Châu chủ yếu đ−ợc xuất sang các n−ớc Châu á nh− Lào, Campuchia, Trung Quốc và một số n−ớc Châu Âụ Vì vậy việc xâm nhập vào các thị tr−ờng mới trên thế giới là một trong những mục tiêu của Công tỵ
Nhận xét: Qua phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm theo khu vực ta
thấy thị tr−ờng chủ yếu của Công ty là miền Bắc và miền Trung vì là những vùng thị tr−ờng t−ơng đối dễ tính, −a chuộng sản phẩm của Công ty vì giá cả, chất l−ợng đảm bảo, không quan tâm nhiều đến hình thức mẫu mã bao bì, cụ thể thị tr−ờng miền Trung chiếm tỉ trọng lớn 33% tổng sản l−ợng Công ty tiêu thụ đ−ợc. Đây là lợi thế của Hải Châu vì Hải Châu không chỉ có uy tín ở miền Bắc mà ở cả miền Trung. Tuy nhiên thị tr−ờng Hà Nội vẫn bị bỏ trống nhiều chỗ, nhất là thị tr−ờng sản phẩm cao cấp dành cho những nguời có thu nhập cao, những ng−ời mà chỉ quan tâm đến chất l−ợng, hình thức hơn là giá cả. Thị tr−ờng miền Nam và thị tr−ờng n−ớc ngoài cách xa và tiềm lực của Công ty hạn chế nên ch−a đủ điều kiện đáp ứng việc tiếp cận thị tr−ờng.
2.2. Phân tích các nhân tố ảnh h−ởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty sản phẩm của công ty
2.2.1. Công tác nghiên cứu và dự báo nhu cầu
Nghiên cứu thị tr−ờng tiêu thụ sản phẩm là một công việc hết sức cần thiết tr−ớc khi sản xuất. Dựa vào kết quả nghiên cứu thị tr−ờng, doanh nghiệp xác định khả năng tiêu thụ, tìm kiếm giải pháp nhằm thích ứng với đòi hỏi của thị tr−ờng. ở Công ty bánh kẹo Hải Châu hiện nay, công tác này do phòng Kế hoạch vật t− đảm nhiệm. Những thông tin về thị tr−ờng đ−ợc bộ phận thị tr−ờng thuộc phòng Kế hoạch vật t− thu thập thông tin qua 2 ph−ơng pháp.
tr−ờng qua tài liệu nghiên cứu nh− sách báo, tạp chí, các thông tin từ các tổ chức khác. Tuy nhiên Công ty ít sử dụng ph−ơng pháp náy mà chủ yếu để tham khảọ
* Ph−ơng pháp trực tiếp:
Công ty thu thập thông tin qua hội nghị khách hàng hàng năm do Công ty tổ chức. Hội nghị khách hàng đ−ợc tổ chúc mỗi năm một lần để tổng kết các hoạt động Marketing thị tr−ờng trong công tác tiêu thụ sản phẩm của Công tỵ Công ty tiến hành lập phiếu điều tra, gửi tới các đại lý là khách hàng lớn của Công ty để thu thập thông tin. Các đại lý này sẽ là những thành viên đ−ợc mời tham dự Hội nghị để nói lên suy nghĩ của mình về sản phẩm cũng nh− các chính sách của Công ty trong năm quạ Trong hội nghị khách hàng, Công ty còn tiến hành trao th−ởng cho những đại lý tiêu thụ sản phẩm của Công ty với số l−ợng lớn.
Ngoài ra, Công ty còn cử ng−ời đi nắm bắt những thông tin về thị tr−ờng. Mỗi khu vực thị tr−ờng đều có nhân viên tiêu thụ phụ trách, cố gắng thu thập những thông tin tại thị tr−ờng do mình quản lý.
