III. Thực trạng công tác quản lý hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty cổ phần Pin
3. Đánh giá kết quả của hoạt động quản lý tác động đến tiêu thụ sản phẩm
phẩm
3.1. Kết quả
Kết quả quản lý quyết định kết quả tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp, quyết định lợi nhuận hàng năm của doanh nghiệp.
Nhìn chung công tác quản lý hoạt động tiêu thụ tại công ty cổ phần Pin Hà Nội đã đạt được một số kết quả, thể hiện ở kết quả hoạt động tiêu thụ như đã phân tích :
Các sản phẩm:
Các sản phẩm ngày càng phong phú, đa dạng: Pin R20C, Pin R6P, Pin kiềm Alkaline LR6 (AA-AAA), với chất lượng vượt trội hơn hẳn.
Doanh thu ngày càng cao thể hiện trên bảng
Chỉ tiêu Đơn vị 2003 2004 2005
Doanh thu Triệu đồng 80.306 97.532 121.000
lượng sản phẩm tiêu thụ (R6P, R20C)
1.000 cái 118.776 141.161 170.500
Giá trị xuất khẩu Triệu đồng 1.933 1.983 4.300
Tổng quỹ lương Triệu đồng 567 2.734 2.972
Thu nhập bình quân đầu người
Đ/ng/tháng 1.581.398 1.957.204 2.100.000
Năng suất lao động bình quân đầu người
Triệu đồng/ng/năm
124 181 288
Qua bảng trên ta thấy:
Doanh thu liên tục tăng trong các năm chứng tỏ hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp đang diễn ra thuận lợi.
Thu nhập người lao động ngày một cao, góp phần cải thiện đời sống người lao động
Năng suất lao động tăng, chứng tỏ công ty đã có các biện pháp đẩy mạnh tăng năng suất lao động.
Trong công tác nghiên cứu thị trường mặc dù còn nhiều thiếu sót nhưng cũng đã đạt được một số kết quả như: mạng lưới phân phối được mở rộng khắp, với 100 đại lý phân bố 45/64 tỉnh thành cả nước. Công ty đã đạt được một số kết quả như: liên tục từ năm 1999 đến nay đạt danh hiệu Hàng Việt Nam chất lượng cao do người tiêu dùng bình chọn. Sản phẩm được cấp dấu phù hợp tiêu chuẩn Việt Nam.
3.2. Tồn tại
Sản phẩm của công ty chưa có khả năng cạnh tranh với các sản phẩm ngoại nhập nên trong thời gian tới khi Việt Nam hoà nhập vào thị trường vào thị trường khu vực và thế giới ( gia nhập WTO) sẽ là một bất lợi cho doanh nghiệp. Công nghệ sản xuất Pin của công ty so với thế giới còn lạc hậu.
Sản phẩm của công ty khi đưa ra thị trường vẫn chưa đảm bảo điều kiện về chất lượng (còn bị khách hàng phản ảnh là dễ bị chảy nước, thời gian bảo quản ngắn: Pin kiềm LR6-12 tháng, Pin R20C, R14, R6P-6 tháng). Là sản phẩm phóng điện đặc biệt trong môi trường ấm nên nhiều khi do quá trình vận chuyển phân phối dài làm giảm dung lượng điện của Pin. Trong thời gian tới công ty cần có biện pháp nâng cao chất lượng sản phẩm để nâng cao khả năng cạnh tranh trên thị trường.
Thu nhập người dân ngày càng cao, các sản phẩm sử dụng Pin ngày càng hiện đại như : điều khiển quạt, ti vi, các thiết bị nghe nhìn, đồ chơi điện tử…đòi hỏi chất lượng Pin cao, chủng loại đa dạng nhiều kích cỡ nhưng hiện tại sản phẩm của công ty còn rất nghèo nàn vẫn chỉ đáp ứng được nhu cầu truyền thống, chưa sản xuất được các loại Pin sạc, các loại Pin có nhiều hình dáng như: Công ty mới đây đã tiến hành sản xuất Pin kiềm Alkaline LR6 một sản phẩm có chất lượng cao hơn hẳn nhưng vẫn chưa đảm bảo về chất lượng, khách hàng vẫn so sánh giá trị thấp hơn so với sản phẩm ngoại nhập.
Thị trường Miền Bắc vẫn là thị trường tiêu thụ chủ yếu của công ty, dù đã có hệ thống mạng lưới tiêu thụ rộng khắp nhưng các đại lý phân bố còn rải rác đặc biệt khu vực Miền Trung và Miền Nam. Do đó mà hạn chế khả năng đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng điều này ảnh hưởng đến doanh thu và lợi nhuận cũng nhu uy tín của doanh nghiệp trên thị trường.
