1.3.1.1. Chiến lợc khách hàng
Trong nền kinh tế thị trờng, cùng với quá trình hội nhập, sự cạnh tranh diễn ra ngày càng gay gắt, mỗi DN cần xây dựng cho mình một kế hoạch phát triển có tính chất chiến lợc lâu dài; trong đó, chiến lợc khách hàng là vấn đề hết sức quan trọng vì qua đó có thể thấy đợc nhóm khách hàng mục tiêu mà DN hớng tới. Ngân hàng cũng là một hình thức DN đặc biệt kinh doanh một loại hàng hóa đặc biệt là tiền tệ và hoạt động của NH có tác động rất lớn đối với nên kinh tế; vì vậy, NH cũng cần xây dựng cho mình một chiến lợc khách hàng. Đặc điểm chung của tất cả các Ngân hàng thành đạt là đều có chiến lợc kinh doanh rõ ràng và chiến lợc này phải đợc phổ biến tới tất cả nhân viên trong Ngân hàng. Ngày nay, hình thức Ngân hàng chuyên doanh không còn phù hợp, các Ngân hàng cần phải đa dạng hoá lĩnh vực đầu t; một mặt chuyên môn hoá nhng mặt khác cũng cần đa dạng hoá
để phân tán rủi ro; một nguyên tắc quan trọng của kinh doanh hiện đại là: "không nên bỏ trứng trong cùng một rỏ".
Có nhiều Ngân hàng nổi tiếng trên thế giới theo đuổi sự khác biệt, xây dựng sự khác biệt hẳn với Ngân hàng khác và tạo lợi thế cạnh tranh bằng sự khác biệt, đặc biệt là về đối tợng khách hàng. Mặc dù mục tiêu của bất cứ Ngân hàng nào cũng là mở rộng thị phần nhằm tìm kiếm lợi nhuận nhng đê đảm bảo an toàn, các Ngân hàng cần phải biết từ chối những khách hàng không phù hợp (những khách hàng không mang lại lợi nhuận do chi phí cao hoặc tiềm ẩn nhiều rủi ro).
Ngành hàng chiến lợc mà NHCT Việt Nam huống tới là các ngành thuộc lĩnh vực công nghiệp, thơng mại, dịch vụ phục vụ sản xuất - kinh doanh và tiêu dụng trong nớc có vị trí quan trọngtrong nền kinh tế quốc dân nh: công nghiệp khai thác tài nguyên, các ngành công nghiệp năng lợng, điện lực, viễn thông, giao thông vận tải,...Trong các khách hàng chiến lợc mà NHCT Việt Nam quan tâm có các khách hàng là các DN hoạt động trong lĩnh vực công - thơng nghiệp, dịch vụ ở các khu đô thị và các khu công nghiệp; không chỉ tập trung vào các tập đoàn lớn mà NHCT Việt Nam còn hớng tới các DNVVN.
Nh vậy. trong chiến lợc phát triển khách hàng của mình, NHCT Việt Nam đã quan tâm tới đối tợng khách hàng là các DNVVN. Cùng với sự phát triển ngày càng lớn mạnh của các DNVVN; trong đó đa số là các DNNQD, NHCT Việt Nam đã xác định cho mình một chiến lợc khách hàng trong đó có việc chiếm lĩnh thị tr- ờng các DNVVN để khai thác tiềm năng to lớn của khu vực kinh tế này.
Chính chiến lợc này của NHCT Việt Nam đã tạo điều kiện cho các chi nhánh đa ra chiến lợc khách hàng cho riêng mình; trong đó có việc tập trung đầu t mở rộng cho vay đối với các DNVVN nói chung và DNVVN NQD nói riêng.
1.3.1.2. Chính sánh lãi suất
Chính sách lãi suất là một trong những chính sách quan trọng của Ngân hàng bởi lãi suất chính là "giá" của khoản vốn mà khách hàng phải trả để đợc quyền sử dụng khoản vốn vay của Ngân hàng. Cùng với sự hội nhập và mở cửa, các Ngân hàng không thể tự xác định mức lãi suất hặc dự đoán chính xác xu hớng vận động của lãi suất; Ngân hàng không phải là ngời "tạo giá" mà chỉ là ngời
"chấp nhận giá" và lập kế hoạch hoạt động trên cơ sở hiện tại của lãi suất và khuynh hớng vận động của lãi suất.