Sau khi đã thu thập những thông tin cần thiết, cán bộ nghiên cứu thị tr−ờng tập hợp dữ liệu thu thập đ−ợc kết hợp với tài liệu bên trong Công ty nh− báo cáo kết quả kinh doanh, tính chi phí kinh doanh…cũng nh− số liệu công bố của cơ quan thống kê, của các hiệp hội kinh tế…tiến hành đánh giá phân tích thị tr−ờng.Nội dung của phân tích thị tr−ờng là nghiên cứu cung và cầụ
* Nghiên cứu cung: Trong ngành bánh kẹo Việt Nam, công ty bánh kẹo Hải Châu có đối thủ cạnh tranh lớn nhất là công ty bánh kẹo Hải Hà. Mặc dù, đ−ợc thành lập sau công ty bánh kẹo Hải Châu nh−ng Hải Hà đã nhanh chóng phát triển và hiện nay đang chiếm thị phần là 7,3% trên thị tr−ờng bánh kẹo cả n−ớc. Khoảng cuối năm 1997 đầu năm 1998, khi mà các công ty sản xuất kinh doanh bánh kẹo trong n−ớc ch−a chú ý đến chính sách truyền thông, xúc tiến thì công ty bánh kẹo Hải Hà đã rất nhiều lần quảng cáo giới thiệu về sản phẩm của mình trên ti vị Đây là một trong những lý do giải thích tại sao công ty bánh kẹo Hải Hà lại chiếm thị phần
lớn nh− vậy và hơn hẳn Hải Châụ
Ngoài Hải Hà, công ty bánh kẹo Hải Châu còn cạnh tranh với nhiều đối thủ khác nh− Biên Hoà, Quảng Ngãi, Tràng An, Hữu Nghị, Kinh Đô,Vinabico… , bánh kẹo nhập ngoại từ Singapo, Đài Loan, Mailaixia…
* Nghiên cứu cầu: Công ty bánh kẹo Hải Châu đặt tại Hà Nội nh−ng sản phẩm Hải Châu có mặt ở thị tr−ờng của cả 3 miền Bắc, Trung, Nam. Mỗi khu vực thị tr−ờng có đặc điểm riêng vì vậy công ty bánh kẹo Hải Châu đã phân chia thị tr−ờng trong n−ớc theo khu vực địa lý để nghiên cứu nhằm đáp ứng tốt nhất nhu cầu khách hàng.
Khu vực miền Bắc: Ng−ời dân sinh sống tại các tỉnh thành của Miền Bắc có thu nhập thấp nên thị tr−ờng phía Bắc rất nhạy cảm về giá. Ng−ời Miền bắc thích những sản phẩm có chất l−ợng cao đảm bảo về kỹ thuật, có uy tín nh−ng giá cả phải "chấp nhận đ−ợc". Họ thích những màu nhã nhặn, hài hoà song phải toát lên vẻ lịch sự sang trọng và khi mua ng−ời miền Bắc th−ờng quan tâm đến trọng l−ợng sản phẩm.
Khu vực miền Trung: Dân c− thuộc khu vực miền Trung có thu nhập thấp, khi mua bánh kẹo họ th−ờng quan tâm đến độ ngọt và hình dáng.
Khu vực miền Nam: So với miền Bắc và miền Trung thì ng−ời dân miền Nam có thu nhập cao hơn. Ng−ời miền Nam nhất là vùng Nam Bộ dành phần lớn thu nhập cho tiêu sài (khoảng 70% -80% thu nhập dành cho ăn uống). Họ −a ngọt, −a cay, thích những gam màu nóng (hay màu sặc sỡ) nh− đỏ, da cam, vàng…
Đồng thời công ty tiến hành nghiên c−ú cầu theo độ tuổi:
Trẻ em thích những sản phẩm bánh kẹo có màu sắc t−ơi sáng, có vị ngọt, hình dáng ngộ nghĩnh, đánh yêụ
Lứa tuổi thanh thiếu niên: nhu cầu bánh kẹo nhiều do lứa tuổi này th−ờng có các buổi sinh nhật, hội họp, tổng kết… sản phẩm bánh kẹo phải có bao bì đẹp, h−ơng vị đặc sắc, mới lạ, màu sắc trẻ trung mới gây hấp dẫn đối với lứa tuổi thanh thiếu niên.
Lứa tuổi già: thích những sản phẩm bánh mềm, xốp.
Dựa trên kết quả phân tích, Công ty tiến hành hoạch định kế hoạch tiêu thụ cho từng sản phẩm sao cho vừa đáp ứng đ−ợc cầu của thị tr−ờng vừa cân đối đ−ợc với năng lực sản xuất của Công ty một cách tối đa nhất.
