III. Thực trạng tổ chức và quản lý mạng lưới kờnh phõn phối dược phẩm tại Cụng ty
1.Thực trạng tổ chức mạng lưới kờnh phõn phối dược phẩm tại Cụng ty Dược phẩm
ty Dược phẩm TWI
1. Thực trạng tổ chức mạng lưới kờnh phõn phối dược phẩm tại Cụng ty Dược phẩm TWI phẩm TWI
Việc tổ chức mạng lưới kờnh phõn phối của cụng ty Dược Phẩm TW I là do phũng kinh doanh đảm nhận. Để phự hợp với đặc điểm của mỡnh, cụng ty đó lựa chọn sử dụng mụ hỡnh kờnh phõn phối hỗn hợp. Việc tổ chức mạng lưới kờnh phõn phối như trờn của cụng ty là tương đối hợp lý vỡ như vậy sẽ vừa tận dụng được nguồn lực của cụng ty, vừa đỏp ứng nhu cầu khỏch hàng và phỏt triển được những khu vực thị trường xa.
Sơ đồ 2:Mụ hỡnh cỏc kờnh phõn phối dược phẩm của Cụng ty DP TWI
Công Ty Dư ợ c phẩm TWI Ngư ời tiêu dù ng Các đơn vị khá c Bệnh viện Công ty cấp II Cá c Chi nhá nh Cửa hàng thuốc Phòng KDX NK Xí nghiệp TW Ngư ời tiêu dù ng Kênh loạ i 1 Kênh loạ i 2 Kênh loạ i 3 Nguồn: Cụng ty Dược phẩm TW1
Như vậy cỏc kờnh phõn phối trong mạng lưới phõn phối của Cụng ty chia làm 3 loại:
Kờnh loại 1: dược phẩm của cụng ty được bỏn trực tiếp cho người tiờu dựng thụng qua hệ thống cỏc cửa hàng thuốc của cụng ty.
Kờnh loại 2: dược phẩm được phõn phối cho khỏch hàng qua phũng Kinh doanh xuất nhập khẩu
Kờnh loại 3: dược phẩm dược được bỏn thụng qua hai chi nhỏnh của cụng ty là chi nhỏnh thành phố Hồ Chớ Minh và Chi nhỏnh Bắc Giang.
a. Tỡnh hỡnh phõn phối dược phẩm ở cỏc cửa hàng thuốc (Kờnh loại 1)
Cửa hàng thuốc
Người tiờu dựng Kờnh loại 1
Cụng ty cú hệ thống cỏc cửa hàng thuốc trờn địa bàn thành phố Hà Nội để phục vụ nhu cầu mua lẻ dược phẩm của đối tượng khỏch hàng là người tiờu dựng. Hiện nay hệ thống này gồm 9 cửa hàng thuốc được bố trớ ở những khu trung tõm hội chợ thuốc, khu đụng dõn cư để thuận tiện cho người mua hàng.
Cỏc cửa hàng thuốc này gồm:
- Cửa hàng Thuốc-Biệt dược-Mỹ phẩm (CH BD-MP) - Cửa hàng Giỏp Bỏt (CH GB)
- Cửa hàng số 10 Nguyễn Lương Bằng (CH 10-NLB) - Cửa hàng số 136 Nguyễn Lương Bằng (CH 136-NLB) - Cửa hàng Nguyễn Cụng Trứ (CH NCT)
- Cửa hàng Ngọc Khỏnh (CH NK) - Cửa hàng A3 Giảng Vừ (CH A3-GV) - Cửa hàng Lỏng Hạ (CH LH)
- Cửa hàng số 9 Định Cụng (CH ĐC)
Trong đú hầu hết cỏc cửa hàng được thành lập từ khoảng năm 1990 đến 1995. Trước đõy cụng ty cú 2 hiệu thuốc bỏn ở bệnh viện Hữu Nghị và bệnh viện 19-8. Nhưng vào năm 2003 và 2004 cỏc hiệu thuốc này khụng cũn hoạt động nữa vỡ cỏc bệnh viện đó lấy lại địa điểm để kinh doanh thuốc. Trước tỡnh hỡnh trờn, Cụng ty đó tiến hành xõy dựng và lần lượt đưa vào sử dụng 3 cửa hàng thuốc mới là cửa hàng số 10 Nguyễn Lương Bằng vào quý 3/2002; cửa hàng Lỏng Hạ và cửa hàng A3 Giảng Vừ vào từ năm 2004.
Cỏc cửa hàng cú chức năng tham mưu cho lónh đạo Cụng ty trong cụng tỏc định hướng khỏch hàng; chủ động tỡm hiểu cỏc nhu cầu của thị trường, khỏch hàng, cỏc phương thức kinh doanh thớch hợp và đẩy mạnh cỏc hoạt động tiờu thụ sản phẩm của cụng ty.
