II. Tình hình kinh doanh sách báo sách xuất nhập khẩu của Công ty Xunhasaba trong giai đoạn 2001-2005.
4. Một số biện pháp hỗ trợ tiêu thụ.
4.1. Các biện pháp xúc tiến tiêu thụ.
Ngày nay trong hoạt động kinh doanh các doanh nghiệp luôn đề cao vai trò của xúc tiến tiêu thụ. Với Xunhasaba cũng vậy, xúc tiến như một giải pháp lớn cho quá trình tiêu thụ hàng hoá nói riêng, cho toàn bộ hoạt động kinh doanh nói chung.
Ý thức được vai trò của xúc tiến tiêu thụ, Xunhasaba luôn đề ra và tổ chức thực hiện đa dạng các biện pháp như xúc tiến quảng cáo, xúc tiến qua hội chợ triển lãm, xúc tiến khuyến mại, xúc tiến qua bán hàng trực tiếp.
+ Xúc tiến quảng cáo:
Quảng cáo là một biện pháp thông tin nhằm khuyếch trương đánh bóng mình. Xúc tiến quảng cáo là việc sử dụng quảng cáo trong việc tác động đến công chúng hướng về doanh nghiệp, kích thích quá trình mua hàng hoá của họ. Có rất nhiều các biện pháp hình thức quảng cáo. Hiện nay, Xunhasaba đã và đang sử dụng các biện pháp quảng cáo như: quảng cáo trên mạng Internet, quảng cáo trên bao bì, quảng cáo qua thư…
Quảng cáo qua Internet là biện pháp loại bỏ được các nhà trung gian và hạn chế các nhà môi giới…Năm 1999 Website :www. Xunhasaba.com.vn bằng cả 2 thứ tiếng (Việt, Anh ) đã được ra đời. Đó là một bức tranh toàn cảnh về Xunhasaba : chủng loại sách, giá cả, kích cỡ, tác giả,…nhà xuất bản, phương thức…Ưu thế của hình thức này là chi phí ít, nhanh, đặc biệt đối tượng tiếp nhận rất lớn. Trong 7 năm qua Xunhasaba vẫn đang tiếp tục tìm tòi, chỉnh sửa để có một Website hoàn thiện hơn thu hút hơn. Công việc đăng tải sách mới, những chủ đề theo sự kiện … luôn được thực hiện tốt. Kết quả đã có hơn 100.000 lựơt người truy nhập vào Website (năm 2003: 180000 lượt người) mỗi năm có khoảng 140 đơn đặt hàng được thực hiện. Một số thị trường mới được phát hiện như Canada, Bắc Âu…
Tuy vậy Xunhasaba vẫn đang có những hạn chế trong việc tiến hành hoạt động quảng cáo này. Như Xunhasaba mới quan tâm thực hiện quảng cáo vào sách nhiều hơn báo chí. Việc đổi mới, cải tiến các hình thức thông tin trên trang web chưa được tiến hành thường xuyên. Trang web của công ty bị cạnh tranh mạnh mẽ bởi các trang
web của các đối thủ trong và ngoài nước. Trong cuộc đua này Xunhasaba đã có vẻ yếu thế hơn.
Thực tế thì cung cách mua bán qua mạng với người Việt Nam còn chưa phổ biến. Điều đó đòi hỏi Công ty phải không ngừng nâng cao chất lượng trang web của mình và phải có một đội ngũ nhân viên trình độ cao “quen làm việc với Internet”.
Cùng với đó quảng cáo qua thư cũng được Xunhasaba quan tâm. Đây là hình thức cũ đã được công ty sử dụng nhiều năm qua. Nội dung những bưc thư là chào hàng danh mục hàng hoá của công ty và các dịch vụ của công ty sử dụng, kèm theo những Cataloge giới thiệu sản phẩm. Với những khác hàng ở xa, khách hàng mới thì sử dụng hình thức này là hợp lý. Tuy nhiên nhóm đối tượng mà Xunhasaba hướng đến thường tập trung vào các đối tượng kinh doanh tiêu thụ, quốc tế. Một số thư được gửi đến những khách hàng cũ nhằm thông báo sách, báo mới. Mỗi năm có hàng trăm lá thư được gửi đi quảng cáo chào hàng. Và tỷ lệ phản hồi đạt khoảng 20% (tất nhiên chưa thế gọi số đó là những người tiêu thụ đặt hàng ). Hình thức này thường được Công ty sử dụng và các dịp lễ, Tết (nội dung các bức thư trong những dịp này thường là thư cảm ơn và chúc mừng đến khách hàng).
