- Chưa có phòng Marketing Cơ cấu tổ chức chưa hợp lý.
3.2.2.Hoàn thiện bộ máy tổ chức Marketing và tăng cường các hoạtđộng quảng cáo.
10. Tàisản lưu động vàđầu tư ngắn hạn ( 10 =11 + 12 + 13 + 14)
3.2.2.Hoàn thiện bộ máy tổ chức Marketing và tăng cường các hoạtđộng quảng cáo.
3.2.2.1. Căn cứđề xuất
- Qua phân tích chương 2 ta thấy công ty chưa có phòng marketing và việc quảng cáo cònít.
Trong nền kinh tế thị trường mang tính cạnh tranh như ngày nay thì hoạt động Marketing là không thể thiếu được nhằm thúc đẩy, hỗ trợ cho tiêu thụ sản phẩm, tăng sản lượng tiêu thụ của Công ty, nâng cao hiệu quả kinh doanh.
Mà phòng Marketing có tầm quan trọng trong suốt quá hoạt động sản xuất kinh doanh của tất cả doanh nghiệp nói chung và công ty cổ phần Bia NADA nói riêng.
Thị phần của công ty cổ phần Bia NADA chiếm hầu hếtở trong tỉnh Nam Định, ngoài ra còn có các thị phần ở các tỉnh miền Bắc nhưở tỉnh Hà Nam, Hoà Bình, Thái nguyên, v.v... nên năng lực cạnh tranh của công ty cổ phần Bia NADA là tốt.
3.2.2.2. Nội dung
a. Thành lập phòng Marketing
Thực tế thời gian qua Công ty Bia NADA chú trọng chưa nhiều đến hoạt động Marketing. Điều này thể hiện rõ là Công ty chưa có phòng Marketing, hoạt động Marketing nằm phân tán ở các phòng như phòng kinh doanh thị trường ( thực hiện các công việc quảng cáo, tiếp thị,....), phòng kinh doanh ( mở các đại lý mới, thu thập ý kiến khách hàng,...). Các hoạt động Marketing của Công ty có tính đơn lẻ, không tập trung, thiếu một chính sách nhất quán đồng bộ phù hợp với định hướng và chiến lược phát triển của Công ty.
Do việc thiếu công tác nghiên cứu thị trường nên dẫn đến tình trạng sản phẩm chưa đến tận nơi các vùng sâu, vùng quê,... và chưa phổ biến ở các tỉnh lân cận khác. Theo kế hoạch Công ty sẽ sản xuất 40 triệu lít bia hơi/năm vào năm 2007, vậy liệu Công ty có dễ dàng tiêu thụ được khối lượng sản phẩm lớn như vậy không để đảm bảo sử dụng có hiệu quả các nguồn lực và đạt hiệu quả kinh doanh nếu không đẩy mạnh hoạt động Marketing.
Vì vậy nhiệm vụ cấp bách của Công ty hiện nay là phải đẩy mạnh hoạt động Marketing. Công ty nên chính thức tác nghiệp vụ Marketing tại các phòng
để thành lập nên phòng Marketing. Để thành lập phòng Marketing Công ty phải có một đội ngũ cán bộ có năng lực, năng động và có trách nhiệm với công việc. Công ty nên chuyển những cán bộ trước đây hoạt động Marketing tại phòng kinh doanh thị trường, phòng kinh doanh, phòng nghiệp vụ, tiến hành đào tạo thêm nghiệp vụ cho họ để họ có thể thực hiện được nhiệm vụ, chức năng được giao. Yêu cầu đối với nhân viên Marketing là phải có kiến thức, có khả năng thu thập xử lý thông tin và hiểu biết về lĩnh vực chế biến thực phẩm và khả năng quan hệ.
Chức năng chính của phòng Marketing sau khi thành lập là thực hiện các nghiệp vụ làm việc với thị trường, tìm hiểu thị trường mục tiêu và thúc đẩy nhu cầu tiêu dùng tại các thị trường đã chiếm lĩnh và thị trường tiềm năng.
