I Khái quát thị trờng giầy-dép ở Việt Nam
2.3.2Tham gia các cuộc triển lãm, hội chợ
4. Phân tích SWOT các mặt mạnh các mặt yếu, cơ hội và nguy cơ của Công ty:
2.3.2Tham gia các cuộc triển lãm, hội chợ
Trong các kỳ hội chợ lớn nh: hội chợ hàng Việt Nam chất lợng cao tại Hà Nội hàng năm CNMB đều tham gia và thu đợc nhiều kết qủa đáng mừng trong công tác quảng cáo tiếp thị và tiêu thụ sản phẩm củ Công ty tới ngời tiêu dùng. Thông qua các cuộc triển lãm, hội chợ để Công ty tiếp cận đợc với những khách hàng triển vọng mà lực lợng bán hàng của Công ty trớc đây cha tiếp cận đợc, nâng cao đợc uy tín chất lợng sản phẩm của Công ty tới ngời tiêu dùng. Ngoài ra, chi nhánh cũng tổ chức tham gia các hội chợ lớn ở các địa phơng nhằm giải phóng bớt lợng hàng CLC, hàng chiết khấu u đãi đang tồn động và nâng cao hình ảnh sản phẩm của Công ty trong khu vực chi nhánh tham gia. Nhng hoạt động này không đem lại hiệu quả cao. Do vậy trong thời gian tới chi nhánh chỉ chú trọng tham gia vào các hội chợ lớn nh hội chợ hàng Việt Nam chất lợng cao còn các hội chợ tổ chức ở các địa phơng, các tỉnh chi nhánh sẽ hỗ trợ cho các đại lý ở khu vực đó tham gia.
2.4.Quan hệ quần chúng và tuyên truyền.
Có thể nói hoạt động này đã đợc CNMB chú trọng và áp dụng nhng vẫn cha đợc rõ nét. Ta đã biết rằng hoạt động này chỉ tốn một khoản chi phí vừa phải song nó có tiềm năng lớn để tạo nên mức độ biết đến và tin cậy trên thị trờng. Trong năm 2000 vừa qua CNMB đã tổ chức các hoạt động tài trợ nh: tài trợ cho giải chạy do báo Hà Nội mới tổ chức, tài trợ cho các học sinh, sinh viên nghèo học giỏi bằng cách trao học bổng hoặc tặng quà... các chơng trình đã gây đợc tiếng vang lớn và đợc các cơ quan thông tin đại chúng nh ti vi, báo ....quan tâm. Hàng năm chi nhánh tổ chức duy trì hoạt động “hội nghị khách hàng ” qua đó để lắng nghe ý kiến đóng góp của khách hàng từ đó chi nhánh có những cải tiến phục vụ khách hàng ngày một tốt hơn. Trong thời gian tới , CNMB sẽ đầu t thực hiện mua phim tài trợ cho đài truyền hình TW, hoặc tham gia tài trợ các chơng trình thời trang của các đài truyền hình, đồng tài trợ cho các hoạt động giải trí ... nhằm nâng cao vị thế sản phẩm của Công ty trong công chúng khách hàng mục tiêu.
2.5Bán hàng trực tiếp:
Xuất phát từ yêu cầu khách quan của hoạt động sản xuất kinh doanh đòi hỏi phải có một đội ngũ nhân viên bán hàng có trình độ chuyên môn vững, năng động, có tinh thần trách nhiệm cao, trung thực, tự giác trong công việc ...CNMB nói riêng và công ty Bi Ti ‘S nói chung đã rất chú trọng trong khâu tuyển chọn, đào tạo, bồi dỡng và phát triển nguồn nhân lực trong chi nhánh, coi đó là yếu tố quyết định cho sự thành công trong kinh doanh của toàn Công ty và CNMB. Hiện nay, tại CNMB có một đội ngũ bán hàng trẻ, đẹp đợc đào tạo khá cơ bản, có năng lực., nhiệt tình và chuyên môn khá.
* Đối với nhân viên bán hàng tại cửa hàng của chi nhánh thì họ phải hiểu đ- ợc bảy bớc bán hàng có kế hoạch. Ngoài ra tuỳ thuộc vào điều kiện địa điểm thời gian ,đối tợng khách hàng khác nhau mà họ vận dụng 7 bớc này khác nhau:
2- Tiếp cận khách hàng. 3- Trình bầy.
