Chương 4: Phân tích môi trường hoạt động GVHD: Ths. Nguyễn Vũ Duy của Công ty TNHH Gas Petrolimex Cần Thơ
CHƯƠNG 4: PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG HOẠT ĐỘNG CỦA CÔNG TY
4.1. Phân tích môi trường nội bộ
Để tìm ra những chiến lược hợp lý và có hiệu quả thì điều quan trọng là phải biết được một tổ chức có thể và không thể làm tốt những gì, họ đang có và không có những gì. Là một phần trong quản lý chiến lược, phân tích nội bộ là một quá trình xem xét đánh giá những điểm mạnh, điểm yếu của doanh nghiệp, để từ đó có thể đưa ra những quyết định và chiến lược phù hợp. Các yếu tố nội bộ Công ty thường xem xét là: Marketing, tài chính, sản xuất, nhân sự ... Có thể khái quát hoạt động kinh doanh ứng với từng yếu tố của Công ty như sau:
Sơ đồ 4.1: Các hoạt động dịch vụ ứng với từng yếu tố môi trường nội bộ
Các yếu tố này có mối quan hệ mật thiết với nhau, trong đó hoạt động marketing là yếu tố đầu tiên Công ty cần quan tâm. Vì một Công ty muốn hoạt động tốt thì phải tạo ra khách hàng vì “chúng ta bán cái họ cần chứ không phải bán cái mình có”. Có như vậy, mới tạo cho doanh nghiệp sức mạnh để có thể cạnh tranh trên thị trường. Vì vậy, hoạt động Marketing của doanh nghiệp cần phải làm sao thoả mãn nhu cầu ngày càng cao của khách hàng.
SVTH: Đỗ Thị Vân Anh Trang 16
Tương lai lợi nhuận của Công ty
Nhu cầu sử dụng gas Bình gas Cung cấp bình gas Thoả mãn nhu cầu của khách hàng Marketing thị trường Sản phẩm Dịch vụ Hoạt động sản xuất kinh doanh Tài chính
Chương 4: Phân tích môi trường hoạt động GVHD: Ths. Nguyễn Vũ Duy của Công ty TNHH Gas Petrolimex Cần Thơ
4.1.1. Marketing
4.1.1. Marketing
Trong thị trường cạnh tranh gay gắt như hiện nay ta thấy những doanh nghiệp nào kinh doanh thành công, là do họ nắm bắt được khách hàng của mình đang làm gì, ở đâu, như thế nào và vào lúc nào. Họ hình dung được tất cả mọi thứ về khách hàng mà chính họ không biết. Do đó, hoạt động Marketing là một hoạt động không thể thiếu và đóng vai trò then chốt để doanh nghiệp tồn tại và phát triển. Hiện nay, Công ty vẫn đang tích cực tiến hành các biện pháp marketing nhằm quảng bá và phân phối sản phẩm của mình theo định hướng phát triển sản phẩm và mở rộng thị trường. Công tác marketing của Công ty đang được quan tâm thực hiện và đã đạt được những hiệu quả nhất định. Hoạt động marketing của Công ty thời gian qua như sau:
Hình 4.1: Mối quan hệ giữa marketing mix và thị trường mục tiêu
4.1.1.1. Sản phẩm
4.1.1.1. Sản phẩm
Công ty không ngừng đổi mới cải tiến sản phẩm đạt chất lượng nhằm đảm bảo an toàn cho người tiêu dùng. Gas của Petrolimex bao gồm hỗn hợp khí giữa Propan & Butane:
- Nhiệt lượng 11.200 Kcal/kg
- Nhiệt độ ngọn lửa:1.8900C – 1.9350C.
Áp suất thiết kế vỏ bình: 18kg/cm2, áp suất thử: 34kg/cm2, áp suất tồn chứa thực tế max: 8kg/cm2.