Nội dung cơ bản hoạt động Marketing bao gồm:
- Nghiên cứu thị trường trên cơ sở các tài liệu nghiên cứu như các bản tin kinh tế, thương mại... và đặc biệt quan trọng là nghiên cứu trên cơ sở thăm dò thực tế. Căn cứ vào các thông tin từ thị trường mục tiêu, khách hàng Công ty xác định chất lượng và mức giá bán ra thị trường tối ưu nhất. Công ty lựa chọn thị trường mục tiêu cho mình. Theo thực tế của Công ty hiện nay, Công ty nên chọn đoạn thị trường mà mức thu nhập đầu người từ trung bình đến sát mức cao tại Nam Định và các tỉnh phụ cận đặc biệt là Thái Bình, Ninh Bình, Hà Nam, Thanh Hoá. Đây là đoạn thị trường mà hiện tại sản phẩm của Công ty đã đáp ứng nhu cầu của khách hàng về chất lượng và giá cả sản phẩm nhưng lại chưa đáp ứng nhu cầu về số lượng.
- Nghiên cứu xây dựng chiến lược phát triển của Công ty và chiến lược Marketing.
- Thực hiện các nghiệp vụ nhằm hỗ trợ thúc đẩy tiêu thụ.
Để phòng Marketing hoạt động Công ty cần tiến hành trang bị cơ sở vật chất, đó là nơi làm việc cho cán bộ, các thiết bị xử lý thông tin. Công ty cần giao quyền hạn và trách nhiệm cụ thể, có chính sách và tạo điều kiện để phòng Marketing thực hiện tốt trách nhiệm.
Thành lập phòng Marketing và lợi ích từ phòng Marketing có ý nghĩa về nhiều mặt, trước hết là thúc đẩy tiêu thụ, sau đó là nâng cao hiệu quả kinh doanh của Công ty.
b. Tăng cường hoạt động xúc tiến bánhàng
Hiện nay Công ty chưa đẩy mạnh hoạt động xúc tiến khuyếch trương và quảng cáo sản phẩm. Hoạt động quảng cáo khuyếch trương sản phẩm của Công ty trước đây chỉ là băng rôn khẩu hiệu và một số ít chương trình quảng cáo trên truyền hình tỉnh Nam Đình. Để tăng mức tiêu thụ, Công ty cần tăng cường hơn các hình thức quảng cáo trên các phương tiện quảng cáo khác như báo Nam Định, các báo địa phương khác... Tuy nhiên quảng cáo tối ưu nhất cho sản phẩm của Công ty vẫn là quảng cáo của người tác động, vì vậy nhiệm vụ chính của Công ty vẫn là nâng cao chất lượng sản phẩm và bán với mức giá hợp lý.
Thúc đẩy hoạt động quảng cáo khuyếch trương, yêu cầu Công ty dành một khoản ngân sách riêng cho hoạt động này.
* Quảng cáo : mở rộng quảng cáo trên ti vi các tỉnh phía Bắc, dự tính của công ty Bia NADA cho quảng cáo là 600 triệu đồng VN gồm các mục sau
+ Quảng cáotruyền hình: trên truyền hình Nam Định ( kênh truyền hình Nam Đinh), trên truyền hình trung ương (các kênh VTV1, VTV2, VTV3, đài tiếngnói Việt Nam), trên truyền hình cáp và kỹ thuật số, v.v...
+ Dự panô áp phích + Tờ rơi, phiếu điều tra
* Hoàn thiện kênh phân phối: mở rộng thêm đại lý, cửa hàng, trung tâm giới thiệu sản phẩm, v.v...
Chính sách phân phối hợp lý thúc đẩy lưu thông nhanh, tăng sản lượng tiêu thụ, làm cho doanh nghiệp có nhiều cơ hội thực hiện hiệu quả kinh doanh và nâng cao hiệu quả kinh doanh. Để tiêu thụ được 40 triệu lít/năm vào năm 2007 Công ty Bia NADA cần cơ cấu lại, tổ chức lại và hoàn thiện hệ thống kênh phân phối.
