Với thị trờng trong nớc Trung tâm nên có các biện pháp sau:
-Tăng cờng quảng cáo trên các phơng tiện tuyên truyền nh pa no, áp phích, internet, phát thanh truyền hình nhằm mục đích phổ biến thôing tin… rộng giãi tới mọi đối tợng nhận tin mục tiêu.
Cụ thể:
+ Quảng cáo qua truyền hình: nên đa ra những chơng trình có quy mô nhằm thu hút khách tham quan nh:
Trớc khi Hội chợ Triển lãm diễn ra nên có chơng trình phóng sự nhỏ ở VTV1, VTV3 hoặc đài truyền hình Hà Nội (hoặc các dịa phơng nơi diễn ra Hội chợ Triển lãm) nói về chủ đề của của cuộc Hội chợ Triển lãm và ý nghĩa của nó đối với nền kinh tế.
Khi Hội chợ Triển lãm khai mạc thì nên có một phóng sự nhỏ ở chơng trình thời sự trên đài truyền hình Việt Nam.
+Quảng cáo qua báo chí: Việc quảng cáo trên báo cần lu tâm đến công chúng mục tiêu, với Hội chợ Triển lãm mang tính chuyên môn nh Hội chợ Triển lãm Công nghiệp, nông nghiệp, thuỷ sản thì nên đăng tải trên các báo mang… tính chuyên ngành nh: báo Công nghiệp, thời báo kinh tế Việt Nam, tạp chí nông nghiệp, tạp chí thuỷ sản nhằm thu hút khách tham gia chuyên môn. Nếu… Hội chợ Triển lãm là tổng hợp thì đối tợng rộng nên cần đăng tải trên nhiều loại báo chí hơn.
Cần lu ý vị trí và màu sắc quảng cáo trên báo, nên đặt ở trang đầu hoặc trang giữa trang cuối của trang báo, diện tích chiếm khoảng 1/4 -1/2 trang báo với màu sắc lôi cuốn thu hút đợc sự chú ý. Thông tin trên quảng cáo cần đầy đủ và chi tiết hơn.
+ Quảng cáo trên pa nô, áp phích: vì diện tích có hạn nên không truyền tải đợc nhiều thông tin. Vì vậy cần phải tập trung nâng cao yếu tố màu sắc, màu sắc phải nổi bật mang đậm nét đặc trng, thờng sử dụng màu vàng, màu xanh chữ màu đỏ. Hơn nữa cần treo ở nhiều vị trí khác nhau nhất là những khu phố
đông dân c, các vị trí cửa ngõ thủ đô nh: Gia Lâm, Phía Nam Thăng Long, Văn Điển, tại các sân bay, bến cảng…
+ Quảng cáo bằng th mời: thực chất đây cũng là một cách quảng cáo thu hút khách tham gia. Th mời cần in màu loại giấy bóng hoặc giấy thơm hoa văn. Thông tin cần đầy đủ chi tiết về nội dung các hoạt động diễn ra trong Hội chợ Triển lãm, các sản phẩm đợc trng bày, mục đích Hội chợ Triển lãm, diện tích các khu trng bày, phác hoạ sơ đồ gian hàng sao cho tạo ra đ… ợc sự lôi cuốn với khách hàng.
+ Nâng cao chất lợng tổ chức Hội chợ Triển lãm
+ Tổ chức và khai thác có hiệu quả hơn các văn phòng đại diện và hệ thống cộng tác viên bằng các chế độ cụ thể.
+ Củng cố và phát triển mối quan hệ với khách hàng truyền thống Với thị trờng quốc tế
+ Duy trì và phát triển mối quan hệ với các khách quen.
+ Mở rộng mối quan hệ với các tham quán và Đại sứ quán từ đó có đợc các đầu mối truyền tải thông tin về Trung tâm, khuyếch trơng đợc mình tại thị trờng quốc tế từ đó có thể tìm đợc đối tác cùng phối hợp tổ chức các cuộc Hội chợ Triển lãm của nớc ngoài tại Việt Nam và ta có thể phối hợp với bạn bè tổ chức các cuộc Hội chợ Triển lãm của Việt Nam tại nớc ngoài tại Việt Nam và ta có thể phối hợp với bạn bè tổ chức các cuộc Hội chợ Triển lãm của Việt Nam tại nớc ngoài.
+ Nâng cao chất lợng, tổ chức Hội chợ Triển lãm, hiện đại hoá cơ sở hạ tầng tiến tới tiêu chuẩn hoá quốc tế và các điều kiện tổ chức của Trung tâm.
