II. ỨNG DỤNG CÁC THAM SỐ MARKETING THƯƠNG MẠI TRONG HOẠT
4.Tham số xúc tiến thương mại
4.1. Khái niệm xúc tiến thương mại
4.1.1. Bản chất của xúc thương mại
Xúc tiến là một tham số của Marketing hỗn hợp, có nguồn gốc từ một từ tiếng Anh là “Promotion”.Có rất nhiều khái niệmkhác nhau về xúc tiến. Có quan điểm cho rằng: xúc tiến là hoạt động thông tin marketing tới khách hàng tiềm năng. Có khái niệm lại cho rằng: xúc tiến là biện pháp, nghệ thuật mà các nhà kinh doanh dung để thông tin về hàng hoá và tác động vào người mua, lôi kéo người mua về phía mình & đưa ra các biện pháp hỗ trợ bán hàng. Trong thương mại, tham số Promotion được thống nhất gọi là xúc tiến thương mại.
“Xúc tiến thương mại là các hoạt động có chủ đích trong lĩnh vực Marketing của các doanh nghiệp nhằm tìm kiếm, thúc đẩy cơ hội mua bán hàng hoá và cung ứng dịch vụ thương mại”
Xúc tiến thương mại bao gồm các hoạt động chính như: quảng cáo, khuyến mại, hội chợ, triển lãm, bán hàng trực tiếp, quan hệ công chúng và các hoạt động khuyếch trương khác.
4.1.2. Vai trò của xúc tiến thương mại trong hoạt động kinh doanh
Xúc tiến thương mại giúp cho doanh nghiệpcó cơ hội phát triển các mối quan hệ với các bạn hàng trong và ngoài nước. Thông qua hoạt động đó để hiểu biết lẫn nhau, đặt quan hệ buôn bán và có thêm thông tin về thị trường để nhanh chóng hội nhập, phát triển, cũng từ đó doanh nghiệp hiểu biết thêm về đối thủ cạnh tranh, có hướng phát triển kinh doanh cho phù hợp.
Xúc tiến thương mại là một công cụ hữu hiệu trong kinh doanh để chiếm lĩnh thị trường, tăng tính cạnh tranh của hàng hoá, dịch vụ của doanh nghiệp. Xúc tiến thương mại là cách tiếp xúc nhanh nhất của doanh nghiệp với khách hàng,giúp doanh nghiệp chinh phục lôi kéo khách hàng dễ dàng, thuận lợi nhất. Nó có thể tạo ra hình ảnh đẹp trong mắt khách hàng, tăng lợi thế cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường.
Xúc tiến thương mại tạo thuận lợi cho việc bán hàng, đưa hàng hoá vào kênh phân phối một cách hợp lý, kích thích hiệu quả của lực lượng bán hàng.
Xúc tiến thương mại góp phần thay đổi cơ cấu tiêu dung, hướng dẫn thị hiếu tiêu dung giúp doanh nghiệp bán được nhiều hàng hơn.
4.2. Ứng dụng của xúc tiến thương mại vào hoạt động kinh doanh
Mỗi hoạt động xúc tiến thương mại thường được kế hoạch hoá theo từng bước để có hiệu quả tối ưu nhất. Các bước đó được tóm tắt như sau:
Xác nhận người nhận tin: người nhận tin chính là khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp bao gồm khách hàng hiện tại, khách hàng tiềm năng, những người tác động hay quyết định đến việc mua hàng hoá của doanh nghiệp.
Xác định trạng thái liên quan đến việc mua hàng của người nhận tin: Cần xác định đến những trạng thái, phản ứng của khách hàng để từ đó tác động vào đó để khách hàng dẫn đến quyết định mua hàng hoá của doanh nghiệp. Khách hàng thường trải qua 6 trạng thái khi dẫn đến quyết định mua hàng hoá: nhận biết, hiểu, thiện cảm, ưu chuộng, ý định mua, hành động mua.
Lựa chọn thông tin tiến hành xúc tiến thương mại: Căn cứ vào đối tượng nhận tin, đặc điểm về ngôn ngữ của phương tiện truyền thông mà chọn kênh thông tin cho phù hợp: kênh truyền thông trực tiếp nhu thu tăyth từ điện thoại hay hay kênh không trực tiếp như báo chí, pano apphích…
Lựa chọn và thiết kế thông điệp cho xúc tiến thương mại: Để khách hàng nhận tin một cách hiệu quả doanh nghiệp phải có một thông điệp dễ hiểu, độc đáo, ấn tượng, dễ nhớ…
Tạo độ tin cậy cho nguồn tin: Hiệu qua của việc truyền tin không chỉ phụ thuộc vào sự sáng tạo của thông điệp, vào kênh truyền thông, vào người nhận tin mà còn phụ thuộc vào độ tin cậy của nguồn truyền tin.
Thu nhận thong tin phản hồi: Mục đích chính của công việc này là điều tra xem khách hàng có nhận thông tin đó không, thái độ, cảm giác của họ ra sao …từ đó đánh gía hiệu quả của việc truyền tin.