4- Vợt qua phản đối. 5- Kết thúc.
6- Trng bầy.
7- Quản trị và theo dõi.
• Đối với đại diện tiếp thị – bán hàng khu vực của chi nhánh, họ phải nắm chắc 7 bớc chăm sóc đại lý Bi Ti ‘S là:
1- lập kế hoạch và chuẩn bị.
2- Tiếp cận và kiểm tra vật dụng quảng cáo. 3- Trng bầy và kiểm tra hàng tồn kho. 4- Lên đơn hàng.
5- Thu hồi và xác nhận công nợ. 6- Giải quyết các tồn đọng. 7- Quản trị và theo dõi.
Trong công tác quản lý lực lợng bán hàng, chi nhánh thực hiện theo dõi, giám sát, kiểm tra công việc bằng thời gian và tiến độ thực hiện đối với từng nhân viên bán hàng. Hàng ngày trớc khi ra thị trờng tới chăm sóc các đại lý thì lực lợng bán hàng này đều phải đợc kiển tra chi tiết về các vật dụng kèm theo nếu nh kiểm tra nhân viên nào cha đầy đủ ban lãnh đạo chi nhánh yêu cầu nhân viên đó đem đầy đủ các vật dụng rồi mới ra thị trờng. Trong ngày làm việc ban lãnh đạo chi nhánh sẽ theo dõi bằng chỉ tiêu thực hiện công việc và thời giaqn làm việc trong ngày. Bên cạnh đó công tác kiểm tra kiến thức về sản phẩm kiến
thức về kinh doanh ... thờng đợc chi nhánh tổ chức thực hiệm kiểm tra thờng xuyên để đôn đốc kịp thời (vì trung bình mỗi tháng có từ 7 đến 10 mã giầy- dép mới yêu cầu các nhân viên phải nắm vững trớc khi ra thị trờng để giới thiệu với khách hàng). Thông qua đó ban lãnh đạo sẽ đánh giá và bổ sung những kiến thức về sản phẩm cho họ. Để động viên kịp thời những ngời có năng lực và trình độ, chi nhánh cũng nh Công ty luôn tạo cơ hội thăng tiến cho họ và có những chính sách khen thởng kịp thời nhằm khích lệ cổ vũ họ phấn đấu vơn lên.
3.Kết quả hoạt động kinh doanh của toàn bộ hệ thống xúc tiến hỗn hợpcủa CNMB.
Kể từ khi thành lập, CNMB luôn hoàn thành kế hoạch doanh thu, khẳng định thêm uy tín chất lợng sản phẩm của Công ty Bi Ti ‘S. Năm 1998, CNMB đã tiếp nhận quản lý thêm các chi nhánh Thanh Hoá, chi nhánh Nghệ An, chi nhánh Lào Cai. Đầu năm 2000 chi nhánh Thanh Hoá và chi nhánh Nghệ An sát nhập vào làm một và lấy tên là chi nhánh Nghệ An. Sau đây là bảng số liệu về tình hình kinh doanh của CNMB năm 1999-2000:
Dựa trên bảng tình hình kinh doanh của chi nhánh, ta thấy doanh thu bán hàng của chi nhánh không ngừng tăng lên:
-Văn phòng CNMB đã hoàn thành vợt mức chỉ tiêu 6,06% làm tăng 2.704.191.428 VNĐ tăng cao hơn năm 99 là 45,02%.
-CN Nghệ An đã hoàn thành vợt mức chỉ tiêu 0,47% tơng ứng tăng 48.653.840 VNĐ tăng cao hơn năm 99 40,36%.
- CN Hải Phòng đã hoàn thành vợt mức chỉ tiêu 3,85% tơng ứng với 538.303.899 VNĐ tăng cao hơn năm 99 là 49,20%. Riêng chi nhánh Lào Cai đã không hoàn thành vợt mức kế hoạch giao giảm 3,16 % tơng ứng với giảm 536.786.409 VNĐ nhng tăng cao hơn năm 99 là 31,20%.
Nhng nhìn chung tốc độ tăng trởng của toàn CNMB năm 2000 so với năm 1999 là 142,98% tức vợt 42,98%. Có đợc con số này là do:
+ Sự nổ lực phấn đấu của toàn thể cán bộ công nhân viên cũng nh sự chỉ đạo kịp thời của ban giám đốc CNMB.
