Các chiến lược trên đều cần thiết cho sự phát triển của Công ty. Chiến lược kết hợp ngược về phía sau sẽ giúp Công ty hạn chếđược sựảnh hưởng của nhà cung cấp giúp Công ty chủđộng nguồn hàng hơn. Chiến lược kết hợp xuôi về phía trước, chiến lược hàng ngang đều là những chiến lược cần thiết cho Công ty. Tuy nhiên để chọn chiến lược phù hợp nhất với định hướng phát triển cũng như tình hình hiện tại của Công ty thì đó là chiến lược phát triển thị trường và thâm nhập thị trường.
Thị trường Cần Thơ vẫn còn rất nhiều nhu cầu, với dân số khá cao 1,2 triệu dân, mật
độ dân số hơn 800 người/km2 lại là một Thành phố trẻđang phát triển. Thêm vào đó Cần Thơ là thị trường mà Công ty đã hoạt động lâu năm và khá am hiểu nhu cầu khách hàng, cho nên áp dụng chiến lược thâm nhập thị trường để tăng thị phần, thu hút khách hàng để tăng doanh số cho Công ty là hết sức phù hợp.
Hiện nay, với sự hỗ trợ tích cực của Tổng Công ty Savico và tiềm lực tài chính sẵn có của bản thân Savico Cần Thơ thì chiến lược phát triển thị trường để tăng số lượng và doanh thu bán xe cũng nhưđẩy mạnh hệ thống phân phối ra thị trường mới là cũng là một chiến lược phù hợp cho Công ty trong thời gian này.
5.4Chiến lược marketing 5.4.1 Mục tiêu marketing 5.4.1 Mục tiêu marketing
Mục tiêu marketing của hệ thống kinh doanh xe gắn máy của Công ty Savico Cần Thơ
là sẽ tập trung vào việc tăng sản lượng bán ra trên thị trường (gián tiếp làm tăng doanh thu), tăng mức độ nhận biết thương hiệu và làm tăng thị phần của hệ thống kinh doanh xe gắn máy của Công ty. Với con số cụ thểđược mong muốn như sau:
Savico Cần Thơ.
Bảng 5.5: Mục tiêu của chiến lược Marketing.
Chỉ tiêu Đơn vị tính 2008 2009 2010 Tổng sản lượng bán ra Chiếc 1565 2400 4000 Mức độ nhận biết thương hiệu % 34% 43% 54% Thị phần % 11% 12% 15%
Năm 2008 tổng sản lượng bán ra của hệ thống cửa hàng kinh doanh xe gắn máy của Savico là 1565 chiếc tăng 53% so với năm 2007, năm 2009 dự kiến sản lượng tiêu thụ
sẽ là 2400 chiếc vẫn duy trì tốc độ tăng 53% vì hiện Công ty vẫn đang trong quá trình hoàn thiện hệ thống các cửa hàng và vẫn đang từng bước mở rộng quy mô kinh doanh. Năm 2010 dự kiến tổng sản lượng xe gắn máy bán ra của cửa hàng sẽ là 4000 chiếc tăng 67% so với năm 2008 tốc độ tăng trưởng có cao hơn so với năm trước vì theo dự
kiến thì hiện tại Công ty đã hoàn thiện hơn việc trang trí các cửa hàng cũ để thu hút khách hàng cũng như mở rộng được thêm hệ thống phân phối của Công ty.
5.4.2 Chiến lược cạnh tranh
Tập trung vào thị trường mới.
Đối đầu trực tiếp với Thiên Phúc, Hồng Phúc. Tránh đối đầu trực tiếp với Hồng Đức.
Tập trung khai thác mở rộng thị phần trong thị trường hiện tại. Tạo sự khác biệt về thương hiệu.
Tạo lập thương hiệu:
Hệ thống kinh doanh xe gắn máy của Công ty Savico Cần Thơ biết rằng cốt lõi của việc xây dựng thương hiệu là cung cấp cho khách hàng các lợi ích mà họ thực sự cần. Bước đầu tiên để xây dựng thương hiệu là nghĩ về lợi thế cạnh tranh của hệ thống kinh doanh xe gắn máy của Công ty Savico Cần Thơ và giá trị mà Công ty tin tưởng. Chẳng hạn, Công ty có thể bắt đầu bằng việc xem xét các điểm mạnh riêng biệt của Công ty như tài chính mạnh, hoạt động lâu năm nên am hiểu về khách hàng hoặc có uy tín trên thị trường.
Công ty biết rằng nếu bản thân Công ty hay nhân viên không thể tin tưởng vào thương hiệu của Công ty thì không thể mong chờ người khác tin vào điều đó. Do vậy Công ty luôn gắn kết nhân viên với nỗ lực xây dựng thương hiệu.