Hiện nay hầu hết các nớc trên thế giới đều đã chuyển từ chế độ lãi suất cơ bản sang chế độ lãi suất thoả thuận; trong đó Ngân hàng và khách hàng thoả thuận với nhau về lãi suất của các khoản vay cho cả hai bên cùng có lợi. Việt Nam đang từng bớc tự do hoá cơ chế lãi suất thích ứng với xắc suất rủi ro cũng nh quan hệ cung cầu vốn theo cơ chế thị trờng. Tháng 6/2002, với sự ra đời của cơ chế lãi suất thoả thuận, lãi suất cho vay trên thị trờng tín dụng Việt Nam đã hoàn toàn đợc tự do. Với chế độ lãi suất thả nổi, các Ngân hàng có thể cạnh tranh với nhau về "giá"; NHNN vẫn tiếp tục công bố lãi suất cơ bản trên cơ sở tham khảo và định hớng lãi suất thị trờng, phù hợp với quy định của Luật NHNN; đồng thời tạo thế chủ động áp dụng các biên pháp kiểm soát biến động của lãi suất thị trờng; đảm bảoyêu cầu và mục tiêu của chính sách tiền tệ trong từng thời kỳ; sự ràng buộc này nhằm tạo ra một sân chơi lành mạnh cho các TCTD và DN vay vốn.
Khi một Ngân hàng nâng cao lãi suất cho vay thì có thể mất khách còn khi Ngân hàng hạ lãi suất thì có thể thu hút thêm khách hàng song lợi nhuận sẽ giảm và gây thiệt hại cho Ngân hàng; mặt khác, việc giảm lãi suất còn phụ thuộc vào lãi suất huy động nên không phải lúc nào Ngân hàng cũng có thể hạ lãi suất cho vay nh mong muốn, nhất là trong điều kiện mà lãi suất trên thị trờng không có sự khác biệt lớn; vì vậy, bên cạnh sự cạnh tranh về lãi suất thì Ngân hàng cần phải nâng cao chất lợng sản phẩm cũng nh chất lợng phục vụ. Nh vậy, có thể thấy tác động của lãi suất tới sự mở rộng cho vay đối với các DN.
1.3.1.3. Quy trình tín dụng
Quy trình tín dụng bắt đầu từ khi Ngân hàng tiếp nhận hồ sơ của khách hàng cho đến khi thu nợ (gồm cả gốc và lãi). Quy trình tín dụng gồm nhiều bớc, nếu không thực hiện chính xác, nhịp nhàng, khoa học và nhanh chóng thì không chỉ gây phiền hà cho khách hàng, làm cho DN mất đi cơ hội đầu t, từ đó sẽ tự làm mất khách hàng mà còn có thể gây ra những rủi ro đáng tiếc cho chính bản thân Ngân hàng. Một quy trình tín dụng khoa học, nhanh gọn sẽ giúp tiết kiệm chi phí, thời gian và giảm thiểu rủi ro cho cả Ngân hàng lẫn khách hàng, qua đó sẽ đem lại sự hài lòng cho khách hàng và hiệu quả cho Ngân hàng.
Trong quy trình tín dụng thì vấn đề quan trọng nhất để quyết định tới việc Ngân hàng quyết định có cho vay hay không đó chính là qua trình thẩm định khách hàng, phân tích tín dụng; đồng thời, các quy định về bảo đảm tiền vay cũng ảnh hởng không nhỏ tới quyết định cho vay của Ngân hàng.
a. Quá trình phân tích tín dụng
Phân tích tín dụng là một việc không thể thiếu trong quá trình cấp tín dụng của Ngân hàng. Trong điều kiện cạnh tranh ngày càng gay gắt nh hiện nay thì việc phân tích tín dụng không chỉ giúp Ngân hàng xác định uy tín, t cách pháp lý của khách hàng, đánh giá đúng về sức mạnh tài chính và khả năng thanh toán của khách hàng, hiệu quả của dự án, phơng án sản xuất - kinh doanh... từ đó đa ra quyết định có cho vay hay không, mà còn giúp Ngân hàng nâng cao chất lợng tín dụng, từ đó nâng cao khả năng cạnh tranh của Ngân hàng; do vậy, đòi hỏi phải thực hiện nghiêm túc, nhanh chóng quá trình phân tích tín dụng, tiết kiệm thời gian, chi phí để có thể giải quyết nhanh chóng nhu cầu vay vốn của khách hàng, đồng thời nâng cao hiệu quả hoạt động tín dụng.
Khi phân tích tín dụng, Ngân hàng sẽ quyết định có đầu t hay loại bỏ dự án, và cũng qua đó Ngân hàng có thể đa ra những t vấn cho khách hàng của mình, đồng thời xác định số tiền cho vay, thời gian cho vay cũng nh cách trả gốc và lãi hợp lý nhất, vừa tạo điều kiện để DN sử dụng vốn có hiệu quả và qua đó cũng giúp cho việc thu hồi nợ của Ngân hàng dễ dàng hơn.