Hệ thống kênh phân phối của Công ty chủ yếu là các hộ gia đình làm đại lý kinh doanh và 9 cửa hàng giới thiệu tiêu thụ sản phẩm. Để thực hiện nhiệm vụ trên Công ty cần mở rộng số lượng hộ gia đình làm đại lý tiêu thụ tại các địa bàn
trong tỉnh, đặc biệt là các đại bàn đầy tiềm năng Thái Bình và Nình Bình, Hà Nam. Công ty mở rộng liên hệ với các nhà hàng, các cửa hàng ăn bình dân để hợp tác, biến họ thành người tiêu thụ sản phẩm đắc lực cho Công ty. Vì tại các cửa hàng này việc ăn uống có thể bán kèm với sản phẩm bia của Công ty. Tại mỗi địa điểm tiêu thụ đã có trước đây Công ty thực hiện các biện pháp giúp đại lý tăng sản lượng tiêu thụ bình quân một ngày như cho phép trả chậm trong điều kiện Công ty chấp nhận và thực hiện chính sách giá ưu tiên...
Vấn đề lưu thông sản phẩm của Công ty ở mức trung bình, cần tăng cường thêm kho bãi, phương tiện vận chuyển và thêm đội ngũ bốc xếp để thuận tiện hơn cho tiêu thụ sản phẩm.
c. Tăng khả năng cạnh tranh của sản phẩm
Hai nhân tố cơ bản của cạnh tranh hiện nay là chất lượng và giá cả. Cạnh tranh là nhân tố để Công ty có thể tồn tại và phát triển cũng là nhân tố làm Công ty thất bại và phá sản. Công ty muốn phát triển cần nắm chắc nhân tố cạnh tranh không ngừng nâng cao khả năng cạnh tranh của sản phẩm trên thị trường. Ngày nay hầu hết người tiêu dùng đều ưa thích các sản phẩm chất lượng cao, giá cả lại phải chăng. Do vậy để thúc đẩy tiêu thụ, tăng doanh thu Công ty cần nâng cao chất lượng sản phẩm và tiến hành giảm giá.
Trong thập kỷ trước giá cả là nhân tố quyết định sự cạnh tranh của sản phẩm, nhưng hiện nay nhân tố quyết định sự cạnh tranh của sản phẩm là chất lượng. Do đời sống ngày càng cải thiện nên người tiêu dùng mong muốn thoả mãn nhu cầu của mình một cách tốt nhất và họ ít quan tâm đến giá cả. Đặc biệt là với sản phẩm bia hơi được sản xuất phục vụ người tác động bình dân vốn dĩ đã có mức giá tương đối rẻ, vì vậy mà nhân tố quyết định cạnh tranh sản phẩm bia hơi là chất lượng.
Sản phẩm bia hơi của Công ty Bia NADA được thiết kế theo mẫu dây chuyền công nghệ của Đan Mạch, với hệ thống máy móc hoàn toàn đạt tiêu chuẩn. Vì vậy chất lượng sản phẩm đáp ứng phần nào nhu cầu của người tiêu dùng. Tuy nhiên để nâng cao hơn nữa khả năng cạnh tranh và chiếm lĩnh thị trường thì Công ty cần tiếp tục nâng cao chất lượng sản phẩm. Việc nâng cao
Thứ nhất, Công ty tiến hành đổi mới công nghệ bằng nghiên cứu và đầu tư cải tiến máy móc thiết bị (được trình bày trong mục đổi mới công nghệ của phần biện pháp làm giảm chi phí sản xuất).
Thứ hai, về mặt quản lý Công ty cần xây dựng chính sách sản phẩm và chất lượng sản phẩm:
* Chính sách sản phẩm
Công ty cần xây dựng chính sách sản phẩm Bia cho phù hợp. Hiện nay sản phẩm tiêu thụ của Công ty là bia hơi và bia chai, tuy nhiên thị trường đang rất ưa chuộng loại bia tươi, một sản phẩm có mức tăng trưởng cao trong thị trường bia một số năm gần đây. Công ty nghiên cứu và tiếp tục sản xuất ra loại sản phẩm nhiều hơn, như bia tươi đỏ , bia tươi nâu,v.v... nếu phù hợp về điều kiện kinh tế kỹ thuật thì Công ty nên đầu tư kinh doanh mặt hàng mới.
