- Sự phong phú, đa dạng và hấp dẫn của các điểm đến:
2.4Các giải pháp thu hút người Việt Nam đi du lịch Trung Quốc của Hano
Red Tour.
2.4.1Quan hệ với các nhà cung ứng dịch vụ du lịch
Để xây dựng các chương trình du lịch trọn gĩi phục vụ nhu cầu đi du lịch Trung Quốc của người Việt Nam Hanoi Red Tour đã xây dựng mối quan hệ với các nhà cung ứng dịch vụ du lịch ở Việt Nam và Trung Quốc, cụ thể như sau:
Ở Việt Nam, Hanoi Red Tour cĩ quan hệ với các nhà cung ứng dịch vụ du lịch sau:
- Cơ sở vận chuyển:
+ Mặt đất(đường bộ)
Cơ sở này sẽ giúp đưa, đĩn khách đến sân bay(đối với các tour đi băng đường hàng khơng) và đưa, đĩn khách đến cửa khẩu ( đối với các tour đường bộ). Do vậy, việc quan hệ với cơ sở này là hết sức cần thiết. Trung tâm cĩ hợp đồng ký kết lâu dài với cơ sở này.
+ Hàng khơng:
Để thực hiện các tour du lịch đường bay sang Trung Quốc, Hanoi Red Tour cĩ quan hệ với một số hãng hàng khơng lớn như: Hàng khơng Phương Nam Trung Quốc, Hnàg khơng Việt Nam. Trung tâm cịn cĩ phịng vé là đại lý bán vé máy bay cho hầu hết các hãng hàng khơng lớn ở Việt Nam. Phịng vé phục vụ vé cho bản thân Trung tâm và cả bán lẻ cho khách hàng.
Hanoi Red tour cĩ hợp đồng ký kết với các hãng hàng khơng kể trên và được hưởng giá ưu đãi do cung cấp cho các hãng hàng khơng lượng khách hàng khá ổn định và thường xuyên. Dựa trên cơ sở kinh daonh theo doanh số, nếu trong tháng Trung tâm cung cấp cho Hàng khơng lượng khách đạt doanh số chỉ tieu của Hàng khơng đề ra thì Hàng khơng sẽ cho giá ưu đãi nhất. Chính điều này tạo điều kiện
cho Trung tâm cĩ thể giảm giá bán các chương trình du lịch trọn gĩi, do đĩ tăng thêm sức cạnh tranh về giá trên thị trường.
Về phía Trung Quốc, Hanoi Red Tour thường đặt landtour của các doanh nghiệp lữ hành lớn. Đây cĩ thể hiểu là dịch vụ mặt đất trọn gĩi bao gồm tất cả các dịch vụ du lịch phục vụ khách khi sang Trung Quốc như: vận chuyển, lưu trú, ăn uống, hướng dẫn viên… Điều này giúp cho việc xây dựng các chương trình du lịch trọn gĩi cho khách Việt Nam đi du lịch Trung Quốc được thuận tiện hơn, gĩp phần nâng cao hiệu quả kinh doanh của Trung tâm. Hiện nay, Hanoi Red Tour cĩ hợp đồng ký kết vơi một số hãng lữ hành lớn ở Trung Quốc như: Du lịch Cơn Minh, Du lịch Quốc tế Bắc Kinh. Hình thức quan hệ là ký hợp đồng trên cơ sở bên đưa khách đảm bảo số lượng và giá cả của bên nhận khách. Hai bên thường xuyên trao đổi khách cho nhau, tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động kinh doanh của nhau trên cơ sở đơi bên cùng cĩ lợi. Trong đĩ, Cơng ty Du lịch Quốc tế Bắc Kinh thu hút được nhiều khách nhất.
2.4.2Các giải pháp cụ thể thu hút người Việt Nam đi du lịch Trung Quốc.