Công tác nghiên cứu thị trường còn nhiều bất cập: đội ngũ nhân viên làm công tác nghiên cứu thị trường còn thiếu kinh nghiệm, công ty chưa có
phòng marketing. Kinh phí cho hoạt động nghiên cứu thị trường còn chưa được quan tâm.
Công tác lập kế hoạch chủ yếu dựa trên báo cáo KQKD của kì trước, nhiều khi mang tính chủ quan của người ra kế hoạch, không theo nguyên tắc cụ thể. việc lập kế hoạch không chính xác, ảnh hưởng lượng tiêu thụ gây ứ đọng sản phẩm, dẫn đến ứ đọng vốn, ảnh hưởng chu chuyển vốn.
Hệ thống kênh phân phối trải rộng khắp cả nước nhưng chủ yếu ở thị trường Miền Bắc và chủ yếu là các cửa hàng bách hoá, các cửa hàng bán lẻ còn rất ít, điều này hạn chế khả năng cung cấp cho khách hàng.
Các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ còn chưa được quan tâm, chi phí dành cho các hoạt động xúc tiến còn ít.
Chương III. Phương hướng và giải pháp đẩy mạnh công tác quản lý hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty cô phần
Pin Hà Nội 1. Định hướng phát triển của công ty
Với xu thế toàn cầu hoá đang diễn ra mạnh mẽ, trong tương lai thị trường khu vực sẽ được mở rộng ra thị trường thế giới, nhu cầu tiêu dùng các mặt hàng nói chung và sử dụng sản phẩm Pin nói riêng sẽ tăng lên.
Mục tiêu của công ty trong những năm 2006 -2010 Về nguồn nhân lực:
Phân tích nhu cầu phát triển nguồn nhân lực của công ty về mọi mặt: số lượng cần đào tạo của từng nghành nghề, từng loại trình độ; đào tạo công nhân để thi nâng bậc , đào tạo mới công nhân kỹ thuật, trung cấp, cao đẳng, đại học…nhu cầu về đào tạo ngoại ngữ, đào tạo nâng cao trình độ chính trị…
Kế hoạch đào tạo từng năm: số lượng đào tạo theo các loại hình (đào tạo tại chỗ, đào tạo từ xa, chuyên tu, hàm thụ, chính quy,..), theo bậc đào tạo và theo các nghành nghề đào tạo.
Công ty tiếp tục nâng cao trình độ tay nghề, nâng cao nghiệp vụ cho công nhân viên và cán bộ quản lý thông qua các hình thức đào tạo các khoá bổ túc, cho đi học các khóa tại chức.
về phương thức sản xuất: sắp xếp lại cơ cấu tổ chức của các phòng ban, phân xưởng theo hướng chuyên môn hoá.
Về chiến lược tiêu thụ:
Căn cứ vào kế hoạch tiêu thụ của công ty trong năm 2007 là: 180 triệu viên/năm
Trong đó : Pin đại R20C đạt 84 triệu viên/năm Pin tiểu R6P đạt 95 triệu viên/năm
Pin khác 1 triệu viên/năm Mục tiêu của công ty là:
Sản xuất và tiêu thụ đạt 180 triệu Pin các loại trong năm 2006 Mở rộng mạng lưới tiêu thụ tại khắp các tỉnh thành trên cả nước
Tìm kiếm hợp tác với các đối tác xuất khẩu Pin con thỏ sang các nước trong khu vực như Lào, Cămpuchia và các nước khác trên thế giới
Xây dựng và thiết lập mạng lưới kênh phân phối đủ tiềm lực đáp ứng nhu cầu tiêu dùng Pin ở mọi miền.
2. Các giải pháp hoàn thiện công tác quản lý tiêu thụ sản phẩm tại công ty công ty
Quản lý là sự tác động của chủ thể quản lý lên đối tượng quản lý nhằm đạt được mục tiêu nhất định trong điều kiện môi trường biến động.
Quản lý tiêu thụ sản phẩm suy cho cùng là quá trình hình thành và thực hiện các chức năng : lập kế hoạch tiêu thụ, tổ chức thực hiện, điều khiển thực hiện hoạt động tiêu thụ và kiểm tra công tác tiêu thụ diễn ra như thế nào. Tất cả các khâu này đều được thực hiện trong từng hoạt động của hoạt động tiêu thụ sản phẩm gồm: quản lý hoạt động nghiên cứu và dự báo nhu cầu thị trường, quản lý công tác lập kế hoạch tiêu thụ, quản lý công tác xây dựng hệ thống kênh phân phối, quản lý công tác thực hiện các hoạt động xúc tiến bán, các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm, quản lý hoạt động bán hàng và quản lý việc thực hiện các hoạt động của dịch vụ hậu mãi.
