Bên cạnh những thành tựu đạt đ−ợc Công ty còn có những mặt tồn tại, thiếu sót cần khắc phục để năng cao sản l−ợng tiêu thụ sản phẩm.
+ Công tác nghiên cứu thị tr−ờng:
Đội ngũ cán bộ nghiên cứu phát triển thị tr−ờng mặc dù một số năm gần đây đã đ−ợc Công ty bổ xung nh−ng số l−ợng vẫn thiếu so với nhu cầụ Hơn nữa, nhân viên tiếp thị đ−ợc tuyển th−ờng là con em các đại lý hoặc nhân viên Công ty,năng lực chuyên môn còn nhiều hạn chế, ch−a hoàn toàn chủ động trong việc điều tra,nghiên cứu thị tr−ờng.
Công tác dự đoán xu h−ớng biến đổi nhu cầu của thị tr−ờng về chủng loại sản phẩm ch−a tốt nên trong những thời điểm mùa vụ nh− lễ tết, Công ty vẫn còn hiện t−ợng thiếu hụt sản phẩm để bán dẫn đến thị phần bị một số nhà sản xuất bánh kẹo khác chi phối lam ảnh h−ởng trực tiếp đến sức tăng tr−ởng của hoạt động tiêu thụ.
Các thông tin về đối thủ cạnh tranh vẫn còn chậm, do đó Công ty ch−a đối phó kịp thời tr−ớc sự thay đổi chiến l−ợc cạnh tranh của đối thủ về
Các sản phẩm của Hải Châu tuy đa dạng và phong phú nh−ng chủ yếu chỉ phục vụ thị tr−ờng bình dân và tiêu thụ mạnh ở vùng sâu, vùng xạ Thị tr−ờng rộng lớn nh− miền Nam và ngay cả thị tr−ờng số 1 là Hà Nội thì bị các đối thủ khác xâm lấn.
+ Việc phát triển sản phẩm mới cũng có nhiều bất cập trong nghiên cứu cũng nh− trong thực hiện. Số l−ợng chủng loại hnàg hoá còn hạn chế và cơ cấu chủng loại không cân bằng ở các mặt hàng kinh doanh. Có −u thế về chủng loại bánh nh−ng hạn chế về chủng loại kẹọ Tuy nhiên bánh của Công ty là sản phẩm có −u thế nh−ng còn có nhiêu điêm yếu nh−; độ cứng của bánh còn lớn, bánh còn vỡ nhiều khi vận chuyển đến thị tr−ờng xa để tiêu thụ nh− miền núi phía Bắc và miên Nam. Sản phẩm bánh chỉ dừng lại ở loại bánh ngọt, ch−a có laọi bánh mặn- là loại sản phẩm có xu hứơng tiêu dùng ngày càng caọ
+ Hoạt động tiếp thị, giới thiệu sản phẩm ch−a đ−ợc triển khai th−ờng xuyên, liên tục. Đặc biệt công tác xúc tiến th−ơng mại còn nhiều hạn chế, ch−a tiến kịp với xu thế phát triển chung, xu thế hội nhập khu vực và quốc tế. Chi phí cho tiếp thị còn hạn chế, ngân sách danh cho quảng cáo còn thấp, hình thức khuyến mại còn đơn điệu…khiến Công ty ch−a phát huy hết vai trò của công cụ xúc tiến trong công tác đẩy mạnh tiêu thụ.
2.3.3. Nguyên nhân của những tồn tại
• Nguyên nhân khách quan
Là một doanh nghiệp nhà n−ớc, công ty bánh kẹo Hải Châu thực hiện đồng thời hai nhiệm vụ. Nhiệm vụ kinh tế: bảo toàn và phát huy nguồn vốn của Nhà n−ớc giao, sản xuất kinh doanh có lãị Nhiệm vụ xã hội : đảm bảo và gia tăng việc làm cho ng−ời lao động. Chính yếu tố xã hội đã hạn chế khả năng đổi mới thiết bị của công ty, tăng năng lực của máy móc mà không kéo theo sa thải lao động.
