III. Thực trạng công tác quản lý hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty cổ phần Pin
2. Các giải pháp hoàn thiện công tác quản lý tiêu thụ sản phẩm tại công ty
công ty
Quản lý là sự tác động của chủ thể quản lý lên đối tượng quản lý nhằm đạt được mục tiêu nhất định trong điều kiện môi trường biến động.
Quản lý tiêu thụ sản phẩm suy cho cùng là quá trình hình thành và thực hiện các chức năng : lập kế hoạch tiêu thụ, tổ chức thực hiện, điều khiển thực hiện hoạt động tiêu thụ và kiểm tra công tác tiêu thụ diễn ra như thế nào. Tất cả các khâu này đều được thực hiện trong từng hoạt động của hoạt động tiêu thụ sản phẩm gồm: quản lý hoạt động nghiên cứu và dự báo nhu cầu thị trường, quản lý công tác lập kế hoạch tiêu thụ, quản lý công tác xây dựng hệ thống kênh phân phối, quản lý công tác thực hiện các hoạt động xúc tiến bán, các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm, quản lý hoạt động bán hàng và quản lý việc thực hiện các hoạt động của dịch vụ hậu mãi.
Để quản lý tốt chức năng này cần sự phối hợp của các nhà lãnh đạo mà trực tiếp là ban lãnh đạo thuộc phòng nghiên cứu thị trường của công ty và các nhân viên phòng thị trường của công ty.
Do đó các giải pháp đưa ra nhằm nâng cao hiệu quả công tác quản lý hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty chính là đặt ra các nhiệm vụ đối với các nhà quản lý công tác tiêu thụ sản phẩm cần phải làm với cấp dưới trong quá trình quản lý hoạt động tiêu thụ.
Cụ thể là hướng tới các giải pháp sau:
Căn cứ dựa vào chức năng nhiệm vụ của từng hoạt động mà đưa ra một số giải pháp sau:
Nâng cao trình độ nghiệp vụ của cán bộ quản lý tiêu thụ và đội ngũ nhân viên làm công tác nghiên cứu dự báo nhu cầu thị trường.
Việc quản lý thuộc trách nhiệm trực tiếp của các nhà lãnh đạo với cấp dưới. Người lãnh đạo có tài, nhân viên có kĩ năng, chuyên môn, trách nhiệm thì mới có sự phối hợp hài hoà, hiệu quả.
Do đó đội ngũ cán bộ quản lý hoạt động nghiên cứu thị trường cần được xây dựng và đào tạo một cách bài bản để nâng cao tính chuyên môn hoá trong công tác lập kế hoạch, sắp xếp, phân bổ nguồn nhân lực vào các nhiệm vụ khác nhau, trong việc động viên , khuyến khích, trong việc kiểm tra quá trình thực hiện nhiệm vụ của các nhân viên. Do đó đòi hỏi năng lực, chuyên môn của người quản lý phải giỏi. Họ phải biết tiến hành phân giao trách nhiệm cho mỗi nhân viên chịu trách nhiệm về một khu vực thị trường cụ thể, đồng thời để kích thích tính năng động nhiệt tình của họ cần có các chính sách động viên,khen thưởng cho họ.
Nhà quản lý giỏi xong chưa đủ mà còn đòi hỏi đội ngũ nhân viên cũng phải có trình độ, chuyên môn nghiệp vụ nghề nghiệp, có khả năng thu thập,xử lý tốt các thông tin phản hồi từ thị trường cho các cán bộ quản lý chức năng phòng thị trường và tiêu thụ và các phòng ban có liên quan (phòng kế hoạch, phòng kinh doanh).
Do đó bên cạnh bồi dưỡng cán bộ quản lý công tác tiêu thụ thì cần chú trọng đội ngũ nhân viên nghiên cứu thị trường, nhân viên bán hàng. Góp phần nâng cao chất lượng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Đòi hỏi nguồn kinh phí phù hợp và kế hoạch bồi dưỡng cụ thể.
Có biện pháp quản lý chặt chẽ và quan tâm trọng yếu hơn tới công tác nghiên cứu và dự báo nhu cầu thị trường.
Do vai trò hoạt động nghiên cứu và dự báo nhu cầu thị trường là cơ sở, tiền đề cho các hoạt động khác được tiến hành, kết quả nghiên cứu thị trường quyết định tính đúng đắn của các kế hoạch sản xuất, kế hoạch tiêu thụ, kế hoạch kinh doanh của doanh nghiệp. Điều này ảnh hưởng tới doanh thu, lợi nhuận của doanh nghiệp và uy tín của doanh nghiệp trên thương trường.