Để quản lý tốt chức năng này cần sự phối hợp của các nhà lãnh đạo mà trực tiếp là ban lãnh đạo thuộc phòng nghiên cứu thị trường của công ty và các nhân viên phòng thị trường của công ty.
Do đó các giải pháp đưa ra nhằm nâng cao hiệu quả công tác quản lý hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty chính là đặt ra các nhiệm vụ đối với các nhà quản lý công tác tiêu thụ sản phẩm cần phải làm với cấp dưới trong quá trình quản lý hoạt động tiêu thụ.
Cụ thể là hướng tới các giải pháp sau:
Căn cứ dựa vào chức năng nhiệm vụ của từng hoạt động mà đưa ra một số giải pháp sau:
Nâng cao trình độ nghiệp vụ của cán bộ quản lý tiêu thụ và đội ngũ nhân viên làm công tác nghiên cứu dự báo nhu cầu thị trường.
Việc quản lý thuộc trách nhiệm trực tiếp của các nhà lãnh đạo với cấp dưới. Người lãnh đạo có tài, nhân viên có kĩ năng, chuyên môn, trách nhiệm thì mới có sự phối hợp hài hoà, hiệu quả.
Do đó đội ngũ cán bộ quản lý hoạt động nghiên cứu thị trường cần được xây dựng và đào tạo một cách bài bản để nâng cao tính chuyên môn hoá trong công tác lập kế hoạch, sắp xếp, phân bổ nguồn nhân lực vào các nhiệm vụ khác nhau, trong việc động viên , khuyến khích, trong việc kiểm tra quá trình thực hiện nhiệm vụ của các nhân viên. Do đó đòi hỏi năng lực, chuyên môn của người quản lý phải giỏi. Họ phải biết tiến hành phân giao trách nhiệm cho mỗi nhân viên chịu trách nhiệm về một khu vực thị trường cụ thể, đồng thời để kích thích tính năng động nhiệt tình của họ cần có các chính sách động viên,khen thưởng cho họ.
Nhà quản lý giỏi xong chưa đủ mà còn đòi hỏi đội ngũ nhân viên cũng phải có trình độ, chuyên môn nghiệp vụ nghề nghiệp, có khả năng thu thập,xử lý tốt các thông tin phản hồi từ thị trường cho các cán bộ quản lý chức năng phòng thị trường và tiêu thụ và các phòng ban có liên quan (phòng kế hoạch, phòng kinh doanh).
Do đó bên cạnh bồi dưỡng cán bộ quản lý công tác tiêu thụ thì cần chú trọng đội ngũ nhân viên nghiên cứu thị trường, nhân viên bán hàng. Góp phần nâng cao chất lượng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Đòi hỏi nguồn kinh phí phù hợp và kế hoạch bồi dưỡng cụ thể.
Có biện pháp quản lý chặt chẽ và quan tâm trọng yếu hơn tới công tác nghiên cứu và dự báo nhu cầu thị trường.
Do vai trò hoạt động nghiên cứu và dự báo nhu cầu thị trường là cơ sở, tiền đề cho các hoạt động khác được tiến hành, kết quả nghiên cứu thị trường quyết định tính đúng đắn của các kế hoạch sản xuất, kế hoạch tiêu thụ, kế hoạch kinh doanh của doanh nghiệp. Điều này ảnh hưởng tới doanh thu, lợi nhuận của doanh nghiệp và uy tín của doanh nghiệp trên thương trường.
Như đã phân tích ở trên, hoạt động nghiên cứu thị trường của công ty cổ phần Pin Hà Nội chủ yếu thực hiện thông qua thu thập thông tin từ các đại lý và các nhà bán buôn và qua tình hình thị trường mà các nhân viên phòng thị trường đảm nhận. Do đó ta thấy quá trình nghiên cứu không mang tính chuyên môn, độ chính xác không cao, thông tin thu hồi chậm. Để khắc phục tình trạng này cần một số giải pháp quản lý sau:
Cán bộ quản lý phòng thị trường và tiêu thụ cần tiến hành phân giao nhiệm vụ cho từng nhân viên, phụ trách từng khu vực thị trường, trên cơ sở nguồn kinh phí, mục tiêu đạt ra cho mỗi khu vực.
Có các báo cáo gửi về cho cán bộ vào cuối mỗi đợt để đánh giá kết quả đã đạt được của mỗi nhân viên và tiến hành khen thưởng cho nhân viên làm tốt để khuyến khích họ.
Quản lý chặt chẽ công tác kế hoạch tiêu thụ : phải được kiểm tra thường xuyên qua: phát hiện sai lệch giữa kết quả tiêu thụ kì này so với kế hoạch đề ra để có biện pháp khắc phục cho kế hoạch lần sau. Xem xét kế hoạch có phù hợp với những kết quả qua nghiên cứu dự báo thị trường không. Có khả thi không, có xác thực với tình hình công ty không. Công ty xác định rõ nguyên nhân sai lệch, chẳng hạn sản lượng tiêu thụ giảm do đâu ( do chất lượng giảm sút, giá cả cao so với đối thủ cạnh tranh, do khuynh hướng xính đồ ngoại của người tiêu dùng, nguyên nhân khác. Từ đó có kế hoạch điều chỉnh hợp lý.