Nhiệm vụ của cỏc cửa hàng là:
- Lập kế hoạch kinh doanh và cỏc mục tiờu chất lượng.
- Lập và duy trỡ đầy đủ hồ sơ theo quy định.
- Thực hiện đầy đủ cỏc quy chế chuyờn mụn của ngành, cỏc quy định của cụng ty về quản lý chất lượng thuốc và hàng hoỏ đó được phộp lưu hành.
- Khai thỏc mở rộng thị trường.
Trong những năm vừa qua, hệ thống cửa hàng thuốc của cụng ty đó gúp phần quan trọng vào việc tiờu thụ sản phẩm của cụng ty. Mỗi cửa hàng đều cú cỏc nhõn viờn marketing chuyờn đi tỡm kiếm khỏch hàng mới để phỏt triển thị trường. Cỏc nhõn viờn này cũng cú nhiệm vụ đi khai thỏc những mặt hàng mà khỏch hàng cú nhu cầu nhưng cụng ty khụng cú. Đõy là một điểm rất sỏng tạo trong hoạt động kinh doanh của cụng ty.
Bảng 5. Tỡnh hỡnh bỏn hàng theo cỏc cửa hàng thuốc
Đơn vị tớnh: triệu đồng (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Chỉ tiờu 2002 2003 2004
DT bỏn hàng toàn Cụng ty 586136 726560 838320 Doanh thu bỏn hàng của cỏc
cửa hàng thuốc 96986 110406 124803 CH 136-NLB 18845 14520 19946 CH Giỏp Bỏt 14972 12942 19440 CH Biệt Dược+Mỹ Phẩm 27757 26576 21871 CH Nguyễn Cụng Trứ 12179 16029 18559 CH Ngọc Khỏnh 14283 14772 12597 CH 9-Định Cụng 4033 6130 8942 CH BV 19-8 2226 __ __ CH BV Hữu Nghị 2034 2829 __ CH 10-NLB 657 16608 14111 CH 3A Giảng Vừ __ __ 6240 CH Lỏng Hạ __ __ 3097
Doanh thu bỏn hàng từ cỏc cửa hàng thuốc đó liờn tục tăng từ 96.986 tỷ đồng năm 2002 lờn 124.803 tỷ đồng năm 2004 tức tăng 28.7%. Doanh thu bỏn hàng của từng cửa hàng cũng rất cao, hầu hết năm sau đều tăng hơn năm trước.
Trong cỏc cửa hàng thuốc, cửa hàng Biệt Dược-Mỹ Phẩm và cửa hàng Giỏp Bỏt nằm ngay cạnh trụ sở chớnh của cụng ty, do cú vị trớ thuận lợi như trờn nờn doanh thu của hai cửa hàng này rất cao, chiếm 33% tổng doanh thu của cỏc cửa hàng thuốc.
Mặc dự chỉ chiếm khoảng 15% doanh thu toàn cụng ty nhưng cỏc cửa hàng thuốc đó gúp phần nõng cao uy tớn của cụng ty đối với người tiờu dựng trờn thị trường, đỏp ứng nhu cầu ngày càng phong phỳ và đa dạng của người tiờu dựng về dược phẩm, đồng thời gúp phần giỳp cụng ty hoàn thành và vượt kế hoạch kinh doanh.
b. Tỡnh hỡnh kinh doanh của Phũng Kinh doanh xuất nhập khẩu (Kờnh loại 2)
Phũng Kinh doanh xuất nhập khẩu gồm 2 phũng ban là phũng Mua và phũng Bỏn. Trong đú phũng Mua phụ trỏch việc tỡm kiếm nguồn hàng, ký hợp đồng, thực hiện mua thuốc trong nước và nhập khẩu thuốc từ nước ngoài. Phũng Bỏn là phũng phụ trỏch việc tiờu thụ thuốc, tỡm kiếm thị trường và quản lý hệ thống kờnh phõn phối dược phẩm của cụng ty.
Đối với những khỏch hàng muốn mua thuốc với số lượng lớn thỡ cú thể đến ký hợp đồng mua trực tiếp với phũng Kinh doanh xuất nhập khẩu. Khỏch hàng mua hàng qua phũng Kinh doanh là cỏc cụng ty cấp II, bệnh viện mua để phục vụ điều trị bệnh
Phũng KDXNK Xớ nghiệp TW Kờnh loại 2 Cỏc đơn vị khỏc Bệnh viện Cụng ty cấp 2 Người tiờu dựng
nhõn, cỏc xớ nghiệp trung ương mua nguyờn liệu sản xuất thuốc và cỏc đơn vị khỏc cú nhu cầu sử dụng thuốc.