Ngày nay, cùng với xu thế phát triển chung của thế giới, hoạt động du lịch tại Việt Nam cũng ngày càng được chú trọng phát triển. Nhu cầu đi du lịch của người dân ngày càng trở nên thiết yếu là tín hiệu đáng mừng cho các doanh nghiệp kinh doanh du lịch, đặc biệt là các hãng lữ hành lớn.Tuy nhiên, sự ra đời, đi vào hoạt động của hàng loạt các cơng ty lữ hành đã làm sơi động thêm thị trường kinh doanh lữ hành và bầu khơng khí cạnh tranh vốn đã gay gắt của thị trường này. Điều này địi hỏi Hanoi Red Tour phải cĩ những giải pháp phù hợp để thu hút khách nĩi chung trong đĩ cĩ đối tượng khách đi du lịch Trung Quốc. Trong suốt thời gian qua, Trung tâm đã thực hiện kế hoạch marketing một cách cĩ hệ thống dựa trên 4 yếu tố cơ bản là: sản phẩm, giá cả, quảng cáo và khuyến mãi, phân phối sản phẩm.
- Hồn thiện sản phẩm cho phù hợp với người Việt Nam:
Sản phẩm của các cơng ty lữ hành chính là các chương trình du lịch. Để xây dựng được các chương trình du lịch cho người Việt Nam đi Trung Quốc thì việc đầu tiên Hanoi Red Tour phải làm là tiến hành nghiên cứu thị trường. Điều này giúp cho Trung tâm nâng cao chất lượng sản phẩm cua mình và xây dựng được các chương trình du lịch phù hợp, đáp ứng tốt hơn nhu cầu của du khách trên cơ sở các tuyến, điểm du lịch của Trung Quốc đã được Trung tâm khai thác. Trung tâm tiến hành nghiên cứu thị trường bằng cách phát phiếu điều tra cho khách sau mỗi chuyến đi. Qua đĩ, Trung tâm sẽ thu được ý kién đĩng gĩp của khách về các vấn đề như sự hợp lý của chương trình, chất lượng các dịch vụ lưu trú, ăn uống, phương tiện vận chuyển; trình độ chuyên mơn và thái độ làm việc của hương dẫn viên…Từ đĩ, Trung tâm sẽ cĩ những điều chỉnh cần thiết để nâng cao chất lượng sản phẩm của mình.
- Định giá bán:
Cũng giống như các sản phẩm khác, sản phẩm lữ hành cĩ thể được định giá bằng nhiều cách. Tuy nhiên, trong điều kiện cạnh tranh gay gắt như hiện nay, Trung tâm thường áp dụng mức giá hướng vào các đối thủ cạnh tranh. Trung tâm luơn xem xét và áp dụng mức giá cạnh tranh với các đối thủ ngang hàng như: Hanoitourist, Vietnamtourism, Viettravel…Cụ thể là giá tour của Hanoi Red Tour thường ngang băng hoặc thấp hơn giá cả các sản phẩm cùng loại của các cơng ty trên.
- Các biện pháp quảng cáo và khuyến mãi: + Quảng cáo:
Là một doanh nghiệp kinh doanh lữ hành lớn, luơn chú trộng đến hoạt động quảng cáo. Mỗi năm Trung tâm chi khỏang 500 triệu đồng cho các hoạt động
quảng cáo. Đây là một lượng tiền khơng nhỏ. Tuy nhiên, kết quả của quảng cáo mang lại hồn tồn tương xứng biểu hiện bằng việc gia tăng về số lượng khách và lợi nhuận thu được.
Trung tâm thường áp dụng hình thức quảng cáo trên báo chí, ấn phẩm gửi trực tiếp, quảng cáo ngồi trời và quảng cáo trên Internet.