Kích thích tiêu thụ: nh giảm giá đối với các doanh nghiệp tham gia đầu tiên, cung cấp các dịch vụ miễn phí Với khách tham gia thì gửi giấy mời… …
3.4.6. Con ngời trong dịch vụ .
Hoạt động dịch vụ có liên quan trực tiếp đến chất lợng của đôi ngũ cung ứng cũng nh khả năng cảm nhận của khách hàng. Chính vì thế công ty cần phải đa ra chính sách về con ngời nh sau:
+Nhân viên thị trờng phải thực sự là cầu nối giữa thị trờng với doanh nghiệp trong những trờng hợp nhất định, các nhân viên này phải là bộ phận chủ yếu xây dựng chiến lợc, sách lợc cho hoạt động hớng tới thị trờng của Trung tâm . Nhân viên thị trờng phải là những ngời có năng lực thực sự, có biện pháp tự quản lý mình, có kinh nghiệm trong giao tiếp. Đối với mỗi nhân viên này cái
quan trọng là hiệu quả công việc vì vậy quản lý những nhân viên naỳ nên quản lý về hiệu quả làm việc chứ không nên quản lý về thời gian.
+Đào tạo đội ngũ chuyên viên có trình độ chuyên môn cao, có trình độ ngoại ngữ tốt và vi tính thành thạo để đáp ứng nhu cầu về hội nhập.
+ Đặc biệt chú ý tới đội ngũ thiết kế và dàn dựng gian hàng bởi đội ngũ này nhiều khi không đáp ứng yêu cầu của khách, cho đi học nâng cao nghiệp vụ chuyên môn và nên trẻ hoá đội hình nh vậy mới đáp ứng đợc yêu câù ngày càng khó của khách hàng.
+Các cán bộ quản lý cần có trình độ chuyên môn và tổ chức, phẩm chất tốt. Nhân viên cần có thái độ nhiệt tình, năng động và sáng tạo cao.
Về phơng pháp đào tạo: Trung tâm có thể sử dụng các phơng pháp đào tạo và bồi dỡng nh:
- Phát động phong trào tự bồi dỡng kiến thức của bản thân trong cán bộ, công nhân viên của Trung tâm.
- Mở các lớp ngắn hạn tại Trung tâm về qui trình công nghệ, các kinh nghiệm đã đợc tổng kết
- Cử cán bộ công nhân viên đi học các lớp tại chức và chính qui ở các tr- ờng đại học trong và ngoài nớc.
- Thăm dò thái độ của nhân viên thờng xuyên để có các chính sách điều chỉnh cho phù hợp.
- Các chính sách về khen thởng phải rõ ràng để tạo động lực làm việc.
Hàng năm phải có các đợt nghỉ mát, tham quan để cho họ nghỉ ngơi tạo động
lực làm việc.
3.4.7. Dịch vụ khách hàng
Khách hàng của dịch vụ là đối tợng đã biết trớc chứ không nh sản phẩm hiện hữu khách hàng chung chung vì vậy phải có mối quan hệ cụ thể và thân thiện để có đợc sự ủng hộ nhiệt tình. Trung tâm cần có các chính sách cụ thể về chăm sóc và quản lý khách hàng trớc trong và sau khi Hội chợ Triển lãm diễn ra, với cả khách hàng đã tham gia Hội chợ Triển lãm lẫn khách hàng cha tham gia bao giờ.
- Thiết lập các mối quan hệ với các công ty và giao cho từng cá nhân hay bộ phận của Trung tâm phụ trách duy trì và phát triển mối quan hệ đó.
- Với các công ty đã có mmói quan hệ tốt cần phát triển tốt hơn nữa để có đợc sự thân thiện sao cho khi có một việc kinh doanh nào đó hay khi Hội chợ Triển lãm diễn ra có thể bỏ qua một số thủ tục hành chính không cần thiết để đạt đợc luôn kết quả cuối cùng.
- Tổ chức kết nghĩa với các tổng công ty, các công ty lớn vì khi có đợc sự ủng hộ của các lực lợng này sẽ tạo ra đợc rất nhiều uy tín cho Trung tâm, sẽ đẽ dàng hơn trong việc mời và thuyết phục các công ty khác tham gia Hội chợ Triển lãm.
- Thờng xuyên trao đổi thông tin với khách hàng, cung cấp các thông tin thị trờng mà khách hàng cần
- T vấn cho khách hàng về các hợp đồng kinh tế
- Thờng xuyên tổ chức các cuộc hội thảo có sự tham gia của các ban ngành để các doanh nghiệp tham gia nói nên những bức xúc và từ đó cũng sẽ có những ý tởng tổ chức Hội chợ Triển lãm
- Cần nắm bắt đợc chính sách Marketing của một số doanh nghiệp là khách hàng truyền thống để từ đó có thể biết đợc nhu cầu cũng nh phơng hớng kinh doanh của họ.
