I. Phương hướng phỏt triển của cụng ty trong những năm tới
2. Biện phỏp tăng cường quản lý mạng lưới kờnh phõn phối dược phẩm tại Cụng ty
ty Dược phẩm TWI
Quản lý kờnh phõn phối bao gồm cả quản lý 10 dũng chảy trong kờnh. Một hệ thống kờnh hoạt động cú hiệu quả khi tất cả cỏc dũng chảy trong kờnh hoạt động thụng suốt. Vỡ vậy trọng tõm của quản lý kờnh là hoàn thiện quản lý cỏc dũng chảy của nú.
Đối với cụng ty Dược Phẩm TWI, một số dũng chảy chớnh cần được tăng cường ỏp dụng cỏc cụng cụ quản lý khoa học là: dũng thụng tin, dũng sản phẩm, dũng xỳc tiến, dũng đàm phỏn, dũng đặt hàng.
* Dũng thụng tin
Cụng ty cần xõy dựng hệ thống thụng tin hoàn chỉnh trong kờnh, đảm bảo thụng tin thụng suốt từ cụng ty đến khỏch hàng. Hoàn thiện dũng thụng tin trong kờnh tỏc động lớn đến sự phối hợp trong kờnh, giảm chi phớ điều hành kờnh và là cơ sở để hoàn thiện cỏc dũng chảy khỏc.
Cụng ty phải xỏc định rừ những thụng tin cần trao đổi giữa cỏc thành viờn trong kờnh. Những thụng tin này khụng chỉ tập trung vào những vấn đề hoạt động phõn phối hàng ngày mà quan trọng hơn, phải xỏc định những thụng tin giỳp điều hành hoạt động dài hạn như thụng tin về khỏch hàng, thị trường mục tiờu, đối thủ cạnh tranh…
Cụng ty đó đưa vào dụng phần mềm nối mạng những khõu chủ chốt của Cụng ty từ năm 2002 và đạt được thành cụng bước đầu như cung cấp số liệu nhanh, chớnh xỏc giỳp lónh đạo ra quyết định chớnh xỏc, kịp thời trong kinh doanh. Nhờ nối mạng chia sẻ thụng tin giữa cỏc phũng ban đơn vị và việc quản lý thụng tin về bạn hàng và khỏch hàng đó tiết kiệm được nhiều thời gian và cụng sức của nhõn viờn, phục vụ đắc lực cho cụng tỏc kế toỏn, mua và bỏn hàng. Cụng ty cần nhanh chúng ỏp dụng cụng nghệ này cho tất cả cỏc chi nhỏnh, cửa hàng trong kờnh phõn phối để việc quản lý khỏch hàng, quản lý cỏc thành viờn kờnh cũng như hoạt động kinh doanh của họ được thuận tiện, chớnh xỏc và kinh tế hơn. Từng bước nối mạng nội bộ để tạo mối liờn kết liờn thụng giữa cỏc phũng ban, kho, xưởng với nhau trờn tinh thần thi đua đoàn kết cựng tiến bộ.
Trong thời đại bựng nổ thụng tin hiện nay, cụng ty cú thể ỏp dụng những thành tựu của mạng Internet trong việc giao dịch với khỏch hàng và điều hành hoạt động của cỏc thành viờn kờnh như tổ chức cỏc cuộc họp, hội thảo trực tuyến tiết kiệm thời gian và chi phớ cho Cụng ty.
Để thự hiện được những việc trờn, Cụng ty phải tiến hành phổ cập trỡnh độ sử dụng mỏy tớnh cho cỏc nhõn viờn, nhất là những cỏc bộ quản lý. Đào tạo một đội ngũ nhõn viờn, đặc biệt là cỏc nhõn viờn trẻ cú trỡnh độ cao về mỏy tớnh và mạng Internet để sau này giỳp cụng ty trong cụng tỏc quản lý điều hành mạng lưới kờnh phõn phối.
* Dũng sản phẩm
Việc quản lý sự vận động của dược phẩm trong kờnh phõn phối cần dựa trờn dũng thụng tin tiờn tiến và cỏc phương tiện vận tải, lưu kho hiện đại của cụng ty.
Hàng hoỏ tại cỏc kho của cửa hàng, chi nhỏnh hay kho của cụng ty phải luụn được giữ ở mức hợp lý, khụng quỏ nhiều gõy ứ đọng vốn và cũng khụng được dưới mức dữ trữ tối thiểu vỡ sẽ gõy khan hiếm hàng.