Quản lý chặt chẽ quá trình lựa chọn, xây dựng hệ thống kênh phân phối
Kênh phân phối là nhân tố quan trọng giúp doanh nghiệp thực hiện hoạt động tiêu thụ sản phẩm của mình là đưa được sản phẩm tới tay người tiêu dùng và thu được lợi nhuận. Hiệu quả hoạt động tiêu thụ tuỳ thuộc vào hiệu quả hoạt động của hệ thống kênh phân phối.
Do đó nhiệm vụ quan trọng của các nhà quản lý là xây dựng được một hệ thống kênh phân phối phù hợp, hiệu quả và hợp lý, tiến hành kiểm tra giám sát hoạt động của hệ thống kênh.
Hiện nay mạng lưới tiêu thụ của công ty gồm 100 đại lý phân bố rộng khắp trên 45/64 tỉnh thành cả nước. Song mật độ phân bố không đều mà chủ yếu tập trung ở Miền Bắc, và rải rác ở khu vực Miền Trung và Miền Nam, với chủ yếu là các cửa hàng bách hoá, cửa hàng bán lẻ còn rất ít. Điều này làm giảm khả năng đáp ứng mọi nhu cầu của khách hàng trên thị trường của doanh nghiệp.
Do đó vấn đề đặt ra là: công ty cần có biện pháp quản lý hiệu quả trong việc xây dựng một hệ thống kênh phân bố rộng khắp và hoạt động có hiệu quả làm sao để đáp ứng tốt nhất mọi nhu cầu của người tiêu dùng.
Cụ thể:
Tiếp tục đẩy mạnh, tăng cường tìm kiếm các khách hàng mới ( cửa hàng, đại lý mới) ở những vùng mà hệ thống đại lý của công ty còn rải rác để làm đại lý cho công ty và phải đảm bảo: tính thuận lợi, uy tín , khả năng tài chính, năng lực phân phối.
Có chính sách khuyến khích khả năng tiêu thụ hơn nữa cho các đại lý như tăng chiết khấu thương mại. Hướng dẫn và khuyến khích họ trưng bày sản phẩm, nhãn hiệu của công ty để khách hàng dễ nhận biết sản phẩm của công ty.
Thường xuyên theo dõi hoạt động của các đại lý : giá cả, hạn bảo quản, tránh trường hợp đại lý để hàng bán quá thời hạn bán cho khách hàng hoặc tăng giá gây ảnh hưởng uy tín doanh nghiệp.
Hiện nay trên thị trường Hà Nội là thị trường chủ yếu của doanh nghiệp ở Miền Bắc, song hệ thống kênh phân phối còn rải rác, công ty cần xây dựng, mở rộng thêm kênh phân phối và quản lý chặt chẽ hơn các hoạt động của hệ thống kênh.
Phòng thị trường và tiêu thụ cần tổ chức ra một đội chuyên đi khảo sát, điều tra hoạt động của các đại lý ở các vùng, đồng thời thu thập thông tin thị trường.
Công ty nên có chế độ khen thưởng với đại lý hoàn thành vượt mức so với kế hoạch đề ra mỗi quý một lần để kích thích họ.
Để làm được điều này , lãnh đạo công ty phải có chính sách tài chính phù hợp cho phòng thị trường và tiêu thụ. Đội ngũ cán bộ phòng thị trường và tiêu thụ cần có trình độ , kinh nghiệm, nhân viên phải nhiệt tình, năng động và có trách nhiệm.
Tổ chức, quan tâm, đổi mới hoạt động hỗ trợ, xúc tiến bán hàng
+ Với hoạt động quảng cáo: Thực tế cho thấy hoạt động quảng cáo của công ty chưa được quan tâm đúng mức, ngân quỹ giành cho quảng cáo còn hạn hẹp.
Hệ thống quảng cáo còn nghèo nàn, chỉ qua phát hành, in ấn phẩm giới thiệu công ty qua dán nhãn mác của công ty lên các sản phẩm như: bút bi, đèn pin.,…Các phương tiện truyền thanh còn ít. Do đó trong thời gian tới để hoạt động quảng cáo hiệu quả, thì ban quản lý và đơn vị chịu trách nhiệm chính (phòng thị trường và tiêu thụ) cần thực hiện tốt công tác lập kế hoạch cho quảng cáo:
Cụ thể:
Trên cơ sở nghiên cứu nhu cầu thị trường và chiến lược của đối thủ