- Có các dịch vụ hỗ trợ tài chính với các doanh nghiệp vừa và nhỏ muốn tham gia Hội chợ Triển lãm nhng không có khả năng.
- Tăng cờng cung cấp các dịch vụ phụ trong thời gian diễn ra Hội chợ Triển lãm và đặc biệt cần cùng giải quyết với khách hàng các vấn đề nảy sinh
- Cung cấp các thông tin phản hồi của khách tham gia cho khách hàng biết nh: về sản phẩm, gian hàng, số lợng khách tham gia
- Sau mỗi cuộc Hội chợ Triển lãm cần tìm hiểu xem khách hàng có thoả mãn về các dịch vụ cung ứng hay không, thoả mãn vì sao và không thoả mãn vì sao. Trong quá trình diễn ra Hội chợ Triển lãm khách hàng gặp những khó khăn gì, khách muốn giải quyết những khó khăn đó nh thế nào. Với khách hàng không tham gia Hội chợ Triển lãm lý do vì sao, Trung tâm có thể giúp đỡ khắc phục những khó khăn đó hay không .
Dịch vụ khách hàng đang ngày càng trở nên có vai trò quan trọng trong Marketing quan hệ là yếu tố không thể thiếu trong Marketing hỗn hợp dịch vụ.
Hiện nay do có quá nhiều cơ quan chức năng tổ chức Hội chợ Triển lãm có tính chất tự phát, độc lập với nhau không theo một kế hoạch thống nhất chung nên trong một số trờng hợp nảy sinh sự chồng chéo, cạnh tranh giành giật khách hàng tham gia Hội chợ Triển lãm. Nói một cách khác là có nhiều cơ quan tổ chức và quản lý nhng lại không có đợc một đầu mối tổ chức, giúp đỡ tổ chức hoặc lập nên một kế hoạch thống nhất cho các nhà tổ chức Hội chợ Triển lãm nhằm đem lại hiệu quả trong công tác tổ chức Hội chợ Triển lãm nói chung.
Trung tâm Hội chợ Triển lãm Việt Nam nằm dới sự quản lý của Bộ Văn hoá - Thông tin nhng trong các cuộc Hội chợ Triển lãm Thơng mại (chiếm tỉ trọng khá lớn trong tổng số các cuộc Hội chợ Triển lãm mà Trung tâm tổ chức) thì vẫn phải chịu thêm sự quản lý của Bộ Thơng mại gây khó khăn trong quá trình tổ chức nh việc xin giấy phép tổ chức sẽ phải đợc sự chấp nhận của hai Bộ với nhiều giấy tờ khác nhau tạo ra sự chậm trễ trong quá trình tổ chức. Điều này đòi hỏi các cơ quan chủ quản phải có sự qui định thống nhất trong quản lý phù hợp với từng lĩnh vực hoạt động của Trung tâm . Mặt khác mọi sự quản lý của các cơ quan chủ quản chỉ nên mang tính quản lý nhà nớc và là đơn vị bảo trợ cho các cuộc Hội chợ Triển lãm, để cho các cơ quan chuyên môn chủ động trong công tác tổ chức nhằm đạt đợc hiệu quả cao trong cơ chế thị trờng.
Hiện nay hoạt động Hội chợ Triển lãm Thơng mại của Việt Nam đã một phần vơn ra thị trờng nớc ngoài chính vì vậy có nhiều công ty tổ chức kinh tế của nớc ngoài muốn tham gia Hội chợ Triển lãm ở Việt Nam và các doanh nghiệp của Việt Nam muốn tham gia Hội chợ Triển lãm ở nớc ngoài nhng vấn đề tồn tại gây khó khăn đối với nhà tổ chức là chính sách xuất nhập khẩu đối với hàng đem tới và hàng đem đi tham gia Hội chợ Triển lãm cha đợc nhất quán và thuận tiện, các thủ tục hành chính còn rất rờm rà qua nhiều cấp nếu tổ chức ở Hà Nội thì còn phải qua các cơ quan hành chính ở Hà Nội, nếu tổ chức ở các Tỉnh và địa phơng thì qua cơ quan hành chính các cấp ở địa phơng. Nhà nớc cũng nên khuyến khích cho lĩnh vực hoạt động này phát triển thông qua một hệ thống thuế xuất nhập khẩu áp dụng riêng cho hàng hoá tham dự Hội chợ Triển lãm. Chẳng hạn nh Nhà nớc có thể miễn thuế doanh thu đối với hàng hoá bán trong Hội chợ Triển lãm Thơng mại. Xoá bỏ thuế nhập khẩu đối với các tài liệu quảng cáo, xoá bỏ một số thủ tục hành chính không cần thiết Giảm đ… ợc phần
nào về thuế là giảm chi phí cho khách hàng tham dự Hội chợ Triển lãm, nhất là với khách nớc ngoài, đây là một yếu tố thu hút khách.
