Trong phân phối sản phẩm, vấn đề có tính quyết định là phải tiếp cận khách hàng tiềm năng để hiểu rõ nhu cầu của khách hàng và đưa ra quyết định phân phối sản phẩm thuận tiện, nhanh chóng, chính xác. Theo tình hình trên, hiện Vĩnh Long là khu vực có nhiều tiềm năng mà hệ thống phân phối của SCB chỉ mới có một nên việc khai thác của Ngân hàng còn hạn chế, với lại khó cạnh tranh với các NHTMCP ở Vĩnh Long. Bởi vậy, SCB phải có chiến lược để mở rộng thị phần trên địa bàn này:
- Ngân hàng nên phát triển thị trường ở khu công nghiệp, bởi vì sự phát triển ở đây tạo ra nhu cầu lớn về các dịch vụ ngân hàng:
+ Nhu cầu vay vốn trung và dài hạn để đầu tư theo các dự án, sử dụng cho việc xây dựng nhà xưởng, lắp đặt máy móc thiết bị.
+ Vay vốn để thực hiện phương án sản xuất kinh doanh khi nhà xưởng đã xây dựng xong đưa vào sử dụng.
+ Nhu cầu thuê tài sản (cho thuê tài chính của các Ngân hàng), do nhiều doanh nghiệp không đủ vốn để mua tài sản có giá trị lớn hoặc không đủ tài sản làm bảo đảm khi vay vốn.
+ Nhu cầu dịch vụ ngân hàng, nhất là dịch vụ ngân hàng hiện đại ngày càng tăng như bảo lãnh, thanh toán, chuyển tiền, máy ATM để trả lương cho công nhân, chứng khoán, tư vấn về các dự án đầu tư, phương án sản xuất kinh doanh, phân tích báo cáo tài chính cho doanh nghiệp,…
- Ngân hàng cần tăng cường thiết lập và mở rộng hệ thống ATM là do: + Máy rút tiền tự động (ATM) là một loại thiết bị chuyên dùng trong công nghệ ngân hàng. Nó có thể thực hiện các chức năng, như: hệ thống lưu trữ thông tin, két đựng tiền mặt và được nối mạng với ngân hàng. Chức năng truyền thống và thông dụng của máy rút tiền tự động là việc thực hiện rút tiền mặt và kiểm tra số dư tài khoản tiền gửi tại ngân hàng.
+ Máy rút tiền tự động được coi là những trạm giao dịch của ngân hàng được bố trí ở nhiều nơi và làm việc 24/24 giờ. Điều này đã tạo thuận lợi rất lớn cho khách hàng và tiết kiệm nguồn nhân lực trong giao dịch rút tiền và trả lời khách hàng về các thông tin liên quan đến tiền gửi. Ngoài ra, trang thiết bị máy rút tiền tự động còn nhằm mục đích giới thiệu hình ảnh ngân hàng cho công chúng, từ đó sẽ thu hút khách hàng đến các dịch vụ ngân hàng khác.
Vì vậy Ngân hàng nên đặt máy ATM ở các khu công nghiệp, chợ Vĩnh Long và các siêu thị lớn như Co-opmark vì đó là nơi mua sắm giúp khách hàng tiện lợi giao dịch. Trong đó, đặt máy ATM ở siêu thị có lợi thế rất lớn vì hệ thống siêu thị trong những năm gần đây phát triển khá nhanh tại Vĩnh Long và thói quen mua sắm tại siêu thị dần dần thay thế cho việc mua sắm tại các chợ truyền thống. Lợi thế của các điểm giao dịch tại các điểm giao dịch tại các siêu thị có thể là:
+ Chi phí đầu tư và chi phí bảo vệ an toàn thấp
+ Thời gian hoạt động dài hơn (gồm cả ngày nghỉ cuối tuần và ngày lễ) + Tiếp xúc với lượng khách hàng nhiều hơn với các chi nhánh thông thường.
dịch vụ với những tiện ích mà nó sẽ cung ứng cho xã hội. Như vậy, Ngân hàng cần phát huy hiệu quả công tác tuyên truyền quảng cáo:
- Đẩy mạnh việc quảng cáo qua sự kết hợp nhiều phương tiện quảng cáo, như in ấn tờ rơi, báo chí, các phương tiện truyền thanh, truyền hình, panô,… với mục tiêu gây sự chú ý, quan tâm, nâng cao sự hiểu biết của người dân về dịch vụ của Ngân hàng và làm cho người dân thấy rõ lợi ích của việc gửi tiền vào Ngân hàng vừa an toàn, vừa kinh tế.
- Đa dạng hóa các hoạt động quảng cáo, tạo lập hình ảnh Ngân hàng không những là đơn vị cung ứng dịch vụ, mà còn là người quan tâm chia sẽ, mọi hoạt động người dân như tài trợ các hoạt động thể thao có tính quần chúng rộng rãi, các hoạt động từ thiện nhân đạo.
