III. Thực trạng công tác quản lý hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty cổ phần Pin
1. Thực trạng công tác quản lý:
1.3. Quản lý các hoạt động xúc tiến bán sản phẩm:
−Hoạt động quảng cáo: là một trong những công tác quan trọng với hoạt động hỗ trợ tiêu thụ của công ty.
Lợi ích của quảng cáo là: Doanh nghiệp sẽ truyền tải được thông tin về sản phẩm và công ty tới người tiêu dùng và khơi dậy ham muốn mua sắm sản phẩm đó. Quảng cáo sẽ thuyết phục quyết định mua của người tiêu dùng.
Trong thời gian qua, nhận thức được vai trò quan trọng của hoạt động quảng cáo, công ty đã sử dụng nhiều hình thức quảng cáo như: phát ấn phẩm giới thiệu về công ty, dán nhãn hiệu công ty lên các sản phẩm như bật lửa, bút bi, lịch, đèn Pin....Công ty còn cho phát hành quảng cáo trên phát thanh và một số tạp chí khác. Song hoạt động quảng cáo còn đơn điệu, nghèo nàn về thông tin và hình thức quảng cáo, kinh phí còn hạn hẹp .
Trách nhiệm này thuộc về các nhà lãnh đạo công ty và phòng chức năng (phòng thị trường và tiêu thụ) trong vấn đề quản lý hoạt động này sao cho có hiệu quả.
−Khuyến mãi: Một công cụ hữu hiệu để tăng doanh số bán hiện nay đang được ưa chuộng do đặc tính hiệu quả tức khắc của nó.
Công ty cổ phần Pin Hà Nội hiện nay đang thực hiện hai phương thức khuyến mãi chính là: khuyến mãi trực tiếp cho người tiêu dùng và khuyến mãi cho các đại lý .
Hiện tại công ty đang sử dụng mức khuyến mãi trên đơn vị mua. Cụ thể như bảng dưới : Tên sản phẩm Kí hiệu Số lượng trong 1 kiện (chiếc) Số lượng mua lớn nhất (chiếc) Số lượng thưởng (kiện) Pin cối R40 12 100 1 Pin đại R20 120 100 1 Pin trung R14 240 150 1 Pin tiểu R6 720 150 1
Nguồn : Phòng thị trường và tiêu thụ
+Với các đại lý:
Hiện tại công ty có 100 đại lý phân bố ở 45/64 tỉnh thành trong cả nước.
Mục tiêu thực hiện khuyến mãi của công ty với các đại lý là: tạo sự thúc đẩy và giới thiệu sản phẩm từ các người bán hàng.
Chế độ khuyến mãi được cụ thể hàng tháng trên cơ sở kế hoạch tiêu thụ tháng của mỗi đại lý, tuỳ thuộc vào tình hình cạnh tranh trên thị trường, mức tiêu thụ, uy tín của từng đại lý mà công ty thực hiện điều chỉnh mức khuyến mãi cho hợp lý, mục đích khuyến khích đại lý hơn nữa , đồng thời tăng uy tín công ty và lòng trung thành của họ với công ty.
Hàng tháng công ty gửi bản triển khai kế hoạch bán hàng kèm theo mức khuyến mãi trên mỗi kiện Pin từng loại tiêu thụ trong tháng đó tới các
đại lý vào các ngày đầu tháng để kích thích các đại lý đẩy mạnh số lượng tiêu thụ , đồng thời còn đưa ra mức khuyến mãi ưu tiên trên mỗi kiện vượt kế hoạch mà các đại lý sẽ được hưởng. Từ đó kích thích được tính năng động trong tiêu thụ sản phẩm của các đại lý.
Thời gian trả khuyến mãi sau khi đại lý hoàn thành kế hoạch
Ngoài ra đê tạo tính chủ động trong bán hàng và quản lý bán hàng, công ty sử dụng chế độ “hoa hồng”, tức công ty giao giá bán và giá nhập, nếu bán được nhiều thì hưởng nhiều và ngược lại. Chính sách này đã kích thích được việc bán hàng nhanh gọn và đảm bảo giá trên thị trường ít biến động, do đó công ty có thể kiểm soát được các đại lý.
