Việc mở rộng thị trờng chuyển phát trong những thị trờng tăng trởng nhanh là một trong những chìa khoá để phát triển công nghiệp CIP trong suốt năm 2006. Hớng phát triển của năm 2007 là chuyển phát hàng hoá và chia sẻ các vùng thị trờng nh Châu á, Trung Đông và Mỹ Latinh. Bốn công ty hàng đầu của thế giới là DHL, FedEx, TNT, UPS tạo ra một thế giới mới ngày càng tập trung cho miền đất hứa để phát triển thơng mại. Châu á tất nhiên là một miền đất đợc quan tâm nhng lại rất nhỏ bé so với thị trờng nh Trung Đông và Mỹ Latinh. Mặc dù đa ra những cơ hội phát triển lớn, nhng lý do chính vẫn là sự phát triển thơng mại toàn cầu hoá giữa các vùng phát triển đang tăng cờng sự hợp tác quốc tế và đôi bên cùng có lợi ở rất nhiều quốc gia. Một nhân tố khác đó chính là sự hợp nhất thị trờng nội địa để tăng trởng một cách chắc chắn và đa ra triển vọng phát triển không giới hạn. ở Mỹ, ví dụ nh UPS và FedEx tạo ra một hiệu quả trong việc hợp tác với nhau trên thị trờng và đạt 75% thị phần của toàn nớc Mỹ. Thị trờng chuyển phát ở Mỹ có vẻ nh đang tăng trởng một cách điều độ trong những năm tới, và không phải ngạc nhiên gì khi hai hãng khổng lồ này nhòm ngó tới châu á và châu Âu để biến thành vùng đất thơng mại mới. ở châu Âu, đặc biệt là Tây Âu, thị trờng nội địa đang tăng trởng một cách điều độ mặc dù thị trờng chuyển phát quốc tế đang rất sôi động. DHL và TNT có một vị trí lớn mạnh tơng ứng với thị trờng trung tâm, qua mặt đối thủ cạnh tranh là UPS và FedEx. Tuy nhiên ở thị trờng Đông Âu, họ đa ra thị trờng sân sau cho tất cả các đất nớc nh Tây Ban Nha và Thổ Nhĩ Kỳ một cơ hội chủ động. Cả FedEx và UPS đều giành kết quả cuối cùng một cách xuất sắc trong suốt năm 2006, với lợng hàng của nền kinh tế Mỹ, họ tiếp tục đầu t trong tơng lai để có một vị trí tốt hơn trong thu nhập quốc tế, dịch vụ và cơ sở hạ tầng. DHL thực sự là lãnh đạo quan trọng nhất trong thị trờng chuyển phát nhanh. Họ tiếp tục đầu t mạnh hơn, đặc biệt là ở châu á, nơi mà họ đang giảm bớt những thất thoát ở
Mỹ. TNT cũng ghi nhận lợi nhuận của mình và chia sẻ lợi ích của thị trờng tại châu Âu. Châu á thực sự đã thu hút và đợc lựa chọn là thị trờng sôi động cho việc hợp tác quốc tế. Châu á Thái Bình Dơng trở thành điểm hút trong suốt năm 2006, đã đợc đầu t mạnh mẽ, mở rộng cơ sở hạ tầng và nâng cao chất lợng dịch vụ tại các quốc gia nh Trung Quốc_quốc gia đông dân nhất hành tinh, Nhật Bản_thị trờng phát triển tơng đối ổn định và các thị trờng khác nh Hàn Quốc, Việt Nam, Đông Nam á vẫn tiếp tục thu hút đầu t. Ngời dẫn đầu trong việc đầu t vào thị trờng chuyển phát này là DHL. Tỉ lệ tăng trởng của Châu á Thái Bình Dơng trong 9 tháng đầu năm 2006 là 15.6% và chỉ tiêu của DHL đang tiến đến con số 14-18%. DHL đã đầu t hơn 1.6tỷUSD từ năm 2000 và sử dụng nhiều hơn 100triệuEUR trong năm 2007 với tham vọng trở thành ngời đứng đầu thị trờng Châu á(hiện tại TNT đang giữ vị trí số một tại thị trờng này). Thị trờng phát triển nhanh chóng của Việt Nam cũng đã đợc DHL đầu t 14triệuUSD cho hệ thống vận tải mở rộng và liên kết với Bu chính Việt Nam. TNT cũng đã mở rộng sang thị trờng Trung Quốc, nó đã chứng thực thông qua con đờng vận tải Trung Quốc riêng biệt và khai trơng đờng bay từ Thợng Hải đến Liege và xây dựng chuỗi vận tải từ Châu Âu đến Trung Quốc. ở các nơi khác của Châu á thì TNT đã phát triển con đờng vận tải đi qua Singapore, Malaysia và Thailand, nối liền giữa Indochina và Trung Quốc. TNT cũng đã liên kết với Bu điện Nhật Bản. Thị trờng khác cũng sôi động không kém là ấn Độ, TNT tiết lộ sẽ có chiến lợc mở rộng với việc đầu t 100 triệu EUR trong 5năm tới. TNT cũng cân nhắc để trở thành nhà lãnh đạo trong lĩnh vực kinh doanh chuyển phát ở nơi đây, mở ra con đờng bay từ ấn Độ tới Châu Âu. TNT cố gắng ngày càng mở rộng và phát triển thị trờng xa hơn, rộng hơn và sâu hơn.