Luôn khuếch trương thương hiệu của hệ thống kinh doanh xe gắn máy của Công ty Savico Cần Thơ bằng mọi phương tiện. Đảm bảo rằng bất kỳ một mẫu quảng cáo, thư, thưđiện tử nào cũng đều giúp củng cố cùng một thông điệp mà hệ thống kinh doanh xe gắn máy của Công ty Savico Cần Thơ muốn truyền đạt.
Luôn đáp ứng và cố gắng thực hiện những cam kết thương hiệu.
5.4.3 Thị trường mục tiêu
Trước đây Savico Cần Thơ chỉ tập trung vào hai thị trường trọng điểm là Quận Ninh Kiều và Quận Ô Môn, trong khi đó những thị trường lớn khác như Quận Thốt Nốt và
Savico Cần Thơ.
Quận Cái Răng cũng khá rộng lớn nhưng Công ty rất ít quan tâm. Vì vậy trong tương lai Công ty cần phát triển thêm ở hai thị trường đầy tiềm năng này.
Thốt Nốt vừa chính thức lên Quận cách đây không lâu và đang là thị trường thu hút nhiều nhà đầu tư, thêm nữa hiện tại ở Quận Thốt Nốt và Quận Cái Răng tuy có nhiều cửa hàng bán xe nhỏ lẻ nhưng vẫn chưa có nhiều những cửa hàng bán xe thật sự tin cậy dành cho khách hàng. Hiện ở Thốt Nốt và Cái Răng không có nhiều cửa hàng 3S, các cửa hàng thu hút được sự tin cậy của người dân có thể kểđến Hồng Đức và Hồng Phúc. Các cửa hàng của Hồng Đức chỉ chuyên phân phối xe Honda trong khi đó phía Hồng Phúc chỉ phân phối xe Yamaha và SYM nên thị trường xe Suzuki đang gần như
còn trống, khách hàng ở Thốt Nốt đa số cho biết họ có quan tâm và muốn sử dụng xe Suzuki nhưng họ ngại sử dụng vì phụ tùng xe Suziki rất khó mua. Như vậy có thể thấy nếu Savico Cần Thơ mở một cửa hàng 3S phân phối xe Suzuki ở Thốt Nốt sẽ thu hút
được nhiều sự quan tâm cũng như tìm đến của khách hàng.
5.4.4 Định vị
Hiện tại hầu như trên địa bàn Thành Phố Cần Thơ không có nhiều những cửa hàng 3S phân phối cho cả 4 nhãn hiệu xe chính hãng rất được người dân tin cậy như Savico Cần Thơ. Cửa hàng 71 – Hùng Vương của Savico Cần Thơ là cửa hàng 3S duy nhất ở
Thành phố Cần Thơ chỉ chuyên phân phối xe dành cho Suzuki. Cửa hàng được thành lập lâu năm và nhận được sự tin cậy của người tiêu dùng.
Khách hàng mục tiêu: Khách hàng mục tiêu của Công ty là những người dân sinh sống tại Thành phố Cần Thơ có độ tuổi từ 18 đến 50. Có thu nhập từ trung bình trở lên. Ngoài ra khách hàng còn là những đại lý bán xe nhỏ lẻ có mặt trên địa bàn Thành phố
Cần Thơ.
Lợi ích cốt lõi: Sản phẩm luôn được Công ty đảm bảo về chất lượng, đảm bảo về số
lượng và có huê hồng ổn định cho đại lý.
Lợi thế cạnh tranh: Được sự hỗ trợ mạnh mẽ của Tổng Công ty Savico, Công ty Savico Cần Thơ là thương hiệu mạnh, hoạt động lâu năm trong ngành, có uy tín trên thị
trường và am hiểu tốt khách hàng.
Tóm lại: Savico Cần Thơ là Công ty hoạt động lâu năm trên địa bàn Thành phố Cần Thơ có nhiều kinh nghiệm, có uy tín và am hiểu khách hàng. Đặc biệt cửa hàng 71 – Hùng Vương là cửa hàng 3S duy nhất chuyên phân phối xe Suzuki ở Cần Thơ.
5.4.5 Chiến lược Marketing hỗn hợp
Tập trung làm tăng sản lượng bán thông qua kênh hệ thống các cửa hàng của Công ty và thông qua các đại lý, làm cho người tiêu dùng nhận biết, phân biệt được hệ thống kinh doanh xe gắn máy của Công ty Savico Cần Thơ với các thương hiệu khác như
Thiên Phúc, Hồng Phúc, Hồng Đức,….
