Ngành Dược là một trong những ngành có mạng lưới phân phối mạnh và rộng khắp tất cả các khu vực, tỉnh thành trên cả nước, từ các công ty trách nhiệm hữu hạn chuyên phân phối cho đến các bệnh viện, các nhà thuốc lớn và cả các nhà thuốc lẻ nhỏ ở các trạm y tế xã. Nhờ có mạng lưới phân phối trải dài như vậy nên dù chịu nhiều sức ép từ
biến động kinh tế thị trường, ngành Dược Việt Nam vẫn ổn định và tăng trưởng. Xét về cơ bản, việc phân phối thuốc của các công ty Dược thường sẽ đi theo hệ thống sau:
Hình 2.5: HỆ THỐNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM DƯỢC
(Nguồn: Công ty Dược Bến Tre) Ngành Dược tiếp cận người tiêu dùng qua hệ thống phân phối thương mại (kênh thứ
nhất) và hệ thống điều trị (kênh thứ hai).
Kênh 1: Thông qua hệ thống phân phối thương mại Sau quá trình sản xuất, sản phẩm Dược sẽ được nhập kho chờ vận chuyển đến các chi nhánh của doanh nghiệp. Sau đó, các sản phẩm Dược được hệ thống chi nhánh của công ty phân phối cho hệ
thống các đại lý của họ tùy theo yêu cầu. Ở các chi nhánh luôn có những khi bảo quản
đặc biệt dành cho những sản phẩm yêu cầu điều kiện lưu kho lạnh, độẩm … Tùy theo chính sách từng công ty mà ở hệ thống đại lý của họ có trang bị kho bảo quản đặc biệt hay không. Nếu như có trang bị những kho bảo quản đặc biệt thường các công ty sẽ
cho vận chuyển tất cả các mặt hàng từ hệ thống chi nhánh đến các đại lý, nếu như các
đại lý không có kho bảo quản đặc biệt thì họ chỉ nhận những mặt hàng thông thường
đòi hỏi điều kiện bảo quản bình thường, khi có những đơn hàng yêu cầu các loại sản phẩm bảo quản đặc biệt họ mới yêu cầu các chi nhánh giao hàng. Khách hàng của đại lý là các hiệu thuốc bán lẻ, các hiệu thuốc này có thể là thuốc sở hữu của doanh nghiệp, cũng có thể là các hiệu thuốc bán lẻ bên ngoài. Sau đó, các sản phẩm sẽ được bán lại cho khách hàng là người tiêu dùng cuối cùng.
NHÀ SẢN XUẤT HỆ THỐNG CHI NHÁNH BỆNH VIỆN, TRÌNH DƯỢC VIÊN HỆ THỐNG ĐẠI LÝ HIỆU THUỐC BÁN LẺ NGƯỜI TIÊU DÙNG
Hiện nay các doanh nghiệp Dược trong nước đang nỗ lực xây dựng kênh phân phối thương mại để giảm bớt sự phụ thuộc vào kênh phân phối điều trị vốn đang bị cạnh tranh ngày càng khốc liệt. Hệ thống phân phối này chủ yếu đang là sân chơi của các nhà phân phối nội địa trong khi chỉ có ba nhà phân phối nước ngoài ở thị trường là Zeullig Pharma, Diethelm, Megaproduct. Với kênh phân phối thương mại, các doanh nghiệp Dược ít bị chiếm dụng vốn hơn do thời gian thu tiền khá nhanh; bên cạnh đó, thương hiệu sản phẩm được người tiêu dùng nhận diện tốt hơn nhất là trong điều kiện thị trường của Việt Nam khi mà sản phẩm của các doanh nghiệp trong nước chủ yếu là thuốc phổ thông (generic). Tuy nhiên, các doanh nghiệp cũng đang đối mặt với những thách thức khi muốn phát triển mạnh qua kênh phân phối này. Để mở rộng chi nhánh, các doanh nghiệp phải xây dựng được kho đạt chuẩn GSP, cơ sở bán thuốc đạt chuẩn GPP. Điều này đòi hỏi năng lực về tài chính của các doanh nghiệp do chi phí đầu tư
khá lớn, bình quân khoảng 5 tỷ VNĐ cho mỗi chi nhánh. Việt Nam hiện có rất ít các nhà thuốc, đại lý đạt tiêu chuẩn GPP. Kể từ năm 2011, tiêu chuẩn này sẽ là bắt buộc và các nhà thuốc không đạt chuẩn sẽ không được phép tiếp tục bán các loại thuốc đặc trị
(prescription).
