Trong hoạt động của kênh phân phối, khi mà các thành viên đ−ợc tập hợp một cách tự giác dựa trên các quan hệ mua bán, mỗi ng−ời đều có mục đích
riêng để theo đuổi thì việc phát sinh một số xung đột giữa các thành viên là không thể tránh khỏi cho dù kênh đ−ợc tổ chức tốt đến mức nàọ
Hiện tại, trong hoạt động của mạng l−ới phân phối của công ty tồn tại hai loại xung đột chính. Xung đột thứ nhất là xung đột giữa công ty với đại lý trong việc thanh toán tiền hàng. Công ty có qui định thời hạn tối đa để đại lý bán hết một lô hàng là 45 ngày, nếu v−ợt quá thời gian trên mà ch−a tiêu thụ đ−ợc thì công ty sẽ ngừng việc cấp hàng, song một số đại lý lại vin vào lý do này để chiếm dụng vốn của công tỵ Cụ thể là trong tháng có thể họ đã tiêu thụ đ−ợc hàng song trong báo cáo bán hàng nộp cho công ty thì họ không bán hoặc bán đ−ợc rất ít hàng.
Để giải quyết tốt vấn đề trên, tr−ớc hết trong hợp đồng đại lý phải bổ xung thêm điều khoản qui định rõ trách nhiệm của đại lý trong việc thanh toán tiền hàng cụ thể là đại lý phải thanh toán tiền hàng ngay sau khi bán đ−ợc hàng. Mặt khác công ty có thể nâng mức hoa hồng đại lý từ 0,8% lên 1,5% để khuyến khích các đại lý trong việc tiêu thụ sản phẩm.
Một loại xung đột nữa là xung đột giữa các đại lý với nhau trong việc tiêu thụ sản phẩm. Do các đại lý tập trung phần lớn ở các tỉnh phía Bắc(chủ yếu ở các khu vực trung tâm) do vậy các đại lý lấn sang địa bàn hoặc lôi kéo trung gian của đại lý khác là không thể tránh khỏị Tuy nhiên do mục tiêu của công ty là tạo điều kiện thuận lợi nhất cho khách hàng trong việc mua sản phẩm, cho nên đối với loại xung đột này công ty nên duy trì ở một mức độ nào đó để tạo ra sự cạnh tranh gi−ã các trung gian trong việc tiêu thụ sản phẩm.
Kết luận.
Kể từ khi thành lập tới nay, Công ty Giấy Bãi Bằng không ngừng phát triển. Năng lực sản xuất của công ty ngày càng lớn mạnh và là doanh nghiệp sản xuất giấy lớn nhất Việt nam, để có đ−ợc điều này một phần là nhờ vào việc công ty đã không ngừng nâng cao hoàn thiện hệ thống kênh phân phối trở thành một hệ thống phân phối hoạt động có hiệu quả. Bên cạnh những thành tích đã đạt đ−ợc của hệ thống kênh phân phối, hiện nay kênh vẫn còn một số v−ớng mắc cần giải quyết để hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty đạt hiệu quả cao nhất đồng thời giúp công ty có thể đứng vững trên thị tr−ờng.
Trên cơ sở phân tích thực trạng hoạt động của hệ thống kênh phân phối của công ty, bài viết đã đ−a ra một số kiến nghị nhằm hoàn thiện tốt hơn nữa hệ thống kênh phân phối và tăng c−ờng vị thế của công tỵ Tuy nhiên, do kinh nghiệm còn hạn chế nên bài viết này không tránh khỏi những thiếu sót. Em rất mong nhận đ−ợc sự giúp của các thầy cô để có thể hoàn thiện đề tài này hoàn chỉnh hơn.
Một lần nữa em xin chân thành cảm ơn cô giáo Nguyễn Thị Tứ, giảng viên Khoa QTKDCN&XD Tr−ờng Đại học Kinh tế Quốc dân và cán bộ nhân viên Công ty Giấy Bãi Bằng đã tận tình giúp đỡ em trong thời gian thực tập tốt nghiệp và hoàn thành đề tài nàỵ
Mục lục
Trang
Lời mở đầu 1
Ch−ơng I: Tổng quan về kênh phân phối Ị Các vấn đề cơ bản
1. Khái niệm
2. Vai trò và chức năng của kênh phân phối 2.1. Vai trò của kênh phân phối
2.2. Chức năng của kênh phân phối 3. Các dòng chảy trong kênh
4. Các loại kênh phân phối 4.1. Kênh trực tiếp
4.2. Kênh gián tiếp 4.3. Kênh hỗn hợp
5. Các thành viên của kênh 5.1. Ng−ời sản xuất
5.2. Ng−ời bán buôn 5.3. Ng−ời bán lẻ 5.4. Ng−ời đại lý
5.5. Chi nhánh đại diện
5.6. Ng−ời phân phối công nghiệp 5.7. Ng−ời tiêu dùng
IỊ Các quyết định trong việc tổ chức và quản lý kênh
1. Quyết định về thiết kế kênh
2. Quyết định tìm kiếm thành viên kênh 3. Đánh giá hoạt động của kênh
4. Giải quyết các sung đột trong kênh
Ch−ơng II: Tổ chức mạng l−ới kênh phân phối ở Công ty giấy bãi bằng
Ị Thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh
1. Quá trình hình thành và phát triển 1.1. Quá trình hình thành
1.2. Quá trình phát triển
2. Tình hình sản xuất kinh doanh 2.1. Tình hình sản xuất
2.2. Tình hình kinh doanh
IỊ Tổ chức và hoạt động của kênh phân phối
1. Những yếu tố ảnh h−ởng tới việc lựa chọn kênh 1.1. Yếu tố sản phẩm
1.2. Yếu tố môi tr−ờng
1.3. Năng lực tài chính của Công ty
2. Tình hình tổ chức mạng l−ới kênh phân phối ở Công ty 2.1. Mạng l−ới kênh phân phối
2.2. Lựa chọn thành viên kênh
3. Hoạt động của mạng l−ới kênh phân phối
IIỊ Ưu điểm và nh−ợc điểm của hệ thống kênh phân phối
1. Ưu điểm 2. Nh−ợc điểm
2.1. Việc thiết kế kênh ch−a thật sự hợp lý
2.3. Mối quan hệ giữa các thành viên trong kênh còn yếu
Ch−ơng III: Một số kiến nghị nhằm hoàn thiện mạng l−ới kênh phân phối ở công ty giấy bãi bằng
Ị ý nghĩa và mục tiêu của việc hoàn thiện kênh phân phối
1. ý nghĩa của việc hoàn thiện kênh phân phối 2. Mục tiêu của việc hoàn thiện kênh phân phối
IỊ Một số kiến nghị nhằm hoàn thiện kênh phân phối
1. Hoàn thiện việc tổ chức kênh
2. Đổi mới cơ chế tuyển chọn trung gian 3. Mở thêm đại lý
4. Hoàn thiện cơ chế quản lý kênh
Tài liệu tham khảọ
1. Quản lý kênh marketing - PTS Nguyễn Văn Th−ờng, Tr−ơng Đình Chiến - NXB thống kê - Hà Nội 1996.
2. Marketing căn bản - NXB thống kê.
3. Nguyên lý tiếp thị - Philip Kotler - NXB TPHCM 1994. 4. Quản trị Marketing - Philip Kotker - NXB Thống kê. 5. Quản trị bán hàng.
6. Giáo trình lý thuyết Marketing. 7. Tài liệu của Công ty giấy Baĩ Bằng. 8. Tạp chí chuyên ngành giấỵ