Tóm lại: mặc dù đã có cán bộ điều tra nghiên cứu thị tr−ờng th−ờng xuyên nh−ng trong công tác này Công ty còn nhiều hạn chế. Hải Châu ch−a nắm bắt đ−ợc kịp thời và không sát những biến đổi trong thị hiếu ng−ời tiêu dùng dẫn đến bỏ lỡ nhiều cơ hộị Cụ thể: Công ty ch−a có nhiều sản phẩm đẹp phù hợp với nhu cầu thị tr−ờng, nhất là nhóm sản phẩm kẹo và các sản phẩm phục vụ Tết nh− các loại hộp. Vì vậy bị khách hàng kêu ca, phàn nàn nhiều, thiếu sản phẩm phục vụ ng−ời tiêu dùng. Vì vậy đây cũng là nguyên nhân dẫn đến khả năng cạnh tranh sản phẩm của Công ty kém đi và nếu tình trạng này không đ−ợc cải thiện thì có thể mất thị phần ở một số vùng thị tr−ờng. Nguyên nhân một phần là do khách hàng của Công ty trải dài trên toàn quốc nên khó thu thập đầy đủ thông tin. Mặt khác đội ngũ nghiên cứu thị tr−ờng còn yếu, Hải châu ch−a có phòng Marketing riêng mà bộ phận này là một phần của phòng Kế hoạch vật t−.
2.2.2. Các chính sách Marketing – Mix hỗ trợ thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của Công ty Bánh kẹo Hải Châu
2.2.2.1. Chính sách sản phẩm
Nhu cầu của con ng−ời th−ờng xuyên thay đổi, biến động không ngừng, doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển thì phải thích ứng với sự biến động đó. Sản phẩm ngoài việc phải đảm bảo chất l−ợng và sự tiện lợi trong tiêu dùng còn phải độc đáo mới lạ phù hợp với lối sống hiện đại mới đáp ứng đ−ợc sự mong đợi của khách hàng. Trong thời gian qua, công ty bánh kẹo Hải Châu đã đáp ứng liên tục kịp thời thị hiếu ng−ời tiêu dùng nhờ vận dụng chính sách đa dạng hoá sản phẩm. Dựa trên những sản phẩm truyền thống là bánh, kẹo, bột canh công ty đã đa dạng hoá, mẫu mã, kiểu dáng và hiện nay công ty đã sản xuất 70 chủng loại sản phẩm.
l−ơng khô các loạị
Bánh quy của công ty gồm nhiều chủng loại khác nhau: bánh quy Hải Châu, H−ơng Thảo, H−ớng D−ơng, Bánh quy sữa, bánh quy hoa quả, Quy Marie….
Bánh kem xốp là loại bánh cao cấp đang đ−ợc ng−ời tiêu dùng −a chuộng. Sản phẩm bánh kem xốp của công ty có kem xốp pho mát, kem xốp vừng, kem xốp trắng, kem xốp môka, kem xốp sôcôla…
Sản phẩm l−ơng khô của công ty gồm 4 loại: L−ơng khô ca cao, l−ơng khô đậu xanh, l−ơng khô dinh d−ỡng và l−ơng khô tổng hợp.
Kẹo gồm có kẹo cứng và kẹo mềm với nhiều h−ơng vị đặc sắc nh− h−ơng cam, h−ơng táo, h−ơng dâu, h−ơng nho, h−ơng ổi… Ngoài ra công ty còn sản xuất kẹo sôcôla có nhân phục vụ ng−ời có thu nhập caọ
Công ty sản xuất 2 loại bột canh là bột canh th−ờng và bột canh iốt có các h−ơng vị khác nhau nh− bò, cua, gà.
Ngoài việc đa dạng hoá sản phẩm, để đáp ứng nhu cầu tiêu dùng khác nhau, Công ty đa dạng hoá trọng l−ợng và hình thức bao góị Ví dụ , kem xốp có 470gr, 270gr, 200gr, 110gr…Qui cách bao gói tr−ớc kia chủ yếu là túi ni lông thì nay đ−ợc bổ xung thêm hộp nhựa, hộp giấy và hộp sắt( có hoặc không có khay nhựa bên trong), vừa bảo vệ đ−ợc bánh kẹo khi vận chuyển vừa tạo thêm nhiều sự lựa chọn cho khách hàng.