Cỏc phương tiện chuyờn chở và cỏc nhà kho của cụng ty cần được thường xuyờn duy tu bảo dưỡng để tăng thời gian sử dụng. Cụng ty cần từng bước hoàn thiện hệ thống kho đạt tiờu chuẩn GSP ở tất cả cỏc chi nhỏnh, cửa hàng thuốc để bảo quản thuốc một cỏch tốt nhất, trỏnh việc dược phẩm bị hư hỏng, biến chất.
Đối với cỏc đơn đặt hàng lớn, cụng ty cần cố gắng thực hiện được dịch vụ chuyờn chở để vừa tăng doanh thu, vừa tận dụng được cỏc phương tiện chuyờn chở của cụng ty.
*Dũng xỳc tiến
Cụng ty cần phải xỏc định hoạt động xỳc tiến là trỏch nhiệm chung của mọi thành viờn trong kờnh vỡ đõy là một cụng cụ cạnh tranh quan trọng trờn thị trường. Dựa trờn sự phối hợp dữ liệu về khỏch hàng, thị trường và tiềm năng thị trường cú thể tạo ra cụng cụ hữu hiệu để nõng cao hiệu quả xỳc tiến qua kờnh.
Trưởng phũng Kinh doanh xuất nhập khẩu là người quản lý kờnh cao nhất phải lập kế hoạch chia sẻ trỏch nhiệm và chi phớ thực hiện hoạt động xỳc tiến. Cụng ty cần dành ngõn quỹ thớch đỏng cho hoạt động xỳc tiến cho cỏc thành viờn trong kờnh.
* Dũng đàm phỏn
Đối với cỏc khỏch hàng mua lẻ, việc mua bỏn diễn ra đơn giản ở cỏc cửa hàng thuốc. Nhưng đối với những khỏch hàng mua thuốc với số lượng lớn, đặc biệt là cỏc đơn đặt hàng quan trọng thỡ quy trỡnh bỏn hàng phải tuõn theo đỳng trỡnh tự đó được quy định dựa theo tiờu chuẩn ISO 9001:2000 mà cụng ty ỏp dụng như sau:
Sơ đồ 5 Quy trỡnh bỏn hàng
Thực hiện chào bá n hàng & tiếp nhận yêu cầu khá ch hàng
Xem xét khả nă ng đá p ứng
Tiến hành cá c giao dịch
Phê duyệt đơn hàng Ký kết hợ p đồng
Lập hoá đơn bá n hàng
Thực hiện cấp phá t
Giao ư Nhận hàng
Giải quyết cá c công việc sau bá n hàng
Lư u hồ sơ
Nguồn: Phũng Tổ chức hành chớnh Cụng ty DPTWI
Trong cỏc cụng đoạn bỏn hàng trờn, trừ việc cấp phỏt do phũng Kho vận chịu trỏch nhiệm thỡ cỏc cụng đoạn cũn lại đều do phũng Kinh doanh xuất nhập khẩu phối hợp với cỏc phũng ban khỏc thực hiện.
tiện cho những khỏch hàng ở xa. Trong tương lai, việc này nếu ỏp dụng cỏc cụng nghệ thụng tin hiện đại như mạng Internet thỡ sẽ cũn nhanh chúng và tiết kiệm hơn cho Cụng ty.
* Dũng đặt hàng
Để thực hiện tốt hoạt động phõn phối, Cụng ty cần xõy dựng một quy trỡnh thu thập, tập hợp và giải quyết đơn đặt hàng tối ưu. Đõy chớnh là cơ sở quản lý hoạt động kinh doanh của tất cả cỏc dũng chảy trong kờnh cho thụng suốt.
Cụng ty cần xõy dựng cho mỡnh một trang web riờng để khỏch hàng cú thể thực hiện việc đặt hàng qua mạng, thuận tiện cho cả khỏch hàng và Cụng ty. Thời gian đặt hàng , chờ đợi và giao hàng cần được rỳt ngắn hơn nữa.
b. Tăng cường khuyến khớch cỏc thành viờn trong kờnh
Để cú thể khuyến khớch cỏc thành viờn trong kờnh hoạt động tốt, người quản lý kờnh cần tỡm ra được những nhu cầu và khú khăn của cỏc thành viờn để từ đú Cụng ty đưa ra sự giỳp đỡ cú hiệu quả nhất. Cỏc chi nhỏnh và cửa hàng của Cụng ty luụn tuõn theo sự điều hành của cụng ty nờn nhiều lỳc bị động trong việc giải quyết cỏc vấn đề phỏt sinh, thậm chớ cú nơi cũn sinh ra tõm lý ỷ lại. Cụng ty cần cú cơ chế thụng thoỏng hơn nữa cho cỏc chi nhỏnh và cửa hàng, để cho họ cú thể tự chủ và linh hoạt hơn trong kinh doanh, từ đú phỏt huy được tớnh năng động sỏng tạo của cỏc thành viờn.