- Tăng cường các hoạt động xúc tiến: Đây là công cụ mà Ngân hàng vận dụng nhằm mục tiêu “giữ chân” khách hàng cũ, nhất là những khách hàng lớn, đồng thời thu hút các khách hàng mới. Các hoạt động xúc tiến được sử dụng là: Tăng lãi suất tiền gửi, giảm lãi suất tiền vay đối với những khách hàng lớn có tín nhiệm, miễn giảm phí dịch vụ chuyển tiền cho khách hàng ưu đãi, gửi tặng phẩm cho khách hàng sử dụng thẻ; coi trọng đổi mới tác phong giao tiếp của nhân viên Ngân hàng đối với khách hàng (tất cả các cán bộ, nhân viên khi tiếp xúc với khách hàng đều phải niềm nở, tận tình, thực sự coi là bạn hàng, từ bỏ thái độ ứng xử theo kiểu “ban phát” cửa quyền trước đây). Chính điều này là nhân tố quan trọng làm cho khách hàng coi Ngân hàng là bạn, người đồng hành trong kinh doanh.
Bên cạnh việc tăng cường hoạt động xúc tiến bằng thái độ nhiệt tình, niềm nở, thân thiện của đội ngũ nhân viên, Ngân hàng còn phải chú trọng đến nâng cao trình độ chuyên môn, nghiệp vụ, nhất là trình độ kinh tế tổng hợp của đội ngũ nhân viên để họ có thể tư vấn tốt cho khách hàng, để bảo đảm các dịch vụ cung ứng có chất lượng, thực sự phát huy hiệu quả đối với hoạt động kinh doanh của khách hàng.
CHƯƠNG 5
GIẢI PHÁP TRIỂN KHAI CHIẾN LƯỢC HOẠT ĐỘNG CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN CHI NHÁNH VĨNH LONG
điều kiện hội nhập quốc tế, Ngân hàng cần có một đội ngũ cán bộ, nhân viên có năng lực là hết sức cần thiết. Đó là năng lực quản lý, điều hành, nghiệp vụ, sử dụng công nghệ thông tin, ngoại ngữ,…Việc nâng cao chất lượng có thể là:
- Đào tạo thường xuyên kiến thức kinh tế thị trường, nghiệp vụ chuyên môn, nhất là những nghiệp vụ mới. Ngoài ra, có thể cử các cán bộ đi khảo sát, học tập về nghiệp vụ ở NHTMNN hoặc nước ngoài.
- Xây dựng chiến lược khuyến khích và thu hút nhân tài. Ưu tiên tuyển dụng nguồn nhân lực trẻ, trình độ cao, có kinh nghiệm, sử dụng người đúng vị trí để tận dụng tối đa năng lực sáng tạo của mỗi cá nhân.
- Cần quan tâm chăm sóc đội ngũ cán bộ Ngân hàng gắn liền với mức tiền lương thỏa đáng. Ngoài ra có chính sách khuyến khích dài hạn nhằm đảm bảo sự phát triển bền vững và giữ được cán bộ giỏi.
- Thường xuyên giáo dục chính trị, tư tưởng, nâng cao trách nhiệm cá nhân, đạo đức nghề nghiệp cán bộ ngân hàng.
Đồng thời, Ngân hàng cần phân loại cán bộ để có chính sách đào tạo hợp lý, hiệu quả, phân công lao động đúng người đúng việc. Như đối với cán bộ nhân viên Ngân hàng trực tiếp giao dịch với khách hàng tại quầy (thường là kế toán, kiểm ngân): Đây là lượng lao động quan trọng trong lĩnh vực huy động vốn tiền gửi của dân cư và thực hiện các dịch vụ ngân hàng. Đội ngũ cán bộ này ngoài việc đào tạo và nâng cao chuyên môn nghiệp vụ, kỹ năng sử dụng thiết bị công nghệ tin học ngân hàng, thành thạo và am hiểu các dịch vụ ngân hàng để giới thiệu, hướng dẫn khách hàng, cần được trang bị kiến thức trong giao tiếp khách hàng, tác phong phục vụ khách hàng văn minh, lịch sự và có trách nhiệm với công việc của mình được giao.
Việc không kém phần quan trọng của Ngân hàng hiện nay là đào tạo chuyên viên về công tác Marketing chuyên nghiệp, bởi khi đảm nhận một nhiệm vụ riêng thì ý thức của nhân viên về chức trách, bổn phận của mình càng cao đối với sự tồn tại phát triển và phát triển của Ngân hàng giúp cho Chi nhánh có nhiều thuận lợi trong triển khai chiến lược của từng thời kỳ, quan hệ với khách hàng tốt đẹp, bền vững, giúp hoạt động kinh doanh của Chi nhánh ngày càng phát triển.