+ Với người tiêu dùng:
Công ty khuyến mãi trực tiếp đến người tiêu dùng tại các điểm bán hàng như trong các kì hội chợ triển lãm hàng Việt Nam chất lượng cao diễn ra hàng năm ở Hà Nội, TPHCM, Đã Nẵng.... Để kích thích người mua với số lượng lớn và để tìm kiếm thêm khách hàng mới, công ty đã sử dụng các công cụ khuyến mãi như: phiếu mua hàng, phiếu giảm giá, quà tặng thêm, bốc thăm trúng thưởng khi khách hàng mua vượt một định mức giá trị nào đó mà công ty đưa ra. Điều này đã tạo ra hiệu quả tức khắc, người mua mua với số lượng lớn hơn hoặc những khách hàng mới thì mua sản phẩm vì tò mò muốn xem phần thưởng là gì. Nhờ đó mà công ty vừa tạo được doanh thu cao vừa đạt mục đích giới thiệu sản phẩm của mình để có thêm khách hàng mới.
2004 2005
Lượng khuyến mãi (chiếc) 1.003509 2.646781
Giá trị hiện vật khuyến mãi của công ty trong hai năm 2004 và 2005
Bảng trên cho ta thấy trong hai năm lượng khuyến mãi của công ty tăng lên 2,64 lần. Điều này cho thấy công ty rất quan tâm đến công tác khuyến mãi cho khách hàng .
Song nhược điểm của các công cụ khuyến mãi là tuổi thọ rất thấp. Trước xu hướng thay đổi thường xuyên các thương hiệu khác nhau tuỳ thuộc vào ai đang có chương trình khuyến mãi hấp dẫn nhất, dẫn đến sự suy giảm mức độ trung thành với chỉ một nhãn hiệu. Đây đang là một trở ngại lớn mà công ty gặp phải. Như đã nói đối thủ trong nước mạnh nhất của công ty là công ty cổ phần Pin ắc quy Miền Nam- chương trình khuyến mãi của họ hấp dẫn hơn rất nhiều so với công ty : về giá trị phần thưởng lớn hơn, hấp dẫn hơn. Trong khi giá trị phần thưởng dùng để khuyến mãi của công ty còn quá nhỏ như: bút bi, quạt mi ni, đèn pin....Nhiều người mua thờ ơ với những phần thưởng này, họ không hứng thú.
Trong thời gian tới lãnh đạo công ty cần có chính sách ưu tiên hơn với chương trình khuyến mãi để khuyến khích tiêu thụ như: tăng kinh phí cho công tác khuyến mãi, lập kế hoạch khuyến mãi cụ thể trên cơ sở tình hình thực tế của công ty, hướng tới khuyến mãi có trọng điểm, nhằm trúng tâm lý và thị hiếu khách hàng.
+Tham gia các hội chợ triển lãm:
Trong thời gian qua công tác tổ chức , tham gia các kì hội chợ về hàng Việt Nam chất lượng cao diễn ra ở Hà Nội, TPHCM, Đà Nẵng...luôn được công ty chuẩn bị chu đáo và tham gia nhiệt tình.
Qua đó mà công ty tiến hành quảng bá sản phẩm , uy tín công ty trên thương trường, thăm dò được nhu cầu thị trường, đối thủ cạnh tranh, thu thập được những thông tin phản hồi và những ý kiến đóng góp từ phía khách hàng với sản phẩm của công ty , trong đó bên cạnh sự hài lòng và lòng trung thành với nhãn hiệu “con thỏ” thì khách hàng có phản ảnh về chất lượng sản phẩm của ông ty có bị giảm sút, thể hiện: thời gian phóng điện của Pin thấp hơn, Pin dễ bị chảy nước hơn so với trước kia. Trên cơ sở
đó mà công ty có biện pháp đối phó và giải quyết kịp thời. Đồng thời công ty cũng có thêm được các khách hàng mới, kí kết thêm nhiều hợp đồng.
