II. Phõn tớch thực trạng tiờu thụ sản phẩm của cụng ty TNHH
4.Kết quả tiờu thụ sản phẩm theo khu vực thị trường
4.1. Phõn tớch thị trường TTSP của cụng ty
Sản phẩm của cụng ty Giang Nam cú những đặc điểm khỏc biệt với những hàng hoỏ thụng thường, Vật liệu xõy dựng là một sản phẩm cú thời gian sử dụng lõu dài, giỏ thành cho một bộ cao. Do đú việc tỡm kiếm thị trường cho sản phẩm của Cụng ty là một việc khú khăn,đũi hỏi phải cú sự am hiểu về thị
trường tiờu thụ ở từng khu vực,từng hệ thống ngành kinh tế như: Hệ thống Ngõn hàng, hệ thống bưu điện, hệ thống kho bạc...
Về thị trường trong nước, cỏc khỏch hàng truyền thống thuộc hệ thống cỏc nhõn hàng nụng nghiệp, hệ thống ngõn hàng cụng thương,hệ thống cỏc kho bạc, cỏc đơn vị Bưu điện, Bộ Cụng an, Bộ quốc phũng và cỏc đơn vị khỏc ở ba khu vực miền Nam, miền Trung, miền Bắc. Đõy là những khỏch hàng rất ổn định của cụng ty .
Nếu xột theo hệ thống ngõn hàng Nụng nghiệp & phỏt triển nụng thụn Việt Nam thỡ khu vực phớa Bắc chiếm thị phần lớn hơn 52%, phớa Nam chiếm 22%, miền trung chiếm 26%.
Nếu xột theo hệ thống kho bạc nhà nước Việt Nam thỡ khu vực miền trung chiếm thị phần lớn 58%, miền Nam chiếm 25% miền Bắc chiếm 17%.
Nếu xột theo hệ thống ngõn hàng cụng thương Việt Nam thỡ khu vực miền trung chiến thị phần lớn hơn 60%, miền Bắc chiếm 25% về thị phần, miền Nam chiếm 15% về thị phần.
Biểu đồ thị trường phõn theo cỏc đơn vị bưu điện: khu vực miền trung chiếm thị phần lớn 68%, miền nam chiếm 12% thị phần, khu vực miền bắc chiếm 20% thị phần.
Nếu xột theo Bộ quốc phũng,Bộ cụng an và cỏc đơn vị khỏc thỡ khu vực phớa Bắc tiờu thụ với khối lượng lớn nhất chiếm 37,1% sản lượng tiệu thụ ở thị trường trong nước của cụng ty, sau đú là khu vực miền Nam chiếm 32,6% và khu vực miền Trung chiếm 30,3%.
Nhỡn chung cỏc khỏch hàng truyền thống của Cụng ty chủ yếu của Cụng ty là hệ thống ngõn hàng nụng nghiệp & phỏt triển nụng thụn Việt Nam, sau đú là hệ thống kho bạc nhà nước Việt Nam, tiếp là hệ thống bưu điện rồi đến ngõn hàng cụng thương việt nam và cỏc đơn vị khỏc. Núi chung, đối với thị trường
trong nước, sản phẩm của cụng ty cú thể núi là độc chiếm. Cỏc khỏch hàng truyền thống khụng những được giữ vững mà cũn ngày được tăng lờn.
Trong ba năm 2002, 2003, 2004 mặc dự kết quả cho thấy là cú khỏ nhiều khỏch hàng quen thuộc tỡm đến mua sản phẩm của cụng ty nhưng số khỏch hàng thuộc khu vực ngõn hàng cụng thương va Bưu điện chưa nhiều,đặc biệt là bộ xõy dựng Cụng ty chưa cú đõu mối liờn hệ với khu vực này. Đõy là những khu vực tiềm năng đặc biệt trong điều kiện nền kinh tế thị trường hiện nay. Cụng ty cũn xem xột những khả năng của mỡnh để xõm nhập cỏc khu vực trờn.