Kênh 2: thông qua hệ thống điều trị. Nhánh thứ hai của hệ thống phân phối sản phẩm Dược là thông qua các bệnh viện và trình Dược viên. Các nhà sản xuất Dược thường phải đấu thầu để giành lấy kênh phân phối này, đây là kênh phân phối tương
đối ổn định về số lượng, việc đấu thầu thường diễn ra mỗi năm giành quyền cung cấp thuốc cho bệnh viện trong năm tới. . Tuy nhiên trong một số trường hợp khan hiếm đột xuất lượng thuốc thì bệnh viện cũng sẽ mua bổ sung thông qua đại lý và chi nhánh nhưng số lượng không nhiều. Tại bệnh viên, sản phẩm Dược sẽ được bán trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng. Đây là kênh phân phối mà hầu hết các công ty Dược luôn mong muốn và quan tâm phát triển do số lượng tiêu thụ rất lớn. Các doanh nghiệp Dược tiếp cận và mở rộng thị trường thông qua hình thức chi hoa hồng hoặc chiết khấu cho các bác sĩ và Dược sĩ của các bệnh viện. Tuy nhiên, bên cạnh ưu điểm doanh
số lớn mà kênh phân phối này đem lại, các công ty Dược trong nước cũng đang đối mặt với những khó khăn do chính hệ thống phân phối này tạo ra.
- Thứ nhất, bán hàng qua bệnh viện chiếm dụng nhiều vốn lưu động của các công ty Dược do bệnh viện thông thường chỉ thanh toán tiền hàng vào cuối năm. - Thứ hai, các công ty Dược phẩm nước ngoài với lợi thế về nguồn tài chính, chi trả tiền hoa hồng và chiết khấu mạnh hơn cho hệ thống điều trị nên đã tạo sức ép cạnh tranh rất lớn đối với các công ty trong nước. Trên thực tế, thuốc nội chiếm tỷ trọng 61% về số lượng bán nhưng chỉ chiếm 15% về giá trị tiêu thụ trong kênh phân phối
điều trị, điều đó cho thấy cơ cấu thuốc nội chỉ đơn thuần là hàng thông thường và có giá trị thấp.
Như vậy, để duy trì tỷ trọng về số lượng và nâng cao tỷ trọng về giá trị thuốc bán qua kênh bệnh viện, các doanh nghiệp Dược Việt Nam sẽ phải nỗ lực rất nhiều để có thể
cạnh tranh được với các doanh nghiệp nước ngoài.
Tất cả các hoạt động truân chuyển ở các doanh nghiệp Dược đều được thực hiện bằng
đội xe riêng của doanh nghiệp.
Mạng lưới phân phối của ngành không ngừng phát triển trong thời gian gần đây mang lại doanh thu và cơ hội quảng bá thương hiệu cho các doanh nghiệp Dược Việt Nam.
