I. Nâng cao chơng trình hoạt động Marketing
9.3 Chính sách phân phối
Lý thuyết cũng nh thực tế đã cho thấy rõ rằng kênh phân phối là một trong các yếu tố quan trọng hàng đầu trong khâu tiêu thụ sản phẩm. Nếu nh việc quản lý điều hành kênh phân phối không đợc giải quyết tốt thì các khâu khác coi nh mất hết ý nghĩa.
Hiện nay, hệ thống phân phối của Công ty Bi Ti ‘S trên thị trờng Miền Bắc đang ngày càng hoàn thiện và phát triển song bên cạnh đó, nó cũng tồn tại một số nhợc điểm sau: hệ thống các đại phát triển một ổ ạt, địa điểm bố chí cửa hàng không hợp lý hàng hoá thờng cung cầp chậm hơn so với yêu cầu của khách hàng. Trong phạm vi đề tài ta chỉ đa ra các giải pháp chủ yếu nhằm phát triển và nâng cao mạng lới kênh phân phối của Công ty.
Mạng lới bán hàng là yếu tố quan trọng trong mạng lới kinh doanh của doanh nghiệp thơng mại. Nó vừa là tiềm năng mục tiêu cũng nh trở ngại đối với doanh nghiệp trong hoạt động kinh doanh. Mạng lới phân phối hiệu quả là
mạng lới đợc bố chí rộng khắp vầ thuận tiện để thoả mãn nhu cầu hàng hoá dịch vụ cho mọi đối tợng mua hàng. Hiện tại sự phát triển tràn lan các đại lý mới đã gây không ít khó khăn cho hoạt động kinh doanh, các đại lý cũng gây ra sự phản đối quyết liệt của các đại lý đối với chính sách của chi nhánh. CNMB cha có qui hoạch chi tiết về mạng lói bán hàng, các cửa hàng trực thuộc và các đaị lý trực tiếp. Vì vậy căn cứ váo khả năng của minh, CNMB nên tiến hành qui hoạch các điểm bán lẻ tổ chức hợp lý giữa các kênh để chánh tình trạng cạnh tranh và triệt tiêu lẫn nhau.
Hiện tại, CNMB có 3 cửa hàng trực thuộc tại Hà Nội và hơn 600 đại lý trên các tỉnh phía bắc. Muốn nâng cao hiệu qủa kinh doanh của minh, Công ty cần có những chính sách, biện pháp và hoàn thiện mạng lới phân phối của mình cụ thể là:
-Nghiên cứu kỹ lỡng thị trờng mục tiêu, đa ra quyết định về địa điểm cho hợp lý nh: mật độ dân c, trình độ dân trí, thu nhập, sự tiện lợi khi mua hàng cũng nh đảm bảo cho việc trng bày và bán hàng cửa hàng. Trên cơ sở xem xét các yếu tố khác nh hệ thống các đại lý t nhân không chính thức của chi nhánh các cửa hàng của chi nhánh cũng nh các cửa hàng chuyên doanh của đối thủ cạnh tranh khác.
-Tiến hành sửa chữa nâng cầp cơ sở hạ tầng của cửa hàng cho khang trang, sạch đẹp, bố chí các biển hiệu họp lý nêu bất đợc hình ảnh sản phâm của Công ty. -Khi lựa chọn tiến hành mở đại lý mới chi nhánh cần phải tính đến địa điểm mà họ sẽ bố chí cửa hàng, khả năng cạnh tranh với đại lý cũ của chi nhánh tạo điều kiện thuận lợi cho công tác qui hoạch và tiết kiệm chi phí mạng lới phân phối một cách hiệu quả.
Ngoài việc tiến hành lựa chọn địa điểm thích hợp. CNMB cần duy trì “ hội nghị khách hàng” và “mở lớp đạo tạo nghiệp vụ bán hàng cho các đại lý” hàng năm qua đó lắng nghe ý kiến của khách hàng cũng nh nâng cao nghiệp vụ bán hàng của chi nhánh tạo điều kiện kinh doanh hiệu quả.