Ngoài ra công ty còn tổ chức hội nghị khách hàng vào các dịp kỉ niệm ngày thành lập công ty, những dịp tổ chức đón nhận huân chương.
+Chào hàng: Do tính cạnh tranh ngày càng cao trên thị trường, khách hàng ngày càng có nhiều sản phẩm để lựa chọn, vì thế trong những năm qua công ty đã phải cố gắng tự mình tìm kiếm đối tác bằng hình thức giới thiệu sản phẩm của công ty qua các catalo, tài liệu...tới các đơn vị sử dụng Pin. Đặc biệt là sản phẩm Pin cối R40 là sản phẩm có giá trị cao, thời gian sử dụng dài, thường được dùng trong quân đội, bệnh viện, bưu điện...là những khách hàng quan trọng.
Với các sản phẩm mới Pin kiềm LR6- Alkaline kích cỡ (AA-AAA) công ty cần xúc tiến quảng cáo tới người tiêu dùng kèm với các sản phẩm công nghệ cao sử dụng nó (điều khiển, máy tính, máy ảnh...).
1.4. Quản lý hệ thống kênh tiêu thụ (hay quản lý chính sách về mạng lưới tiêu thụ của công ty):
Đổi mới cơ chế thị trường và sự cạnh tranh khốc liệt trên thương trường đã tạo ra một bước phát triển lớn trong công tác tổ chức mạng lưới phân phối sản phẩm của công ty. Trong thời kỳ bao cấp, khâu tổ chức mạng lưới bán hàng hầu như không được chú ý, toàn bộ mọi hoạt động phân phối sản phẩm do nhà nước, cấp trên quyết định.
Khi chuyển sang cớ chế thị trường, đặc biệt là từ khi công ty được cổ phần hoá (2004), có quyền tự chủ sản xuất kinh doanh, công ty đã tiến hành đổi mới toàn bộ hoạt động tiêu thụ sản phẩm của mình. Công ty tiến hành tìm kiếm khách hàng làm đại lý đại diện cho mình.
Hiện nay sản phẩm Pin của công ty cổ phần Pin Hà Nội với nhãn “Con Thỏ” chủ yếu được phân phối qua các đại lý (các nhà phân phối) và các nhà buôn lớn trên cả nước.
Hiện tại công ty có 100 đại lý nằm tại 45/64 tỉnh thành cả nước, 8 đại lý bán lẻ và 4 cửa hàng bán lẻ tập trung tại Hà Nội.
Sơ đồ hệ thống kênh phân phối của công ty:
Qua sơ đồ ta thấy : Nhìn chung là kênh phân phối của công ty tương đối đơn giản, gọn nhẹ, song thực tế các đại lý còn phân bố không đều, chủ yếu tập trung ở khu vực Miền Bắc, còn rải rác ở khu vực Miền Nam và Miền Trung. Các đại lý bán lẻ còn ít, chủ yếu là cửa hàng bách hoá do đó mà không đáp ứng được đầy đủ nhu cầu tiêu dùng của người dân, dẫn đến hiệu quả tiêu thụ không đạt tối đa. Đây là một thiếu sót trong công tác quản lý hệ thống kênh của các nhà quản lý tiêu thụ ( trưởng phòng , phó phòng và các nhân viên kinh doanh phòng thị trương và tiêu thụ).
Trong thời gian tới để đảm bảo phân bố rộng khắp với mật độ tương đối cao các nhà phân phối sản phẩm Pin cho công ty , phòng thị trường cần có biện pháp quản lý hệ thống kênh chặt chẽ hơn, tìm kiếm tuyển chọn thêm các trung gian ,hướng dẫn các trung gian hoạt động có hiệu quả và có các biện pháp kích thích cũng như trừng phạt nếu các trung gian vi phạm. Đảm bảo hệ thống trung gian rộng khắp cả nước hoạt động hiệu quả.