300x300 400x400 500x500 600x600 600x900
Men Bóng Men Bóng Men Bóng Men Bóng Men Bóng
G ra ni te tr uy ền th ốn g Muối tiêu 001;028 117.000 125.000 168.000 139.000 185.000 151.000 192.000 175.000 232.000 014;036;031 129.000 134.000 181.000 146.000 208.000 156.000 221.000 186.000 260.000 043 143.000 151.000 202.000 164.000 219.000 175.000 231.000 188.000 271.000 010 143.000 159.000 212.000 174.000 231.000 185.000 243.000 271.000 030 253.000 272.000 297.000 329.000 G r an i Hạt pha lê 601;602;603 292.000 Hạt mịn 604 - 607; 612 245.000 Spot feeder 127;129;131;134 181.000 In men khô CT01-CT03, TH01-TH02 137.000 Mosaic 45x95 (KT41) 45x145(KT42) 45x200(KT43) 60x245(KT61) 95x95(KT91) Giá bán 107.000 đồng/m2
3.2.2. Kênh phân phối sản phẩm của công ty
Hiện nay công ty có hệ thống kênh phân phối đến các khách hàng như mô hình sau:
Sơ đồ 3.1. Cấu trúc kênh phân phối sản phẩm của công ty
Công ty cổ phần Thạch Bàn sử dụng 2 kênh phân phối để đưa sản phẩm tới tay người tiêu dùng. Đây đều là các kênh ngắn hoàn toàn phù hợp với đặc trưng của sản phẩm là hàng vật liệu xây dựng.
- Kênh thứ nhất: Kênh trực tiếp
Là kênh trực tiếp do công ty bán sản phẩm qua lực lượng bán hàng của mình. Khách hàng có nhu cầu sử dụng sản phẩm của công ty có thể mua hàng ngay tại phòng kinh doanh của công ty. Do chỉ có công ty và người tiêu dùng nên việc lưu thông được đẩy nhanh và thu hồi vốn nhanh. Kênh này được áp dụng hiệu quả trong trường hợp người mua có nhu cầu lớn. Kênh này cũng giúp công ty tiếp cận được các thông tin trực tiếp từ khách hàng về sản phẩm, dịch
Công ty cổ phần Thạch Bàn Đại lý Cửa hàng bán lẻ Người tiêu dùng (1) (2) (b) (a)
vụ… và có biện pháp điều chỉnh, khắc phục. Việc bán hàng này thường theo các hợp đồng kinh tế. Công ty sẽ ký hợp đồng bán gạch cho họ. Tùy theo sự thỏa thuận mà công ty có thể vận chuyển sản phẩm đến công trình hay nơi giao hàng. Với hình thức bán này công ty vẫn áp dụng giá bán lẻ cho khách hàng.
- Kênh thứ 2 (Kênh gián tiếp): Đây là kênh sử dụng nhà trung gian.
+ Các đại lý là các cá nhân, doanh nghiệp kinh doanh độc lập. Họ tham gia kênh phân phối với các chức năng mua, sở hữu hàng hóa, dự trữ bảo quản với khối lượng lớn và bán lại với khối lượng nhỏ hơn cho các khách hàng. Đối với các đơn vị cá nhân muốn mở đại lý trước hết phải có giấy phép kinh doanh, phải có vốn thế chấp tại công ty (hay còn gọi là vốn ký quỹ). Các đại lý không được lấy hàng quá số tiền ký quỹ tại công ty. Ngoài ra các đại lý cần phải có kho chứa sản phẩm (tối thiểu 125m2 trở lên), phải có mối quan hệ tốt (uy tín) với các cửa hàng hay thị trường. Tùy theo khu vực thị trường của các đại lý mà công ty quy định mức bán tổi thiểu hàng tháng (thấp nhất là 500 m2/tháng)
+ Các đại lý có thể bán sản phẩm trực tiếp tới người tiêu dùng hoặc bán qua các cửa hàng. Các đại lý được phép lựa chọn các vệ tinh cho mình là các cửa hàng bán lẻ. Công ty Cổ phần Thạch Bàn giám sát quá trình lựa chọn và hỗ trợ các của hàng bán lẻ theo quy định để sản phẩm của công ty đến tay người tiêu dùng một cách thuận tiện nhất.
