II. Thực trạng của cụng tỏc quản trị marketing tại cụng ty S.K.Y
4. Cỏc chớnh sỏch phõn phối sản phẩm của cụng ty S.K.Y
4.1. Vai trũ của trung gian thương mại – thành viờn kờnh
Doanh nghiệp sử dụng cỏc trung gian thương mại trong kờnh phõn phối ở đõy cụ thể là cỏc đại lý, bởi vỡ họ nhận thấy cỏc trung gian bỏn hàng hoỏ và dịch vụ hiệu quả hơn nhờ tối thiểu hoỏ số lần tiếp xỳc bỏn cần thiết để thoả món thị trường mục tiờu. Nhờ kinh nghiệm trong quan hệ tiếp xỳc,
sẽ đem lại cho cụng ty lợi ớch nhiều hơn so với nú tự làm lấy. Vai trũ chớnh của cỏc trung gian thương mại là làm cho cung và cầu phự hợp một cỏch trật tự và hiệu quả.
4.2. Chức năng của cỏc thành viờn trong kờnh phõn phối
+ Nghiờn cứu thị trường: Nhằm thu nhập thụng tin cần thiết để lập chiến lược phõn phối
+ Xỳc tiến khuyếch trương cho những sản phẩm họ bỏn: Soạn thảo và truyền bỏ những thụng tin về hàng hoỏ
+ Thương lượng: để thoả thuận phõn chia trỏch nhiệm và quyền lợi trong kờnh. Thoả thuận với nhau về giỏ cả và những điều kiện phõn phối khỏc.
+ Phõn phối vật chất: Vận chuyển bảo quản, dự trữ hàng hoỏ
+Thiết lập cỏc mối quan hệ : Tạo dựng và duy trỡ mối liờn hệ với những người mua tiềm năng.
+ Hoàn thiện hàng hoỏ: Làm cho hàng hoỏ đỏp ứng được những yờu cầu mua, nghĩa là thực hiện một phần cụng việc của nhà sản xuất
+ Tài trợ: Cơ chế tài chớnh trợ giỳp cho cỏc thành viờn kờnh trong thanh toỏn
+ San sẻ rủi ro: Những rủi ro liờn quan đến quỏ trỡnh phõn phối.
4.3. Cấu trỳc và tổ chức kờnh
Kờnh B thường gọi là kờnh một cấp cú thờm người bỏn lẻ, thường được sr dụng khi người bỏn lẻ cú quy mụ lớn cú thể mua khối lượng lớn từ người sản xuất hoặc chi phớ lưu kho là quỏ đắt nếu phải sử dụng nhà bỏn buụn.
4.4. Lựa chọn và quản lý kờnh phõn phối
a. Cỏc căn cứ để lựa chọn kờnh phõn phối
- Những mục tiờu của kờnh
- Đặc điểm của khỏch hàng mục tiờu - Đặc điểm của sản phẩm
- Đặc điểm của trung gian thương mại - Kờnh phõn phối của đối thủ cạnh tranh - Đặc điểm của chớnh doanh nghiệp -Cỏc đặc điểm mụi trường maketing
- Yờu cầu về mức độ bao phủ của thị trường - Yờu cầu về mức độ điều khiển kờnh
- Qui mụ của tổng chi phớ phõn phối
b. Quản lý kờnh phõn phối
+ Tuyển chọn thành viờn kờnh:Trung gian là đại lý bỏn hàng nhà sản xuất phải đỏnh giỏ số lượng và đặc điểm những mặt hàng khỏc họ bỏn, qui mụ và chất lượng của lực lượng bỏn, tiềm lực về vốn, phạm vi thị trường của họ…
+ Khuyến khớch cỏc thành viờn kờnh.: cỏc trung gian hoạt động như người mua cho khỏch hàng của họ, họ nỗ lực bỏn cả nhúm hàng chứ khụng phải từng mặt hàng riờng lẻ. Trong nhiều trường hợp quan điểm kinh doanh của cỏc nhà trung gian thương mại rất khỏc với quan điểm của nhà sản xuất, nhà sản xuất phải điều tra cỏc thành viờn kờnh để cú chớnh sỏch bỏn hàng thớch ứng với nhu cầu mong muốn của họ.