II. Biện pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của Công ty Bia Đông Nam á
1. Tăng cờng công tác điều tra nghiên cứu thị trờng
Nghiên cứu thị trờng là hoạt động cần thiết, đầu tiên và thờng xuyên đối với mỗi doanh nghiệp khi bắt đầu, đang hoặc muốn mở rộng và phát triển kinh doanh. Vì thị trờng không phải là bất biến mà luôn biến động và thay đổi không ngừng. Mục đích của nghiên cứu thị trờng là tìm đợc khách hàng mục tiêu của chính mình. Trên cơ sở đó nâng cao khả năng cung ứng để thoả mãn nhu cầu của khách hàng.
Trong thời gian qua, thị trờng mục tiêu của Công ty lựa chọn là hợp lý và đúng đắn. Với thị trờng này sản phẩm của công ty đã tạo đợc một vị trí vững chắc, mang lại nhiều sự thành công.
Tuy nhiên từ khi ra đời đến nay, sản phẩm của liên doanh SEAB đã trải qua 6 năm tồn tại, trong những năm đó đã diễn ra những chuyển biến lớn lao trên thị trờng. Một đòi hỏi chính đáng đặt ra là công ty phải đi sâu nghiên cứu thị trờng để đánh giá lại thị trờng của mình. Hiện nay, thị trờng mục tiêu của sản phẩm Halida là các tỉnh thành ở phía Bắc, thị trờng mục tiêu của sản phẩm Carlsberg là các thành phố phần lớn nh Tp.Hà Nội, Hải Phòng, Tp. Hồ Chí Minh, Nha Trang... Do môi trờng không ngừng biến động, vì vậy cần thiết tiến hành nghiên cứu thị trờng để nắm bắt thông tin, có biện pháp kịp thời xử lý.
Để có những thông tin cập nhật, Công ty có thể tiến hành một số biện pháp sau:
+ Huấn luyện và kích thích những ngời bán hàng ghi lại các sự kiện xẩy ra và thông báo cho Công ty. Bởi lẽ các đại lý bán hàng là “tai mắt” của Công ty. Những đại lý bán hàng ở vị trí hết sức có lợi cho việc thu thập tin tức mà ta không thể có đợc ở bất kỳ phơng pháp nào.
+ Khuyến khích những ngời bán lẻ, ngời phân phối và những đồng minh khác thông báo cho công ty những tin tức quan trọng. Công ty có thể cử ra những chuyên viên chuyên trách thu thập thông tin thờng ngày ở bên ngoài.
+ Ngoài ra bộ phận bán hàng cần phải kiểm soát hầu hết mọi nhân tố thuộc về môi trờng kinh doanh nh phản ứng của các đối thủ cạnh tranh, các chính sách quản lý của chính phủ... Để doanh nghiệp có những phản ứng và ra những quyết định hành động kịp thời. Đây là những vấn đề nên giải quyết ngay. Trong thời đại ngày nay, ai nắm bắt đợc thông tin và sử lý nhanh, chính xác nhất thì sẽ nắm phần thắng trong tay.
+ Tổ chức lại cơ cấu nghiên cứu thị trờng, đề cử những cán bộ có năng lực, năng động, nhậy bén với thị trờng có chuyên môn sâu rộng về sản phẩm bia cũng nh các kiến thức kinh tế nói chung...Để chuyên theo dõi, thu thập,
phân tích, đánh giá những thông tin về thị trờng nhằm giúp cho ban lãnh đạo có những chính sách phù hợp trong điều kiện thị trờng đầy biến động và cạnh tranh gay gắt nh hiện nay. Cụ thể:
- Theo dõi những chính sách của Nhà nớc liên quan đến chính sách của Công ty và của thị trờng bia.
- Phân tích đánh giá những xu thế thay đổi trong tập quán sinh hoạt và xu thế nhân khẩu học hiện nay. Những xu thế thay đổi này đang tạo ra những khả năng gì, thử thách gì cho sự phát triển của thị trờng bia của Công ty. Trên cơ sở đó Công ty vạch ra những nhiệm vụ cơ bản để đáp ứng xu thế đó.
- Phân vùng khách hàng để từ đó có những chính sách sản phẩm thích hợp với từng vùng địa lý.
- Nghiên cứu thị hiếu khách hàng để xác lập một cơ cấu sản phẩm phù hợp về số lợng, kiểu dáng, màu sắc, u - nhợc điểm của mỗi loại sản phẩm.
- Phân tích đánh giá điểm mạnh, điểm yếu của các đối thủ cạnh tranh. Đánh giá đợc quy mô thị phần của các sản phẩm đang cạnh tranh với Công ty. Đánh giá sản phẩm thay thế nh rợu, đồ uống có ga... Tìm hiểu xu thế phát triển của các đối thủ để có hớng đi đúng cho sản phẩm của Công ty.
+ Đa ra các đề xuất về chính sách marketing cho Công ty.
+ Cung cấp các thông tin kỹ năng nghiệp vụ cho các trung tâm bán hàng và đại lý của SEAB
+ Phối hợp liên kết với các mạng lới đại lý của Công ty trong cả nớc để nắm bắt đợc những thông tin cụ thể, chính xác ở từng địa phơng.