Bên cạnh đó TNT luôn hoàn thiện mình nhằm hớng tới mục tiêu:
Thứ nhất là đứng đầu tại thị trờng Châu âu. TNT mong muốn trở thành địa chỉ đáng tin cậy và gần gũi nhất với khách hàng tại thị trờng Châu âu, dựa trên cơ sở đề nghị liên kết giữa nội địa với quốc tế.
Thứ hai là thiết lập thị trờng thứ hai tại Trung Quốc. Phát triển một ngành chuyển phát nội địa dựa trên cơ sở những kinh nghiệm của ngành chuyển phát mà chúng ta đã xây dựng đợc tại thị trờng Châu âu. Ngoài ra, chúng ta sẽ tập trung phát triển thị trờng dẫn đầu ngành xác lập giữa Trung Quốc và Châu âu.
nhanh cơ hội phát triển mạnh mẽ ngoài Châu âu và nắm đợc phần lớn thị trờng Châu á, ấn Độ, Trung Đông, Châu Phi và Mĩ. Bên cạnh đó, TNT đảm bảo sẽ cung cấp chất lợng dịch vụ, dịch vụ chăm sóc khách hàng cao nhất và hỗ trợ mạng toàn cầu đồng thời có lợi nhuận thơng mại cao.
Thứ t trở thành công tuy chuyển phát số một tại Châu úc. Xây dựng khép kín quy mô của doanh nghiệp và phát triển thị trờng dẫn đầu và doanh nghiệp có lợi nhuận dựa vào vị trí thị trờng của TNT, mở rộng mạng lới và th- ơng hiệu cao trong sự nhận thức của khách hàng.
Kết luận
Trong môi trờng cạnh tranh gay gắt nói chung và ngành chuyển phát nói riêng, sản phẩm dịch vụ tơng tự nhau với mức cớc cạnh tranh thì để thành công không thể chỉ riêng biệt hoá sản phẩm. Việc tạo ra sự khác biệt trong nhận thức của khách hàng là vấn đề sống còn của công ty. Điều gì thể hiện rõ ràng về sự thoả mãn của khách hàng? Đó là khi khách hàng sử dụng sản phẩm và dịch vụ mà họ bỏ tiền ra để “mua” nếu họ cảm thấy thực sự đặc biệt. Mỗi công ty có một cách thức chăm sóc khách hàng của mình khác nhau. Chúng ta liên tục tìm kiếm những cơ hội để cải thiện doanh nghiệp và thu hút những khách hàng mới. Hoạt động marketing trở nên quan trọng và cần thiết hơn bao giờ hết.
Hoạt động marketing của ngành chuyển phát nói chung và của công ty chuyển phát nhanh TNT nói riêng đã thực hiện đợc chức năng tạo sự khác biệt, cải thiện công ty và thu hút những khách hàng mới nhằm nâng cao vị thế cạnh tranh của mình trong ngành chuyển phát bằng việc đầu t, chú trọng vào công tác chăm sóc khách hàng bên cạnh các giải pháp marketing khác. Bài viết trên đã phản ánh thực trạng hoạt động marketing của công ty và dựa trên cơ sở phân tích điểm mạnh, điểm yếu đa ra các giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động marketing và nâng cao vị thế cạnh tranh của TNT so với các đối thủ cạnh tranh.
Danh mục tài liệu tham khảo
1. “ giáo trình marketing căn bản”, của tác giả PGS.TS Trần Minh Đạo (2002), nhà xuất bản giáo dục.
2. “ Quản trị marketing” của tác giả Philip KotLer, biên dịch PGS. Vũ Trọng Hùng, nhà xuất bản thống kê.
