khách hàng và hoàn thiện việc bán, và cuối cùng là việc tự quản của lực lợng bán hàng.
- Giai đoạn chuẩn bị bán.
Đây là giai đoạn khá quan trọng vì làm tốt giai đoạn này sẽ giúp công ty tiết kiệm đợc rất nhiều chi phí trong các giai đoạn tiếp theo. Giai đoạn này bao gồm các bớc:
+ Phát hiện khách hàng tiềm năng.
Các nhân viên bán hàng của công ty TM&DV Thăng Thiên tiến hành tìm kiếm một danh sách khách hàng tiềm năng. Họ là những “ ngời” mà theo đánh giá của các nhân viên bán hàng là có khả năng mua hàng hóa của công ty.
Danh sách này có thể đợc thiết lập từ các loại danh bạ, từ niên giám công nghệ thông tin, hay từ những quan sát trực tiếp, từ các khách hàng hiện tại của công ty, hội chợ triển lãm, những ngời quen…
Sau đó bộ phận bán hàng phải tiến hành chọn lọc ra những khách hàng có khả năng nhất. Những ngời này có nhiều khả năng mua và phù hợp với khả năng của công ty, tức là những khách hàng mà lực lợng bán hàng của công ty có khả năng thuyết phục đợc.
Công việc cuối cùng của bớc này là tiến hành phân loại các khách hàng tiềm năng đã đợc lựa chọn. Việc này giúp cho công ty có những chính sách phù hợp để thu hút các khách hàng khác nhau. Trên thực tế, công ty tiến hành phân loại khách hàng tiềm năng theo cảm tính và kinh nghiệm.
+ Thu thập thông tin chi tiết về khách hàng.
Những thông tin cần thiết phải thu thập nh: tên tổ chức, tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh, những ngời tham gia vào quá trình ra quyết định mua, tình hình mua hàng thực tế của doanh nghiệp…
Để thu đợc những thông tin này, chúng ta phải sử dụng nhiều nguồn tin khác nhau, và đôi khi các thông tin thu đợc không đầy đủ.
Tùy từng trờng hợp cụ thể mà mục đích và phơng thức tiếp xúc sẽ đợc sử dụng. Đa số trờng hợp gặp gỡ khách hàng để chào bán hàng hóa nhng cũng nhiều lần gặp khách hàng để gửi đến họ một vài thông tin về sản phẩm. Do đó, phơng thức tiếp xúc và chiến lợc tiếp xúc cũng khác nhau.