Trong phân tích tín dụng, vấn đề quan trọng nhất mà Ngân hàng cần phải phân tích đó là thẩm định sức mạnh tài chính và khả năng thanh toán của doanh nghiệp bởi qua đó Ngân hàng có thể biết đợc khả năng hoàn thành dự án mà DN đã xây dựng và khả năng trả nợ của DN. Để có thể đánh giá sức mạnh tài chính và khả năng thanh toán của khách hàng là các DNVVN, Ngân hàng cần dựa vào kết quả chấm diểm tín dụng khách hàng
Quy trình chấm điểm tín dụng và xếp hạng khách hàng:
- Thu thập thông tin: thông tin thu đợc qua hồ sơ do khách hàng cung cấp, trong quá trình phỏng vấn trực tiếp khách hàng, qua báo chí và các phơng tiện thông tin đại chúng...
- Xác định ngành, nghề, lĩnh vực sản xuất-kinh doanh của doanh nghiệp: nông, lâm, ng nghiệp; thơng mại, dịch vụ, công nghiệp, xây dựng.
- Chấm điểm quy mô của doanh nghiệp (thông qua bảng 1). Việc chấm điểm quy mô doanh nghiệp chỉ ý nghĩa để phục vụ cho việc chấm điểm tín dụng của doanh nghiệp.
- Chấm điểm các chỉ tiêu tài chính; các chỉ tiêu tài chính gồm:
+ Chỉ tiêu thanh khoản: khả năng thanh toán nhanh, khả năng thanh toán ngắn hạn.
+ Chỉ tiêu hoạt động: vòng quay hàng tồn kho, kỳ thu tiền bình quân, doanh thu thuần trên tổng tài sản.
+ Chỉ tiêu cân nợ: nợ phải trả trên tổng tài sản, nợ phải trả trên vốn chủ sở hữu, nợ phải trả trên tổng d nợ NH.
+ Chỉ tiêu thu nhập: tổng thu nhập trớc thuế trên doanh thu thuần, tổng thu nhập trớc thuế trên tổng tài sản, tổng thu nhập trớc thuế trên vốn chủ sở hữu.
- Chấm điểm các chỉ tiêu phi tài chính; việc chấm điểm tín dụng dựa trên các tiêu chí phi tài chính gồm:
+ Chấm điểm tín dụng theo tiêu chí lu chuyển tiền tệ;
+ Chấm điểm tín dụng theo tiêu chí nguồn lực và kinh phí quản lý;
+ Chấm điểm tín dụng theo tiêu chí uy tín trong giao dịch với khách hàng; + Chấm điểm tín dụng theo tiêu chí môi trờng kinh doanh và các hoạt động khác.
- Tổng hợp điểm và xếp hạng doanh nghiệp: Cán bộ tín dụng cộng tổng số điểm các chỉ tiêu tài chính và phi tài chính theo trọng số (có tính đến việc báo cáo tài chính có đợc kiểm toán hay không).
- Trình phê duyệt kết quả chấm điểm tín dụng.
Khi chấm điểm tín dụng đối với DNVVN, Ngân hàng cần đặc biệt chú ý tới việc chấm điểm các chi tiêu tài chính và các chỉ tiêu phi tài chính bởi các chỉ tiêu ấy sau khi đã đợc lợng hoá sẽ giúp Ngân hàng đánh giá chính xác hơn về DN.
Trong quá trình phân tích tín dụng, việc thu thập thông tin là bớc khởi đầu song cũng rất quan trọng vì nó quyết định tới chất lợng của quá trình phân tích. Những thông tin dùng để phân tích tín dụng rất đa dạng, có thể lấy qua hồ sơ do
khách hàng cung cấp, qua quá trình phỏng vấn, tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, quan sát thực tế hoạt động sản xuất - kinh doanh của DN, qua báo chí và các ph- ơng tiện thông tin đại chúng hoặc qua các kênh khác... Để có thể đa ra những quyết định đúng đắn, kịp thời, cần nắm bắt thông tin nhanh chóng, chính xác.
Trong thời đại ngày nay, khi mà trên thị trờng xuất hiện ngày càng nhiều các đối thủ cạnh tranh thì yếu tố thời gian và độ chính xác là một yếu tố đôi khi có thể quyết định sự thành công hay thất bại của một DN; là một DN kinh doanh một loại hàng hoá đặc biệt, vì vậy, Ngân hàng cũng cần phải quan tâm tới việc thu thập thông tin sao cho chính xác, nhanh chóng để phục vụ cho công tác phân tích tín dụng; đây chính là bớc khởi đầu quan trọng quyết định sự thành công của hoạt động tín dụng của Ngân hàng.