Bảng 2.8: Mạng lưới cung ứng thuốc cả nước qua các năm
LOẠI HÌNH 2006 2007 2008
Số doanh nghiệp trong nước 1.163 1.330 1.336
Số doanh nghiệp có vốn đều tư nước ngoài (đã triển khai hoạt động)
15 22 37
Chi nhánh công ty tại các tỉnh 127 164 160
Tổng số khoa Dược và các trạm chuyên khoa
Tổng số quầy bán lẻ 39.319 39.016 39.172 (Nguồn: Tổng hợp số liệu từ báo cáo của các Sở Y tế)
Điều tra tại công ty Dược Bến Tre có mạng lưới phân phối với 4 chi nhánh lớn đặt ở
các thành phố lớn ở cả ba miền đất nước bao gồm: Hà Nội, Đà Nẵng, Nha Trang, Thành phố Hồ Chí Minh chịu trách nhiệm phân phối thuốc cho cả nước. Bên cạnh đó, công ty có khoảng 30 hiệu thuốc bán buôn, trên 700 đại lý và nhà thuốc với hơn 1000 trình Dược viên. Riêng ở Bến Tre, công ty có 22 hiệu thuốc, 550 đại lý và nhà thuốc. Với doanh nghiệp lớn hơn là công ty cổ phẩn Dược Hậu Giang, mạng lưới phân phối rộng hơn và vươn cả ra thị trường nước ngoài. Theo báo cáo của công ty cổ phần Dược Hậu Giang (DHG) doanh nghiệp có hệ thống phân phối sâu rộng khắp lãnh thổ Việt Nam từ Lạng Sơn đến Cà Mau. Riêng tại Cần Thơ, mạng lưới này trải rộng đến 100% cơ sở y tế các xã và ấp.
Sản phẩm của Dược Hậu Giang được phân phối thông qua các nhà thuốc (bao gồm hệ
thống nhà thuốc thuộc sở hữu của doanh nghiệp và các nhà thuốc khác bên ngoài), bệnh viên, trung tâm y tế, phòng khám, các công ty thương mại, nhà bán sỉ, hệ thống siêu thị (chủ yếu là siêu thị Coopmart), các đối tác nhượng quyền trong và ngoài nước. Các sản phẩm của công ty nay đã có mặt trong 98% hệ thống bệnh viên đa khoa và các trung tâm y tế trên 64 tỉnh thành cả nước. Công ty trúng thầu các bệnh viện lớn như: bệnh viện Chợ Rẫy, Bệnh viện Nhi đồng 1, 2, Bệnh viện Tai Mũi Họng TP.HCM, Bệnh viện Bạch Mai, Viện Mắt Trung Ương, Bệnh viện 115….
Bên cạnh mạng lưới bán hàng mạnh trong nước, Dược Hậu Giang đã từng bước xây dựng mạng lưới bán hàng tại các thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp này ở
Ukraina, Nga, Mông Cổ, Rumani, Campuchia, Lào, Myanmar, Philippines, Hàn Quốc... Ngoài ra, doanh nghiệp này cũng đã ký kết một số hợp đồng cho phép phân phối độc quyền sản phẩm của Dược Hậu Giang ở một số nước khác.
Tuy đã có những bước phát triển vượt bậc, mạng lưới phân phối của các doanh nghiệp Dược Việt Nam cũng còn nhiều hạn chế: Mạng lưới phân phối và các hoạt động phân
phối của các doanh nghiệp Việt Nam hiện nay vẫn chưa chuyên nghiệp. Hoạt động của các công ty Dược còn dựa vào cơ chếưu đãi của nhà nước nên chưa chủđộng tích cực
đổi mới trong công tác phân phối của mình. Hệ thống phân phối còn chồng chéo, tranh giành thị trường, mua bán lòng vòng của các doanh nghiệp Dược trong nước trong khi các doanh nghiệp Dược nước ngoài có một hệ thống hết sức bài bản và lợi thế cạnh tranh hơn.
