Ngày nay các nhà sản xuất ngày càng sử dụng nhiều hơn các trung gian trong kênh phân phối bởi vì các trung gian bán hàng hoá và dịch vụ hiệu quả hơn so với các nhà sản xuất tự làm lấỵ
Tuy nhiên mỗi trung gian khi tham gia vào kênh phân phối đều có mục tiêu riêng để theo đuổi, vì vậy để đạt đ−ợc mục tiêu chung của kênh thì phải có sự hợp tác giữa các thành viên và đôi khi phải từ bỏ mục tiêu riêng. Bởi vậy, tuy các thành viên phụ thuộc lẫn nhau nh−ng họ vẫn hoạt động độc lập vì những lợi ích ngắn hạn tốt nhất của họ. Điều này làm nảy sinh những xung đột và làm giảm hiệu quả hoạt động của kênh. Do vậy, việc tổ chức quản lý kênh tr−ớc hết phải đảm bảo giải quyết tốt những xung đột có thể phát sinh, giải quyết hài hoà mối quan hệ giữa các thành viên trong kênh. Ngoài ra việc hoàn thiện hệ thống kênh phân phối còn nhằm một số mục đích sau:
- Nâng cao hiệu quả của hoạt động sản xuất và kinh doanh mà tr−ớc hết là tăng doanh thu và lợi nhuận.
- Đảm bảo cung cấp hàng hoá kịp thời cho ng−ời tiêu dùng đủ về số l−ợng, đúng chất l−ợng và đảm bảo cho ng−ời tiêu dùng có thể mua đ−ợc hàng hoá với điều kiện thuận lợi nhất.
- Tận dụng tối đa cơ sở vật chất và mạng l−ới tiêu thụ của các trung gian, nhất là mạng l−ới phân phối của các khách hàng công nghiệp.
IỊ Một số kiến nghị nhằm hoàn thiện kênh phân phối.
1.Hoàn thiện việc tổ chức kênh.
Các giải pháp về kênh phân phối phải căn cứ vào đặc điểm của sản phẩm
nh− đã biết, đặc điểm của sản phẩm sẽ quy định cấp độ kênh tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Đối với sản phẩm giấy mà công ty đang sản xuất kinh doanh nhìn chung không có sự khác biệt nhiều lắm so với sản phẩm giấy của các đơn vị khác. Sản phẩm của công ty chủ yếu phục vụ cho sự nghiệp giáo dục và đào tạo, đối với sản phẩm là giấy cuộn khách hàng chủ yếu là các khách hàng công nghiệp cho nên kênh phân phối dành cho loại sản phẩm này là kênh ngắn, đối với sản phẩm là giấy thành phẩm khách hàng rất đa dạng và rất phân tán do vậy phải sử dụng các kênh dàị
Thiết kế kênh phân phối phải xuất phát từ thị tr−ờng và khả năng của công tỵ Sản phẩm của công ty có thị tr−ờng trải dài trên địa bàn cả n−ớc, tuy nhiên lại tập trung chủ yếu ở các thành phố, các trung tâm kinh tế xã hội của vùng. Do hiện nay sản phẩm của công ty đ−ợc Nhà n−ớc bảo hộ cho nên công ty ch−a chú ý đến việc thiết kế kênh. Tuy nhiên trong một vài năm tới khi mà khu mậu dịch tự do AFTA đi vào hoạt động thì sản phẩm của công ty sẽ phải cạnh tranh gay gắt với giấy của các n−ớc trong khu vực. Để có thể tồn tại trên thị tr−ờng thì việc thiết kế kênh phân phối phải đ−ợc xây dựng trên cơ sở nhu cầu của thị tr−ờng, công ty phải h−ớng trọng tâm vào các thị tr−ờng là các trung tâm kinh tế xã hội lớn bên cạnh đó phải duy trì hệ thống phân phối để đảm bảo cung cấp sản phẩm cho các khu vực khác.
Việc thiết kênh phải dựa trên khả năng tài chính của công ty vì đây là điều kiện quan trọng có ảnh h−ởng quyết định đến việc duy trì một kênh phân phối nào đó.
