e. Chớnh sỏch xỳc tiến.
1.2.2.2. Bỏn hàng cỏ nhõn.
Bỏn hàng cỏ nhõn là một quỏ trỡnh (mang tớnh cỏ nhõn) trong đú người bỏn
tỡm hiểu, khỏm phỏ, gợi tạo và đỏp ứng những nhu cầu hay ước muốn của người mua để đỏp ứng quyền lợi thỏa đỏng, lõu dài của cả hai bờn. Sản phẩm BH chủ yếu được phõn phối qua cỏc lực lượng bỏn hàng cỏ nhõn. Bởi vậy, cỏc cụmg ty BH cần phải tổ chức tốt cỏc kờnh phõn phối và thực hiện tốt quỏ trỡnh bỏn hàng.
Lực lượng bỏn hàng cỏ nhõn của cỏc cụng ty BH.
• Hệ thống đại lý chuyờn nghiệp: đại lý thực chất là cỏc tổ chức hoặc cỏ nhõn được cỏc DNBH ủy quyền nhằm thực hiện việc giới thiệu, chào bỏn sản phẩm.
• Hệ thống phõn phối bỏn hàng tại điểm: hệ thống này chủ yếu dựa vào kờnh phõn phối của cỏc lĩnh vực khỏc nhau: ngõn hàng, bưu điện,…
• Cỏc văn phũng bỏn BH: trong hệ thống này, cỏc nhõn viờn của cụng ty BH được trả tiền lương và thực hiện việc bỏn hàng trực tiếp cho khỏch hàng tại chớnh cụng ty hoặc cỏc văn phũng, chi nhỏnh.
• Mụi giới: là cỏc tổ chức hoặc cỏ nhõn thực hiện việc tỡm kiếm DNBH cho khỏch hàng và được hưởng hoa hồng từ cỏc DNBH.
Quỏ trỡnh bỏn hàng.
Cỏc DNBH thường đặt cỏc mục tiờu khỏc nhau cho người bỏn hàng của
mỡnh, với những nhiệm vụ chủ yếu là: - Thăm dũ, tỡm kiếm khỏch hàng mới.
- Truyền đạt khộo lộo những thụng tin về sản phẩm và dịch vụ cho khỏch hàng.
- Thực hiện việc bỏn.
- Cung cấp cỏc dịch vụ cho khỏch hàng, cố vấn cỏc vấn đề của họ, trợ giỳp kĩ thuật.
- Nghiờn cứu và thu thập thụng tin về thị trường.
- Đỏnh giỏ tớnh chất khỏch hàng và điều phối hàng húa.
Trờn thực tế, cỏc DNBH thường sử dụng hỡnh thức này trong hoạt động xỳc tiến trong bỏn hàng.