Chính sách mở cửa nền kinh tế đã tạo điều kiện cho bánh kẹo tràn ngập vào thị tr−ờng Việt Nam nh− bánh kẹo Trung Quốc giá rẻ, mẫu mã đẹp, phù hợp với dân c− vùng nông thôn và vùng giáp biên giớị Điều này khiến Công
ty gặp nhiều khó khăn trong công tác nghiên cứu thị tr−ờng cũng nh− tiêu thụ sản phẩm.
Giá nguyên vật liệu luôn có xu h−ớng tăng trong khi đó sản phẩm đầu ra chủ yếu có xu h−ớng giữ giá, muốn đẩy mạnh tiêu thụ phải áp dụng rất nhiều biện pháp, chính sách chế độ kích thích bán hàng. Đây chính là nguyên nhân làm giảm hiệu quả trong sản xuất kinh doanh của Công tỵ
Việc quản lý nhà n−ớc về nghành bánh kẹo Việt Nam hiện nay ch−a tập trung vào một đầu mối thống nhất, còn phân tán, do nhiều bộ nghành quản lý nh− Bộ công nghiệp, Bộ Nông nghiệp và phát triển nông thôn, Bộ th−ơng mại, các nhà máy do địa ph−ơng quả lý. Chính vì vậy trong những năm gần đây có tình trạng đầu t− ồ ạt vào sản xuất bánh kẹo thiếu sự h−ớng dẫn quản lý của Nhà N−ớc, thiếu thông tin cần thiếtvề thị tr−ờng dẫn tới đầu t− tràn lan chồng chéo, sảm phẩm tiêu thụ chậm.
Nhu cầu tiêu dùng bánh kẹo thay đổi theo mùa cũng nh− tâm lý, sở thích, thói quen tiêu dùng khác nhau của các vùng thị tr−ờng gây khó khăn cho Công ty trong công tác sản xuất, tiêu thụ, và cả nghiên cứu phát triển sản phẩm mớị
• Nguyên nhân chủ quan:
Hạn chế về mặt tài chính khiến Công ty dè dặt hơn trong đổi mới thiết bị và ch−a thể đầu t− toàn diện cho mọi vấn đề khác nhau nh− thiết kế sản phẩm, quảng cáo, mở rộng thị tr−ờng…
Bên cạnh những dây chuyền hiện đại, một số ít dây chuyền vaanx sản xuất thủ công. Năng lực sản xuất nhiều khi không đáp ứng đủ nhu cầu thị tr−ờng. Đây là một phần nguyên nhân dẫn đến tình trạng thiếu hụt hàng bán vào những thời điểm mùa vụ.
Mặc dù Công ty đã ích cực cải tiến mẫu mã bao bì, song ch−a nhiềụ, chậm về tiến độ, mẫu mã bao bì ch−a phù hợp với thị tr−ờng và ch−a có sức cạnh tranh nh− bánh mảie, santenit…
th−ơng hiệu ở một số vùng, nhiều ng−ời tiêu dùng còn nhầm lẫn với Hải Hà. Do kinh phí hạn hẹp, quảng cáo giới thiệu sản phẩm còn hạn chế.
Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý còn nhiều bất cập. Một số phòng ban cùng một lúc đảm đ−ơng quá nhiều nhiệm vụ, gây ra hiện t−ợng quá tải và giảm chất l−ợng công việc.
Ch−ơng IIỊ Ph−ơng h−ớng và Một số biện pháp chủ yếu nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ
sản phẩm ở Công ty bánh kẹo Hải Châu 3.1. Ph−ơng h−ớng chủ yếu nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Công ty Bánh kẹo Hải Châu
Năm 2005 là năm tiếp tục thực hiện các chủ tr−ơng, chính sách của Đảng, Nhà n−ớc về phát triển kinh tế- xã hội, các doanh nghiệp Nhà n−ớc phải thực hiện sắp xếp đổi mới doanh nghiệp để doanh nghiệp thực sự chủ động chuyển biến mạnh mẽ và nâng cao hiệu quả hoạt động của doanh nghiệp trong lộ trình hội nhập kinh tế khu vực và quốc tế.