Tuy nhiên thực tế trong những năm gần đây Công ty đã không bán hàng thông qua kênh trực tiếp. Mọi giao dịch của khách hàng đều thông qua các đại lý của công ty. Điều này được giải thích là do nếu sử dụng kênh bán hàng trực tiếp công ty sẽ cần chi thêm khoản chi phí để thuê thêm nhân viên bán hàng, tiếp thị, bốc vác, xe vận chuyển, xây dựng cửa hàng. Bên cạnh đó, giá cả công ty bán cho khách bán lẻ có thể cao hơn giá bán cho các đại lý. Do đó mà lượng khách hàng trực tiếp mua từ công ty cũng không nhiều và doanh thu thu được cũng không đủ bù đắp khoản chi phí bỏ ra. Mặt khác, bán hàng thông qua các đại lý doanh nghiệp có một cơ sở vững chắc hơn, nguồn thanh toán tuy không nhanh
nhưng đản bảo an toàn và cũng giảm bớt được các khoản chi phí về bán hàng, quảng cáo, tiếp thị…
3.2.3. Các chính sách bán hàng của công ty
3.2.3.1. Chính sách sản phẩm
Sản phẩm là yếu tố luôn được công ty coi trọng. Chính sách sản phẩm được công ty coi là yếu tố đầu tiên quyết định sự sống còn của công ty. Hiện nay sản phẩm của công ty đa dạng về mẫu mã, chủng loại đáp ứng mọi nhu cầu, thị hiếu của người tiêu dùng. Công ty luôn quan tâm từ khâu chuẩn bị sản xuất, sản xuất đến kiểm tra chất lượng, phân loại sản phẩm. Sản phẩm được sản xuất ra theo quy trình công nghệ nhất định. Tổng số vốn đầu tư cho xây dựng cơ sở hạ tầng và lắp đặt dây chuyền công nghệ của công ty vào khoảng 18 triệu USD. Toàn bộ dây chuyền công nghệ được mua từ Italia, nguồn nguyên liệu cao cấp nhập ngoại đạt tiêu chuẩn đảm bảo ổn định về tông màu giữa các lô sản phẩm.
Công ty đã ứng dụng thành công và tung ra thị trường dòng sản phẩm Granite hạt mịn và Granite hạt pha lê công nghệ mài bóng Nano.
3.2.3.2. Chính sách giá và chiết khấu
Giá cả có ảnh hưởng lớn đến khối lượng hàng bán của công ty, nó là tiêu chuẩn quan trọng trong việc mua và lựa chọn của khách hàng. Giá cả có tác dộng lớn đến thu nhập của công ty. Vì vậy việc định một mức giá đúng đắn là cực kỳ quan trọng. Đối với công ty cổ phần Thạch Bàn hiện nay, việc định giá sản phẩm được căn cứ vào tình hình sản xuất chung của công ty kết hợp với mức giá thị trường và đối thủ cạnh tranh. Giá cả của công ty được đánh giá là khá phù hợp.
Bên cạnh vấn đề giá, chính sách chiết khấu cũng được công ty luôn quan tâm. Hệ thống tiêu thụ sản phẩm gạch ốp lát granite là các đại lý. Đối
với các đại lý của công ty họ sẽ được hưởng chiết khấu theo quy định. Các cửa hàng bán lẻ được hưởng chiết khấu do đại lý nhượng lại. Cụ thể chính sách chiết khấu của công ty như sau:
- Chiết khấu trả trước
+ Đại lý: 13% và được giảm trừ ngay trên giá bản lẻ + Cửa hàng bán lẻ : Theo thỏa thuận
- Chiết khấu trả sau
+ Chiết khấu doanh số phát sinh
Bảng 3.5: Chiết khấu doanh số phát sinh