Nh vậy, phân tích tín dụng là một việc rất quan trọng, không chỉ ảnh hởng tới quyết định cho vay mà còn giúp giảm thiểu rủi ro, nâng cao chất lợng tín dụng; vì vậy, cần có một quy trình phân tích khoa học, đồng thời cần có một đội ngũ CBTD hay cán bộ thẩm định chuyên nghiệp, có đầy đủ chuyên môn nghiệp vụ và kinh nghiệm để có thể đa ra một kết quả thẩm định đáp ứng yêu cầu và có độ tin cậy cao để từ đó giúp cho ngời ra quyết định có thể đa ra quyết định đúng đắn nhất.
b. Các biện pháp bảo đảm tiền vay
Bảo đảm tiền vay là việc NHCT Việt Nam áp dụng các biện pháp nhằm phòng ngừa rủi ro, tạo cơ sở kinh tế và pháp lý để thu hồi các khoản nợ đã cho khách hàng vay. Ngân hàng yêu cầu khách hàng thực hiện các biện pháp bảo đảm tiền vay nhằm mục đích:
- Nâng cao trách nhiệm thực hiện cam kết trả nợ của bên vay;
- Phòng ngừa rủi ro khi phơng án trả nợ dự kiến của bên vay không thực hiện đợc hoặc khi xảy ra rủi ro không lờng trớc;
- Phòng ngừa gian lận.
Căn cứ năng lực tài chính của khách hàng, tính khả thi và hiệu quả của khoản vay, tình hình thực tế, Ngân hàng có thể lựa chọn áp dụng một hoặc một số biện pháp bảo đảm tiền vay sau:
- Bảo lãnh bằng tài sản của bên thứ ba;
- Bảo đảm bằng tài sản hình thành từ vốn vay.
Do Ngân hàng phải tuân thủ những quy định về bảo đảm tiền vay nên trong quá trình giải quyết cho vay, NH yêu cầu khách hàng cung cấp những tài sản bảo đảm cho khoản vay; đây là yêu cầu chính đáng để hạn chế rủi ro cho Ngân hàng, song đối với các DNVVN NQD thì những yêu cầu này đôi khi rất khó đáp ứng vì các DNVVN NQD đa số đều có nguồn lực vốn và tài sản hạn chế, điều này có thể dẫn tới việc NH từ chối không chấp nhận yêu cầu vay vốn của DN; mặt khác, những thủ tục hành chính còn khá rờm rà khiến cho DN ngại và có thể thay đổi quyết định, không vay NH nữa mà tìm những nguồn vốn khác. Thực tiễn hoạt động tín dụng cho thấy: khi bàn về biện pháp bảo đảm nợ vay thì giữa Ngân hàng và khách hàng luôn có sự mâu thuẫn:
- Ngân hàng muốn có tài sản đảm bảo với các điều kiện an toàn nhất.
- Khách hàng thì muốn giảm thiểu các thủ tục cũng nh các biện pháp bảo đảm tiền vay và không mấy mặn mà khi phải cầm cố, thế chấp hoặc bảo lãnh vay vốn.
Đây chính là mâu thuẫn mà cả Ngân hàng và khách hàng đều nhận thấy song để giải quyết mâu thuẫn này thì cần phải có sự tự nguyện "xích lại gần nhau" của cả hai bên, qua đó DN sẽ dễ dàng hơn để tiệp cận với nguồn vốn tín dụng Ngân hàng.
1.3.1.3. Chất lợng cán bộ tín dụng
Con ngời là nhân tố quan trọng trong mọi hoạt động, đây chính là yếu tố quyết định sự thành công hay thất bại của mọi doanh nghiệp. Trong quá trình cấp tín dụng, cán bộ tín dụng (CBTD) là ngời trực tiếp tiếp xúc với khách hàng, CBTD phân tích tín dụng, lập tờ trình thẩm định, trình lãnh đạo phòng và lãnh đạo Ngân hàng, trên cơ sở đó để lãnh đạo Ngân hàng ra quyết định tín dụng.
Một cán bộ tín dụng cần phải có đầy đủ các phẩm chất cả về chuyên môn lẫn đạo đức nghề nghiệp. Sự nhạy bén, hiểu biết về nghiệp vụ và khả năng phán đoán, kinh nghiệm làm việc...để có thể phân tích chính xác về khả năng tài chính của khách hàng, chất lợng, tính khả thi và hiệu quả của dự án... và đạo đức nghề nghiệp để không bỏ qua những “dấu hiệu” không tốt về khách hàng cũng nh về
tính hiệu quả của dự án, nếu nh CBTD nhận thấy khả năng thanh toán của khách hàng có vấn đề hay những rủi ro tiềm ẩn của dự án mà vẫn cố ý đa ra những kết luận khả quan thì sẽ dẫn tới những rủi ro cho Ngân hàng sau khi cho khách hàng