+ Hai là tích cực tìm kiếm các biện pháp mở rộng thi phần và phơng pháp kinh doanh thích hợp với cơ chế thị trờng: chi nhánh đã chú ý nhiều hơn đến các biện pháp Marketing nh khảo sát nắm bắt thông tin về thị trờng, phải tham gia các hội chợ triển lãm, quảng cáo trên một số báo và tạp chí...
+ Các hoạt động quảng cáo, tiếp thị hấp dẫn gây đợc sự chú ý của khách hàng làm tăng uy tín, chất lợng sản phẩm của Công ty.
+ Lực lợng bán hàng trẻ, đẹp, năng động, nhiệt tình, trung thực có kiến thức chuyên môn vững về sản phẩm về khách hàng kết hợp với các hoạt động Marketing – mix hấp dẫn đã cuốn hút lôi kéo đợc khách hàng làm đại lý, tiêu thụ sản phẩm cho Công ty.
Với những gì đã đạt đợc,CNMB không tự bằng lòng và đang cố gắng thực hiện kế hoạch mở rộng thị trờng, mở rộng hệ thống kênh phân phối, nâng cao hơn nữa các hoạt động truyền thông, tuyển chọn thêm đội ngũ bán hàng đáp ứng mục tiêu kinh doanh của những năm tiếp theo. Dựa trên số lợng tình hình tiêu thụ năm 2000, CNMB đã đề ra kế hoạch cho năm 2001.
Bảng 2.9: Bảng kế hoạch kinh doanh năm 2001 của CNMB.
Đơn vị Kế hoạch năm 2001 Thực hiên năm 2000 Tỷ lệ tăng tr- ởng Sẩ L- ẻNG DT SL DT SL(% ) DT( %) VPCNM B 1.300.0 00 63.000.000. 000 1.074.9 48 47.354.191. 428 120,9 4 133, 04 CNHP 400.00 0 19.500.000. 000 296.33 9 14.538.303. 899 134,9 8 134, 13
CNNA 300.00 0 14.000.000. 000 238.47 1 10.398.653. 840 125,8 0 134, 63 CNLC 760.50 0 28.000.000. 000 442.09 4 16.463.213. 591 172,0 2 170, 08 Tổng cộng 2.760.5 00 124.500.000 .000 2.051.8 52 88.754.362. 758 134,5 4 140, 27 4.Đánh giá chung về hoạt động xúc tiến hỗn hợp của (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
CNMB:
CNMB-Công ty Bi Ti ‘S rất quan tâm và chú trọng tới việc chiêu thị trên thị trờng Miền Bắc về sản phẩm cũng nh về Công ty. Nhiều giải pháp mới đợc đa ra và đã đem lại hiệu quả, làm cho công chúng biết tới sản phẩm của Công ty Bi Ti ‘S cũng nh vị thế nổi bật của Công ty.
Trong thời gian qua, hoạt động quảng cáo của CNMB đã và đang ngày càng đợc cải tiến và hoàn thiện. Các hoạt động quảng cáo đợc mở rộng trên các phơng tiện ti vi, đài, báo, pano... với mục tiêu quảng bá tới công chúng biết đến sản phẩm của Công ty Bi Ti ‘S, phục vụ cho việc giới thiệu sản phẩm mới và góp phần gia tăng thị phần theo kế hoạch của CNMB. Ngoài ra chi nhánh còn hỗ trợ cho các đơn vị trực thuộc các đại lý về nội dung và ngân sách quảng cáo, chi nhánh tích cực tìm kiếm khách hàng, giới thiệu, thuyết phục những khách hàng có triển vọng là đối tác lâu dài của Công ty. Đây là một giải pháp kinh điển song đem lại thành công nhất định, khẳng định hoạt động quảng cáo của chi nhánh là có hiệu quả. Tuy vậy, là một đơn vị trực thuộc, các hạng mục quảng cáo vẫn còn thụ động, manh mún, giàn trải , cha có quy mô chiến lợc dài hạn. Song để hoạt động quảng cáo có chiến lợc, có kế hoạch thì ngày từ Công ty cũng nh trung tâm cầc phải có chiến lợc kinh doanh cụ thể, rõ ràng. Trớc hết cần phải có sự nghiên cứu, xác định rõ thị trờng mục tiêu, mà từ trớc đến nay Công ty vẫn còn mơ hồ. Mặt khác cần phải có một ngân sách quảng cáo cho từng năm cũng nh từng giai đoạn phát triển của Công ty.