Ngoài ra Công ty cần hoàn thiện và nâng cao chất lượng Bia theo các nghiên cứu về chất lượng sản phẩm trong nghiệp vụ nghiên cứu thị trường. Công ty cần tạo hương bia đặc trưng cho sản phẩm để người tiêu dùng có thể phân biệt sản phẩm của Công ty với các hãng khác và hấp dẫn người tiêu dùng hơn.
* Chính sách chất lượng sản phẩm và cam kết thực hiện
Chính sách chất lượng sản phẩm là ý đồ và định hướng chung về chất lượng sản phẩm do lãnh đạo cao nhất chính thức đề ra. Trong nền kinh tế thị trường hiện nay chính sách chất lượng sản phẩm cần thiết cho nhiều bên. Với doanh nghiệp chính sách chất lượng sản phẩm giúp doanh nghiệp hoạt động một cách nhất quán, định hướng hoạt động theo mục tiêu chung, là bước đầu cho việc xây dựng hệ thống chất lượng, cho việc triển khai công tác quản lý chất lượng ở doanh nghiệp đạt hiệu quả cao. Với người tiêu dùng chính sách chất lượng sản phẩm giúp họ hiểu rõ hơn về doanh nghiệp, sản phẩm của doanh nghiệp nó là cơ sở đảm bảo an toàn cho người tác động lựa chọn sản phẩm của doanh nghiệp.
Đối với Công ty Bia NADA xây dựng chính sách chất lượng sản phẩm cần theo đuổi mục tiêu sau đây:
“ Mục tiêu tổng quát của Công ty là đạt được và thể hiện uy tín chất lượng sản phẩm trên thị trường. Công ty sẽ cố gắng hết sức mình để thoả mãn các nhu cầu của khách hàng bằng cách cung cấp sản phẩm có chất lượng cao có khả năng đáp ứng được các yêu cầu của khách hàng với giá cả có sức cạnh tranh”
Nội dung của chính sách chất lượng sản phẩm của Công ty bao gồm:
+ Sản phẩm sẽ đáp ứng nhu cầu của khách hàng về chức năng an toàn, thẩm mỹ và độ tin cậy.
+ Các yếu tố kỹ thuật sẽ được chấp hành nghiêm túc từ quá trình chế biến đến lên men, lọc bia và chiết bia.
+ Sự lựa chọn và đánh giá, giám sát những người cung ứng đầu vào cho sản xuất sẽ được tiến hành trên cơ sở khoa học kỹ thuật và các thủ tục quy định.
+ Việc cải tiến chất lượng sẽ được kế hoạch hoá và ứng dụng trên cơ sở thông tin phản hồi của khách hàng và sự điều tra thị trường.
+ Cán bộ công nhân viên của Công ty có quyền yêu cầu, đòi hỏi những người khác làm tốt công việc đồng thời có nghĩa cụ cung cấp những việc mình làm với chất tốt.
+ Tiến hành tổ chức đào tạo và giáo dục cho mọi nhân viên trong công ty để họ hiểu và nắm được trách nhiệm cũng như nghiệp vụ chuyên môn của mình.
Để thực hiện tốt mục tiêu của chính sách chất lượng sản phẩm và các nội dung của nó, Công ty có thể làm như sau:
- Xây dựng quy chế chất lượng, quy chế kiểm tra kiểm soát chất lượng, xác định trách nhiệm của từng bộ phận, của từng cá nhân, đề ra quy chế thưởng phạt nghiêm mình rõ ràng.
