp của bạn còn ba năm nữa nghỉ hu. Bà ta vẫn giữ đợc thành tích nhng doanh số không tăng. Bạn sẽ:
A. Đối sử với bà ta nh mọi ngời , yêu cầu bà ta cải thiện tình hình và kết thúc sự nghiệp ở thành tích cao.
B. Thách thức bà ta băng các hoạt động làm phong phú thêm công việc để động viên bà ta làm việc cho đến khi bà ta về hu.
C. Thông cảm và ủng hộ nhân viên này vì bà ta cần sự quan tâm. Điều này cho bà ta biết là bạn hiểu tình hình và sẽ khiến cô ta trở lại với thành tích trớc đây.
D. Yêu cầu bà ta lu ý và xây dựng kế hoạch hành động để phục hồi.
14. Vì lý do ngân sách, bạn quyết định hoãn lại việc thay thế nhân viên vừa nghỉ. Bạn dự định phân bổ khách hàng của nhân viên ra đi cho những thành viên còn lại trong đội, điều này nghĩa là những nhân viên còn lại sẽ tăng thêm việc và làm thêm giờ. Bạn sẽ:
A Truyền đạt chân thật tình huống cho nhân viên. Họ sẽ tôn trọng sự lãnh đạo của bạn và làm tốt công việc hơn khi bạn có chỉ dẫn cụ thể.
B. Kêu gọi tinh thần đồng đội, sự trung thành của nhân viên với bạn và công ty. Nếu bạn cho họ thấy những lợi ích lâu dài, bạn sẽ thuyết phục đợc nhân viên làm việc tốt.
C. Trình bày khó khăn và yêu cầu nhân viên của bạn đa ra giải pháp và đề nghị. Cơ hội sẽ đến khi họ thống nhất ý kiến. Vì nhân viên của bạn cùng tham gia, họ sẽ có động lực thực hiện quyết định của chính họ.
D. Phân bổ khách hàng cho đội, kêu gợi ủng hộ, và để họ tự lo liệu. Bạn chuẩn bị