Phát huy truyền thống của Hải Châu trong những năm qua và kết quả của năm 2003, 2004 b−ớc vào thực hiện nhiệm vụ SXKD năm 2005 Công ty xác định là năm sẽ có nhiều khó khăn, tiếp tục chịu ảnh h−ởng do biến động của nền kinh tế thị tr−ờng, kinh tế tự do khu vực có sự cạnh tranh rất khốc liệt và những khó khăn mới nảy sinh. Để thực hiện đ−ợc những mục tiêu ph−ơng h−ớng nhiệm vụ mới mà Bộ và Tổng công ty giao chuyển đổi doanh nghiệp Nhà n−ớc thành Công ty cổ phần, Công ty đã và đang có những thời cơ thuận lợi để b−ớc vào thực hiện những năm đầu cổ phần hoá với những quyết tâm cao để phát huy tiềm năng nội lực cho ph−ơng h−ớng phát triển sản xuất kinh doanh năm 2005 và những năm tớị Công ty sẽ tiếp tục đẩy mạnh SXKD, khai thác tối đa các ch−ơng trình đầu t− đã thực hiện những năm qua, đồng thời nghiên cứu chiến l−ợc đầu t− phát triển sản phẩm mới và mở rộng thị tr−ờng trong và quốc tế.
Để Hải Châu đi vào hoạt động đáp ứng tiến trình hội nhập kinh tế khu vực và quốc tế, nhằm đạt đ−ợc những mục tiêu tăng tr−ởng và các chỉ tiêu kế hoạch SXKD những năm tới, Công ty xây dựng một số ph−ơng h−ớng cơ bản sau:
công tác tổ chức, hoàn thiện và năng cao mô hình quản lý để bộ máy Công ty cổ phần phát huy tốt tiềm năng và sức đóng góp cho nhiệm vụ ph−ơng án SXKD 3 năm sau cổ phần hoá.
- Tăng c−ờng công tác tiếp thị, marketing nhằm giữu vững và phát triển thị tr−ờng trong cả n−ớc cả về bề rộng và chiều sâu, tiếp cận tìm bạn hàng n−ớc ngoài để xuất khẩu sản phẩm, tr−ớc mắt là xuất khẩu sang các n−ớc trong khu vực và Đông âụ Phát huy thế mạnh của Trung tâm kinh doanh sản phẩm và phục vụ th−ơng mại, 2 chi nhánh tại TP HCM và Đà Nẵng. Mở thêm các cửa hàng , nhà ăn bán lẻ bánh mềm, sôcôla kèm theo giải khát, ăn nhanh tại các thành phố lớn, khu công nghiệp, thị trấn.
- Phát triển, năng cao trình độ đội ngũ nhân viên tiếp thị chuyên nghiệp và quản lý bán hàng. Hoàn thiện hệ thống chế độ, chính sách về tiêu thụ đảm bảo linh hoạt , kịp thời , phù hợp với diễn biến của thị tr−ờng và tăng c−ờng hơn nữa mối quan hệ với các đại lý để đẩy mạnh tiêu thụ.