- Tuyên truyền vận động với nội dung: chất lượng là sự sống còn của Công ty mà chất lượng nằm trong tay của mỗi công nhân, mỗi công nhân đều có tính chất quyết định với sự sống còn của Công ty. Lợi ích của người công nhân gắn liền với lợi ích của Công ty, Công ty phát triển thì lợi ích của công nhân cũng tăng theo và ngược lại. Do vậy mỗi nhân viên trong Công ty phải có trách
Ngoài việc chú trọng đến chất lượng sản phẩm Công ty cũng cần quan tâm hơn đến giá cả để tăng cường khả năng cạnh tranh của mình. Giá cả tác động mạnh mẽ đến doanh thu và từ đó tác động đến lợi nhuận của Công ty. Mặc dù hiện nay trên thị trường Nam Định cạnh tranh về giá cả sản phẩm bia hơi nhường vị trí cho cạnh tranh về chất lượng, nhưng giá cả vẫn có vai trò quan trọng đối với cạnh tranh. Do vậy Công ty cần xây dựng một chính sách giá cả linh hoạt để phù hợp với sự biến động nhu cầu.
Trong việc định giá sản phẩm Công ty phải căn cứ vào chi phí saả xuất kinh doanh bỏ ra nhằm đảm bảo thu hồi được vốn kinh doanh, ngoài ra còn phải căn cứ vào giá cả của các đối thủ cạnh tranh và các loại bia khác để định giá cho phù hợp nhằm duy trì và phát triển thị phần. Ngoài ra Công ty nên tiếp tục áp dụng chính sách giá phân biệt với những người tiêu dùng mua một khối lượng lớn sản phẩm để đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ.
3.2.2.3. Kết quả
Dựa vào phần ngân sách chi phí quảng cáo của công ty năm 2007 và phần
3.2.1ta cóđưa ra bảng chi phí quảng cáo và chỉ tiêu kết quả khác
Bảng 3.4:Dự kiến chi phí quảng cáo của Công ty Bia NADA năm 2007
Diễn giải Đơn vị 2006 2007 chênh
lệch
%
1. Doanh thu bán hàng Triệu đồng 175.000 210.000 35.000 20
2. Doanh thu thuần Triệuđồng 32.375 38.850 6.475 20
3. Chi phí quảng cáo Triệu đồng 528 600 72 14
4. Lợi nhuận giữ lại Triệuđồng 4.686 7.200 2.514 53
5. C.P.Q.C/D.T bán hàng % 0,3 0,2 -0.1 -33
6. C.P quảng cáo/ D.T thuần % 1,6 2,6 1 62
7. Hiệu suất C.P.Q.C Triệuđồng 331 210 -121 -36
8. Lợi nhuận so với C.P.Q.C 8,875 12 3,125 35
Qua bảng trên cho thấy nếu doanh nghiệp tăng chi phí quảng cáo 14% thì doanh thu thuần sẽ tăng lên 20%, doanh thu bán hàng tăng 20%, lợi nhuận tăng 35%. Chứng tỏ việcđầu tư vào chi phí quảng cáo đem lại cho doanh nghiệp một khoản thu nhậpđáng kể trong doanh thu bán hàng và công ty cần phải chiếm lĩnh
thị trường, đưa sản phẩm của mình ra thị trường bằng cách tăng cường quảng cáo làm cho sản phẩm bán chạy hơn.
Việc xác định cần cung cấp bao nhiêu tiền cho quảng cáo nhằm thu lợi ích cao nhất và chi phí thấp nhất sẽ được thực hiện bởi phòng Marketing và phòng kinh doanh. Hai phòng ban này phải phối hợp với nhau lập ra một dự thảo về chương trình xúc tiến khuyếch trương trên căn cứ định hướng phát triển, chiến lược phát triển, chiến lược Marketing và kế hoạch chiếm lĩnh thị trường của Công ty. Sau khi lập song dự thảo với đầy đủ luận chứng kinh tế sẽ được trình lên phó giám đốc kinh doanh, phó giám đốc sẽ đưa vấn đề này lên ban giám đốc cùng thảo luận và quyết định hoạt động của chương trình xúc tiến khuyếch trương.