5.2. GIẢI PHÁP VỀ VỐN
Nguồn vốn của Ngân hàng chủ yếu là ngắn hạn vì vậy Ngân hàng cần có giải pháp tăng cường nguồn vốn trung và dài hạn. Khi Ngân hàng giải quyết được vấn đề này sẽ có tác dụng: đáp ứng nhu cầu vay vốn trung và dài hạn ngày càng tăng của khách hàng; đưa lại nguồn thu nhập lớn; tránh được rủi ro thanh toán… Trong điều kiện hiện nay, Ngân hàng cần thực hiện:
+ Đa dạng hóa hình thức huy động vốn. Ngoài việc duy trì và mở rộng các hình thức huy động vốn truyền thống vẫn phù hợp với phần lớn là dân cư, Ngân hàng nên áp dụng: các hình thức linh hoạt hơn về kỳ hạn, cách trả lãi; tăng cường phát hành trái phiếu; chứng chỉ tiền gửi có kỳ hạn từ 2 năm trở lên; mở rộng hoạt động tiền gửi của các doanh nghiệp, bởi lẽ hiện nay có nhiều doanh nghiệp làm ăn có hiệu quả, trích lập quỹ, khấu hao tài sản cố dịnh lớn nhưng chưa sử dụng ngay.
+ Điều chỉnh lãi suất tiền gửi trung và dài hạn hợp lý. Lãi suất tiền gửi luôn là mối quan tâm hàng đầu của khách hàng gửi tiền. Do thời gian qua tỷ lệ lạm phát chưa ổn định và các Ngân hàng xây dựng lãi suất tiền gửi trung hạn (hầu như các Ngân hàng chưa huy động được vốn dài hạn) chưa được hấp dẫn người có vốn. Ngân hàng cần nắm bắt được nguyên nhân đó và nhu cầu vay vốn của khách hàng để xây dựng một mức lãi suất tiền gửi trung và dài hạn “đủ lớn” và điều chỉnh mức lãi suất phù hợp theo sự biến động của lãi suất thị trường, mới thu hút được nhiều loại tiền gửi này.
+ Thực hiện bảo hiểm tiền gửi đầy đủ cho các loại tiền gửi, đặc biệt là tiền gửi trung và dài hạn, khách hàng sẽ yên tâm gửi tiền vào Ngân hàng. Việc đó như là cái van an toàn cho việc tiền gửi của Ngân hàng.
Đồng thời, qui mô nguồn vốn của một ngân hàng quyết định qui mô tín dụng của ngân hàng. Vì vậy, qui mô, kết cấu, tính ổn định của các khoản tiền gửi, khả năng vay mượn của ngân hàng, qui mô vốn chủ sở hữu…ảnh hưởng rất lớn đến chính sách tín dụng của ngân hàng. Nếu vốn chủ sở hữu lớn, ngân hàng có thể theo đuổi chính sách tín dụng nghiêng về tìm kiếm lợi nhuận. Nguồn tiền gửi
dụng thường nhằm nâng cao tỷ suất sinh lời của tài sản có, đặc biệt là nâng cao khả năng cung cấp tín dụng.
Ngoài ra, nâng cao chất lượng tín dụng là vấn đề cấp thiết vì vốn sử dụng cho vay chủ yếu là vốn huy động từ các doanh nghiệp và dân cư trên địa bàn và vốn điều chuyển. Trong đó, áp lực nguồn vốn kinh doanh hiện nay của Ngân hàng là rất lớn, bởi nhu cầu vốn vay cao. Chính điều này, đòi hỏi công tác cho vay của Ngân hàng phải đảm bảo an toàn, hiệu quả cao. Trường hợp phát sinh nợ xấu sẽ ảnh hưởng rất lớn đến khả năng trả nợ của Ngân hàng. Để thực hiện điều này, có 1 số giải pháp sau:
+ Nâng cao chất lượng thẩm định, xét duyệt cho vay, trong đó công tác tư vấn cho khách hàng vay vốn có ý nghĩa quan trọng, bởi một số đối tượng vay vốn trình độ còn hạn chế nên rất cần sự tư vấn, hướng dẫn sử dụng vốn hiệu quả của Ngân hàng.
+ Tăng cường công tác kiểm tra, giám sát khoản vay, đảm bảo vốn vay sử dụng đúng mục đích.
+ Tôn trọng đầy đủ các nguyên tắc tín dụng; và cơ chế tín dụng liên quan. Trong đó, Ngân hàng cần thực hiện đầy đủ các qui định về phân loại nợ; trích lập dự phòng rủi ro đầy đủ, đảm bảo nguồn tài chính để dự phòng để xử lý khi có rủi ro phát sinh.