Nhà nớc cũng cần có các biện pháp hỗ trợ trực tiếp về tài chính, đa ra các chính sách thủ tục tạo điều kiện thuận lợi cho các đơn vị tổ chức Hội chợ Triển lãm trong việc tổ chức các cuộc Hội chợ Triển lãm có tính tuyên truyền nh y tế, giáo dục, ..và các cuộc Hội chợ Triển lãm có chủ đề phù hợp với định hớng phát triển kinh tế xã hội.
Kết luận
Cùng với sự chuyển đổi của nền kinh tế nớc ta, thị trờng Hội chợ Triển lãm cũng có những biến đổi nhanh chóng bằng việc có nhiều doanh nghiệp, tổ chức tham gia vào việc tổ chức các cuộc Hội chợ Triển lãm, cùng đó các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh đã thấy đợc giá trị xúc tiến thơng mại của Hội chợ Triển lãm vì vậy họ đã tham gia nhiều hơn và với thái độ nhiệt tình hơn.
Thị trờng Hội chợ Triển lãm đã và đang biến đổi mạnh, cạnh tranh sẽ gay gắt hơn, trớc tình hình đó Trung tâm Hội chợ Triển lãm Việt Nam với lợi thế về địa điểm, kinh nghiệm và đội ngũ chuyên viên có trình độ... vẫn còn có những chính sách giữ vững và củng cố uy tín của mình trên thị trờng để tổ chức đợc các cuộc Hội chợ Triển lãm mang tầm cỡ quốc tế. Trong các chính sách đó Trung tâm cần củng cố và chú trọng đến chính sách Marketing bởi vì đó là những công cụ để khuếch trơng Trung tâm.
Trong chuyên đề báo cáo thực tập này em đã nêu một số khái niệm về Hội chợ Triển lãm, tình hình hoạt động kinh doanh và Marketing của Trung tâm. Từ đó em đã có một số phơng hớng hoàn thiện chính sách Marketing. Với những nhận định của một sinh viên cha có kinh nghiệm vì vậy có lẽ còn rất nhiều ý kiến chủ quan song em mong rằng đó cũng sẽ góp phần vào việc hoàn thiện chính sách Marketing của Trung tâm.
Em xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ tận tình của Thầy giáo - Tiến sĩ L- u Văn Nghiêm cùng các cô chú, anh chị trong phòng Dịch vụ tổng hợp của Trung tâm Hội chợ Triển lãm Việt Nam đã giúp đỡ và tạo điều kiện cho em hoàn thành chuyên đề này.
Tài liệu tham khảo
1. Marketing trong kinh doanh dịch vụ - Lu Văn Nghiêm - Đại học Kinh tế Quốc dân – Nhà xuất bản Thống kê - Năm 2001
2.Quản trị Marketing – Philip Kotler – Nhà xuất bản Thôngs Kê - Năm 2000 3. Kinh tế thơng mại - Giáo trình Đại học Kinh tế Quốc dân – Nhà xuất bản Thống kê- Năm 1998
4. Luật thơng mại - Nhà xuất bản Chính trị Quốc gia – Năm 2000 5. Marketing thơng mại - Đại học Thơng mại- Năm 2000
6. Báo cáo tổng kết của Trung tâm Hội chợ Triển lãm Việt Nam các năm 1999 - 2000
7. Báo Thơng mại các số 5, 29, 140 năm 2002; số 9,27 năm 2003
8. Thơng mại dịch vụ trong sự nghiệp Công nghiệp hoá - Hiện đại hoá. Đại học kinh tế Quốc dân – Nhà xuất bản thống kê - Năm 2000
9. Thời báo kinh tế Việt Nam. Số 7, 35, 150 (năm 2002); Số 1, 9, 23 (năm 2003) 10. Tạp chí Công nghiệp . Số 5,15, 92 (năm 2002); Số 1, 5 (năm 2003).
11. Báo Sài Gòn tiếp thị. Số 7, 20, 35 (năm 2002); số 1, 5 (năm 2003). 12. Email: vefax@ hn.vnn.vn ( Trung tâm Hội chợ Triển lãm Việt Nam).
venexad@ hn.vnn.vn (Công ty quảng cáo và Hội chợ Thơng mại) 13. Thông tin từ tổng đài 1080 và một số tài liệu sách báo khác.
Lời mở đầu...1
Chơng I: thị trờng Hội chợ Triển lãm tại việt nam và hoạt động kinh doanh của Trung tâm Hội chợ Triển lãm việt nam 3 1.1. Khái quát về Hội chợ Triển lãm ...3
1.1.1. Khái niệm về Hội chợ Triển lãm ...3