5.4.5.1 Chiến lược Sản phẩm
Thành phố Cần Thơ là Thành phố trẻ, đang ngày càng phát triển, thu nhập cũng như
mức sống của người dân đang ngày càng được nâng cao. Theo đó những nhu cầu của họ cũng ngày càng thay đổi cao hơn. Theo kết quả khảo sát về dòng xe người tiêu dùng
đang quan tâm và yêu thích thì đa số người tiêu dùng chọn xe tay ga (67% - tham khảo thêm biểu đồ 11 – phụ lục 1) thay vì xe số như trước vì theo ý kiến của họ xe tay ga giờđây mẫu mã đẹp, xăng cũng tiết kiệm được khá nhiều và khi chạy xe tay ga họ cảm thấy tự tin hơn, khẳng định được bản thân hơn.
Savico Cần Thơ.
Ngoài ra, chất lượng xe cũng nhận được sự quan tâm của khách hàng. Giờđây khách hàng không chỉ quan tâm xe có giá rẻ như trước mà khách hàng đã chú trọng và yêu chuộng xe có chất lượng hơn. Đa số khách hàng cho rằng nếu mua xe họ sẽ chọn những loại xe chính hãng, vì hiện nay xe chính hãng ngoài việc rất bền, chất lượng luôn được đảm bảo thì giá cả cũng đã đa dạng hơn để cho khách hàng dễ dàng lựa chọn. Bên cạnh đó, xe chính hãng rất đa dạng về mẫu mã, khách hàng có thể lựa chọn tùy theo ý thích cá nhân, nên hiện nay người tiêu dùng Thành phố Cần Thơ rất quan tâm và yêu thích xe chính hãng (87% - tham khảo biểu đồ 12 – phụ lục 1).
Thêm nữa, hiện nay các cửa hàng của các Công ty cung cấp xe gắn máy hay các cửa hàng ủy nhiệm ngày càng xuất hiện nhiều trên thị trường, sự cạnh tranh ngày càng gay gắt và khó khăn hơn cho hệ thống cửa hàng kinh doanh xe gắn máy của Công ty Savico Cần Thơ. Ngoài ra, hiện nay Savico Cần Thơ gặp không ít khó khăn trong việc tiếp cận nguồn hàng của Honda và SYM. Vì thế, để có thể tồn tại và phát triển Savico Cần Thơ cũng cần tìm cho mình một khúc thị trường mới chưa được quan tâm nhiều tại Thành phố Cần Thơ đó là kinh doanh những loại xe nhập khẩu hay những xe cao cấp. Nhìn chung, với một Thành phố trẻ đông dân, ngày càng phát triển như Cần Thơ
thì việc người dân quan tâm tiêu thụ những loại xe cao cấp ngày càng nhiều và cấp thiết để có thể khẳng định đẳng cấp của mình.
Vì vậy, đối với những nhu cầu đó Savico Cần Thơ cũng cần phải có những thay đổi cho phù hợp với thị hiếu của người dân. Cụ thể hệ thống các cửa hàng xe gắn máy của Công ty Savico Cần Thơ phải:
Duy trì lợi thế sản phẩm có chất lượng tốt và ổn định.
Tập trung vào phân phối những mẫu sản phẩm như các mẫu xe tay ga được khách hàng
ưa chuộng (như Hayate, dòng xe Attila, Air Blade, Click,…), bên cạnh đó phải theo dõi việc kinh doanh của đối thủ, những mẫu mới hợp thời trang mà đối thủ vừa cung cấp, hoặc theo đơn hàng mà khách hàng yêu cầu có khả năng thực hiện được.
Phân phối thêm những loại xe nhập khẩu, xe tay ga cao cấp (như SH, PS,…).
Những hoạt động kèm theo:
Lập đường dây nóng với bộ phận tiếp xúc khách hàng để giải thích các thắc mắc của khách hàng về chất lượng, giá cả, cách bảo quản,….
Tăng cường thái độ phục vụ khách hàng: Phải tỏ ra niềm nở vui vẻ khi khách hàng đến với hệ thống kinh doanh xe gắn máy của Công ty Savico Cần Thơ, tìm hiểu nhu cầu của khách hàng để giới thiệu cho họ những sản phẩm phù hợp với nhu cầu của họ và
để họ có thể dễ dàng lựa chọn.
5.4.5.2 Chiến lược giá
Savico Cần Thơ sẽ tiến hành thu thập thông tin tính toán chi phí, nhận dạng khách hàng của mình là những ai và nhận dạng đối thủ cạnh tranh của mình. Sau đó Công ty sẽ phân tích cạnh tranh, phân khúc thị trường và phân tích tình hình tài chính cuối cùng sẽ quyết định chiến lược và hệ thống kinh doanh xe gắn máy của Công ty Savico Cần Thơ.