3. Bản tin nội bộ của công ty chuyển phát nhanh TNT 4. Giáo trình nghiên cứu marketing – NXB thống kê 5. Lý thuyết h nh vi ngà ời tiêu dùng
6. Giáo trình quản trị nhân lực 7. Các website: www.tnt.com
www.vnexpress.net www.home.vnn.vn 8. Báo điện tử thời báo kinh tế,…
Phụ lục
Bảng 1 : số liệu doanh thu của các tỉnh miền Bắc năm 2005 (USD): January of 2005 week 1 2 3 4 5 Tổng 201 11.844 13.174 11.563 12.545 14.992 62.104 202 15.224 14.223 13.915 13.563 13.853 68.238 203_HD 879 1.084 844 1.832 873 4.881 204_NĐ 633 1.010 905 938 1.158 4.396 205_VT 1.019 619 765 1.055 2.261 5.245 Hảiphòng 2.666 3.050 3.029 4.823 5.022 18.591 Tổng 32.268 33.162 31.024 34.757 38.161 163.457 February of 2005 week 6 7 8 9 Tổng 201 2.253 8.909 12.110 12.523 33.954 202 3.734 7.694 8.870 11.723 30.543 203_HD 43 870 2.570 889 3.873 204_NĐ 818 92 386 795 1.950 205_VT 584 2.733 869 722 4.384 Hảiphòng 564 1.138 2.789 2.913 7.406 Tổng 7.998 21.438 27.598 29.567 82.112 March of 2005 Week 10 11 12 13 Tổng 201 12.278 14.505 11.024 11.970 47.360 202 9.596 10.359 11.317 11.298 41.145 203_HD 781 888 737 1.022 3.016 204_NĐ 1.926 1.158 1.648 360 4.800 205_VT 973 1.808 1.589 1.241 4.911 Hảiphòng 2.732 3.302 4.127 3.086 13.248 Tổng 28.288 32.022 30.445 28.979 114.482
April of 2005 week 14 15 16 17 18 Tổng 201 14.890 14.951 14.642 14.002 12.937 68.336 202 14.245 11.663 13.417 15.921 13.480 66.542 203_HD 1.072 1.563 1.815 1.542 992 6.384 204_NĐ 1.205 506 804 1.134 1.189 4.670 205_VT 1.624 728 657 10.990 1.030 13.975 Hảiphòng 2.654 2.278 1.636 3.848 2.902 13.319 Tổng 35.693 31.692 32.973 47.439 32.533 173.228 May of 2005 Week 19 20 21 22 Tổng 201 15.333 17.441 16.791 15.584 61.625 202 15.668 15.150 16.313 14.883 59.302 203_HD 534 1.376 1.426 1.144 4.032 204_NĐ 1.084 1.297 1.435 2.256 5.809 205_VT 852 982 1.298 871 3.671 Hảiphòng 2.054 2.837 3.124 1.949 9.965 Tổng 35.528 39.086 40.389 36.689 144.407 June of 2005 Week 23 24 25 26 Tổng 201 18.702 17.409 14.927 11.505 59.201 202 12.892 13.764 17.018 16.411 57.650 203_HD 2.053 1.669 2.098 2.343 7.256 204_NĐ 1.182 1.578 2.521 2.561 6.983 205_VT 414 2.027 704 679 3.380 Hảiphòng 3.279 4.405 2.707 4.586 14.979 Tổng 38.524 40.856 39.977 38.088 149.451
July of 2005 week 27 28 29 30 31 Tổng 201 16.231 14.444 17.848 14.416 15.812 74.873 202 12.984 14.885 16.796 14.064 20.198 76.933 203_HD 2.356 2.704 2.279 3.190 2.210 11.287 204_NĐ 1.985 1.817 2.764 1.373 2.114 9.277 205_VT 1.470 2.569 871 941 1.190 6.543 Hảiphòng 3.137 3.089 3.607 5.307 2.308 17.450 Tổng 38.166 39.510 44.167 39.284 43.834 196.366 August of 2005 Week 32 33 34 35 Tổng 201 19.856 12.112 20.667 10.351 58.682 202 15.297 14.447 15.538 10.632 53.582 203_HD 1.043 3.509 5.105 1.516 9.590 204_NĐ 1.617 2.376 1.211 2.265 6.981 205_VT 937 1.988 1.235 1.000 4.690 Hảiphòng 2.098 1.604 3.469 902 8.076 Tổng 40.851 36.039 47.227 26.669 150.788 September of 2005 Week 36 37 38 39 Tổng 201 13.735 13.710 13.235 11.762 48.874 202 16.909 17.082 13.646 12.800 58.480 203_HD 2.564 1.564 1.584 1.717 5.993 204_NĐ 1.621 1.740 1.127 1.897 6.118 205_VT 3.203 2.418 7.784 1.864 7.689 Hảiphòng 3.214 3.760 3.479 2.411 12.866 Tổng 41.249 40.277 30.947 31.908 140.023