Đó cũng là tiền đề để hoạt động quảng cáo tác động đúng thị trờng / khách hàng mục tiêu, đúng định vị sản phẩm, đồng thời tập trung, không dàn trải. Để đẩy mạnh việc hoàn thành kế hoạch tiêu thụ, chơng trình kích thích tiêu thụ đợc chi nhánh chú trọng linh hoạt nh giảm giá nhân dịp những ngày lễ lớn của dân tộc, chiết khấu, tặng quà, thởng thích đáng cho các đơn vị đại lý hoàn thành vợt kế hoạch doanh thu, khuyến mãi cho những sản phẩm mới của Công ty ... bên cạnh đó các hoạt động khuyến mãi kích thích tiêu thụ vẫn còn nhiều hạn chế nh:
+ Cơ cấu tặng phẩm còn nghèo nàn, cha thực sự thu hút đợc khách hàng. Nhiều khách hàng từ chối không nhận tặng phẩm vì tặng phẩm quá xấu.
+ Tặng phẩm thiếu, không đủ cung ứng cho khách hàng đã dẫn đến tình trạng xuất nợ tặng phẩm cho khách hàng nay tặng bằng tặng phẩm khác nh ở CNNA trong đợt khuyến mại 30-4 và 1-5-2000.
+ Nhiều tặng phẩm nh bột giặt viso, bút màu, but bi,... không có in catalog của Công ty.
Triển lãm thơng mại và hội thảo là một công cụ đặc biệt để CNMB và Công ty quan tâm sử dụng. Điều này giúp cho Công ty tiếp cận nhiều hơn với khách hàng triển vọng mà lực lợng bán hàng của Công ty cha tiếp cận đợc. Thông qua đó, quảng bá đợc uy tín nhãn hiệu và sản phẩm của Công ty tới đông đảo ngời tiêu dùng ở thủ đô và các tỉnh lân cận.
Trong năm 2000 CNMB đã tham gia hội chợ hàng Việt Nam chất lợng cao tại Hà Nội đoạt giải ba về gian hàng trng bầy đẹp do ngời tiêu dùng bình chọn đứng sau Công ty gạch Đồng tâm và Công ty may và in Hoàng Tấn. Riêng đối với công tác tiếp thị và phục vụ khách hàng , gian hàng Bi Ti ‘S đợc ngời tiêu dùng đánh giá là gìan hàng có đội ngũ tiếp thị và phục vụ tốt nhất hội chợ (với số phiếu bầu là 362 phiếu, bỏ xa doanh nghiệp đứng thứ hai gần 100 phiếu ). Nhng rất tiếc ban tổ chức hội chợ không trao giải thởng nói trên cho Bi Ti ‘S
với lý do là âm thanh của gian hàng quá lớn, ảnh hởng đến các đơn vị khác mặc dù đã công bố đây là danh hiệu do ngời tiêu dùng bình chọn.
+ Doanh thu bán hàng: 275.635.500đ đạt 91,87% so với kế hoạch đặt ra. Và gần đây, CNMB có tổ chức tham gia hội chợ hàng Việt Nam chất lợng cao năm 2001 và đã đoạt giải ba về khâu tổ chức. Tham gia hội chợ lần này doanh thu đạt 282.735.800đ đạt 141,36%.
Ngoài ra, CNMB theo phơng châm hoạt động của Công ty cũng đã tích cực đề ra một số chơng trình lớn, quan hệ với quần chúng và tuyên truyền nhằm đề cao hình ảnh của Công ty. Thông qua chơng trình tài trợ giúp đỡ đối tợng chính sách của Nhà Nớc, trao học bổng cho sinh viên, học sinh nghèo, tài trợ cho các sự kiện thể thaovà tham gia các chơng trình xã hội khác. hình ảnh của Công ty đã gây đợc ấn tợng tốt với quần chúng nhân dân.
Lực lợng bán hàng, ĐDTT& BHKV của CN trẻ, đẹp, năng động, nhiệt tình đ- ợc đào tạo khá cơ bản đang là lực lợng nòng cốt cho hoạt động kinh doanh của CNMB nói riêng và Công ty Bi Ti ‘S nói chung.
CHƯƠNG III:
Các giải pháp Marketing nhằm nâng cao hoạt động của hệ thống xúc tiến hỗn hợp trên thị trờng miền bắc