10.Các kiến nghị
* Công ty cần nỗ lực thực hiện nâng cao tay nghề cho công nhân, đào tạo lại và đào tạo mới, đặc biệt trong khâu thiết kế sản phẩm, sao cho có thể cho ra đời những sản phẩm có chất lợng cao, có hàm lợng “chất xám” trong sản phẩm, mẫu mã chủng loại phong phú đa dạng, thích hợp cho nhu cầu ngày cang cao của ngời tiêu dùng.
* Để bảo hộ ngành giầy-da trong nớc, Nhà Nớc cần có biện pháp hỗ trợ cụ thể, đặc biệt là cần có biên pháp hạn chế tình trạng cạnh tranh không bình đẳng trên thị trờng hàng-dép, cụ thể cải tiến chính sách thuế, nh giảm thuế doanh thu, cho vay vốn u đãi đối với các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh, phân biệt mức thuế giữa các mặt hàng sản xuất trong nớc và mặt hàng nhập khẩu, xem xét cách đánh thuế để tránh chồng chéo, làm giảm giá thành nguyên liệu cho sản phẩm giây-dép trong nớc, tìm mọi biện pháp ngăn chăn hàng nhập lậu để tạo sc cạnh tranh cho sản phẩm nôi địa trên thị trờng trong nớc cũng nh thị tr- ờng quốc tế.
* Về mặt xã hội, Nhà nớc cần có những biện pháp cụ thể để khuyến khích ý thức tiêu dùng hàng nội địa để phát triền “ quốc kế dân sinh” trong đại bộ phận dân c. điều náy sẽ tạo đà hoạt động cho mọi doanh nghiệp trong nớc. * Về vai tro điều tiết kinh tế của mình, Nhà nớc nên quan tâm hơn nữa trong việc chỉ đạo phối hợp giữa các ngành, các cấp, hay các cơ quan trong cùng ngành để tránh sự d thừa, lãng phí của cải vật chất tài sản của xã hội. Điều đó đồng thời giúp các doanh nghiệp có cơ hội hạ giá thành của mình, nâng cao hiệu quả sản xuất.
Kết luận
Thị trờng rất mềm dẻo, linh hoạt, sôi động, khẩn trơng và cung rất lạnh lùng. Vì thế, doanh nghiệp nào có khả năng thích ứng cao với sự đa dạng và động thái của thị trờng doanh nghiệp đó mới có thể tồn tại và phát triển. Mặt khác trong sự cạnh tranh hết sức gay gắt của hơn 180 Công ty lớn nhỏ và hàng nghìn hộ sản xuất thủ công hoạt động trong một thị trờng nhỏ hẹp thì việc đảm bảo khả năng thắng lơi trong canh tranh là hết sức khó khăn. Đặc biệt với Công ty Bi Ti ‘S với tuổi đời còn rât trẻ và tiềm lực tài chính không mạnh lắm.
Là một Công ty sản xuất các mặt hàng giầy-dép, không còn cách lựa chọn nào khác là phài không ngừng nâng cao chất lợng sản phẩm, đa dạng hoá sản phẩm, giảm giá thành sản phẩm, nâng cao các hoạt động tuyên truyền quảng cáo, nâng cao các hoạt động bán hàng... tăng sản lợng tiêu thụ, đem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp.
Hệ thống xúc tiến hỗn hợp là khâu hoạt động có mối quan hệ mật thiết với khách hàng, ảnh hởng đến niềm tin và khả năng tái tạo lại nhu cầu của ngời tiêu dùng, là vũ khí cạnh tranh sắc bén. Kinh doanh tiêu thụ có ảnh hởng tới tất cả các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, phản ánh sự đúng của mục tiêu và chiến lợc kinh doanh, phản ánh kinh doanh và sự cố gắng của doanh nghiệp trên thơng trờng. Thị trờng luôn biến động, thay đổi không ngừng, vì thế xúc tiến hỗn hợp không còn mới mẻ nhng nó luôn mang tính thới sự cấp bách, là mối quan tâm hàng đầu của các doanh nghiệp.
