I. Nghiên cứu thị trườngthuốc tân dược của công ty và lựa chọn thị trường mục
I.2. Những khách hàng của công ty
Đây vừa là một khó khăn, vừa là một mâu thuẫn cần phải giải quyết hay dung hoà khi mà ít vốn lại đa dạng hoá kinh doanh, cần phải đầu tư nhiều lĩnh vực. trong kế hoạch phát triển của mình, Công ty cần cân nhắc kỹ lưỡng và tính toán chuẩn xác khi ưu tiên đầu tư vào lĩnh vực nào, mũi kinh doanh nào trước, để vừa sinh lời nhanh, hoàn vốn sớm(khấu
hao nhanh), vừa có tính định hướng lâu dài, tránh tình trạng đầu tư dàn trải, mọi thứ dều dang dở vì hết vốn.
Nhóm 1: Khách hàng trung gian: Bệnh viện, trung tâm y tế, Cục quân y và cục Y tế, các chương trình đáu thầu Y tế
Đặc điểm: Tiền mua thuốc do ngân sách nhà nước cấp là chủ yếu và sử dụng trực tiếp cho người bệnh. Gần đây chủ yếu là thực hiện theo cơ chế đấu thầu nhằm cung cấp kịp thời, đầy đủ, đảm bảo chất lượng với giá cả hợp lý. Những số lượng trên mua số lượng lớn theo định kỳ, giá cả do các cơ quan chủ quản của các đơn vị trên quy định.
Nhóm 2: Khách hàng trung gian: DN dược nhà nước (TW, tuyến tỉnh và một số ít tuyến huyện)
Đặc điểm: Nguồn vốn chủ sở hữu nhà nước, nhưng vốn vay lớn nên được quyền tự chủ trong kinh doanh . Đối tượng này mua hàng để bán lại hoặc sản xuất chứ không tiêu dùng do đó khối lượng lớn và thường xuyên, nhu cầu của các doanh nghiệp này chịu ảnh hưởng của mô hình bệnh tật và nhu cầu của người tiêu dùng cuối cùng.
Nhóm 3: Khách hàng trung gian: Công ty TNHH, Công ty cổ phần, các nhà bán buôn và các hiệu thuốc bán lẻ.
Đặc điểm: Vốn của tư nhân và mua hàng hoá của Mediplantex để kinh doanh lại hoặc sản xuất đối với các công ty TNHH và công ty cổ phần. Họ mua số lượng lớn, giá cả cạnh tranh, thanh toán ngay.
Nhóm 4: Người tiêu dùng cuối cùng: chỉ khi nào mắc bệnh nhóm người này mới có nhu cầu, khối lượng mua mỗi lần ít và đa dạng phụ thuộc và thu nhập, mức chi dùng cho sức khoẻ và trình độ hiểu biết của từng người mà họ quan tâm đến nguồn gốc của thuốc, công dụng hay tác dụng phụ của thuốc. Nhóm người tiêu dùng này có ảnh hưởng rất lớn đối với những nhóm khách hàng trên và họ chia thành người tự điều trị hoặc bệnh nhân. Nhưng bệnh nhân lại bị chi phối của bác sĩ (do bệnh nhân không thể tự mình điều trị mà không có chẩn đoán và kê đơn của bác sĩ). Mặc dù vậy, việc chi dùng cho y tế của nhân dân từ xưa đến nay đã mang những nét nổi bật sau: Tính ngẫu nhiên, tính tự nhiên, tính bản địa, tính tuỳ tiện, tính sùng ngoại cụ thể như sau :
* Tính ngẫu nhiên: Việc dùng thuốc trong nhân dân ta có từ lâu đời và ban đầu nó hoàn toàn mang tính ngẫu nhiên, bởi vì nguồn gốc phát minh ra thuốc gắn liền với kinh nghiệm tìm ra thức ăn của con người, Ngay từ thời nguyên thuỷ tổ tiên của chúng ta lúc tìm kiếm
thức ăn, có khi họ đã ăn những loại cây có độc, phát sinh nôn mửa, đi lỏng hoặc hôn mê và có khi chết người. Chính từ đó nhận thức được vị nào ăn được, vị nào chữa bệnh được, vị nào có hại. Kinh nghiệm của con người dần dần được tích luỹ. Từ đó đã giúp cho con người biết sử dụng tính chất của cây cỏ dùng làm thuốc để phòng bệnh hay chữa bệnh như biết dùng gừng để chữa bệnh; ăn trầu để ấm cơ thể; biết nhuộm răng để phòng chống sâu răng, viêm răng. Từ những hiểu biết trên nó sẽ giúp cho việc nghiên cứu phát triển sản phẩm mới.
* Tính tự nhiên: Tính tự nhiên biểu hiện ở chỗ trong quá trình sử dụng những cây thuốc để phòng bệnh và chữa bệnh cha ông ta đã nhận biết được loại cây nào, trong mỗi loại cây đó thì bộ phận nào ( như thân, rễ, lá, vỏ cành hay hoa…) có tác dụng chữa bệnh và tính năng đó để dùng cho việc phòng và chữa bệnh được tốt hơn.