Nhõn viờn phũng kinh doanh đều là những người cú trỡnh độ đại học và trờn đại học, cú chuyờn mụn cao về dược, am hiểu về kinh tế cũng như những biến động về giỏ cả và nhu cầu thuốc trờn thị trường. Họ luụn năng động tỡm kiếm cỏc bạn hàng và khỏch hàng mới, mở rộng thị trường của Cụng ty trờn khắp cả nước.
Bảng 6. Doanh thu của phũng KDXNK theo từng loại khỏch hàng
Đơn vị tớnh: triệu đồng Chỉ tiờu 2002 2003 2004 DT bỏn hàng toàn Cụng ty 586136 726560 838320 DT của phũng KDXNK 365542 447517 501770 Bỏn cho Cụng ty cấp II 57958 60166 65419 Bỏn cho Bệnh viện 91359 111828 118249 Bỏn cho xớ nghiệp TW 83120 60537 62092 Bỏn cho đơn vị khỏc 96938 177256 205866 Ủy thỏc 36167 37730 50144
Sơ đồ 3:Biểu đồ Doanh số bỏn ra của phũng KDXNK
0 100 200 300 400 500 600 2002 2003 2004 Đ ơn vị tính: tỷ đồng DT của phòng KDXNK Bá n cho Công ty cấp I I Bá n cho Bệnh viện Bá n cho xí nghiệp TW Bá n cho đn vị khá c ủy thá c
Nguồn: Phũng Kế toỏn-tài vụ Cụng ty DPTWI
Hầu hết cỏc hợp đồng bỏn hàng lớn của cụng ty đều thụng qua phũng KDXNK. Phũng Kinh doanh chớnh là đơn vị giữ vai trũ chủ chốt trong hoạt động tiờu thụ sản phẩm của cụng ty. Đõy là kờnh phõn phối quan trọng nhất của cụng ty, hầu hết dược phẩm của cụng ty đều được phõn phối qua kờnh này. Doanh thu của phũng Kinh doanh luụn chiếm tỷ trọng lớn trong doanh thu của toàn cụng ty: đạt 365.542 tỷ đồng năm 2002 chiếm 62.4% vào năm 2002; năm 2004 là 501.770 tỷ đồng chiếm 60% doanh thu của cụng ty.
Nếu xột doanh số bỏn ra theo đối tượng khỏch hàng thỡ khỏch hàng truyền thống của phũng Kinh doanh là cỏc xớ nghiệp Trung ương như Xớ nghiệp dược phẩm TW1, TW2, xớ nghiệp TW5-Đà Nẵng…; Cụng ty cấp II như cỏc Cụng ty cổ phần Dược của cỏc tỉnh, thành phố Quảng Ninh, Quảng Trị, Hà Nam, Hũa Bỡnh…, và cỏc bệnh viện lớn nhỏ trờn khắp cả nước. Cũn khỏch hàng chủ yếu của cụng ty là bỏn cho cỏc đơn vị khỏc
đồng (chiếm 26.5%) vào năm 2002 đó tăng 112,4% lờn 206 tỷ (chiếm 41%) vào năm 2004 nhờ việc nắm vững nhu cầu thị trường và chủ động tỡm kiếm khỏch hàng của cỏc nhõn viờn trong phũng Kinh doanh.
Cụng ty đó học tập một số cụng ty trong và ngoài nước tăng cường đội ngũ tiếp thị đến cỏc bệnh viện là nơi sử dụng thuốc trực tiếp cho người bệnh với mục đớch tỡm hiểu nhu cầu thuốc, chủng loại thuốc, nơi sản xuất, giỏ cả, phương thức cung ứng, cơ chế thanh toỏn và đặc biệt là cơ chế khuyến mói nờn giỏ trị bỏn ra cho cỏc bệnh viện cũng tăng lờn: từ 91.359 tỷ đồng vào năm 2002 đó tăng 29.4% lờn 118.249 tỷ đồng vào năm 2004.
Ngoài hoạt động kinh doanh, phũng Kinh doanh cũn thực hiện dịch vụ nhập hàng uỷ thỏc, đú là khỏch hàng đặt Cụng ty nhập khẩu dược phẩm từ nước ngoài, khi hàng về thỡ Cụng ty xuất trả cho khỏch hàng và lấy phớ hoa hồng.
c. Tỡnh hỡnh phõn phối dược phẩm ở cỏc chi nhỏnh (Kờnh loại 3)
Kờnh phõn phối loại 3 ỏp dụng cho chi nhỏnh Bắc Giang và chi nhỏnh ở thành phố Hồ Chớ Minh. Hai chi nhỏnh này là tổ chức đại diện, thay mặt cho Cụng ty thực hiện và duy trỡ cỏc hoạt động cung ứng thuốc tại khu vực thị trường phớa Nam đối với chi nhỏnh ở thành phố Hồ Chớ Minh và thị trường cỏc tỉnh miền nỳi phớa Bắc đối với chi nhỏnh ở Bắc Giang. Theo kờnh phõn phối này, hai chi nhỏnh nhập hàng từ Cụng ty và bỏn lại cho khỏch hàng.