Dựa trên cơ sở phân tích, sau đây em xin kiến nghị một số kênh phân phối cho sản phẩm của công ty nh− sau:
Nhìn chung vẫn sử dụng mạng l−ới phân phối truyền thống, nh−ng loại bỏ kênh phân phối qua các trung gian là ng−ời bán buôn mua trực tiếp từ công tỵ Việc duy trì hoạt động của kênh này sẽ không đem lại hiệu quả. Bởi vì số l−ợng ng−ời bán buôn mua trực tiếp từ công ty rất ít và luôn biến động
Công ty Giấy Bãi Bằng
Bán lẻ Ng−ời tiêu dùng Bán buôn Đại lý Chi nhánh 1 2 3 4 5 6 7
theo tình hình tiêu thụ giấy trên thị tr−ờng(năm 2001 chỉ có 5 nhà bán buôn mua trực tiếp từ công ty) do vậy công ty rất khó kiểm soát đ−ợc hành vi và hoạt động của họ nhất là trong việc kiểm soát giá bán. Và sự hoạt động của họ có thể gây ra những khó khăn cho các thành viên khác, ví dụ nh− họ có thể tổ chức lấy việc vận chuyển do vậy họ sẽ đ−ợc khấu trừ đi phần chi phí vận chuyển trong giá bán nh− vậy họ có thể bán với giá thấp hơn các trung gian khác, mặt khác hoạt động của họ có thể gây ra sự chồng chéo trong tiêu thụ(lôi kéo những trung gian là ng−ời bán buôn, bán lẻ của đại lý tham gia vào kênh của họ).
Kênh 1,6 và 7 là kênh dành cho sản phẩm tiêu dùng công nghiệp sản phẩm chính ở đây là giấy cuộn và một số loại giấy thành phẩm khác.
Kênh 1 : Khách hàng chủ yếu của kênh này là các công ty văn phòng phẩm nhỏ và các tổ hợp gia công xén kẻ giấy ở các khu vực thị tr−ờng cách xa Tỉnh Phú thọ. Khối l−ợng giấy mỗi lần mua của loại khách này không lớn và chi nhánh có thể tổ chức cung ứng đ−ợc .
Kênh 6 : Cũng nh− kênh 1 khách hàng chủ yếu các loại kênh này là các công ty văn phòng phẩm và các cơ sở gia công giấy vở loại nhỏ. Nh−ng những khách hàng này ở tỉnh Phú Thọ hoặc các tỉnh lân cận không có điều kiện mua hàng trực tiếp từ công ty hoặc chi phí mua hàng từ công ty cao hơn là mua từ các đại lý.
Kênh 7 : Khách hàng của các kênh này là các nhà xuất bản sách, báo, tạp chí, các công ty văn phòng phẩm lớn, và các cơ sở gia công xén kẻ nằm trên địa bàn tỉnh Phú Thọ. Số l−ợng mua của loại khách hàng này trong mỗi lần mua là lớn và họ th−ờng đòi hỏi phải cung ứng theo tiến độ của họ. Đây là các loại khách hàng quan trọng (nhất là các nhà xuất bản) vì sản phẩm của
họ phục vụ cho sự nghiệp giáo dục, do vậy đối với loại khách hàng là các nhà xuất bản thì công ty phải cung cấp trực tiếp không qua trung gian nàọ
Các kênh 2,3,4,5 : Đây là các kênh dành cho hàng hoá là giấy thành phẩm của công tỵ Các kênh 2,3 dành cho những khu vực thị tr−ờng ở xa công ty và nằm trong phạm vi hoạt của chi nhánh(những chi nhánh hoạt động nh− là một lực l−ợng bán hàng của công ty họ có nhiệm vụ tổ chức mạng l−ới bán hàng của mình để thực hiện việc tiêu thụ sản phẩm). Các kênh 4 và 5 cho những khu vực thị tr−ờng ở gần công ty và các đại lý trong kênh này thuộc sự kiểm soát trực tiếp của công tỵ