III. MỘT SỐ CĂN CỨ ĐỀ XUẤT KHÁC: 1 Chiến lược định vị:
3.Đặc điểm khách hàng:
Do đặc tính sản phẩm của Xí Nghiệp nên khách hàng của Xí Nghiệp gồm 2 loại là khách hàng tổ chức và khách hàng cá nhân.
Khách hàng mục tiêu mà Xí nghiệp hướng đến là các bệnh viện trung ương, các phòng khám chữa tư ở thành phố, bệnh viện cấp tỉnh, huyện và các trạm y tế ở vùng nông thôn. Khách hàng mua lẻ (mua không theo đơn thuốc) cũng là đối tượng mà Xí nghiệp muốn nhắm tới.
(Biểu đồ cơ cấu giá trị Thị trường của Xí nghiệp) Các đặc tính cơ bản của mỗi loại đối tượng khách hàng:
+ Bệnh viện trung ương: Là khách hàng lớn quan trọng và thường xuyên ổn đinh nhất của Xí nghiệp dược, có thể kể tên như: bệnh viện Bạch Mai, bệnh viện Lao phổi, Viện Việt Đức…Đặc điểm cơ bản của họ là mua theo định kỳ các loại thưốc đã đặt trước theo danh mục, với số lượng tồn kho lớn. Và họ liên hệ trực tiếp với Xí nghiệp thông qua phòng kinh doanh.các bệnh viện trung ương có mối quan hệ lâu dài và truyền thống với Xí nghiệp vì thế họ có thể nhận được nhiều ưu tiên hơn từ phía Xí nghiệp so với các đối tượng khác: Giá có thể bằng giá bán buôn xuống các đại lý phân phối cấp 1 hay không phải chịu điều chỉnh giá nếu giá thị trường biến động xấu…Một số
bênh trung ương không nằm trong địa bàn Hà Nội thường được phân phối gián tiếp qua các chi nhánh đại diện của xí nghiệp.
+ Bệnh viện Cấp tỉnh và cấp huyện: là những khách hàng mang lại doanh thụ lớn cho Xí nghiệp tuy nhiên do những giới hạn về địa lý và phạm vi bao phủ. Quan hệ Xí nghiệp với các bệnh viện này rất khó được duy trì. Khó khăn lớn nhất đó thưòng là ở mỗi tỉnh thành đều có 1 vài công ty sản xuất dược phẩm địa phương. Những doanh nghiệp này có lợi thế nắm bắt được tâm lý của các đối tượng khách hàng trong phạm vi địa lý mình chiếm giữ và tạo ra những điều kiện hấp dẫn nhất để cung ứng sản phẩm tới họ.
+ Khách hàng mua ngoài: đối tượng đem lại doanh số cao nhất cho xí nghiệp. Thói quen của họ là thói quen chung phổ biến của ngưòi Việt Nam là dùng thuốc không kê đơn khi gặp những căn bệnh hay những triệu chứng mà họ coi là “ốm lặt vặt”. Vì là mua cho cá nhân dùng nên, giá trị một lần mua hàng là rất nhỏ, nhưng ngược lại số lượng khách hàng tạo ra thì quá lớn, do đó để có thể đảm bảo cung ứng cho đối tượng này, Xí nghiệp phải mở rộng hệ thống quầy thuốc bán lẻ, cửa hàng thuốc tư nhân bao phủ các vùng địa phương.
+Thị trường xuất khẩu: Những thị trường đã xâm nhập bao gồm: Campuchia, Miama (Đông nam Á), Ucraina (Đông Âu), Môndova (Châu Phi). Sản phẩm chủ yếu là thuốc kháng sinh, chống sốt rét...(Thị trường mục tiêu trong thời gian tới là thị trường Châu phi) chỉ chiếm hơn 4% trên tổng doanh thu, thị trưòng xuất khẩu còn đang hứa hẹn là thị trường đầy tiềm năng.
Những thuận lợi trong xuất khẩu sản phẩm khi tham gia thị trường thế giới là:
+ Đối với thị trường Duợc chưa phát triển như: Campuchia, Miama hay Mondova lợi thế của xí nghiệp là chủng loại sản phẩm đa dạng, đi kèm với chất lượng bảo đảm, ổn định. Và khoảng trống của thị trường tiêu dùng các quốc gia này vẫn còn rất lớn trong khi số luợng các công ty dược bản địa có hạn và tương đối yếu.
+ Đối với thị trường Ucraina, thuận lợi lớn nhất phải nói về giá sản phẩm .Gía sản phẩm của xí nghiệp nhỏ hơn nhiều so với giá sản phẩm cùng loại sản xuất ở Châu Âu (30%-60%)
+ Cơ hội tìm kiếm thị trường nước ngoài còn hạn chế cả về số lượng và chất lượng. Chủ yếu dựa vào hoạt động xúc tiến thương mại do Bộ Thương Mại và Bộ Kế Hoạch- Đầu Tư tổ chức đi kèm trong các chuyến ngoại giao giữa Lãnh đạo Chính Phủ và Lãnh đạo Nước ngoài.
+ Khả năng thâm nhập thành công thấp.Thường thì gặp những thị trường béo bở là thị trường các nứơc phát triển, ngưòi dân có thu nhập cao, các hãng Dược lớn trên thế giới đã nhảy vào chiếm chỗ và án ngữ thị phần.
+ Quy định luật pháp từng nứơc rất phức tạp và thường ít có những tiêu chuẩn chung giữa các nước không thống nhất trong một khối kinh tế hay một khu vực mậu dịch tự do thương mại.