Trong những năm gần đây hoạt động củ hệ thống xúc tiến hỗn hợp của Công ty nói chung và CNMB nói riêng đã đạt đợc những kểt quả nhất định, song cũng không tránh khỏi những mặt khó khăn, hạn chế cần phải khắc phục. Đặc biệt là khâu tiêu thụ sản phẩm của Công ty.
Nội dung của chuyên đề chủ yếu phân tích thực trạng hoạt động của hệ thống xúc tiến hỗn hợp của CNMB, tìm ra những điểm mạnh, những hạn chế còn tồn tại và những nguyên nhân gây ra tình trạng đó. Trên cơ sở xem xét kỹ l-
ỡng những tác động của môi trờng kinh doanh, tác giả xin đóng góp một số giải pháp cơ bản nhằm nâng cao hơn nữa chất lơng Marketing bán hàng, cũng cố và mở rộng thị trờng, đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm và các giải pháp này hoàn toàn có thể thc hiện đợc ở CNMB.
Trong thời gian qua, CNMB đã không ngừng vơn lên trong sự cạnh tranh khốc liệt với sự biến đổi chóng mặt của thị trờng, CN cần không ngừng tự hoàn thiện mình để đáp ứng yêu cầu cạnh tranh, phục vụ tốt hơn nhu cầu của thị tr- ờng, khẳng định vị trí trên thị trờng.
Do thời gian nghiên cứu và năng lực bản thân hạn chế. Bài viết này chắc chắn không thể tránh khỏi những thiếu sót. Tác giả rất mong muốn nhậm đợc sự đóng góp ý kiến chân thành của các thầy cô giáo, của các anh chị nhân viên CNMB cũng nh các bạn để bài viết đợc hoàn thiện hơn.
Xin chân thành cảm ơn các thầy, các cô trong khoa đã trang bị đầy đủ kiến thức cho em để bớc vào đời. Đặc biệt cảm ơn sự hớng dẫn tận tình của cô giáo Thạc Sĩ Nguyễn Thị Hiền đã giúp em hoàn thành bài viết này.
Xin cảm ơn các bạn của tôi đã đóng góp ý kiến giá trị cho tôi. Một lần nữa, xin chân thành cảm ơn tất cả mọi ngời.
Hà Nội – Tháng 5 năm 2001
Sinh Viên
Thực trạng và tơng lai của hoạt động quảng cáo pano cố
định của CNMB. st
T
PANO HIÊN TRạNG TƯƠNG LAI
1 Chùa Bộc Sở hữu của CNMB. Chi phí bão dỡng duy trì hàng năm không nhiều (trên nóc nhà chi nhánh –35 chùa Bộc).
Tiếp tục duy trì cho
đến khi chi nhánh
chuyển địa điểm
mới.
2 Nguyễn
Khuyến
Sở hữu của CNMB. Có đèn neosnign(trên nóc cửa hàng Nguyễn Khuyến- 14A Nguyễn Khuyến).
Vẫn tiếp tục đợc duy trì.
3 Cầu Giấy Nằm ở tại ngã t, đâu cầu giấy, lu lợng ngời qua lại lớn(tháng 3/2001 hết hợp đồng)
Tiếp tục duy trì. Sau khi hết hợp đồng tiếp tục ký hợp đồng mới.
4 Nội Bài Nằm trên đờng cao tốc thăng long đi sân bay nội bài. hiện pano thấp, diện tích nhỏ.
Hết thời hạn hợp đồng thì chấm dứt. 5 Hải Dơng Nằm tại chân cầu phú lơng, Tiếp tục duy trì nếu
đờng quốc lộ 5, Hà Nội- Hải Phòng, vị trí đẹp, thuận lợi.
hểt hợp đồng thì tái ký.
6 Quảng Ninh Vị trí tại bến phà Bãi Cháy- Quảng Ninh, tầm nhìn tốt. Lu lợng ngời qua lại lớn, nhiều khách du lịch trong và ngoài nớc.