Hiện nay, trên thị trường bán lẻ Dược phẩm nhà nước ta vẫn chưa cho phép các doanh nghiệp nước ngoài tham gia. Tuy nhiên trong xu thế toàn cầu hoá và áp lực của hội nhập WTO, đặc biệt là việc mở cửa thị trường xuất nhập khẩu cho thương nhân nước ngoài xuất nhập khẩu và quyền bán lẻ của thương nhân nước ngoài tại Việt Nam thì trong thời gian không xa khi các doanh nghiệp nước ngoài tham gia sân chơi sẽ có sự
cạnh tranh rất lớn đối với doanh nghiệp Việt Nam. Do đó cần phải tận dụng thời gian này để sắp xếp lại hệ thống lưu thông phân phối thuốc, nâng cao chất lượng của các cơ
sở bán lẻ và tổ chức lại thành một hệ thống bán lẻ chuyên nghiệp có ảnh hưởng quan trọng đến định hướng phát triển của Ngành Dược Việt Nam trong tương lai. Bên cạnh việc tiếp tục thúc đẩy quá trình GSP và GDP trong mục tiêu hoàn chỉnh hệ thống 5GP’s đảm bảo chất lượng thuốc từ nguyên liệu đầu vào- sản xuất- lưu thông- sử dụng, năm 2008 Bộ Y tế (Cục Quản lý Dược) đẩy mạnh việc triển khai thực hiện nguyên tắc, tiêu chuẩn Thực hành tốt nhà thuốc GPP. Ngày 25.01.2008 Bộ trưởng Bộ Y tế ban hành Chỉ thị số 01/2008/QĐ-BYT về việc triển khai áp dụng lộ trình thực hiện nguyên tắc, tiêu chuẩn GPP, đặc biệt với đối tượng là nhà thuốc bệnh viện.
Theo báo cáo của 04 thành phố: Hà Nội, Thành phố Hồ Chí Minh, Đà Nẵng, Cần Thơ
và 33 tỉnh triển khai thực hiện GPP, tính đến 31.3.2009: có 444/9.066 nhà thuốc đạt GPP, gần bằng 5%, trong đó nhà thuốc bệnh viện là 140/437 đạt GPP, bằng 32%,và 15 doanh nghiệp tổ chức hệ thống bán lẻ.
2.4.2 Hoạt động quảng bá thương hiệu:
Khi nền kinh tế phát triển nhanh chóng, môi trường kinh doanh mở rộng, có sự gia nhập tự do vào các ngành kinh tế, là nguyên nhân khiến cho cạnh tranh trên thị trường nói chung và thị trường thuốc nói riêng. Các doanh nghiệp Dược hiện nay đang nỗ lực không ngừng để nâng cao năng lực cạnh tranh của bản thân thông qua việc sản xuất và phân phối sản phẩm chất lượng tốt, thỏa mãn nhu cầu thị trường, đồng thời thực hiện các chiến lược quảng bá hiệu quả để giành được sự chú ý của người tiêu dùng và thay
đổi cái nhìn về Dược phẩm thương hiệu Việt trong mắt người tiêu dùng.
Tại công ty Dược Hậu Giang, phòng Marketing của doanh nghiệp với đội ngũ chuyên viên gồm 60 người phụ trách 3 bộ phận lớn là:
Quản lý nhãn hàng (Brand Management): phụ trách chuyên biệt từng nhãn hàng, phát triển sản phẩm theo chiến lược đã định hướng trước.
Marketing bán hàng (Trade Marketing): là bộ phận chuyên trách về các hoạt
động trong việc định hướng chiến lược bán hàng của từng kênh phân phối, phát triển kênh phân phối, xây dựng và hỗ trợ mối quan hệ khách hàng bền vững, đảm bảo chỉ
tiêu doanh sốđề ra.
Marketing dịch vụ (Marketing Service): là bộ phận thực hiện truyền thông quảng bá trên các phương tiện thông tin, khuyếch trương thương hiệu Dược Hậu Giang và các nhãn hàng chủ lực của Công ty.
Có thể nói, Dược Hậu Giang là đơn vị đi đầu trong ngành Dược về công tác xây dựng thương hiệu Công ty thông qua các chương trình PR và xây dựng các nhãn hàng thông qua các chương trình truyền thông, quảng cáo, PR, hội thảo, ngày hội giới thiệu sản phẩm và các họat động cộng đồng, tạo nền tảng cho thương hiệu Dược Hậu Giang ngày càng phát triển vững chắc.