Do đặc điểm của sản phẩm cụng ty cú những điểm sản phẩm của cụng ty cú những điểm khỏc biệt so những hàng hoỏ thụng thường nờn nhu cầu tiờu dựng khụng biến động theo nhu cầu sử dụng của cỏc ngành nghề kinh tế. Từ sau nghị quyết VIII của Đảng về chủ trương CNH-HĐH đất nước, chủ trương hiện đại hoỏ mỏy múc thiết bị. Cỏc cụng ty kinh doanh Vật liệu xõy dựng trong cả nước đó khụng ngừng phỏt triển mở rộng phạm vi hoạt động sản xuất kinh doanh. Theo đú là dần tiến đến tự động hoỏ mỏy múc thiết bị. Trờn cơ sở đú Cụng ty đó nghiờn cứu và gẵn vào Vật liệu xõy dựng một bộ phận cú tờn là ATS (Automatic trasfer shwitch). Đõy là bộ phận tự động chuyển nguồn,khi xảy ra sự cố mất điện lưới đột ngột thỡ bộ phận này cú chức năng tự động chuyển từ hệ thống điện năng sang bộ phận đầu phỏt giỳp cho quỏ trỡnh hoạt động của doanh nghiệp khụng bị dỏn đoạn. ngoài ra,Cụng ty cũn đang tiến hành thiết kế, sản xuất vỏ cỏch õm cho vật liệu xõy dựng nhằm hạn chế tối đa tiếng ồn do mỏy phỏt phỏt ra, nhờ cú vỏ cỏch õm mà tiếng ồng chỉ phỏt ra trong vũng bỏn kớnh khoảng vài cm.
Đối với thị trường trong nước,Cụng ty luụn cú mối quan hệ làm ăn uy tớn trờn cơ sở chất lượng mỏy múc thiết bị được cung cấp cú chất lượng cao. Đõy là khỏch hàng quan trọng của cụng ty. Nhiều năm qua, cụng ty đó gõy được mối quan hệ mật thiết, cung cỏch làm ăn giao dịch ăn ý, tạo được sự tớn nhiệm cho họ.
Cụng ty đó trang bọ cho mỡnh một đội ngũ cỏn bộ kinh doanh trẻ,cú trỡnh độ học vấn từ cao đẳng trở lờn,cú nhiệm vụ điều tra, thăm dũ thị trường, tỡm kiếm bạn hàng đồng thời thu thập và xử lý thụng tin kịp thời về những biến động thị trường cho cụng ty để cú phương phỏp ứng phú. Mặt khỏc Cụng ty luụn cử cỏc cỏn bộ kinh doanh đi thực hiện việc giao dịch với cỏc đối tỏc nhằm thiết lập cỏc mối quan hệ mật thiết hơn với cỏc khỏch hàng truyền thống và tỡm kiếm khỏch hàng mới. Khỏch hàng cũng cú thể giao dịch trực tiếp với Cụng ty để ký kết hợp đồng. Nhỡn chung, đối với thị trường trong nước sản phẩm của cụng ty thị phần khỏ lớn.
Hiện nay, việc tỡm kiếm thị trường cho Cụng ty là do phũng kinh doanh đảm nhiệm. Họ cú nhiệm vụ điều tra về đối thủ cạnh tranh, từ đú cú những giải phỏp trỡnh lờn ban quản lý Cụng ty.
Về hoạt động xuất khẩu, hiện nay Cụng ty chưa phỏt sinh việc xuất khẩu. Mỏy múc,thiết bị hoàn toàn được nhập từ cỏc hóng sản xuất nổi tiếng ở nước ngoài.
5.Kết quả tiờu thụ sản phẩm theo kờnh phõn phối
Trước đõy, khi cũn thời kỳ bao cấp, giỏ TTSP do cỏc cơ quan chức năng của Nhà nước quy định. Nhà nước tự cõn đối với chi phớ để đưa ra mức giỏ phự hợp. Do đú khụng thể hiện được tớnh linh hoạt của nú. Bước sang cơ chế thị trường, việc định giỏ như thế nào được giao hoàn toàn cho doanh nghiệp. Cụng ty phải tớnh toỏn sao cho giỏ phự hợp cú thể cạnh tranh và thu hỳt khỏch hàng mà vẫn bảo đảm cú lói.