Như đã phân tích ở trên, hoạt động nghiên cứu thị trường của công ty cổ phần Pin Hà Nội chủ yếu thực hiện thông qua thu thập thông tin từ các đại lý và các nhà bán buôn và qua tình hình thị trường mà các nhân viên phòng thị trường đảm nhận. Do đó ta thấy quá trình nghiên cứu không mang tính chuyên môn, độ chính xác không cao, thông tin thu hồi chậm. Để khắc phục tình trạng này cần một số giải pháp quản lý sau:
Cán bộ quản lý phòng thị trường và tiêu thụ cần tiến hành phân giao nhiệm vụ cho từng nhân viên, phụ trách từng khu vực thị trường, trên cơ sở nguồn kinh phí, mục tiêu đạt ra cho mỗi khu vực.
Có các báo cáo gửi về cho cán bộ vào cuối mỗi đợt để đánh giá kết quả đã đạt được của mỗi nhân viên và tiến hành khen thưởng cho nhân viên làm tốt để khuyến khích họ.
Quản lý chặt chẽ công tác kế hoạch tiêu thụ : phải được kiểm tra thường xuyên qua: phát hiện sai lệch giữa kết quả tiêu thụ kì này so với kế hoạch đề ra để có biện pháp khắc phục cho kế hoạch lần sau. Xem xét kế hoạch có phù hợp với những kết quả qua nghiên cứu dự báo thị trường không. Có khả thi không, có xác thực với tình hình công ty không. Công ty xác định rõ nguyên nhân sai lệch, chẳng hạn sản lượng tiêu thụ giảm do đâu ( do chất lượng giảm sút, giá cả cao so với đối thủ cạnh tranh, do khuynh hướng xính đồ ngoại của người tiêu dùng, nguyên nhân khác. Từ đó có kế hoạch điều chỉnh hợp lý.
Quản lý chặt chẽ quá trình lựa chọn, xây dựng hệ thống kênh phân phối
Kênh phân phối là nhân tố quan trọng giúp doanh nghiệp thực hiện hoạt động tiêu thụ sản phẩm của mình là đưa được sản phẩm tới tay người tiêu dùng và thu được lợi nhuận. Hiệu quả hoạt động tiêu thụ tuỳ thuộc vào hiệu quả hoạt động của hệ thống kênh phân phối.
Do đó nhiệm vụ quan trọng của các nhà quản lý là xây dựng được một hệ thống kênh phân phối phù hợp, hiệu quả và hợp lý, tiến hành kiểm tra giám sát hoạt động của hệ thống kênh.
Hiện nay mạng lưới tiêu thụ của công ty gồm 100 đại lý phân bố rộng khắp trên 45/64 tỉnh thành cả nước. Song mật độ phân bố không đều mà chủ yếu tập trung ở Miền Bắc, và rải rác ở khu vực Miền Trung và Miền Nam, với chủ yếu là các cửa hàng bách hoá, cửa hàng bán lẻ còn rất ít. Điều này làm giảm khả năng đáp ứng mọi nhu cầu của khách hàng trên thị trường của doanh nghiệp.
Do đó vấn đề đặt ra là: công ty cần có biện pháp quản lý hiệu quả trong việc xây dựng một hệ thống kênh phân bố rộng khắp và hoạt động có hiệu quả làm sao để đáp ứng tốt nhất mọi nhu cầu của người tiêu dùng.
Cụ thể:
Tiếp tục đẩy mạnh, tăng cường tìm kiếm các khách hàng mới ( cửa hàng, đại lý mới) ở những vùng mà hệ thống đại lý của công ty còn rải rác để làm đại lý cho công ty và phải đảm bảo: tính thuận lợi, uy tín , khả năng tài chính, năng lực phân phối.
Có chính sách khuyến khích khả năng tiêu thụ hơn nữa cho các đại lý như tăng chiết khấu thương mại. Hướng dẫn và khuyến khích họ trưng bày sản phẩm, nhãn hiệu của công ty để khách hàng dễ nhận biết sản phẩm của công ty.
Thường xuyên theo dõi hoạt động của các đại lý : giá cả, hạn bảo quản, tránh trường hợp đại lý để hàng bán quá thời hạn bán cho khách hàng hoặc tăng giá gây ảnh hưởng uy tín doanh nghiệp.
Hiện nay trên thị trường Hà Nội là thị trường chủ yếu của doanh nghiệp ở Miền Bắc, song hệ thống kênh phân phối còn rải rác, công ty cần xây dựng, mở rộng thêm kênh phân phối và quản lý chặt chẽ hơn các hoạt động của hệ thống kênh.
Phòng thị trường và tiêu thụ cần tổ chức ra một đội chuyên đi khảo sát, điều tra hoạt động của các đại lý ở các vùng, đồng thời thu thập thông tin thị trường.