Mục tiêu của hệ thống cửa hàng kinh doanh xe gắn máy của Savico Cần Thơ là chú trọng mở rộng kênh phân phối để thu hút khách hàng và thị trường mới cho nên Savico Cần Thơ chọn chính sách định giá cạnh tranh. Bởi vì, hiện tại trên địa bàn Thành phố
Savico Cần Thơ.
chọn. Đồng thời hệ thống kinh doanh xe gắn máy của Savico Cần Thơ chỉ là hệ thống phân phối nên việc định giá bị khống chế khá nhiều từ giá vốn hàng bán và Công ty cũng phải chú ý quan tâm đến giá bán của các hệ thống cửa hàng kinh doanh xe gắn máy khác. Vì vậy, mức giá bán ra phải cân đối giữa giá giao của Tổng Công ty và giá bán trên thị trường của các đối thủ cạnh tranh cũng như giá bán cho các đại lý và người tiêu dùng.
Savico Cần Thơ quyết định vẫn giữ nguyên mức hoa hồng cho các kênh phân phối như
trước đây, nhưng vì mục tiêu marketing là muốn tăng sản lượng bán ra một phần thông qua đại lý cho nên sẽ có tỷ lệ hoa hồng, lợi nhuận cao hơn nếu như đại lý bán được nhiều sản phẩm hơn.
5.4.5.3 Chiến lược phân phối
Hiện tại hệ thống cửa hàng kinh doanh xe gắn máy của Công ty Savico Cần Thơ có hai kênh phân phối chính gồm: phân phối trực tiếp thông qua hệ thống các cửa hàng và phân phối gián tiếp thông qua các đại lý.
Tại các hệ thống cửa hàng kinh doanh xe gắn máy của Công ty sẽđược trang trí cùng một kiểu dáng và có phong cách giống nhau nhằm giúp khách hàng dễ dàng nhận thấy thương hiệu của Công ty, và giúp khách hàng có thể dễ dàng phân biệt với hệ thống cửa hàng của các Công ty đối thủ về phong cách phục vụ, giá cả, chất lượng,…
Savico Cần Thơ có 8 đại lý trên địa bàn Thành phố Cần Thơ, các đại lý đều đánh giá cao Savico Cần Thơ trong việc giao hàng đúng thời gian và chất lượng cũng như số
lượng hàng hóa của các đại lý luôn được giao đúng và đủ. Các đại lý của Savico hầu như cũng chỉ tập trung phần nhiều ở Quận Ninh Kiều. Các đại lý đều là các cửa hàng bán xe tổng hợp tuy nhiên do sự hạn chế nhất định về tài chính cũng như không gian trưng bày nên số lượng mẫu mã của các đại lý cũng có hạn chế, các đại lý chỉ tập trung lấy những mẫu xe bán chạy trên thị trường hiện nay như Attila, Air Blade,…Nhìn chung mối quan hệ giữa Savico với các đại lý của Công ty là khá tốt bởi vì ngoài chất lượng sản phẩm luôn được đảm bảo Công ty còn có những chính sách hoa hồng rất hấp dẫn dành cho khách hàng là các đại lý.
Hệ thống phân phối của Công ty Savico Cần Thơ còn chưa nhiều và hiện Công ty cũng
đang chú trọng việc mở thêm rộng thêm các cửa hàng trên địa bàn Thành phố Cần Thơ để phát triển thị trường. Thêm vào đó Công ty có tài chính mạnh nên Công ty cần mở
rộng hệ thống phân phối của mình tại các thị trường trọng điểm: Thốt Nốt, Cái Răng…
để khai khác hết tiềm năng tại thành phố Cần Thơ và nắm bắt thông tin khách hàng đầy
đủ hơn.
Tuy nhiên, hiện nay Savico Cần Thơ gặp không ít khó khăn khi các loại xe Trung Quốc giá rẻ xuất hiện tràn lan trên thị trường, đồng thời rất có thể các nhà cung cấp xe cũng sẽ nhảy vào thị trường đã được khai phá sẵn. Đó là một khó khăn lớn cho Savico Cần Thơ, tuy nhiên nếu các nhà cung cấp xe có tấn công vào thị trường họ cũng chỉ có thể dừng lại ở những thị trường của các Thành phố lớn và khó có thểđủ nguồn lực để
mở rộng cửa hàng đến những thị trường nhỏ hơn như Thành phố Long Xuyên, Vĩnh Long, Sa Đéc – Đồng Tháp,… vì thế, đó sẽ là “đất sống” cho Savico Cần Thơ.
Có khó khăn nhưng Savico Cần Thơ cũng có những cơ hội của riêng mình, Savico Cần Thơ là Công ty lâu năm, có uy tín, am hiểu khách hàng và rất có kinh nghiệm trong lĩnh vực thương mại – dịch vụ. Thêm vào đó cơ sở hạ tầng ở khu vực Đồng bằng sông Cửu Long nói chung là rất thuận lợi cho việc lưu thông bằng xe gắn máy cho nên có