• Báo chí:
Trung tâm thường đăng quảng cáo trên các báo: Lao Động, Hà Nội Mới, Thời Báo Kinh Tế. Các quang cáo này cung cấp thơng tin về các sản phẩm mới bao gồm các nội dung: tour tuyến, giá cả, ngày khởi hành.ưu điểm của hình thức này là quảng cáo cĩ thể tiếp cận được với đơng đảo độc giả một cách thường xuyên do số lượng phát hành lớn và báo ra hàng ngày. Tuy nhiên, để thu hút độc giả chú ý tới quảng cáo của mình Trung tâm luơn cố găng thiết kế những mâu quảng cáo ấn tượng, hấp dẫn.
Một hình thức quảng cáo trên báo khác được Trung tâm áp dụng đĩ là quảng cáo qua các bài viết. Các bài viết này thường bao hàm các nội dung sau: giới thiệu các điểm nổi bật của trung tâm so với các doanh nghiệp kinh doanh lữ hành khác, giới thiệu một cách sơ lược về các chương trình du lịch mới. Hình thức này cĩ tác dụng tạo dựng và tăng theme uy tín cho doanh nghiệp. Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt như hiện nay thì đây là một trong những việc làm cần thiết .
• Ấn phẩm gửi trực tiếp:
Các ấn phẩm này bao gồm: tờ rơi, tập gấp, tập bản tin, sách mỏng. Trong đĩ, Trung tâm chú trọng hơn tới hình thức gửi các tập bản tin cho một dnah sách khách hàng thường xuyên. Các tập bản tin này chứa đựng thơng tin về các tour du lịch mới trong tháng , giới thiệu một sốđiểm đến cĩ trong lịch trình và một số thơng tin cần thiết khác cho du khách.Các tập bản tin này thường được gửi vào đầu tháng.
Mỗi tháng Trung tâm gửi đi khoảng 3000 tập bản tin cho đối tượng khách hàng tiềm năng cĩ chọn lọc. Để đưa ra một tập bản tin hấp dẫn và cung cấp thơng tin bổ ích cho khách hàng, Trung tâm luơn quan tâm tới hình thức trình bày cũng như nội dung của thơng tin.
Việc áp dụng phương pháp trên giúp cho Trung tâm cĩ thể tiếp cận với đối tượng khách hàng tiềm năng một cách cĩ chọn lọc và khá hiệu quả. Để làm được điều này, Trung tâm đã xây dựng và duy trì được một danh sách khách hàng thường xuyên.
• Quảng cáo ngồi trời:
Trung tâm áp dụng hình thức treo các tấm panơ, áp phích lớn tại những nơi tập trung đơng người như sân tennít…Các tấm quảng cáo này cĩ tác dụng cung cấp thơng tin về các chương trình du lịch của Trung tâm và nhắc nhở khách hàng hay tạo sự biét đến, hướng khách hàng tới điểm cung cấp sản phẩm.
• Quảng cáo trên mạng:
Trung tâm áp dụng hình thức quảng cáo trên trang web( website: www.vietnamholiday.com) . Đây là hình thức quảng cáo cịn khá mới ở Việt Nam. Tuy nhiên, nĩ cĩ rất nhiều ưu điểm nổi trội, cụ thể là: tiếp cận với đối tượng khách hàng trên khắp thế giới, thơng tin được cập nhật 24/24h, khả năng lưu trữ thơng tin lâu dài, giúp khách hàng tiết kiệm thời gian, chủ động tìm kiếm thơng tin và lựa chọn sản phẩm phù hợp, chi phi thấp…Song hình thúc quảng cáo này chưa htu được hiệu quả cao do ở nước ta hiện nay, Internet chưa thực sự thơng dụng, cơng chúng ít cĩ thời gian vào mạng để xem thơng tin…
Để tiêu thụ được nhiều sản phẩm hơn nhằm đem lại lợi nhuận, Trung tâm áp dụng chính sách giá mềm dẻo, linh hoạt hấp dẫn khách. Cụ thể là, Trung tâm áp dụng hình thức giảm giá cho khách quen, khách đồn từ 4 người trở nên. Những đối tượng khách này thường được giảm 5- 10 USD tuỳ theo giá bán của chương trình du lịch.