Công ty nên có chế độ khen thưởng với đại lý hoàn thành vượt mức so với kế hoạch đề ra mỗi quý một lần để kích thích họ.
Để làm được điều này , lãnh đạo công ty phải có chính sách tài chính phù hợp cho phòng thị trường và tiêu thụ. Đội ngũ cán bộ phòng thị trường và tiêu thụ cần có trình độ , kinh nghiệm, nhân viên phải nhiệt tình, năng động và có trách nhiệm.
Tổ chức, quan tâm, đổi mới hoạt động hỗ trợ, xúc tiến bán hàng
+ Với hoạt động quảng cáo: Thực tế cho thấy hoạt động quảng cáo của công ty chưa được quan tâm đúng mức, ngân quỹ giành cho quảng cáo còn hạn hẹp.
Hệ thống quảng cáo còn nghèo nàn, chỉ qua phát hành, in ấn phẩm giới thiệu công ty qua dán nhãn mác của công ty lên các sản phẩm như: bút bi, đèn pin.,…Các phương tiện truyền thanh còn ít. Do đó trong thời gian tới để hoạt động quảng cáo hiệu quả, thì ban quản lý và đơn vị chịu trách nhiệm chính (phòng thị trường và tiêu thụ) cần thực hiện tốt công tác lập kế hoạch cho quảng cáo:
Cụ thể:
Trên cơ sở nghiên cứu nhu cầu thị trường và chiến lược của đối thủ cạnh tranh đồng thời căn cứ vào đặc tính sản phẩm của doanh nghiệp ở các mức độ khác nhau để có kế hoạch quảng cáo phù hợp.
Với từng loại Pin căn cứ vào sản lượng tiêu thụ kỳ trước, kết quả hoạt động quảng cáo kỳ trước để đưa ra kế hoạch quảng cáo kì này.
Với sản phẩm truyền thống R20C, R6P,… đã có vị trí trên thị trường đặc biệt là thị trường Miền Bắc thì quảng cáo càng cần chú trọng, Pin là sản phẩm phụ thuộc do đó công ty có thể quảng cáo sản phẩm của mình qua sản phẩm sử dụng, nên treo pano, ap phích tại các cửa hàng bán đồ chơi điện tử, máy ảnh ….
Còn thị trường Miền Nam thì nhiều người còn chưa biết đến. Để quảng bá sản phẩm của mình ra thị trường Miền Nam và thị trường Miền Trung công ty cần kết hợp với các đại lý tiêu thụ hoạt động ở từng địa bàn tiến hành treo nhãn hiệu, giới thiệu sản phẩm của công ty. Đồng thời kết hợp với sử dụng các phương tiện truyền thanh.
Khi chọn các phương tiện truyền thanh chú ý tới nội dung thông điệp, nó phải phản ánh lên được chất lượng sản phẩm, những tính năng, công dụng của sản phẩm đặc biệt là tính năng vượt trội của sản phẩm Pin kiềm LR6.
Khảơ sát kết quả quảng cáo qua mỗi kì, tìm ra ưu nhược điểm của phương thức quảng cáo đó và đưa ra phương thức quảng cáo phù hợp cho kỳ sau.
+ Với các hoạt động xúc tiến
Là một trong các công cụ quan trọng nhằm tăng lượng tiêu thụ sản phẩm và tăng uy tín doanh nghiệp trên thị trường. Vì nó kích thích tiêu dùng, đem lại doanh thu , lợi nhuận cho doanh nghiệp.
Hiện nay hoạt động xúc tiến bán hàng tại công ty đã được thực hiện song hiệu quả còn thấp. Do giá trị khuyến mại còn thấp đôi khi không gây
hứng khởi cho khách hàng. Ví dụ các sản phẩm khuyến mại của công ty như: bút bi, đèn pin…..
Để quản lý tốt hơn công tác xúc tiến công ty cần sử dụng một số công cụ sau:
Lập các kế hoạch xúc tiến : lựa chọn hình thức xúc tiến phù hợp trên cơ sở điều tra nghiên cứu và dự báo nhu cầu thị trường, đối thủ cạnh tranh, tình hình tài chính cho phép của công ty để đưa ra hình thức xúc tiến cụ thể. Tổ chức triển khai các hoạt động một cách bài bản, tránh lãng phí. Sau mỗi lần sử dụng các công cụ xúc tiến cần phải kiểm tra, đánh giá để đưa ra biện pháp điều chỉnh thường mặt hạn chế, tồn tại.
Cụ thể: Công ty thường xuyên tổ chức các đợt khuyến mãi với các đại lý, nhà buôn.