Về vật chất:
Tăng lương, thưởng hiện vật cho cỏc thành viờn tớch cực cú đúng gúp cho cụng ty.
Hỡnh thức thưởng hiện vật theo doanh số bỏn hàng nờn thực hiện 1 cỏch tớch cực và hiệu quả.
Về tinh thần:
Hoạt động khuyến khớch cỏc thành viờn kờnh tại cụng ty được tổ chức thường xuyờn như việc tổ chức tham quan du lịch cho cỏc nhõn viờn đó tạo điều kiện cho họ tiếp xỳc, học hỏi lẫn nhau và tạo mối quan hệ mật thiết giữa cụng ty với cỏc thành viờn kờnh. Đối với cỏc thành viờn hoạt động khụng hiệu quả hay cú hành vi xõm hại đến lợi
ớch chung của cộng đồng cỏc thành viờn trong kờnh phõn phối thỡ cụng ty cần phải cú cỏc biện phỏp trừng phạt đớch đỏng để làm gương cho cỏc thành viờn khỏc.
Cụng ty cần khuyến khớch cỏc thành viờn qua việc cử họ đi đào tạo nghiệp vụ chuyờn mụn, nghiệp vụ kinh doanh ngắn hạn. Đối với cỏc thành viờn hoạt động tớch cực trong lĩnh vực cung cấp thụng tin về khỏch hàng và đối thủ cạnh tranh cũng được khen thưởng xứng đỏng.
Ngoài ra cụng ty cần tổ chức và thực hiện tốt cỏc hoạt động hỗ trợ hệ thống kờnh phõn phối để gúp phần giỳp cỏc thành viờn kờnh hoạt động thuận lợi hơn.
c. Ứng dụng Marketing-Mix trong quản lý mạng lưới kờnh phõn phối * Chớnh sỏch sản phẩm
Là cụng ty đầu ngành trong lĩnh vực kinh doanh dược phẩm, cụng ty Dược Phẩm TWI cần phải xõy dựng những chiến lược sản phẩm thớch hợp để duy trỡ lợi thế của mỡnh.
Cụng ty cần đa dạng hoỏ cỏc sản phẩm kinh doanh để đỏp ứng được mọi nhu cầu về thuốc trờn thị trường. Để làm được điều này, cụng ty cần tham khảo ý kiến của cỏc cửa hàng, chi nhỏnh trước khi đưa vào kinh doanh mặt hàng dược phẩm mới. Nhõn viờn của cỏc cửa hàng, chi nhỏnh hàng ngày tiếp xỳc với khỏch hàng nờn họ hiểu rừ người tiờu dựng trờn thị trường hiện nay đang ưa chuộng và cú nhu cầu cao về loại thuốc nào.
Để đạt hiệu quả cao hơn trong việc sử dụng tham số sản phẩm trong quản trị mạng lưới kờnh phõn phối thỡ cụng ty cần chỳ trọng đến cụng tỏc nghiờn cứu thị trường. Cụng ty nờn tăng cường ngõn sỏch và nhõn lực cho hoạt động nghiờn cứu thị trường. ở mỗi chi nhỏnh, và một số cửa hàng nờn cú một bộ phận nghiờn cứu thị trường riờng gồm những người cú trỡnh độ và kinh nghiệm về marketing. Bộ phận này phải cú sự phối hợp chặt chẽ với cỏc bộ phận khỏc và là tham mưu cho ban lónh đạo cụng ty trong việc ra cỏc quyết định về sản phẩm như cú nờn đưa vào bỏn mặt hàng mới khụng hay nờn ngừng kinh doanh loại thuốc nào.
Để duy trỡ và nõng cao uy tớn trờn thị trường, cụng ty cần đầu tư nhiều hơn nữa cho cụng tỏc kiểm nghiệm, bảo quản thuốc để bảo đảm chất lượng thuốc mua vào và
bỏn ra của cụng ty, trỏnh trường hợp lưu hành thuốc khụng đủ tiờu chuẩn gõy thiệt hại cho cụng ty về nhiều mặt.
* Chớnh sỏch giỏ cả
Với lợi thế về tiềm lực tài chớnh lại được Nhà nước và Bộ Y tế cú cỏc ưu đói về vốn, chớnh sỏch, cụng ty nờn duy trỡ chiến lược giỏ cạnh tranh nhằm mục đớch mở rộng thị trường của mỡnh, nhất là ở thị trường miền Trung và miền Nam, nơi thị phần của cụng ty cũn nhỏ, khả năng bao quỏt thị trường khụng cao.
