II. Thực trạng công tác Quản trị bán hàng
2.2.2. Công tác tuyển chọn và quản lý hoạt động của các đại lý
Đại lý là trung gian chủ yếu của công ty. Vì vậy việc lựa chọn đợc thực hiện rất kỹ càng. Tuy nhiên do thế lực của công ty còn yếu cho nên đôi khi công ty không thể lựa chọn đợc các đại lý mong muốn. Thông thờng các đại lý của công ty đợc tuyển chọn dựa trên các tiêu chí sau:
- Phải có t cách pháp lý đầy đủ.
- Có khả năng tài chính ở mức độ nhất định để chi trả cho mỗi lần nhập hàng - Có khả năng hoạt động thơng mại tức là đã hoặc đang bán mặt hàng bánh kẹo, có khả năng bao phủ một phần thị trờng lớn.
- Có danh tiếng và uy tín bán hàng
Đại đa số các đại lý mà công ty đang sử dụng là đại lý bán buôn ăn hoa hồng tức là đồng thời với việc bán hàng cho công ty họ bán hàng cho nhiều công ty khác nữa. Điều này ảnh hởng rất lớn tới việc bao phủ và mở rộng thị trờng của công ty mà nhất là hiện nay công ty có năng lực cạnh tranh là không cao. Thờng thì công ty tạo ra nhiều động cơ để lôi cuốn các đại lý nh tỷ lệ chiết khấu cao hơn, giúp đỡ trong quản lý đảm bảo cung cấp đủ hàng khi khan hiếm hay các dịp lễ hội. Ngoài ra công ty còn có những biện pháp khuyến khích hết sức hấp dẫn.
Công ty có địa bàn hoạt động rộng khắp 3 miền Bắc, Trung, Nam với khoảng 210 đại lý và rất nhiều hệ thống bán lẻ. Nh vậy việc quản lý các thành viên kênh của Công ty là việc làm hoàn toàn không đơn giản. Việc quản lý các đại lý của công ty đợc giao cho mỗi ngời phụ trách các khu vực thị trờng. Họ hoạt động theo vùng địa bàn của mình phải có trách nhiệm quản lý các đại lý hiện tại và phát triển những đại lý khi thị trờng mở rộng. Có trách nhiệm trong việc tiếp nhận các thông tin từ các trung gian phối hợp với công ty trong việc quản lý các đại lý. Thu
thập các thông tin từ thị trờng, đối thủ cạnh tranh đồng thời họ phải có trách nhiệm trong việc nhận đơn hàng, giao hàng cho đại lý khi có yêu cầu.
Quá trình quản lý các đại lý hoàn toàn không đơn giản vì đại lý hoạt động trên khu vực thị trờng rộng. Họ không chỉ bán riêng sản phẩm của công ty mà còn bán sản phẩm của rất nhiều đối thủ cạnh tranh.
Với hệ thống đại lý của công ty rộng khắp cả nớc nên không tránh khỏi khó khăn trong công tác quản lý các đại lý, bởi các yếu tố sau:
+ Các đại lý thờng lời bán sản phẩm mới của công ty khi đối thủ cạnh tranh có những chính sách hấp dẫn hơn cho các đại lý
+ Chậm trễ trong thanh toán
+ Đối với các đại lý ở vùng xa do điều kiện đi lại không thuận tiện nên việc các nhân viên thị trờng khi xuống địa bàn kiểm tra thì quá trình hoạt động có một vài đại lý hoạt động kém hiệu quả chỉ đạt 25-35% kế hoạch doanh thu đợc giao. Hơn nữa họ thờng bán tăng giá vợt quá % quy định của công ty. Một số đại lý còn lấn áp sang vùng của các đại lý khác bằng hình thức giảm giá trái với qui định cho phép của công ty. Xét trên mọi điều kiện cả khách quan lẫn chủ quan công ty thấy rằng nếu cứ duy trì kênh phân phối với các đại lý đó thì hoạt động của kênh trên khu vực Nghệ An sẽ không hiệu quả. Điều đó đòi hỏi phải tăng kênh phân phối thay thế phù hợp.
Bằng cách loại bỏ những đại lý hoạt động kém hiệu quả nhng khả năng bao phủ thị trờng vẫn không đợc thay đổi hay công ty phải tìm đợc một đại lý khác đại diện cho công ty trên địa bàn này. Tuy nhiên không phải cứ tăng nhiều đại lý trẻ trên một địa bàn là tốt nh thế sẽ gây tình trạng lấn sân giữa các đại lý.