- Các hình thức phân phối sản phẩm:
+ Trực tiếp bán sản phẩm cho khách hàng:
Trung tâm áp dụng nhiều biện pháp nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho người mua. Khách hàng cĩ thể đén trực tiếp văn phịng để mua tour hoặc đặt tour qua điện thoại và ký kết hợp đồng qua chuyển fax- hình thức này rất thuận lợi đối với những khách hàng ở xa.
+ Thiết lập một hệ thống các đại lý bán tại Hà Nội và các địa phương lân cận Hiện nay, cĩ hàng trăm các đại lí tại Hà Nội và hàng chục đại lí ở Hải Phịng, Quảng Ninh gửi khách qua Trung tâm.
Đây cĩ thể là hình thức hiệu quả nhất trong các biện pháp thu hút khách hàng của Trung tâm. Các đại lý sẽ cung cấp số lượng khách hàng khá lớn cho Trung tâm và giúp tiếp cận được vơi thị trường khách hàng rộng lớn và cả ở xa Trung tâm. Nhờ đĩ, thị trường khách hàng của Hanoi Red Tour được mở rộng hơn. Tuy nhiên, để cĩ được điều đĩ, Trung tâm phải thường xuyên cung cấp thơng tin cho các đại lý về các tour, tuyến mới, lịch khởi hành, giá cả…Và điều quan trọng là Trung tâm phải chia sẻ lợi nhuận với các đại lý. Trung tâm thường trích hoa hồng cho các đại lý theo tỷ lệ phần trăm của giá tour.Các đại lí thường nhận được mức hoa hồng là 5- 10 USD / khách.
2.4.3Vai trị của đội ngũ nhân viên bán hàng và hướng dẫn viên du lịch
- Đội ngũ nhân viên bán hàng:
Đội ngũ nhân viên bán tour cĩ vai trị tư vấn, cung cấp thơng tin đầy đủ và chính xác về các tour, tuyến điểm du lịch theo yêu cầu của khách. Đây là bộ phận tiếp xúc đầu tiên với khách hàng khi họ quyết định lưạ chọn sản phẩm của Trung tâm. Đội ngũ nhân viên này luơn làm việc với tác phong chuyên nghiệp và thái độ niềm nở làm hài lịng khách, giúp khách cĩ tâm lý thoải mái và tạo hứng khởi cho chuyến đi của họ.
Đội ngũ nhân viên này được đánh giá cao và Trung tâm luơn cĩ sự đãi ngộ thoả đáng. Cụ thể là, khi nhân viên thu hút được đủ hoặc vượt qua chỉ tiêu về số lượng khách trong một khoảng thưịi gian nhất định sẽ được hưởng mức tiền thưởng tương xứng. chính điều này khuyến khích họ lam việc hiệu quả và thu hút được nhiều khách hơn cho Trung tâm.
- Hướng dẫn viên:
Đây là bộ phận tiếp xúc với khách hàng từ khi bắt đầu cho tới kết thúc chuyến đi. Do vậy, bộ phân này cĩ vai trị vơ cùng quan trọng. Hướng dẫn viên cĩ trình độ hiểu biết sâu rộng, tác phong làm viêc chuyên nghiệp và thái độ vui vẻ, cởi mở luơn tạo cảm giác tin tưởng và thoải mái cho khách. Đây chính là một trong những nhân tố quan trọng gĩp phần làm nên thành cơng của chuyến đi. Đội ngũ hướng dẫn viên của Hanoi Red Tour luơn tạo đựơc thiện cảm và sự hài lịng cho khách, được khách đánh giá cao.