Ngoài ra, công ty không ngừng nâng cao chất l−ợng sản phẩm nhằm tăng c−ờng khả năng tiêu thụ. Công tác kiểm tra chất l−ợng đ−ợc tiến hành một cách chặt chẽ từ khi mua nguyên vật liệu đến khi sản phẩm đ−ợc nhập kho thông qua cán bộ kỹ thuật. Với quy trình kiểm tra này sản phẩm của Hải Châu luôn có chất l−ợng xứng đáng với khẩu hiệu "Hải Châu chỉ có chất l−ợng vàng".
Chính sách sản phẩm đúng đắn giúp công ty bánh kẹo Hải Châu thoả mãn tốt hơn nhu cầu của khách hàng, từng b−ớc đ−a sản phẩm Hải Châu trở thành sản phẩm có uy tín nhất trên thị tr−ờng Việt Nam.
2.2.2.2. Chính sách giá
Chính sách giá đóng vai trò quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh, ảnh h−ởng tới số l−ợng hàng hoá bán ra của Công ty và quyết định mua của khách hàng. Để đ−a ra một mức giá hợp lý, Công ty phải xem xét nhiều yếu tố khác nhau nh− chi phí sản xuất và tiêu thụ sản phẩm, lợi nhuận mong muốn, mức −a chuộng của ng−ời tiêu dùng, thời điểm bán và mức giá trên thị tr−ờng của đối thủ cạnh tranh.
Nhận thấy đa số ng−ời dân việt Nam có thu nhập thấp đồng thời độ co giãn của cầu theo giá lớn nên Công ty xác định giá bán là công cụ đắc lực đẩy nhânh tốc độ tiêu thụ sản phẩm. Hiên nay Công ty đang áp dụng cính sách giá thấp hơn so với đối thủ cạnh tranh , nghĩa là Hải châu định giá bán sản phẩm thấp hơn mức thông trị trên thị tr−ờng nh−ng cao hơn chi phí sản xuất và tiêu thụ tức là chấp nhận mức lãi thấp. D−ới đây là giá bán sản phẩm Hải Châu áp dụng từ ngày 18/6/2004.
Bảng 9: Giá bán sản phẩm Hải Châu từ ngày 18/6/2004 Tên sản phẩm Trọng l−ợng (kg/thùng) Số gói Trọng l−ợng (gr/gói) Thanh toán Sau(đ/ kg) Tiền mặt (đ/kg) 1.L−ơng khô tổng hợp 10 50 200 9.800 9.730
2. L−ơng khô cacao 10 50 200 10.000 9.930
3.L−ơng khô đậu xanh 90gr 9 100 90 10.500 10.430
4. H−ơng Thảo 7,5 30 250 11.400 11.330
5. H−ơng Cam 175 gr 8,75 50 175 11.050 10.980
6.Bánh quy bơ 210gr 5,04 24 210 12.900 12.830
7.Bánh quy sữa 125gr 6 48 125 13.000 12.930
8. Quy kem túi 250gr 6 24 250 17.400 17.300
9. Quy canxi 125gr 6 48 125 15.200 14.031
10. Bánh vani hộp 400gr 8,8 22 400 16.400 16.300
1Bánh Anh Đào hộp 350gr 8,4 22 350 17.200 17.100
12. Kẹo cứng chanh 6 50 120 12.730 12.630
13. Kẹo cứng nhân gừng 6,25 50 125 13.430 13.330
14. Kẹo cứng nhân mật ong 5 50 100 12.770 12.670
15. Kẹo mềm sôcola sữa 6,25 50 125 15.630 15.530
16. Kẹo mềm càfê 6,25 50 125 15.730 15.630
17. Kẹo mềm dừa sữa 6,25 50 125 15.230 15.130
18. Kẹo xốp chanh 6 50 120 15.100 15.000
19. Bột canh 200 gr 10 50 200 6.280 6.210
20. Bột canh iốt 200gr 10 50 200 6.345 6.287
( Nguồn: Phòng KHVT)
Cạnh tranh bằng giá là công cụ của Công ty nh−ng không phải vì giá thấp mà Công ty không quan tâm tới chất l−ợng sản phẩm. Các sản phẩm của Hải Châu có giá t−ơng đối thấp so với sản phẩm cùng loại của các đối thủ mà chất l−ợng không thua kém, đôi khi chất l−ợng còn cao hơn.