Trong thời gian tới Xunhasaba sẽ cải tiến thêm nội dung và các trình bày thư. Và đặc biệt quan tâm đến những đối tượng khách hàng mới, khách hàng mua lẻ.
Quảng cáo trên bao bì. Đây là một hình thức rất thông dụng. Bao bì sản phẩm chính là vật bao bọc bên ngoài sản phẩm, ngoài chức năng bảo vệ hàng hoá năng thông tin và thẩm mỹ. Trên bao bì là nững thông tin cơ bản về công ty, địa chỉ liên lạc trên sản phẩm, người nhận…Bao bì của Xunhasaba hiện nay sử dụng hai loại, bao bì sản phẩm và bao bì đóng gói.
Tuy vậy Xunhasaba vẫn có sự nhầm lẫn chức năng của bao bì. Các thông tin và các hình thức trình bầy trên bao bì chưa đạt tới sự đầy đủ và các yếu tố thẩm mỹ. Sự cuốn hút là chưa có (nhiều người còn cho là không cần thiết khi hàng hoá đã được xác định
điểm đi và điểm đến). Ấn tượng của khách hàng không cao sẽ làm giảm sự thoả mãn và sức lan toả thông tin trong công chúng.
+Xúc tiến qua hội chợ triển lãm .
Đây là một hình thức xúc tiến tổng hợp, nó có ý nghĩa quan trọng với hoạt động kinh doanh của Xunhasaba. Hình thức xúc tiến “tập trung” này có rất nhiều ưu điểm. Lượng công chúng rất đông, các nhà kinh doanh tìm kiếm bạn hàng cũng không ít. Do đó sức cuốn hút, khả năng sử dụng tổng hợp các hình thức quảng cáo, khuếch trương khách là không thể phủ nhận. Nhưng chi phí cao, cộng với việc công ty đặt trong thế so sánh vơi hàng loạt các doanh nghiệp khác, bởi vậy nếu Công ty không có sự chuẩn bị tốt thì rất dễ dẫn đến thất bại. Do đó công chúng có thể đánh giá hình ảnh, vị thế của Công ty qua chính các hội chợ, triển lãm mà Công ty tham gia.
Năm 1995 Xunhasaba bắt đầu tham gia và sân chơi lớn nay bằng lần đầu tiên tổ chức hội chợ sách quốc tế tại chính Việt Nam, gọi là HANBIF95. Đó là mốc đánh dấu sự lớn mạnh của Công ty. Từ đó liên tiếp qua các năm, Xunhasaba vẫn thường tham gia từ 2- 4 hội chợ, triển lãm sách quốc tế, cũng như tổ chức và tham gia tổ chức các hội chợ triển lãm sách tại nước mình như hội chợ sách quốc tế Tokyo, Matxcơva, FranFurk, Bắc kinh…hội chợ sách quốc tế TP.HCM và Hà Nội .
Tham gia hội chợ triển lãm sách, luôn nằm trong kế hoạch đầu tư lớn của Xunhasaba. Đó là một quá trình đầu tư lâu dài, kế hoạch tham gia hội chợ triển lãm luôn được Xunhasaba chuẩn bị, thực hiện qua các công đoạn chặt chẽ, thống nhất:
Các hoat động trước khi tham gia Ra quyết định tham gia Dự trù tài chính Chuẩn bị vật chất Chuẩn bị nhân sự Tổ chức xd gian hàng Các hoạt động trong hội chợ, triển lãm
Hoạt động tuyên truyền quảng cáo, bán hàng
Giao tiếp với khách hàng với các doanh nghiệp
Các hoạt động sau triển lãm
Đánh giá, tổng kết Quan hệ với khách hàng sau hội chợ
Rút kinh nghiệm cho lần sau
Tất cả đều nhằm hai mục tiêu cơ bản là lợi nhuận và uy tín của doanh nghiệp.
Hiệu quả của các hoạt động xúc tiến hội chợ, triển lãm là rất lớn. Hình ảnh và vị thế của Xunhasaba được nâng cao, từ đó việc tổ chức các mối quan hệ làm ăn với các đối tác được thuận tiện hơn. Đặc biệt số lượng sách được tiêu thụ trực tiếp hoặc gián tiếp qua hội chợ triển lãm chiếm phần lớn kết quả tiêu thụ của toàn công ty. Trong thời gian tới việc đào tạo đội ngũ chuyên nghiệp có trình độ chuyên môn cao... Đó là yêu cầu cốt lõi trong kế hoạch dài hạn phục vụ hoạt động xúc tiến của Công ty.