Tiếp tục duy trì.
7 Viềt Trì Vị trí tại đầu cầu Việt Trì.thị trờng nhỏ, dân số ít, doanh thu thấp.
Thanh lý khi hết hạn hợp đồng (tháng 8 năm 2001).tập trung quảng cáo truyền hình sẽ hiệu quả hơn.
8 Thanh Hoá I Trên nóc nhà cửa hàng chi nhánh Thanh Hoá cũ. Sở hữu của CNNA,không phải sơn kẻ lại (chi phí thấp).
Tiếp tục duy trì
9 Thanh Hoá II
Trên đờng Trần Phú, cửa ngõ vào thành phố Thanh Hoá. Tầm nhìn tốt, nằm trên tuyến pano xuyên việt quốc lộ 1. Thời gian hợp đồng đến tháng 12-2002.
Sau hết hợp đông tiếp tục duy trì.
10 Nghệ An Pano xuyên việt nằm tại cửa ngõ thành phố Vinh. Thời gian hợp đồng đến tháng10- 2002. Hết thời gian hợp đồng tiếp tục duy trì. 11 Hải Phòng Nằm tại nóc nhà CNHP, thuộc sở hữu chi nhánh, chi phí bảo hành bảo dỡng hàng năm không nhiều.
12 Móng Cái Pano thuộc sở hữu chi nhánh, thuê mặt bằng trong 5 năm đến 2003. Vị trí đẹp, lợng ng- ời qua lại nhỉều, chi phí thuê kẽ, vẽ lại thấp.
Tiếp tục duy trì.
13 Đông Hng Vị trí pano tại đầu cầu cửa ngõ vào thành phố Đông H- ng. (pano đã tồn tại từ lâu, chất lợng đã kém).
Thánh lý hợp đồng khi hết hạn.
14 Lào Cai Vị trí tại đầu cầu Cốc Liêu. thi trờng nhỏ.tại biên giới đã có pano Hà Khẩu. Không sử dụng pano tại vị trí này vì nó rất gần với pano Hà Khẩu. 15 Hà Khẩu Vị trí tại khách sạn đờng sắt Hà Khẩu – Vân Nam TQ. Tác dụng quảng cáo tốt.
Tiếp tục duy trì.
16 Côn Minh Tại thành phố Côn Minh TQ, có tác dụng quảng cáo tốt tại thị trờng TQ.
Tiếp tục duy trì.
Tài liệu tham khảo
1. Giáo trình "Quản trị Marketing"- Philip Kotler - NXB Thống kê
2. Giáo trình "Lý thuyết Marketing" - PGS.TS Trần Minh Đạo - NXB Thống kê.
3. Giáo trình "Marketing dịch vụ" - PGS.TS Lu Văn Nghiêm - NXB Lao động. 4. Giáo trình "Chiến lợc kinh doanh của doanh nghiệp trong nền kinh tế thị tr-
5. Tạp chí "Kinh tế phát triển" Số 21 tháng 12 năm 1997.
6. Tạp chí "Ngành Da giầy Việt Nam" - Số 12 tháng 10 năm 1998.
7. Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của Chi nhánh miền Bắc từ năm 1998 đến nay.
8. Một số sách của Khoa thơng mại. 9. Một số luận văn khác.
kết luận
Trên con đờng đến với Marketing, một khoa học còn rất mới mẻ ở Việt Nam, em thấy mình rất may mắn và vinh dự đợc đào tạo tại Khoa Marketing tr- ờng Đại học Kinh tế quốc dân - một cơ sở đào tạo cử nhân Marketing chính thức đầu tiên của Việt Nam. Em rất cảm động trớc tâm huyết với nghề nghiệp, những tình cảm chân thành và sự tận tình giảng dạy của các thầy cô trong khoa. Em cũng nh toàn thể các thế hệ học trò đã đợc học nơi đây sẽ mãi mãi trân trọng và biết ơn những tình cảm quý báu đó.