Cụng ty vẫn nờn tiếp tục giữ mức giỏ bỏn bằng nhau cho cỏc khỏch hàng mua thuốc với số lượng lớn để tạo sự bỡnh đẳng giữa từng loại khỏch hàng. Giỏ bỏn ở cỏc cửa hàng thuốc cao hơn giỏ bỏn buụn nhưng phải thấp hơn giỏ của cỏc cửa hàng khỏc trờn thị trường để tạo lợi thế cạnh tranh. Đối với cỏc bệnh viện, tuỳ loại thuốc mà cụng ty cú thể đưa ra mức chiết khấu hợp lý cho họ để cạnh tranh với cỏc hóng dược phẩm khỏc và duy trỡ quan hệ làm ăn lõu dài.
Đối với cỏc khu vực thị trường xa như miền Trung và miền Nam, cụng ty cần cú những biện phỏp giảm chi phớ lưu thụng như xõy dựng hệ thống kho thuốc trung chuyển giữa cỏc vựng, sử dụng phương tiện vận tải của cụng ty, tranh thủ cỏc nguồn hàng sẵn cú trờn thị trường… để giảm giỏ bỏn, từ đú nõng cao sức cạnh tranh cho dược phẩm của cụng ty.
Cụng ty cần kiểm soỏt giỏ bỏn của cỏc cửa hàng và chi nhỏnh một cỏch chặt chẽ để trỏnh việc bỏn phỏ giỏ hay nõng cao giỏ gõy xung đột trong kờnh và làm ảnh hưởng đến uy tớn của cụng ty.
Nhà nước đang soạn thảo và chuẩn bị ban hành luật Dược và chớnh sỏch giỏ thuốc trong thời gian tới. Cụng ty cần nghiờn cứu kỹ cỏc luật, chớnh sỏch và cỏc thụng tư hướng dẫn thi hành của Nhà nước để xõy dựng chớnh sỏch giỏ cả phự hợp và khụng vi phạm phỏp luật của Nhà nước.
* Chớnh sỏch xỳc tiến hỗn hợp
Ngõn sỏch dành cho quảng cỏo, khuyến mại của cụng ty phải được sử dụng một cỏch hiệu quả nhất và được chủ động trớch ra từ hoạt động kinh doanh của cụng ty với một tỷ lệ nhất định như một khoản đầu tư tất yếu. Cỏc chương trỡnh quảng cỏo về cỏc chi nhỏnh, cửa hàng thuốc của cụng ty cần được thực hiện thường xuyờn hơn trờn cỏc phương tiện thụng tin đại chỳng hướng tới người tiờu dựng để quảng bỏ cho hỡnh ảnh cụng ty chứ khụng phải chỉ với đối tượng khỏch hàng là cỏc doanh nghiệp. Việc xõy dựng trang web cho cụng ty cũng cần được nhanh chúng thực hiện để thuận tiện cho việc quảng cỏo và quản lý mạng lưới kờnh phõn phối. Cần nghiờn cứu và tiến hành quảng cỏo qua cỏc trang web nổi tiếng trong và ngoài nước để thu hỳt nhiều khỏch hàng nước ngoài, phục vụ cho việc xuất khẩu thuốc.
Khi mở một chi nhỏnh, cửa hàng hay đưa vào kinh doanh một loại dược phẩm mới, cụng ty cần in và phõn phỏt rộng rói cỏc tờ rơi để giới thiệu cho khỏch hàng và người tiờu dựng. Cụng ty cũng cần phỏt hành cỏc catalogue về cỏc loại dược phẩm mà mỡnh kinh doanh để dễ dàng trong việc tiếp thị sản phẩm cho khỏch hàng mới.
Tăng cường quan hệ với cỏc cụng ty cấp tỉnh trờn tinh thần hợp tỏc giỳp đỡ lẫn nhau để cựng giữ thị trường ở cỏc địa phương ngày càng ổn định lõu dài.
Cụng ty nờn thường xuyờn tham gia cỏc hội thảo, hội chợ triển lóm giới thiệu thuốc trong và ngoài nước, qua đú cú thể tỡm được nhiều bạn hàng, đối tỏc kinh doanh, cỏc tổ chức cú nhu cầu liờn kết liờn doanh hoặc cú nhu cầu mua hàng của cụng ty.
Hiện nay cụng ty đó cú phũng marketing riờng nhưng vẫn cũn nhiều khú khăn phải đương đầu vỡ mới được thành lập thành lập. Để hoạt động marketing cú hiệu quả, cụng ty cần xõy dựng một đội ngũ cỏc nhõn viờn được đào tạo chớnh quy về chuyờn ngành này. Đội ngũ này sẽ giỳp cho cụng tỏc quản lý thị trường, quản lý hệ thống kờnh phõn phối được tốt hơn.