Do đặc điểm khỏc biệt về phương thức bỏn hàng của cụng ty đú là bỏn thụng qua hợp đồng dự thầu đối với khỏch hàng lớn nờn Cụng ty chỉ đưa ra 1 chớnh sỏch giỏ đú là giỏ bỏn trong hợp đồng. Tuỳ thuộc vào những điều kiện
đưa ra trong hợp đồng mà 2 bờn thoả thuận như phương thức thanh toỏn, vận chuyển,lắp đặt,chạy thử,bảo hành,bảo trỡ đó được ghi rừ trong hợp đồng
Việc định giỏ TTSP của cụng ty thường dựa vào cỏc căn cứ chớnh sau đõy: -Giỏ nhập khẩu hàng hoỏ
-Cỏc loại chi phớ( chi phớ vận chuển cảng của nước ngoài, thuế, chi phớ khỏc...)
-Căn cứ vào phương thức vận chuyển cho khỏch hàng và phương thức thanh toỏn của khỏch hàng
-Căn cứ vào quy luật cung cầu, quy luật giỏ trờn thị trường -Căn cứ vào chiếm lược tiờu thụ
-Căn cứ vào mẫu mó, chất lượng sản phẩm
Giỏ bỏn theo hợp đồng của cụng ty khỏ linh hoạt xoay quanh cỏc yếu tố núi trờn, giỏ thành để xõy dựng giỏ bỏn đều là giỏ thành kế hoạch. Giỏ này được lập khi lập dự ỏn đầu tư cung cấp một loạt sản phẩm nào đú được điều chỉnh cho phự hợp với thị trường và những mục tiờu của cụng ty. Chỳng ta cựng xem xột bảng giỏ một số sản phẩm chớnh của cụng ty dưới đõy để thấy rừ:
Biểu 4: Giỏ một số sản phẩm của Cụng ty TNHH Giang Nam (giỏ tớnh theo QI-2004) Đơn vị: VNĐ Tờn sản phẩm Giỏ nhập cú thuế Giỏ xuất cú thuế
1. Vật liệu xõy dựng SDMO - Phỏp Loại Dx 3000 Loại CX 2500 Loại HX 6000 Loại LX 3000 Loại LX 4000
2. Vật liệu xõy dựng BRUNO – Italy Loại 16.5 KVA Loại 30 KVA Loại 100 KVA Loại 120KVA Loại 180 KVA Loại 200 KVA Loại 250 KVA
3. Vật liệu xõy dựng COELMO – ý Loại 250 KVA (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
4. Vật liệu xõy dựng PARAMAC-Lifter – Italy
Loại 10 KVA Loại 30 KVA
6. Vật liệu xõy dựng DENYO – Nhật Loại 50 KVA 7.619.048 4.666.667 43.200.000 6.666.667 17.143.000 78.185.714 127.098.000 236.000.000 332.480.143 285.000.000 380.480.000 370.760.310 436.666.667 47.000.000 164.952.381 358.586.667
Xột về mức giỏ của cỏc sản phẩm của cụng ty định giỏ là phự hợp. Cỏc loại vật liệu xõy dựng hầu hết đều được nhập nguyờn chiếc từ cỏc hóng nổi tiếng trờn thế giới, do đú chất lượng của vật liệu xõy dựng đều được đảm bảo và cú giỏ trị lõu dài. Tuỳ theo từng đơn vị kinh tế mà chọn cho mỡnh loại MPĐ nào cho phự hợp với đặc điểm ngành nghề của mỡnh.
Vớ dụ: Cỏc khu Cụng nghiệp sử dụng điện xớ nghiệp thỡ nờn dựng loại MPĐ Bruno là tốt nhất. Cũn cỏc ngành bưu điện, ngõn hàng thỡ nờn dựng loại vật liệu xõy dựng SDMO, Coelmo, Denyo...
Đặc điểm mặt hàng kinh doanh của Cụng ty quyết định hỡnh thức tiờu thụ sản phẩm. Sản phẩm của cụng ty được tiờu thụ chủ yếu qua tiờu thụ qua hợp đồng và đấu thầu cạnh tranh.
Với khỏch hàng truyền thống là cỏc hệ thống ngõn hàng nụng nghiệp & phỏt triển nụng thụng Việt Nam, hệ thống kho bạc nhà nước Việt Nam, hệ thống bưu điện, hệ thống ngõn hàng cụng thương Việt Nam, bộ quốc phũng, bộ cụng an, việc mua bỏn chủ yếu là thụng qua cỏc hợp đồng. Cụng ty ký hợp đồng nguyờn tắc với cỏc đơn vị này sau đú họ triển khai giao nhận và thanh toỏn với cụng ty theo cỏc điờự lệ đó ghi trong hợp đồng. Đõy là hỡnh thức tiờu thụ phổ biến đối với khỏch hàng là những khỏch hàng truyền thống được cụng ty ỏp dụng. Theo cỏch tiờu thụ này sẽ giảm bớt được mối quan hệ với khỏch hàng nhỏ gõy tốn kộm chi phớ, Cụng ty cú điều kiện tập trung tạo mối quan hệ tốt với hệ thống khỏch hàng trờn.