Sản phẩm gas của Petrolimex dễ dàng nhận biết và phân biệt so với các sản phẩm khác nhờ các đặc trưng riêng:
Van bình gas
Van bình gas Petrolimex là loại an toàn cao do các nước như: Đan Mạch, Pháp, Nhật, Italia, Đức... sản xuất. Độ đóng kín tuyệt đối, có áp suất an toàn hoạt động tự động ở áp suất 26 kg/cm2; đảm bảo không gây nổ khi gặp hoả hoạn hoặc va đập.
Màu sắc vỏ bình gas
Bao bì ngày càng trở nên một công cụ Marketing quan trọng vì nó có thể mang lại cho doanh nghiệp lợi thế đáng kể so với đối thủ cạnh tranh của mình.
+ Bình gas Petrolimex được sơn màu xanh da trời có 3 loại chính với trọng lượng gas là 12kg, 13kg, 48kg. Trên tay bình gas có dập chìm chữ “PROPERTY OF
SVTH: Đỗ Thị Vân Anh Trang 17
KHÚC THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU MARKETING MIX Product Price Promotion Place CÔNG TY
Chương 4: Phân tích môi trường hoạt động GVHD: Ths. Nguyễn Vũ Duy của Công ty TNHH Gas Petrolimex Cần Thơ
PETROLIMEX”. Nhằm thu hút sự quan tâm chú ý của khách hàng, đồng thời tạo cho khách hàng sự thuận tiện khi chọn mua sản phẩm gas của Công ty mình.
+ Trên thân bình gas có dán logo gas Petrolimex, niêm nhựa màu đỏ có số sơri kiểm soát. Logo và mẫu niêm đều có đăng ký chứng nhận quyền sở hữu nhãn hiệu hàng hoá và kiểu dáng sở hữu công nghiệp, ngoài ra trên thân bình còn dán nhãn hàng hướng dẫn bảo quản sử dụng và các chỉ tiêu theo qui định của cơ quan quản lý đối với khí đốt hoá lỏng chứa trong bình áp lực. Bình gas Petrolimex sử dụng 2 loại van là: loại clicon đối với bình 13 kg đóng gas tự động; loại van vặn đối với bình 12 kg và 48 kg
+ Ngoài ra để phục vụ các cơ sở sản xuất nhỏ, Petrolimex còn có loại bình gas 48 kg rút lỏng sử dụng 2 pha (pha hơi và pha lỏng).
Như vậy:Về bao bì sản phẩm gas Petrolimex đã đáp ứng được đầy đủ các tiêu chuẩn quy định về an toàn. Và người tiêu dùng có thể dễ dàng nhận dạng được sản phẩm của Công ty so với các Công ty khác.
4.1.1.2. Giá cả
4.1.1.2. Giá cả
Do Petrolimex định vị nhãn hiệu ở mức “cao cấp” nên giá bán sản phẩm cũng được định cao hơn sản phẩm cùng loại. Tuy nhiên, do hạn chế trong việc kiểm soát khâu phân phối nên giá bán sản phẩm của Công ty khi đến tay người tiêu dùng thường bị đẩy lên so với giá thực tế, mặc dù hiện nay giá gas do nhà cung cấp quy định có giảm hơn so với trước nhưng một số cửa hàng vẫn không chịu hạ giá xuống mà vẫn bán theo giá cũ. Không chỉ Petrolimex, một số loại gas khác như Total, Sell gas, Gia Đình gas, giá bán cũng chênh lệch so với mức mà các hãng công bố từ 2.000 đồng đến 7.000 đồng/bình. Khi khách hàng thắc mắc thì được nhân viên giải thích: “Mức giá này do chính các doanh nghiệp quy định cho đại lý sau khi căn cứ vào chi phí vận chuyển, lưu kho, chứ đại lý không có quyền niêm yết giá bán...”