Bảng 10: Giá bán lẻ của Công ty so với đối thủ cạnh tranh
Đối thủ cạnh tranh Tên sản phẩm
Tên đối thủ Giá bán(đ/ gói)
Giá bán sản phẩm Hải Châu (đ/gói)
1.Bánh H−ơng thảo 300g X22 3700 3500
2. Bánh quy kem 350g Hải Hà 6800 6500
3. Bánh Marie 300g Kinh Đô 5100 4800
4. Kẹo Socola cứng 125 g Quảng Ngãi 2200 2100
5. Kẹo cốm sữa Tràng An 2700 2600
6. Kẹo Bạc hà125 g Vinabico 1800 1800
7. Kẹo trái cây cứng 125g Lam Sơn 1900 1700
(Nguồn : Phòng KHVT)
Nhận thức rõ vai trò của các đại lý, Công ty áp dụng nhiều biên pháp chiết giá để đẩy mạnh tiêu thụ. Công ty ý thức đ−ợc rằng các đại lý là cánh tay phải của mình, hoạt động của đại lý có ảnh h−ởng trực tiếp đến khả năng tiêu thụ của Công tỵ Do đó, chính sách chiết giá luôn đ−ợc Công ty cải tiến nhằm khuyến khích các đại lý hoạt động tích cực. Công ty xây dựng chế độ chiết khấu theo vùng cho các loại sản phẩm. Tăng thêm chiết khấu cho khách hàng trả tiền ngay, điều chỉnh c−ớc phí hỗ trợ vận chuyển cho phù hợp với giá xăng dầu và theo vùng của thị tr−ờng. Mặt khác, chính sách chiết giá còn giúp Công ty quay vòng vốn nhanh tránh tình trạng ứ đọng vốn do đại lý không thanh toán kịp hoặc có đại lý đã bán đ−ợc hàng nh−ng cố tình không thanh toán tìm cách chiếm dụng vốn của công tỵ Mức chiết giá cho các đại lý cụ thể nh− sau:
Bảng 11: Mức chiết giá sản phẩm của Công ty
Mức chiết giá
1. Thanh toán ngay Bánh Kẹo Bột canh
_ Khách hàng tại Hà Nội 1,5% 4,3% 2,9%
- Khách hàng Ngoại tỉnh 2,5% 5,4% 3,4%
2. Thanh toán chậm. 1% 4% 2%
( Nguồn: Phòng KHVT)
Tóm lại: Chính sách giá của Công ty tác động tích cực đến hoạt động tiêu thụ, góp phần mang lại hình ảnh Hải Châu có giá bán hợp lý song lại có chất l−ợng cao không những thế nó còn góp phần thục hiện tốt chiến l−ợc kinh doanh của Công ty, bảo đảm công ăn việc làm cho ng−ời lao động, hoàn thành nghĩa vụ với nhà n−ớc. Chính sách chiết giá linh hoạt thu hút đ−ợc nhiều khách hàng trên cả n−ớc tìm đến sản phẩm Hải Châu, từ đó tạo điều kiện để Công ty mở rộng thị tr−ờng tiêu thụ. Tuy nhiên, chính sách giá của Công ty chủ yếu áp dụng cho các đại lý mà ch−a chú ý đến ng−ời tiêu dùng cuối cùng.
2.2.2.3. Chính sách phân phối
Một trong những hoạt động chủ yếu nhằm đẩy mạnh tiêu thụ và mở rộng thị tr−ờng là thiết lập và phát triển hệ thống kênh phân phối và ph−ơng thức phân phối sản phẩm. Điều này đặc biệt quan trọng đối với mặt hàng bánh