Du lịch là ngành kinh doanh dịch vụ, con người phục vụ con người. Do vậy, vai trị của đội ngũ nhân viên bán hàng và hướng dẫn viên du lịch- những người thay mặt Trung tâm tiếp xúc trực tiếp với khách hàng từ lúc họ mua tour và trong suốt chuyến đi- là vơ cùng quan trọng. Chính sự chuyên nghiệp, thái độ vui vẻ,
nhiệt tình của đội ngũ nhân viên này tạo nên sự hài lịng của khách hàng và gĩp phần nâng cao uy tín của Trung tâm.
2.5Đánh giá chung
2.5.1Những thành quảđạt được
1- Xây dựng được thương hiệu nổi tiếng: Hanoi Red Tour đang là một trong những đơn vị kinh doanh lữ hành cĩ vị trí dẫn đầu tại miền Bắc nước ta. Trung tâm đã cĩ nhiều danh hiệu được ngành Du lịch và khách hàng bình chọn, được các cơ quan thơng tấn, báo chí khen ngợi và đánh giá cao.
2- Hiện nay, Hanoi Red Tour đã thiết lập và củng cốđược mối quan hệ chặt chẽ và thường xuyên với các cơ sở cung ứng dịch vụ du lịch của Trung Quốc. Do vậy, Trung tâm đựoc thường xuyên cung cấp các thơng tin để quảng cáo, cĩ những ưu đãi về giá cả nên cĩ thể định giá bán hợp lý và ngày cnàg hồn thiện sản phẩm của mình.
3- Hanoi Red Tour là đơn vị kinh doanh lữ hành quốc tế đặc bịêt thành cơng và cĩ uy tín trong lĩnh vực du lịch outbound, trong đĩ cĩ việc tổ chức cho người Việt Nam đi du lịch Trung Quốc.
4- Với sự đa dạng của các tour du lịch Trung Quốc về tuyến điểm, thời giangiá cả, phương tiện vận chuyển…, Trung tâm thu hút được đơng đảo khách hàng lựa chọn sản phẩm của mình.
5- Hanoi Red Tour cũng đã thành lập được một hệ thống các đại lý bán tại Hà Nội cũng như một số dịa phương lân cận. Các đại lý này giúp cho sản phẩm của Trung
tâm tiếp cận được với thị trường khách hàng một cách sâu rộng và hiệu quả hơn. Do vậy, lượng khách của Trung tâm tăng thêm về số lượng và đem lại nhiều lợi nhuận.
6- Trung tâm luơn chú trọng vào việc quảng bá với kinh phí lớn, quảng bá sâu rộng nhằm tiếp cận tốt hơn với khách hàng tiềm năng.
7- Hanoi Red Tour cũng luơn quan tâm tới giá cả của các đối thủ cạnh tranh để cĩ thể đưa ra mức giá hợp lý, hấp dẫn khách hàng. Chính điều này đã tạo ra ưu thế cạnh tranh so với các doanh nghiệp cĩ vị trí và quy mơ ngang tầm.
2.5.2Những mặt cịn tồn tại
1- Trung tâm chưa chú trọng đúng mức tới hoạt động nghiên cứu thị trường. Thơng thường, Trung tâm chỉ chỉ lấy ý kiến của khách hàng bằng cách phát phiếu điều tra sau khi họ đã tham gia tour của mình. Như vậy, Trung tâm đã bỏ qua đối tượng khách hàng tiềm năng chưa lần nào mua tour của mình. Do vậy, cĩ thể dẫn tới tình trạng khơng đáp ứng tốt được nhu cầu của họ.
2- Mặc dù Trung tâm đã chú trọng đầu tư lớn cho hoạt động quảng cáo nhưng các hình thức quảng cáo chưa thực sự phong phú,hấp dẫn và đơi khi khơng gây được sự chú ý cho độc giả. Điều này dẫn tới tình trạng hiệu quả của quảng cáo khơng phải lúc nào cũng được như mong đợi.
3- Hanoi Red Tour cĩ một đội ngũ hướng dẫn viên chuyên nghiệp, nhiệt tình luơn