- Triệt để tiết kiệm trong quy trình SXKD, giảm tỷ lệ hao hụt nguyên nhiên vật liệu, phấn đấu giảm chi phí sản xuất trên cơ sở nghiên cứu, ứng dụng khoa học kỹ thuật, cải tiến công nghệ, rà soát, chỉnh lý các định mức kinh tế kỹ thuật cho phù hợp. Mở rộng khai thác các nguồn cung ứng vật t− nguyên liệu trong n−ớc và n−ớc ngoại để có điều kiện lựa chọn tốt hơn về chủng loại, chất l−ợng và giá cả. Tìm các biện pháp giảm hợp lý chi phí đầu vào, htục hiện ph−ơng chânm khai thác tận gốc, tiết kiệm tối đa chi phí tiếp nhận vận chuyển, nâng cao hiệu quả cung ứng vật t−, tạo điều kiện hạ giá thành sản phẩm.Đảm bảo tốt vệ sinh công nghiệp, vệ sinh thực phẩm và an toàn thiết bị, ng−ời trong sản xuất. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
- Tiếp tục nghiên cứu cải tiến thiết bị công nghệ và tiếp thu công nghệ mới nhằm năng cao chất l−ợng đa dang hoá sản phẩm, cải tiến bao bì mẫu mã nhằm tăng sức cạnh tranh của sản phẩm, th−ơng hiệu Hải Châu trên htị tr−ờng trong n−ớc và từng b−ớc tạo uy tín trên thị tr−ờng khu vực và quốc tế. Giữ vững truyền thống uy tín và sự mến mộ ng−ời tiêu dùng đối với sản phẩm Hải Châụ
Sau khi đã khảo sát tình hình sản xuất kinh doanh, đặc biệt là công tác tiêu thụ sản phẩm, phân tích những mặt mạnh cũng nh− những tồn tại của công ty trong thời gian qua; kết hợp giữa kiến thức đã đ−ợc học ở nhà tr−ờng và thực tế ; với mong muốn góp phần vào thực hiện ph−ơng h−ớng của công ty đã vạch ra em xin đ−ợc đề xuất hai biện pháp sau đây nhằm góp phần đẩy mạnh một công việc tiêu thụ sản phẩm Hải Châu trong thời gian tớị
3.2. Đề xuất một số biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Bánh kẹo Hải Châu Công ty Bánh kẹo Hải Châu
Biện pháp thứ nhất: Đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị tr−ờng * Cơ sở lý luận
Nghiên cứu thị tr−ờng là khâu đầu tiên của công tác tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp. Kết quả nghiên cứu tốt hay không sẽ ảnh h−ởng đến hiệu quả của việc dự báo nhu cầu và xây dựng kế hoạch sản xuất. Có nghiên cứu chính xác nhu cầu thị tr−ờng doanh nghiệp mới có những quyết định đúng đắn cho thị tr−ờng sản phẩm của mình.
* Cở sở thực tiễn
Thực tế ở công bánh kẹo Hải Châu, phòng kế hoạch vật t− đảm nhiệm từ công việc nghiên cứu thị tr−ờng, cung ứng nguyên vật liệu đầu vào, điều độ sản xuất đến tổ ch−c tiêu thụ nên tính chuyên môn hoá trong công tác nghiên cứu không cao, việc nắm bắt thông tin về thị tr−ờng còn ch−a chính xác( thông tin chủ yếu đ−ợc thu thập qua các đại lý tiêu thụ) vì vậy ch−a ra đ−ợc các dự báo mang tính đón đầụ Vì sự phát triển lâu dài, công ty phải th−ờng xuyên đẩy mạnh nghiên cứu, thu thập thông tin thị tr−ờng.
* Nội dung của biện pháp:
Để công tác điều tra nghiên cứu nhu cầu thị tr−ờng đạt kết quả cao,Công ty cần thu thập thông tin xung quanh các nội dung sau:
- Đối với thị tr−ờng ng−ời mua, Công ty còn cần nắm bắt các thông tin sau:
l−ợng bao nhiêủ Cần biết đ−ợc vì sao khách hàng mua hàng của Công ty và vì sao khách hàng mua hàng của Công ty khác.
- Các thông tin về đối thủ cạnh tranh.