5.3. GIẢI PHÁP VỀ CÔNG NGHỆ
Tập trung đầu tư công nghệ ngân hàng là khâu then chốt để chuyển biến mạnh về chất lượng, hoạt động hiệu quả, nâng cao cạnh tranh hoạt động, phát triển cạnh tranh mạnh mẽ của Ngân hàng:
Sự phát triển công nghệ tin học giúp ngân hàng không những đổi mới quá trình nghiệp vụ, cách thức phân phối, phát triển các sản phẩm dịch vụ mới mà đặc biệt giúp cho ngân hàng xây dựng một hệ thống cơ sở dữ liệu này sẽ giúp cho ngân hàng chuyển sự liên hệ đơn giản với khách hàng sang mới quan hệ lâu dài và cho phép ngân hàng hiểu khách hàng một cách sâu sắc hơn.
Để có được một hệ thống cơ sở dữ liệu tốt đòi hỏi ngân hàng phải đầu tư vào phần cứng của máy tính trung tâm và máy tính ngoại vi, các phần mềm xử lý dữ liệu, các đường truyền, nhân sự thu thập và xử lý dữ liệu…Việc xây dựng một cơ sở dữ liệu thông tin thường mất thời gian và tốn nhiều chi phí. Tuy nhiên, khi hệ thống cơ sở dữ liệu thông tin hoạt động tốt sẽ mang lại hiệu quả đáng kể trong hoạt động kinh doanh của Ngân hàng.
Trong đó, vai trò của cơ sở dữ liệu thông tin khách hàng:
+ Hiểu biết về nhu cầu của khách hàng và những gì mà họ mong muốn.
+ Đo lường sự hài lòng của khách hàng.
Trang bị tin học cần được đầu tư đồng bộ, ứng dụng phần mềm giao dịch đạt quốc tế, có khả năng quản lý dữ liệu tập trung, các sản phẩm dịch vụ đa dạng. Áp dụng chương trình phần mềm kế toán thống nhất trong toàn chi nhánh để tạo điều kiện thuận lợi cho công tác kiểm tra, kiểm soát tổng hợp hoạt động kinh doanh và cho công tác báo cáo hoạt động.
Tăng cường đầu tư các thiết bị thanh toán, rút tiền như ATM, máy đa năng và tăng cường sự liên kết giữa các dịch vụ ngân hàng, sự đồng bộ của hệ thống công nghệ thông tin của các đơn vị cung cấp dịch vụ tiện ích (liên kết thẻ).
Tiếp tục hoàn thiện chương trình, thủ tục theo hướng đơn giản hóa, giảm thời gian xử lý trong các giao dịch thông qua một số biện pháp: Rà soát các quy trình thủ tục của tất cả các mặt nghiệp vụ, các thao tác trong quá trình cung ứng dịch vụ, loại bỏ những thủ tục không cần thiết, gây khó khăn trong quá trình tác nghiệp mất thời gian cho khách hàng. Chuẩn hóa các trình tự thủ tục, đảm bảo thống nhất quy trình giữa các bộ phận, các chi nhánh trực thuộc với cùng một sản
Thị trường thuận lợi cho ngân hàng phát triển mở rộng mạng lưới hoạt động trong tương lai có thể nói là ở khu công nghiệp. Vì vậy, Ngân hàng cần có giải pháp thích hợp để phát triển thị trường này:
Phát triển phương thức cho vay tại khu công nghiệp, ở đây nhu cầu vay vốn của các doanh nghiệp rất đa dạng, chuẩn bị các điều kiện và yêu cầu vay vốn rất khác nhau. Do đó, Ngân hàng triển khai các phương thức cho vay như:
+ “Cho vay bồi hoàn” theo phương thức này chi nhánh ngân hàng giải ngân một phần hoặc toàn bộ số tiền cho vay, sau đó hoàn thành thủ tục vay vốn gửi lên trụ sở chính. Phương thức này tạo sự chủ động cho ngân hàng, đồng thời cung cấp vốn tín dụng kịp thời cho nhu cầu khách hàng.
+ “Cho thuê tài chính”, phát triển phương thức này là cần thiết cho khách hàng tại khu công nghiệp.
Phát triển các dịch vụ mới và hiện đại ở khu vực này. Phát triển dịch vụ để tăng nguồn thu cho các ngân hàng là xu thế tất yếu trong nền kinh tế thị trường. Đồng thời có tác dụng quan trọng làm tăng nguồn vốn huy động để đáp ứng nhu cầu vay vốn tăng lên của khách hàng. Các giải pháp cụ thể:
+ Phát triển các sản phẩm dịch vụ hiện đại trên cơ sở nền tảng công nghệ thông tin mà ngân hàng đang đầu tư.
+ Cần khai thác những tiện ích của hệ thống mới để nâng cao chất