+ Xúc tiến tiêu thụ qua khuyến mại khuyến mãi. Đó là biệ pháp xúc tiến, kích thích tiêu thụ bằng cách nhượng lại một phần lợi ích cho khách hàng trong những điều kiện cụ thể. Thực hiện khuyến mại, khuyến mãi nó không những kéo được khách hàng mà còn biểu hiện năng lực của chính doanh nghiệp. Quy luật của khách hàng đã chỉ rõ khi mua hàng hoá họ luôn muốn bỏ ra một luợng giá trị nhỏ hơn những gì mà họ muốn nhận lại.
Tuy vậy xúc tiến bằng hình thức này như con dao hai lưỡi. Nó có thể tăng nhanh lượng tiêu thụ nhưng cũng có thể làm cho một doanh nghiệp trở nên điêu đứng.
Nắm được nguyên tắc đó Xunhasaba luôn cân nhắc và lậo kế hoạch chi tiết trước khi thực hiện hình thức xúc tiến này.
Cơ sở và kế hoạch xúc tiến khuyến mại của Xunhasaba:
Cơ sở thực tế Kế hoạch khuyễn mại
- Năng lực vốn
- Đặc điểm của hàng hoá - Nhu cầu của khách hàng
- Hình thức khuyến mại - Mức khuyến mại
- Đối tượng khách hàng - Mục tiêu của doanh nghiệp
- Thời điểm khuyến mãi …….
Theo đó thì hàng năm vào các dịp như 1/6, Trung thu, Noen, Tết… Xunhasaba thường tổ chức khuyến mại cho khách hàng, với khách hàng mua lẻ (thường trực tiếp tại cửa hàng) thì mức khuyến mại có thể cao hơn. Hình thức chủ yếu là giảm giá từ 5- 20% với khách hàng. Với khách hàng mua buôn thì tuỳ theo số lượng và phương thức thanh toán có thể từ 5-25%. Thông thường giá thành của XBP sách báo xuất nhập khẩu là rất cao (gấp 2-3 lần giá bìa) nên chỉ cần giảm một số ít % giá bán là cũng đem lại một lượng lợi nhuận lớn cho khách hàng. Nên hiệu quả của phương thức khuyến mại này khá cao.
Trong năm 2005, nhân dịp ngày Quốc tế Thiếu nhi 1/6 và dịp Giáng sinh, Xunhasaba thực hiện giảm giá 5-10% cho khách hàng mua lẻ tại của hàng (hoặc qua dịch vụ) với sách thiếu nhi. Kết quả chỉ trong 15 ngày thực hiện doanh thu bán lẻ tăng 16% so với tháng trước. Đặc biệt 2 cuốn “Harry Poter” và cuốn “Thế giới và loài vật” bán chạy nhất (tăng gần 400 cuốn)... Hiệu quả của khuyến mại, khuyến mãi là không thể phủ nhận. Với kết quả đã đạt được trong thời gian tới công ty sẽ còn đa dạng hoá các hình thức này và chắc chắn sẽ thu được hiệu quả cao hơn nữa.
+Xúc tiến bán hành tại cửa hàng.
Xunhasaba có cửa hàng bán lẻ (tầng 1 của Công ty) tại 32B Hai Bà Trưng, Hà Nội. Cửa hàng tại chi nhánh thành phố HồChíMinh và một cửa hàng liên kết với cửa hàng sách tại ĐH sư phạm Hà Nội. Các cửa hàng này thường phục vụ khách mua lẻ, khách du lịch, khách nước ngoài …
Trong hoạt động kinh doanh nói chung, hệ thống các cửa hàng cửa hiệu chính là bộ mặt của doanh nghiệp ấy. Nắm được ý nghĩa đó, Xunhasaba không ngừng đâu tư, tu sửa, trang bị đồ dùng hiện đại cho cửa hàng, đào tạo đội ngũ cán bộ nhân viên bán hàng …
Bước vào cửa hàng 32B Hai Bà Trưng khách hàng sẽ thấy ngợp lên bởi sách ngoại văn. Với sự đa dạng và hết sức phong phú. Được trình bày một cách khoa học và thẩm mỹ. Đa dạng từ chủng loại phạm vi nội dung và kích cỡ, màu sắc rồi đến giá cả, nhà xuất bản, tác giả, quốc gia…
Bên cạnh đó là đội ngũ nhân viên tận tình chu đáo, sẽ làm khách hàng hài lòng khi đến với sách báo của Công ty.