Cạnh tranh là yếu tố tất yếu trong nền kinh tế thị tr−ờng. Việc nắm bắt các thông tin về các đối thủ cạnh tranh có vai trò quan trọng trong doanh nghiệp hiện nay vì nó quyết định sự thành bại của mỗi doanh nghiệp. Các thông tin này phải cụ thể, kịp thời, chính xác. Tr−ớc đây Công ty mới chỉ nắm đ−ợc thông tin nh−: Số l−ợng các đối thủ Công ty đang có mặt hàng cạnh tranh với Công ty, tình hình tài chính và khối l−ợng bán của họ, Công ty cần phải nắm thêm các thông tin về chính sách giá cả, chính sách phân phối, xúc tiến, chế độ hoa hồng trả cho các cửa hàng đại lý, các ch−ơng trình khuyến mạị
Để làm đ−ợc điều này Công ty cần đẩy mạnh hơn nữa hoạt động nghiên cứu thị tr−ờng ng−ời mua, đó là việc nghiên cứu khách hàng với các nhu cầu và hành vi mua sắm của họ. Hiểu biết đ−ợc đầy đủ về khách hàng, nhu cầu và cách thức mua sắm của họ là một trong những cơ sở quan trọng có ý nghĩa quyết định khả năng lựa chọn đúng cơ hội kinh doanh và phù hợp với tiềm năng của Công tỵ Các thông tin cần thiết về khách hàng chính là yếu tố quyết định cuối cùng cho sự thành công của hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
ý nghĩa quan trọng của việc nghiên cứu khách hàng không chỉ là ở chỗ để bán đ−ợc hàng hoá của doanh nghiệp - đó mới chỉ là một mặt của vấn đề. Điều quan trọng hơn khi thực hiện công việc này là đảm bảo khả năng bán đ−ợc hàng nh−ng đồng thời giữ khách hàng hiện tại và lôi kéo đ−ợc khách hàng tiềm năng. Trong tiêu thụ doanh nghiệp phải thắng (bán đ−ợc hàng), nh−ng khách hàng phải đ−ợc lợi (thoả mãn tốt nhu cầu).
Đối với Công ty Bánh kẹo Hải Châu khi nghiên cứu khách hàng và hành vi mua của họ cần phân định đ−ợc đối t−ợng mua hàng để sau đó có chính sách hợp lý.
Đối với các đối t−ợng mua hàng là cá nhân, gia đình mua hàng vì mục tiêu tiêu dùng, nhóm đối t−ợng này rất khác nhau về tuổi tác, giới tính, thu nhập, trình độ văn hoá, sở thích… đã tạo nên sự phong phú về nhu cầu và mong muốn của khách hàng trong việc mua sắm và sử dụng hàng hoá. Họ nói chung chỉ mua hàng thực sự khi có nhu cầu tiêu dùng nên th−ờng lựa chọn những sản phẩm có uy tín trên thị tr−ờng. Vì vậy nhãn mác, mẫu mã có ý nghĩa quyết định mua hàng của họ. Để tiếp cận đ−ợc đối t−ợng khách hàng này, Công ty phải nắm bắt đ−ợc các khu vực địa bàn đang có nhu cầu tiêu dùng lớn, đặc biệt là những khu vực mà ng−ời lao động có thu nhập caọ Các quyết định mua hàng của nhóm khách hàng này th−ờng mang tính cá nhân do đó Công ty cần tìm ra biện pháp Marketing hợp lý nhất để kích thích khách mua hàng.
Đối với khách hàng mua hàng là tổ chức các nhóm khách hàng mua hàng với khối l−ợng nhiều hoặc th−ờng xuyên thì Công ty có thể giảm giá hoặc vận chuyển đến tận nơi mà không tính c−ớc vận chuyển.
* Điều kiện thực hiện
- Công ty nên thành lập một phòng riêng( phòng nghiên cứu thị tr−ờng) chuyên môn hoá các công tác nghiên cứu và dự báo nhu cầu thị tr−ờng tạo điều kiện cho cán bộ nhân viên nghiên cứu thị tr−ờng tập chung vào công việc chính của mình.
Với quy mô công ty nh− hiện nay và trong một vài năm tới, công ty có thể bố trí số l−ợng nhân viên phòng nghiên cứu thị tr−ờng khoảng 6-10 ng−ờị