October of 2005 week 40 41 42 43 44 Tổng 201 20.920 12.574 11.746 13.659 14.648 70.401 202 15.859 14.776 16.007 20.068 14.772 78.859 203_HD 1.591 1.910 1.978 1.510 5.504 11.521 204_NĐ 2.275 1.242 2.403 2.086 1.768 9.360 205_VT 1.251 2.480 900 2.847 2.178 9.190 Hảiphòng 4.200 3.291 2.998 4.296 3.354 18.142 Tổng 46.099 36.637 36.033 44.469 42.245 205.485 November of 2005 Week 45 46 47 48 Tổng 201 13.354 16.936 17.365 14.102 57.345 202 20.539 17.295 15.895 19.065 70.215 203_HD 3.235 4.794 4.055 6.744 15.692 204_NĐ 1.977 2.252 2.550 2.151 8.393 205_VT 2.079 1.914 1.770 1.767 6.728 Hảiphòng 3.403 4.564 2.464 4.146 14.579 Tổng 44.589 47.756 44.072 47.977 172.955
Mục lục
Lời mở đầu...1
Chơng I...3
Giới thiệu tổng quan về công ty chuyển phát nhanh TNT-Vietrans...3
1.Tổng quan lịch sử phát triển...3
1.2. Đặc điểm khác biệt của ngành chuyển phát nhanh: ...5
2. Thị trờng chuyển phát nhanh:...7
2.1. Các nhân tố chi phối tới nhu cầu chuyển phát:...7
2.2. Phân đoạn thị trờng:...9
3. Đối thủ cạnh tranh: ...11
Chơng II...20
Thực trạng ứng dụng marketing trong ...20
hoạt động kinh doanh của phòng kinh doanh ...20
chi nhánh Hà Nội...20
1. Tình hình hoạt động kinh doanh của TNT tại Hà Nội:...20
1.1. Kết quả kinh doanh của TNT từ năm 2001-2006:...20
1.2. Doanh thu của các tỉnh phía Bắc:...21
1.3. Kết quả hoạt động kinh doanh của chi nhánh tại Hà Nội:...22
2. Thực trạng hoạt động marketing tại doanh nghiệp:...23
2.1. Nhận thức của công ty về hoạt động marketing của doanh nghiệp....23
2.2. Chiến lợc cung cấp các sản phẩm dịch vụ:...24
2.2.1. Sản phẩm:...24
2.2.2. Giá dịch vụ TNT cung ứng:...30
2.2.3. Kênh phân phối mà TNT cung cấp dịch vụ cho khách hàng...31
2.2.4. Xúc tiến hỗn hợp:...32
2.2.4.1. Quảng cáo:...32
2.2.4.2. Tặng quà, khuyến mãi...35
2.2.4.3.Quan hệ công chúng:...37
2.2.4.4.Bán hàng cá nhân ...38
2.2.5. Con ngời trong cung cấp dịch vụ:...41
3. Những tồn tại của hoạt động marketing tại chi nhánh Hà Nội:...43
3.1. Thành công của hoạt động marketing tại TNT:...43
3.2. Tồn tại của hoạt động marketing tại TNT:...46
Xây dựng, hoàn thiện chiến lợc và các giải pháp
marketing nâng cao khả năng cạnh tranh ...54
của TNT tại Việt Nam...54
1.Phân tích ảnh hởng tới môi trờng trong nớc và quốc tế tới chuyển phát nhanh:...54
1.1. Xu hớng phát triển của ngành chuyển phát nhanh:...54
1.1.1.Những tác động của xu hớng toàn cầu hoá thơng mại trên thế giới cho các doanh nghiệp Bu Chính:...54
1.2. Cơ hội thách thức, điểm mạnh, điểm yếu:...57
1.2.1. Cơ hội, thách thức:...57
1.2.2. Điểm mạnh, điểm yếu:...59
3. Các giải pháp nâng cao và hoàn thiện chất lợng dịch vụ trong hoạt động marketing:...61
3.1. Các giải pháp chung:...61
3.2. Các giải pháp cụ thể:...69
4. Chiến lợc phát triển của TNT toàn cầu trong những năm tới:...74
Kết luận...77
Danh mục tài liệu tham khảo...78