Cả hai chi nhỏnh đều thuộc sự quản lý của trưởng phũng KDXNK. Cỏc chi nhỏnh Xớ nghiệp TW Kờnh loại 3 Cỏc đơn vị khỏc Bệnh viện Cụng ty cấp 2 Người tiờu dựng
(adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Khỏch hàng của cỏc chi nhỏnh chủ yếu là cỏc cụng ty cấp II, xớ nghiệp sản xuất thuốc, bệnh viện và cỏc đơn vị khỏc cú nhu cầu sử dụng thuốc.
Chi nhỏnh ở TP HCM được thành lập từ năm 1999 nhằm phõn phối dược phẩm của cụng ty cho khu vực thị trường phớa Nam. Đõy là nơi cú nền kinh tế phỏt triển nhất trờn cả nước, đặc biệt thành phố Hồ Chớ Minh cú số dõn rất đụng, mức sống cao, nhu cầu dược phẩm lớn. Việc duy trỡ và phỏt triển chi nhỏnh này sẽ gúp phần giỳp cụng ty duy trỡ và mở rộng thị trường ở khu vực phớa Nam. Tiềm năng của thị trường này rất lớn, cú thể thấy rừ qua bảng số liệu sau:
Bảng 7. Tỡnh hỡnh doanh thu của cỏc chi nhỏnh
Đơn vị tớnh: tỷ đồng Chỉ tiờu 2002 2003 2004 DT Tỷ đồng % DT Tỷ đồng % DT Tỷ đồng % Cụng ty 586.136 100 726.560 100 838.320 100 Cỏc Chi Nhỏnh 123.608 21.1 168.637 23.2 211.747 25.3 Trong đú CN TP HCM 123.039 21 163.670 22.5 205.443 24.5 CN Bắc Giang 0.569 0.1 4.967 0.7 6.304 0.8
Nguồn: Phũng Kế toỏn-tài vụ Cụng ty DPTWI
Qua 6 năm hoạt động, doanh thu của chi nhỏnh TP HCM đó liờn tục tăng, từ 123.6 tỷ đồng năm 2002 lờn 211.7 tỷ đồng năm 2004, tức tăng 71.3%, đồng thời tỷ trọng doanh thu của thị trường này cũng tăng từ 21% lờn 24.5% so với doanh thu của toàn Cụng ty.
Ra đời và đi vào hoạt động từ quý 3/2002, chi nhỏnh Bắc Giang cú nhiệm vụ cung ứng thuốc cho khu vực phớa Bắc, nhất là cỏc tỉnh miền nỳi.
Tuy ra đời và hoạt động chưa lõu nhưng nhờ những kinh nghiệm cú được trong việc điều hành và quản lý chi nhỏnh ở thành phố Hồ Chớ Minh mà hoạt động kinh doanh của
chi nhỏnh Bắc Giang diễn ra rất thuận lợi, doanh thu năm 2004 đạt 6.304 tỷ đồng, tăng 27% so với năm 2003.
Qua bảng số liệu trờn ta cú thể thấy mặc dự doanh thu của chi nhỏnh này khụng lớn, năm 2004 là 6.304 tỷ đồng chỉ chiếm 0.8% so với tổng doanh thu của cụng ty nhưng việc duy trỡ và phỏt triển chi nhỏnh này lại cú ý nghĩa xó hội rất to lớn vỡ đó gúp phần đưa thuốc đến cỏc bệnh viện ở cỏc tỉnh miền nỳi nơi cuộc sống người dõn cũn gặp nhiều khú khăn, rất thiếu thuốc men, nhất là cỏc tỉnh vựng sõu vựng xa.
Ngoài việc tiến hành hoạt động kinh doanh, phũng KDXNK, cỏc cửa hàng thuốc và cỏc chi nhỏnh của cụng ty cũn thực hiện dịch vụ chuyờn chở dược phẩm theo yờu cầu khỏch hàng. Dịch vụ này giỳp cụng ty vừa tận dụng được nguồn lao động, cỏc phương tiện chuyờn chở và tăng doanh thu cho cụng ty.
Việc lựa chọn hệ thống kờnh phõn phối như hiện nay đó đỏp ứng được mục tiờu phõn phối của cụng ty là phỏt triển sõu rộng mạng lưới phõn phối dược phẩm ra toàn thị trường miền Bắc, thị trường miền Trung và miền Nam, trong đú thị trường miền Bắc là thị trường mục tiờu, cũn miền Nam và miền Trung là thị trường tiềm năng. Mục tiờu này của cụng ty luụn gắn chặt với hoạt động kinh doanh và mục tiờu tổng thể của Cụng ty.