4.1.1.3. Phân phối
4.1.1.3. Phân phối
Phương tiện vận chuyển
Là điểm mạnh của Công ty, do có đội ngũ nhân viên đảm nhận việc vận chuyển giao hàng đến tận nhà của khách hàng, vì việc phân phối có được tổ chức tốt mới giành được sự hưởng ứng tích cực mua của những khách hàng khác.
Phát triển thị trường
Công ty đã thành công trong việc mở rộng thị trường hoạt động của mình trên địa bàn Thành Phố Cần Thơ: Công ty đã thành công khi mở thêm chi nhánh ở khu vực Quận Bình Thủy, gần với khu công nghiệp Trà Nóc và nguồn cung cấp nguyên liệu. Do đó, Công ty đã không gặp nhiều khó khăn khi vận chuyển sản phẩm cho khách hàng của mình nằm ở khu vực Quận Bình Thuỷ, đồng thời Công ty có thể tiết kiệm được chi phí vận chuyển, hạ giá thành sản phẩm.
Kênh phân phối
Kênh phân phối của Công ty gồm có các đại lý, xí nghiệp, nhà hàng, khách sạn... tập trung ở thị trường Thành Phố Cần Thơ. Hệ thống này chưa đạt hiệu quả kỳ vọng vì:
Chương 4: Phân tích môi trường hoạt động GVHD: Ths. Nguyễn Vũ Duy của Công ty TNHH Gas Petrolimex Cần Thơ
- Chỉ tập trung ở trung tâm của Thành Phố, còn ở ngoại thành và nông thôn sự hiện diện của Petrolimex không nhiều lắm. Vì người dân ở nơi đây họ có thể tận dụng rơm, củi và trấu... để làm nhiên liệu đốt.
- Số lượng các đại lý và cửa hàng còn ít, qua nhiều tầng nấc trung gian nên giá bán lẻ sản phẩm đến tay người tiêu dùng đôi khi không đúng với mức giá đã được niêm yết thống nhất trên thị trường, vì có một số cửa hàng đã bán với giá cao hơn cho dù khách hàng có khiếu nại thì họ giải thích là giá Công ty đưa ra như vậy và người tiêu dùng đang lúc cần gas họ không thể cứ cãi lý mãi được nên đành chấp nhận mua với mức giá mà họ đưa ra.
Hình 4.2: Kênh phân phối sản phẩm của Công ty TNHH gas Petrolimex Cần Thơ
Điểm mạnh của hệ thống phân phối của Công ty Gas Petrolimex Cần Thơ là đã thiết lập được quan hệ gắn bó với nhiều nhà phân phối lớn như xí nghiệp đóng tàu, Công ty sữa Việt Nam và nhiều nhà hàng, khách sạn ...
Điểm yếu của hệ thống phân phối là sản phẩm của Công ty bị các cửa hàng bán lẻ lợi dụng thương hiệu bằng cách chiếm dụng bình gas của Petrolimex nhưng thực chất bên trong không phải là gas của Công ty. Điều này đã làm ảnh hưởng không nhỏ đến uy tín của Công ty và doanh thu, lợi nhuận của Công ty cũng bị ảnh hưởng không ít.
4.1.1.4. Chiêu thị
4.1.1.4. Chiêu thị
Nhãn hiệu là thuộc tính quan trọng của một sản phẩm vì một nhãn hiệu thành công sẽ làm khách hàng trung thành lâu dài và biểu tượng Petrolimex Gas - Sự lựa chọn tin cậy tự nó đã nói lên ý nghĩa “Petrolimex Gas là thành viên của Petrolimex sẽ chỉ đưa đến cho khách hàng những sản phẩm và dịch vụ đang được khách hàng tin cậy”.
Không chỉ riêng Công ty TNHH gas Petrolimex Cần Thơ mà tất cả các cơ sở kinh doanh khác, chính sách khuyến mãi đóng vai trò rất quan trọng trong quá trình tiêu dùng. Nhờ có chính sách khuyến mãi Công ty có thể tiêu thụ sản phẩm nhanh chóng với số lượng nhiều hơn.