* Tính bản địa: Việt Nam là một nước có nhiều dân tộc. Mỗi dân tộc, mỗi địa phương, mỗi vùng đặc điểm địa lý khác nhau. Vì vậy, việc phân bố các loại thực vật nói chung và các loại cây thuốc nói riêng ở từng địa phương có sự khác nhau. Chất lượng thuốc( thành phần hoạt chất có từ trong cây ) ở mỗi vùng cũng khác nhau. Do việc dùng bài thuốc sẵn có trong địa bàn đã hình thành thói quen trong mỗi người dân trong ở từng địa bàn khi họ hoặc người thân gặp những tình huống tương tự. Chính thói quen dùng cây nhà lá vườn để chữa bệnh đã ăn sâu vào tiềm thức của mỗi người dân thuộc mỗi vùng dân cư khác nhau và mang dấu ấn của từng địa phương đó. Có thể nói rằng, ở mỗi vùng, trong mỗi con người đều chứa đựng một niềm tin sâu sắc vào những vị thuốc bài thuốc mà họ và những người quen của họ vẫn tin dùng. Song tính bản địa đôi khi cũng tạo nên thói quen không chịu áp dụng cái mới, gia tăng tính bảo thủ, đề cao tính địa phương. Điều đó cản trở và tạo khó khăn cho sự phát triển của ngành dược.
* Tính phổ biến: Trong quá trình sử dụng thuốc để phòng và chữa bệnh kinh nghiệm của nhân ta ngày càng tăng lên và nó được phổ biến rộng rãi trong nhân dân ta không những chỉ trong một vùng dân cư nhất định, mà nó còn toả rộng ra các vùng khác trên phạm vi toàn quốc. Đây chính là một lợi thế nếu công ty chiếm được niềm tin và tình cảm của người tiêu dùng thì chính lực lượng này sẽ chính là người quảng cáo đem lại hiệu qủa cao nhất cho công ty.
* Tính tuỳ tiện: Một trong những nhược điểm lớn và khá phổ biến của người dân Việt Nam từ xưa đến nay trong việc sử dụng thuốc là tính tuỳ tiện. Đặc điểm này hình thành ở người dân có lẽ xuất phát không phải là do trình độ dân trí thấp, nếp sống lạc hậu, mà còn
do đáp ứng nhu cầu thuốc còn quá kém. Tại nhiều vùng thuốc không đủ đáp ứng cho yêu cầu phòng bệnh và chữa bệnh , cán bộ chuyên trách tại nhiều đại phương còn yếu về chuyên môn, thiếu về số lượng, thậm chí có nơi không có y tá, y sỹ, nữ hộ sinh,… Chính những lý do trên đã tạo nên tâm trạng lo lắng ở mỗi người dân khi dịch bệnh đến. Và khi lâm bệnh họ sẵn sàng tiếp nhận những thông tin một cách không lựa chọn và dùng bất cứ loại thuốc nào, bài thuốc nào kể cả thuốc đông y và tây y khi nghe người khác mách bảo. Họ không cần biết thuốc đó có phản ứng như thế nào với cơ thể, có chữa khỏi bệnh hay không,…Người ta nghĩ rằng, chỉ cần có loại thuốc nào đó và bằng mọi cách tìm kiếm để sử dụng, và khi bệnh tật giảm họ mới thấy thoả mãn và toại nguyện. Song, đôi khi thuốc đã không đúng với bệnh và đã gây nguy hiểm đối với tính mạng con người, tình trạng này vẫn đang phổ biến nhất ở vùng nông thôn hay miền núi. Để đảm bảo sức khoẻ cho người dân đồng thời làm giảm những lo lắng cho người bệnh thuốc để tạo lòng tin trong họ. Từ những suy nghĩ trên công ty thấy được một phần quan trọng của nhãn mác sản phẩm thuốc là phải dễ đọc dễ hiểu những công dụng của thuốc.
* Tính sùng ngoại: Tính sùng ngoại xuất hiện trong nhân dân ta từ rất lâu đời và đến nay nó vẫn tồn tại. Sùng bái thuốc Tân dược cũng là điều dễ thấy. Trong một thời gian dài kỹ thuật của ta chậm phát triển nên không sản xuất được mặt hàng thuốc Tân dược. Chúng ta đã nhập ngoại và nhân dân ta đã quen dùng thuốc ngoại, thấy có tác dụng chữa bệnh nhanh và tốt. Sau này nước ta tiến hành nhập nguyên liệu để sản xuất trong nước, nhưng do chất lượng kém, mẫu mã xấu nên được ít ngưòi tiêu dùng chấp nhận và thậm chí coi thường, thiếu tin tưởng vào thuốc, tâm lý đó vẫn còn tồn tại đến tận bây giờ. Vì vậy, cho dù giá có rẻ nhiều lần so với thuốc nhập ngoại thì người tiêu dùng ( nhất là những người có thu nhập cao) cũng khó có thể chấp nhận. Bởi người có bệnh họ không chỉ quan tâm đến việc có thuốc mà họ còn quan tâm đến chất lượng thuốc để đảm bảo an toàn cho tính mạng của mình. Chính vì vậy người tiêu dùng vẫn thích dùng thuốc nhập ngọai hơn là thuốc sản xuất trong nước. Khi có thuốc ngoại trong tay, họ cảm thấy an toàn hơn trong việc tự điều trị, mặc dù hiện nay nhiều lọai thuốc ngoạii và thuốc nội có giá trị sử dụng tương đương nhau về chất lượng điều trị. Thậm chí trên thị trường còn có thuốc nhập lậu có chất lượng kém hơn thuốc nội, nhưng người tiêu dùng chưa phân biệt và đánh giá được để lựa chọn. Đây là một vấn đề đặt ra cho những công ty dược Việt Nam.
Từ những đặc tính trên của người tiêu dùng cuối cùng, người kinh doanh tân dược nói chung và Công ty DLTWI nói riêng cần phải nắm bắt để đạt được mục tiêu kinh doanh của mình.