II. Đề xuất hoàn thiện hoạch định chiến lược thâm nhập thị trường tiêu thụ của Công ty bia Hà Nộ
5. xuất hoàn thiện kênh phân phối sản phẩ mở Công ty bia Hà Nội.
Những quyết định về kênh phân phối là những quyết định thuộc loại phức tạp đối với một Công ty . Mỗi hệ thống kênh sẽ tạo ra một doanh số và mức phí tổn khác nhau. Một khi đã chọn được một kênh tiếp thị. Công ty phải gắn bó với nó trong một thời gian kênh đã chọn sẽ tác động và chịu tác động của các yếu tố khác nhau trong phương thức tiếp thị. Khi thiết lập kênh phân phối Công ty cần trả lời các câu hỏi
-Ai là người điều khiển kênh, tổ chức kênh?
-Có bao nhiêu kiểu kênh được áp dụng trong Công ty -Mỗi kênh có bao nhiêu trung gian phân phối
-Các loại trung gian
Nếu trả lời đúng và đầy đủ các câu hỏi này. Công ty sẽ xác định cho mình một chiến lược phân phối đúng đắn. Thiết kế hệ thống kênh phân phối đòi hỏi việc quyết định ra các mục tiêu và ràng buộc, xác định các tựa chọn kênh chủ yếu và
đánh giá chúng . Trong biểu hình sau tôi đề xuất các bước thiết kế kênh phân phối các bước thiết kế kênh phân phối các mặt hàng của Công ty bia Hà Nội
Khi xây dựng các kênh, trước tiên ta phải phân tích nhu cầu về dịch vụ của khách hàng , tức là phải hiểu được khách hàng trên thị trường muốn gì? ở đâu? tại sao? Khi nào? bao nhiêu? Như thế nào? đây là cơ sơ để xác định các hoạt động Marketing của các trung gian thương mại . Công ty cũng phải đánh giá sự thuận tiện về không gian và thời gian hay sự phân tán của thị trường được đo bằng số lượng và sự phân tán hàng hoá .
Thứ hai là sự thiết lập các mục tiêu kênh của kênh phân phối và xác định các giới hạn, các mục tiêu kênh có thể là chi phí vận hành thấp, khả năng kiểm soát của Công ty, các lỗ lực bán hàng có thể đạt được, cung cấp dịch vụ và trợ giúp kỹ thuật,có khả năng thiết lập được thông tin phản hồi về phía thị trường nhanh và danh tiếng của Công ty. Việc xác định mục tiêu kênh là bắt buộc vì những mục tiêu này cung cấp những định hướng cho quá trình lựa chọn còn lại của kênh
Phân tích nhu cầu về phục vụ khách h ngà Thiết lập các mục tiêu của kênh v xác à định giới hạn
Đánh giá sự lựa chọn kênh tiêu thụ
,
BH: Đề xuất quy trình thiết kế kênh phân phối
Ngoài việc xác định nmục tiêu,Công ty còn phải chú ý tới các giới hạn các ràng buộc,mà các Công ty phải tuân theo. Đó là tập tính của các khách hàng hiện thực, tiềm năng, đặc tính mắt hàng cung cấp ra thị trường đặc điểm về nguồn hàng các trung gian bạn hàng, đặc điểm cạnh tranh, đặc điểm về nội tại Công ty, đặc điểm về môi trường. Qua phân tích các giới hạn ràng buộc, Công ty sẽ xác định rõ được các năng lực đáp ứng yêu cầu với kênh phân phối của Công ty cả về phía sản xuất và khách hàng
Thứ 3: Là xác định giá sự lựa chọn kênh tiêu thụ.Trong đánh giá Công ty phải trả lời các câu hỏi sau:
+ Liệu những trung gian có bán những sản phẩm của Công ty hay không
+ Liêu Công ty có đủ khả năng tài chính cho việc sử dụng kênh trực tiếp không + Độ lớn của các đơn đặt hàng đã có là lớn vừa hay nhỏ
+ Những sản phẩm được bán có khả năng cạnh tranh ra sao?
+ Những người trung gian có khả năng cung cấp dịch vụ bán hàng?
+ Liệu công ty có khả năng tác động tới những người trung gian độc lập không khi mà họ được sử dụng
Trả lời được những câu hỏi trên Công ty sẽ xác định nên sử dụng kênh gián tiếp hay trực tiếp. Nếu là kênh trực tiếp cần phải xác định nên sủ dụng lực lượng bán hàng tại chỗ hay lực lượng bán hàng của ct hay kêt hợp. Nếu quyết định kênh gián tiếp thì xác định nên sử dụng nhà phân phối hay đại diện sản xuất. Các yếu tố trung gian phải được xác định uy tín của trung gian, những trung gian nào có thể bán hàng và dịch vụ tốt nhất.
Thứ tư là lựa chọn thông thường dựa trên những nhân tố như:
+Thực tế mua hàng và những sự ưa chuộng trên thị trường mục tiêu? + Những kênh tiêu thụ nào đối thủ cạnh tranh đang dùng.
+ Giá của một đơn đặt hàng trung bình là bao nhiêu + Những mặt mạnh yếu của sản phẩm là gì?
+ Chí phí cho việc sử dụng các kênh khác nhau là bao nhiêu? + Tính tinh vi của sản phẩm như thế nào
+ Trình độ dịch vụ và bán hàng mà thị trường đòi hỏi như thế nào? + Mức độ các lỗ lực bán hàng để bán có hiệu quả nhất ra sao? + Khu vực kho hàng và lưu kho ở mức độ nào?
Theo tôi Công ty nên thiết lập hệ thống cấu trúc kênh phân phối theo biểu hình sau:
BH:Đề xuất cấu trúc kênh phân phối +Đề xuất mạng lưới phân phối và sức bán của Công ty :
Công ty nên có các đại lý của mình ở các thị trường mà Công ty thâm nhập để sản phẩm của Công ty luôn đáp ứng kịp thời cả về số lượng và chất lượng và thời gian khi thị trường có biến động. Đồng thời Công ty nên chấn chỉnh lại sự phân bố các đại lý nơi nhiều cần bớt một số đại lý không cần thiết nơi ít cần bổ xung thêm. Các đại lý trong mỗi khu vực cần phải phân bố đều trong địa bàn thị trường đó để sản phẩm đến tận tay người tiêu dùng.
Công ty bia H à Nội Đại lý bán buôn NgườiBán lẻ Người Bán lẻ Ngườ i tiêu dùng