Bờn cạnh đú hàng năm Cụng ty thường ỏp dụng hỡnh thức tiờu thụ qua đấu thầu cạnh tranh đó gúp phần vào doanh thu tiờu thụ của cụng ty đặc biệt thớch hợp với thị trường trong nước. Do làm khỏ tốt cụng tỏc chào hàng, cụng ty đó nhiều lần trỳng thầu ở thị trường ở khắp cỏc tỉnh thành trong cả nước mang lại doanh thu lớn cho cụng ty.
Hoạt động tiờu thụ sản phẩm ở thị trường trong nước: Những năm đầu khi mới thành lập Cụng ty, việc tỡm kiếm thị trường là tương đối khú khăn đối với một doanh nghiệp mới được thành lập, hơn nữa ngay từ khi ra đời Cụng ty đó phải đối diện với những đối thủ cạnh tranh cú tờn tuổi tại Việt Nam như: Cụng ty Thiờn Hoà An, Cụng ty cung ứng kỹ thuật ESCO... Nhưng nhờ cú sự chuẩn bị tốt trong khõu cung ứng sản phẩm, Cụng ty luụn lấy chất lượng làm tiờu chuẩn để giao dịch với khỏch hàng, cộng với chế độ dịch vụ chu đỏo được ỏp dụng trongkhõu tiờu thụ, Cụng ty đó tỡm được thị trường riờng cho mỡnh, đứng vững và ngày càng phỏt triển cho đến nay.
Xột về hỡnh thức tiờu thụ, Cụng ty cung ứng sản phẩm cho khỏch hàng thụng thường là thụng qua hỡnh thức đấu thầu cạnh tranh. Cụng ty tham gia dự
thầu cạnh tranh cụng khai với cỏc hóng khỏc trong nước về việc cung ứng sản phẩm theo yờu cầu của bờn mời thầu. Để đảm bảo cho việc dự thầu của Cụng ty được chặt chẽ và cú đảm bảo trong việc tham gia dự thầu thỡ Cụng ty thường phải thụng qua một ngõn hàng để ngõn hàng này đứng ra phỏt hành phiếu bảo lónh dự thầu cho mỡnh. Khi mở thầu, nếu thắng thầu thỡ Cụng ty tiến hành ký kết hợp đồng kinh tế giữa Cụng ty và khỏch hàng đồng thời Cụng ty cũng làm một phiếu bảo lónh hợp đồng nhằm cam kết cho việc thực hiện hợp đồng của Cụng ty. Khi lắp đặt mỏy múc thiết bị, Cụng ty cũn phỏt hành một bảo lónh bảo hành trong đú ghi rừ thời gian bảo hành là bao lõu.
Như vậy hỡnh thức tiờu thụ sản phẩm của Cụng ty rất đảm bảo và cú uy tớn trờn thị trường cạnh tranh hiện nay, tạo được lũng tin của khỏch hàng. Đú là nền tảng và là cơ sở để Cụng ty cú điều kiện mở rộng hơn nữa thị trường của mỡnh.
7.kết quả tiờu thụ sản phẩm theo mặt hàng
Phõn tớch đỏnh giỏ tỡnh hỡnh tiờu thụ theo mặt hàng giỳp ta thấy rừ được thực tế về tốc độ và khả năng tiờu thụ của từng loại sản phẩm trong thời gian phõn tớch từ đú tỡm ra nguyờn nhõn dẫn đến những kết quả đú và cú biện phỏp thớch hợp để xử lý. Nếu cụng ty khụng thực hiện tốt kế hoạch mặt hàng tiờu thụ sẽ cú ảnh hưởng đến tỡnh hỡnh tài chớnh của cụng ty, tỡnh hỡnh sản xuất kinh doanh của khỏch hàng, giảm uy tớn của cụng ty.