Quảng cáo
Hoạt động quảng cáo sản phẩm của Công ty gas Cần Thơ được khách hàng chú ý hơn với các hình thức: báo, Công ty không có trang website riêng cho mìmh mà thông qua website của Công ty cổ phần gas Petrolimex mọi người có thể tìm hiều và nắm bắt được thông tin về sản phẩm, Công ty không trực tiếp đầu tư hết chi phí vào hoạt động này để xúc tiến và nâng cao hiệu quả bán hàng.
Xúc tiến bán hàng
SVTH: Đỗ Thị Vân Anh Trang 19
Nhà phân phối
Công ty Người tiêu dùng
(1) (2)
(1) (1’)
Chương 4: Phân tích môi trường hoạt động GVHD: Ths. Nguyễn Vũ Duy của Công ty TNHH Gas Petrolimex Cần Thơ
Tìm kiếm khách hàng bằng cách sử dụng các phương tiện sau để quảng bá sản phẩm của mình cho khách hàng:
+ Quảng cáo: thường thông qua các phương tiện truyền thông đại chúng để quảng cáo như: truyền hình, radio, panô... để tìm kiếm khách hàng cho mình, đồng thời còn có thể thông tin về sản phẩm của mình cho người tiêu dùng biết, nhưng hình thức này hiện nay Công ty sử dụng rất ít.
+ Khuyến mãi bán hàng: Là dạng kích thích tiêu thụ hiện nay Công ty thường sử dụng hình thức này nhiều vào những dịp lễ, tết... Vào đầu năm nay Petrolimex đã có chương trình “Xuân mới trúng thưởng cùng Petrolimex” mỗi khi khách hàng có nhu cầu đổi gas. Để nhằm mục đích giữ chân khách hàng ở lại với mình lâu hơn đồng thời có thể lôi kéo khách hàng mới đến với mình nhiều hơn.
+ Thành lập chi nhánh tại Quận Bình Thủy gần khu Công Nghiệp Trà Nóc, tạo điều kiện thuận lợi cho việc kinh doanh của Công ty, giúp nắm bắt cập nhật thông tin thị trường chính xác hơn.
+ Công ty luôn duy trì và phát triển mối quan hệ với các khách hàng truyền thống của mình, để thông qua họ tìm được khách hàng mới cho mình, bằng cách quan tâm đến nhu cầu sở thích của khách hàng và tư vấn cho họ cách sử dụng gas an toàn mỗi khi họ có nhu cầu đổi bình gas... ngoài ra Công ty còn cung cấp cho khách hàng những thông tin đầy đủ về cách sử dụng bình gas như thế nào nhằm đảm bảo an toàn cho họ khi sử dụng. Vì khách hàng hài lòng là cách quảng cáo tốt nhất cho mình mà không cần phải tốn nhiều chi phí.
Tuyên truyền cổ động tài trợ
Tuyên truyền là điểm mạnh của Công ty gas Petrolimex Cần Thơ. Công ty đã khéo léo phổ biến những thông tin có lợi cho mình thông qua nhiều kênh phân phối báo, và dựa vào webstie của Công ty cổ phần gas Petrolimex nên khách hàng ở thị trường Thành Phố Cần Thơ có thể biết thêm thông tin về sản phẩm thông qua website này.
Nhận xét: Với chính sách khuyến mãi như trên cho thấy Công ty đã chủ động lôi kéo khách hàng đến với mình và biết cách tiếp cận trực tiếp với người tiêu dùng để nắm bắt nhu cầu thị hiếu của họ như thế nào để có biện pháp đối phó kịp thời.