2.4.3 Hoạt động quản lý giá thuốc trên thị trường và chiến lược giá của các doanh nghiệp Dược doanh nghiệp Dược
Hiện nay, đa số các thuộc đặc trị chữa những căn bệnh nặng như: ung thư, tiểu đường, thần kinh… nhập khẩu từ các nhà sản xuất nước ngoài vì những lý do sau: số thuốc này sản xuất được trong nước quá ít ỏi và chất lượng không cao, cùng tâm lý chuộng hàng ngoại của người dân, không tin tưởng vào thuốc sản xuất trong nước. Những sản phẩm sản xuất trong nước đa phần sử dụng nguồn nguyên liệu nhập khẩu lên đến 90- 95% nguyên liệu chế thuốc. Do đó, khi giá nguyên vật liệu và thành phẩm ở nước ngoài tăng sẽ kéo theo sự gia tăng đột biến giá thuốc. Giá thuốc ảnh hưởng mạnh đến người tiêu dùng do đó rất được sự quan tâm của người dân cũng và ngành Y tế, đặc biệt là Chính phủ. Sau những đợt tăng giá thuốc đột biến vào những năm 2003-2004 khiến cho công tác chăm sóc sức khỏe, chữa bệnh cho người dân gặp nhiều khó khăn,
đặc biệt là đối với những người có thu nhập thấp, Chính phủ đã đưa mặt hàng Dược phẩm vào danh mục hàng hóa thực hiện bình ổn giá với những động thái quan trọng như:
- Ngày 11/07/2008 Bộ Y tế ban hành Quyết định số 24/2008/QĐ-BYT về quy
định tổ chức và quản lý nhà thuốc bệnh viện
- Giá thuốc phải được công khai, minh bạch và được cập nhật thường xuyên trên website của Cục Quản lý Dược. Việc công khai giá thuốc nhập khẩu được tiến hành kê khai lại theo hướng dẫn của Thông tư liên tịch số 11/2007/TTLT- BYT- BTC- BCT để
làm căn cứ cho các đơn vị tiến hành thanh tra, kiểm tra.
- Sở Y tế các tỉnh, thành phố đã thực hiện tương đối tốt chức năng giám sát giá thuốc, góp phần quan trọng đảm bảo bình ổn thị trường Dược phẩm, trong đó có giá thuốc cung ứng cho bệnh viện.
Các doanh nghiệp Dược cũng đóng vai trò quan trọng trong việc bình ổn giá thị
trường. , Công ty Dược Hậu Giang đang đẩy mạnh đầu tư cho những sản phẩm kháng sinh thế hệ mới thay thế hàng ngoại với chất lượng ngang bằng và mức giá bán chỉ
bằng 50% giá sản phẩm nhập khẩu và đầu tư vào những sản phẩm dành cho người có thu nhập cao phù hợp với cơ chế thị trường.
Những hành động tích cực đó của Chính phủ và doanh nghiệp Dược cũng đã phần nào bình ổn được thị trường Dược phẩm, làm yên lòng người dân. Cụ thể là trong năm 2009 thị trường Dược phẩm tương đối ổn định và không có sự tăng giá đột biến, bất hợp lý. Theo kết quả khảo sát của Hiệp hội Sản xuất- Kinh doanh Dược Việt Nam, giá Dược phẩm từ ngày 20/12/2009 đến ngày 20/01/2010 có sự điều chỉnh. Nhiều mặt hàng thuốc nội và ngoại tăng từ 3%- 10% như: Prednisolon, Ciprofloxacin, Vitamin B1, B6, Berberin, Nicionex… Trong khi đó, một số mặt hàng điều chỉnh giảm 1-3% như: Kim tiền thảo, Cortonyl, Clorocid, Amoxicilin, Cephalexin, Ampicillin.
Hình 2.6: Chỉ số giá nhóm hàng dược phẩm, y tế so với giá tiêu dùng
(Nguồn: Báo cáo phân tích ngành Dược, công ty CP chứng khoán MHB) Qua biểu đồ ta có thể thấy chỉ số giá nhóm hàng Dược phẩm y tế từ năm 2004 đã có những chuyển biến tích cực tốc độ giảm nhiều hơn so với tốc độ giảm của CPI từ năm