Tỡnh hỡnh tiờu thụ theo mặt hàng ở cụng ty TNHH Giang Nam được thể hiện cụ thể ở biểu dưới đõy:
Biểu 5: Đơn vị: chiếc Năm 2002 2003 2004 Chỉ tiờu Kh TH TH/Kh (%) Kh TH TH/Kh (%) Kh TH TH/Kh (%) 1. MPĐ SDMO 15 10 66.6 17 18 105.9 20 20 100 2. MPĐ BRUNO 40 55 137.5 45 50 111.1 60 58 96.6 3. MPĐ COELMO 17 12 70.6 20 18 90 25 30 120 4. MPĐ INTERPOWE R 10 16 160 15 14 93.3 20 19 95 5. MPĐ DENYO 30 25 83.3 30 32 106.6 35 40 114.2 6. MPĐ TOYO 20 18 90 20 30 150 32 40 125 7. MPĐ CUMIN 40 42 105 45 38 84.4 40 45 112.5 8. MPĐ LIFTER 40 60 150 45 50 111.1 55 52 94.5
Qua ta thấy rằng năm 2002, cụng ty chỉ đạt 66.6% kế hoạch tiờu thụ Vật liệu xõy dựng SDMO, hụt 5 chiếc so với kế hoạch. Sang năm 2003 cụng ty đó vượt 5.9% so với kế hoạch, tăng 1 chiếc. Năm 2004 tăng số sản phẩm tiờu thụ lờn thành 20 chiếc dự định sẽ tiờu thụ trong năm và đó thực hiện được 100% kế hoạch.
Như vậy năm 2002 cụng ty khụng hoàn thành kế hoạch tiờu thụ MPĐ SDMO. Năm 2003 và năm 2004 đó vượt và đạt mức kế hoạch. Điều này chứng tỏ cụng tỏc nghiờn cứu thị trường cho loại sản phẩm nay đỏp ứng sỏt với nhu cầu thực tế của thị trường. Năm 2003 sản phẩm đó tiờu thụ với số lượng cao hơn so với năm 2002, và năm 2004 cụng ty đó kế hoạch sản xuất nhiều hơn năm 2002, và đó đạt được mức kế hoạch đề ra chứng tỏ cụng tỏc tiờu thụ đó được đẩy mạnh.
Đối với MPĐ COELMO, qua năm 2003 va 2002 đều khụng đạt mức kế hoạch đề ra. Năm 2002 đạt 70.6%, năm 2003 tỡnh hỡnh tiờu thụ loại MPĐ này đó cú xu hướng tăng hơn so với năm 2002 và đạt 90%. Đặc biệt năm 2004 đó tăng và vượt mức kế hoạch sản xuất. Điều này cho thấy cỏc bạn hàng ngày càng tin cậy vào sản phẩm của cụng ty.
Với MPĐ INTERPOWER, qua ba năm 2002,2003,2004 ta thấy năm 2002 cụng ty đó hoàn thành vượt mức kế hoạch tăng 6 chiếc, đạt 160% so với kế hoạch. Năm 2004 cụng ty khụng hoàn thành kế hoạch đặt ra chỉ đạt 93.3% so với kế hoạch. Cụng tỏc nghiờn cứu nắm bắt nhu cầu thị trường năm 2002 cũn vấn đề, sản phẩm thực hiện giảm 1 sản phẩm so với kế hoạch. Mặc dự năm 2003 sản phẩm tiờu thụ giảm nhưng năm 2004 sau khi đó cú những biện phỏp khắc phục những điểm yếu của năm 2003 cụng ty đó đặt mức kế hoạch cao hơn năm 2002 và thực hiện được 95% mức kế hoạch đặt ra. Đõy là một con số khiờm tốn nhưng cũng là một dấu hiệu đỏng mừng cho cụng ty, sau một năm bị cạnh tranh gay gắt thỡ năm 2004 đó tỡm được chỗ đứng cho sản phẩm này trờn thị trường.
Về MPĐ DENYO qua 3 năm 2002,2003 và 2004 ta thấy năm 2002 Cụng ty đó khụng hoàn thành kế hoạch đặt ra về tiờu thụ loại mỏy này. Năm 2003, tiờu thụ đạt 83.3% so với kế hoạch. Năm 2003 và năm 2004 Cụng ty đó