Tổ chức hội thảo hướng dẫn đại lý và nhân viên bán hàng biết về đặc tính sản phẩm để hướng dẫn, giải thích cho người tiêu dùng nhằm làm tăng độ thoả mãn của khách hàng, đồng thời tăng lượng hàng bán ra.
Tích cực tham gia nhiều hơn vào các cuộc hội chợ, triển lãm để qua đó giới thiệu về sản phẩm, có thêm những hợp đồng với những khách hàng mới.
Trong hội chợ công ty nên tổ chức phát các bản giới thiệu về công ty, tổ chức chương trình bốc thăm trúng thưởng, tặng quà cho khách thăm quan.
Tổ chức tốt các dịch vụ trước, trong và sau khi bán hàng:
Cụ thể:
Dịch vụ vận chuyển hàng hoá cần nhanh gọn, đúng hẹn, kịp thời, đáp ứng mọi nhu cầu khách hàng.
Sản phẩm phải được đóng gói, bảo quản cẩn thận để đảm bảo chất lượng khi tới tay người tiêu dùng.
Thường xuyên dành một lượng chi phí phù hợp để đào tạo, nâng cao chất lượng lực lượng nhân viên bán hàng, nhân viên nghiên cứu thị trường.
Bất kì một hoạt động nào cũng đều phải tính đến chi phí. Đây là yếu tố cần quan trọng để cho các kế hoạch được đề ra và được thực hiện.
Trong thời gian tới công ty cổ phần Pin Hà Nội cần quan tâm hơn nữa đến khoản chi dùng cho việc đào tạo cán bộ công nhân viên , đặc biệt là nhân viên nghiên cứu thị trường. Ngoài việc cung cấp phí đi lại, ăn ở công ty cần có thêm các khoản phí khác như tăng lương hoặc thưởng cho nhân viên đi thực tế.
Sử dụng các chính sách sản phẩm và chính sách giá cả hợp lý
Đây là hai yếu tố quan trọng góp phần nâng cao hiệu quả của hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty.
Với chính sách sản phẩm: cần chú trọng tới vấn đề đa dạng hoá chủng loại sản phẩm và chất lượng sản phẩm.
Hiện nay trên thị trường có rất nhiều loại sản phẩm của các công ty sản xuất Pin trong nước như: Công ty cổ phần Pin ắc quy Miền Nam, công ty cổ phần Pin Xuân Hoà, Công ty TNHH TM & SX Tân Dân, công ty TNHH Pin Thăng Long.. và đặc biệt là các sản phẩm ngoại nhập với chất lượng cao như : Energiner, Maxell, Panasonic, “aoxing”, “555”…. Công ty cần đầu tư nâng cao chất lượng sản phẩm, khảo sát, học hỏi công nghệ mới để có thể sản xuất ra những loại Pin mới đáp ứng nhu cầu tiêu dùng người dân từ đó tăng sức cạnh tranh trên thị trường.
Cụ thể:
Nâng cao chất lượng nguyên vật liệu đầu vào: nguyên vật liệu đầu vào trực tiếp ảnh hưởng đến chất lượng sản phẩm . Do đó, việc đảm bảo chất lượng nguyên vật liệu đầu vào là yếu tố quan trọng nhất để nâng cao chất lượng sản phẩm. Có thể sử dụng một số biện pháp:
• Thiết lập mối quan hệ với các nhà cung ứng và đưa ra các chính sách ràng buộc họ;
• Có các hợp đồng dài hạn với các đối tác nước ngoài
• Đầu tư thêm công nghệ tinh lọc tại công ty để đảm bảo thêm chất lượng nguyên vật liệu và chủ động sản xuất;
• Tổ chức tốt công tác bảo quản nguyên vật liệu
Ứng dụng công nghệ mới: Trong những năm qua công ty đã có những bước tiến đáng kể trong việc đổi mới công nghệ do đó chất lượng sản phẩm đã được nâng cao, xuất hiện sản phẩm có chất lượng cao như pin kiềm LR6. Trong thời gian tới, việc đổi mới công nghệ cần chú ý tới hai vấn đề cơ bản:
• Đổi mới phải tạo ra được sự đồng bộ trong dây chuyền sản xuất tránh lãng phí, bảo đảm việc vận hành một cách thuận lợi
• Chú trọng đầu tư công nghệ nâng cao chất lượng sản phẩm và hướng trọng tâm vào công nghệ mới để giảm định mức hạ giá thành sản phẩm.
• Nâng cao hiệu quả quản lý kĩ thuật: Thường xuyên kiểm tra nghiêm ngặt quy trình công nghệ sản xuất của công nhân
Chú trọng quản lý chất lượng sản phẩm:
Chất lượng sản phẩm quyết định tới thành công hay thất bại của doanh nghiệp. Công ty đã được cấp chứng chỉ quản lý chất lượng ISO