4.1.2. Quản trị
4.1.2. Quản trị
Bất kỳ Công ty nào khi bước vào hoạt động sản xuất, kinh doanh đều phải ứng phó với sự thay đổi của môi trường kinh doanh. Công ty TNHH gas Petrolimex cũng vậy. Do đó, các chức năng trong quản trị được Công ty thực hiện một cách nhất quán.
Chương 4: Phân tích môi trường hoạt động GVHD: Ths. Nguyễn Vũ Duy của Công ty TNHH Gas Petrolimex Cần Thơ
4.1.2.1. Hoạch định
4.1.2.1. Hoạch định
Công tác hoạch định đối với Công ty hiện tại là rất quan trọng, có thể xem như chiếc cầu nối cần thiết giữa hiện tại và tương lai và là nền tảng của một quá trình hình thành chiến lược.
Công ty luôn nỗ lực tìm kiếm những giải pháp hữu hiệu để khắc phục khó khăn và tận dụng triệt để cơ hội mở rộng thị trường để thực hiện chiến lược phát triển của mình hiệu quả. Do đó, trong chiến lược hoạt động của mình Công ty cũng thấy được cơ hội trong tương lai không xa con người sẽ càng có ý thức bảo vệ môi trường hơn. Vì vậy, họ sẽ chuyển qua sử dụng những loại xe với động cơ chạy bằng gas không sử dụng loại nhiên liệu xăng, dầu nữa. Mặc dù hiện tại ở Cần Thơ chưa có loại xe nào sử dụng loại nhiên liệu này và đây chính là cơ hội để Công ty có thể mở rộng hoạt động kinh doanh của mình.
Bên cạnh đó Việt Nam chuẩn bị gia nhập WTO sẽ là cơ hội để các tập đoàn nước ngoài đặt chân vào Việt Nam và điều lo lắng nhất sẽ xảy ra: các thương hiệu toàn cầu vốn lớn, chủ động nguồn gas sẽ nắm giữ vai trò quyết định giá trên thị trường Việt Nam. Vì vậy, trong tương lai Công ty sẽ gặp khó khăn về nguồn hàng. Nếu như các Công ty cung cấp gas lớn trong nước không chủ động liên kết lại với nhau. (www.nhandan.com).
Đề ra chiến lược: Tuy nhiên, hệ thống thông tin của Công ty còn yếu nên công tác dự báo của Công ty hiện nay không hiệu quả. Kết quả thu được trong thực tế thường chênh lệch rất lớn so với kế hoạch đã đề ra, nhất là hiện nay khi mà giá gas trong nước rẻ hơn giá gas ngoại từ 5 – 10 USD/tấn, năng lực chỉ đáp ứng 40% nhu cầu thị trường, điều này càng gây trở ngại lớn cho việc hoạch định chiến lược của Công ty. Mặt khác, công tác hoạch định gần như chỉ dựa vào cơ sở mong muốn chủ quan và nhận định của Ban lãnh đạo, chưa thực sự nắm rõ tình hình thực tế, cũng như không dự báo hữu hiệu những biến đổi của môi trường kinh doanh khiến công tác hoạch định của Công ty còn nhiều hạn chế.
SVTH: Đỗ Thị Vân Anh Trang 21
Hoạch Định Tổ Chức Lãnh Đạo Kiểm Soát
Chương 4: Phân tích môi trường hoạt động GVHD: Ths. Nguyễn Vũ Duy của Công ty TNHH Gas Petrolimex Cần Thơ
Phát triển các chính sách: Cho đến nay Công ty hầu như chưa có chính sách nào thích hợp, để hỗ trợ cho việc thực hiện chiến lược kinh doanh của mình vì chức năng của Công ty là chỉ phân phối gas của Công ty Cổ phần gas Petrolimex cho các đại lý và người tiêu dùng ở địa bàn Thành Phố Cần Thơ.
4.1.2.2. Tổ chức
4.1.2.2. Tổ chức
Chức năng tổ chức của Công ty thể hiện ở khả năng lãnh đạo được thực