Chắt lọc từ những kiến thức quý giá đã đợc thày cô truyền dạy, hôm nay em đã hoàn thành chuyên đề thực tập tốt nghiệp này nh là một thông điệp chính thức giới thiệu em đến với con đờng nghề nghiệp. Qua đây, em xin đợc bày tỏ lòng biết ơn chân thành của mình đến thầy cô giáo trong Khoa lời cảm ơn sâu sắc nhất, em xin đợc gửi tới Th.s Nguyễn Thị Hiền. Ngời cô đã tận tình giảng dạy, chỉ bảo và hớng dẫn em hoàn thành chuyên đề này.
Em xin chân thành cảm ơn tập thể cán bộ công nhân viên Văn phòng chi nhánh BiTi's - miền Bắc - nơi em thực tập - đã rất nhiệt tình giúp đỡ, chỉ bảo, tạo điều kiện cho em đợc đi thực tế và cung cấp cho em mọi thông tin cần thiết để hoàn thành chuyên đề thực tập của mình.
Lời cuối cùng, xin đợc dành để cảm ơn tập thể lớp Marketing 39C nơi đã cho tôi những kỷ niệm sâu sắc về tình bạn trong những năm tháng cắp sách đến giảng đờng đại học. Xin cảm ơn những ngời bạn thực tập cùng tôi đã giúp đỡ trao đổi, đóng góp những ý kiến rất quý giá cho tôi mà có lẽ về sau này không dễ gì học đợc.
Một lần nữa, xin đợc chân thành cảm ơn đợc tất cả !
Contents
Lời mở đầu...1
Chơng I...3
Những cơ sở lý luận về việc tổ chức và quản lý hệ thống xúc tiến hỗn hợp...3
I.Vai trò của việc tổ chức và quản lý hệ thống xúc tiến hỗn hợp...3
Vai trò của hệ thống xúc tiến hỗn hợp trong hoạt động Marketing của doanh
nghiệp...4
II. Những nội dung cơ bản cuả việc tổ chức và quản lý hệ thống xúc tiến hỗn hợp trong doanh nghiệp...5
1.3.Quyết định thông điệp quảng cáo...7
2. Marketing trực tiếp...8
Kích thích tiêu thụ...9
3.1 Xác định các mục tiêu kích thích tiêu thụ...10
3.2.Lựa chọn các công cụ kích thích tiêu thụ...11
3.3.Xây dựng chơng trình kích thích tiêu thụ...11
3.4 Thử nghiệm trớc chơng trình kích thích tiêu thụ...11
3.5.Thực hiện và kiểm tra chơng trình kích thích tiêu thụ...12
Quan hệ với công chúng...12
4.1 Xác định mục tiêu Marketing quan hệ với công chúng...12
Lựa chọn thông điệp và phơng tiện quan hệ công chúng...13
Đánh giá kết quả của Marketing quan hệ với công chúng...13
5.Bán hàng trực tiếp...13
Chơng II...16
I Khái quát thị trờng giầy - dép ở Việt Nam...16
1.Thị trờng và xu hớng vận động của nó...16
Năng lực sản xuất của các doanh nghiệp trong ngành...17
Thực trạng về tình hình sản xuất kinh doanh của công ty Bitis...18
Lịch sử hình thành và phát triển của công ty Bi Ti ‘S...18
2.Năng lực sản xuất kinh doanh...22
2.1 Tình hình trang thiết bị cơ sở vật chất kỹ thuật...22
2.2. Tình hình tài chính...23 2.3.Tình hình nhân lực...23 2.4.Tình hình hoạt động Marketing. ...24 2.4.1 Chính sách sản phẩm:...24 2.4.2 Chính sách giá...25 2.4.3 Chính sách phân phối:...25 2.4.4 Chính sách xúc tiến hỗn hợp...27
3.Các yếu tố môi trờng Marketing của Công ty...28
3.1.1Môi trờng văn hoá...28
3.1.2.Môi trờng nhân khẩu học...28
3.1.3.Môi trờng kinh tế...29
