III. Chính sách Mar-mix cho thị trường khách Mỹ ở chi nhánh
2.Chính sách Marketing – mix cho thị trường khách Mỹ ở chi nhánh
2.1. Đặc điểm chung của thị trường khách Mỹở Việt Nam
Trong cơng cuộc đổi mới đất nước, với tiềm năng du lịch đa dạng và phong phú cả về tự nhiên và nhân văn, ngành du lịch Việt Nam đã cĩ những bước phát triển mạnh thu hút khách du lịch trong và ngồi nước.
-Biểu số 10 :
Lượng khách du lịch quốc tếđến Việt Nam qua các năm.
Đơn vị tính: (lượt người)
Số lượng 176587 210337 213.000 230470
(Nguồn: Tổng cục du lịch Việt Nam)
Nhìn vào bảng trên ta thấy từ năm 1998 đến năm 2001 số lượng khách du lịch quốc tếđến Việt Nam tăng lên đáng kể. Số lượng khách du lịch quốc tếđến Việt Nam năm 1998 là 176587 lượt thì năm 2001 tăng lên 30.5% tức là tăng lên tới 130470 lượt người. Năm 2001 tăng so với năm 2000 là 8.2% , con số này cĩ giảm hơn so với những năm trước mà nguyên nhân chính của nĩ là do sự kiện 11/9 ở Mỹ đã làm ảnh hưởng trầm trọng khơng những đến ngành du lịch Việt Nam mà cĩ ảnh hưởng mạnh đến nền kinh tế tồn cầu.
Cùng với sự gia tăng số lượng khách du lịch vào Việt Nam là sự thay đổi nhanh cơ cấu quốc tịch khách du lịch. Số lượng khách du lịch từ các nước cơng nghiệp phát triển như Nhật, Pháp, Anh, Mỹ… và các nước vùng Đơng á, Thái Bình Dương ngày càng chiếm tỷ trọng lớn. Riêng số lượng khách Mỹ đến Việt Nam trong hai năm 2000 và 2001 đã tăng lên rõ rệt. Năm 2000, số lượng khách Mỹ
tới Việt Nam là 210.377 lượt người, đến năm 2001 con số này đã tăng lên 9.5% tức là 230.470 lượt người.
Bảng số 11
Lượng khách du lịch quốc tếđến Việt Nam theo phương tiện đi lại.
Đơn vị : Lượt người.
STT Phương tiện Lượng khách năm 2000 Lượng khách năm 2001 So sánh 2001 với 2000(%) 1 Đường khơng 1.113.140 1.294.465 116,2 2 Đường thủy 256.052 284.612 111,2 3 Đường bộ 770.908 750.973 97,41 ( Nguồn : Tổng cục du lịch Việt Nam)
Qua bảng trên ta dễ dàng nhận thấy số lượng khách đi du lịch qua đường hàng khơng là chủ yếu và tăng lên hàng năm, năm 2001 so với năm 2000 tăng 16.2%.
Đối tượng khách đi du lịch bằng đường hàng khơng chủ yếu là khách du lịch cơng vụ và thăm thân. Khách du lịch qua đường thủy vẫn cịn chưa phổ biến ở
Việt Nam, nếu Việt Nam cĩ những phương hướng phát triển khách du lịch
đường thủy thì chắc hẳn hiệu quả mang lại sẽ cao hơn rất nhiều vì đa số khách du lịch bằng đường thủy thường ở tầng lớp thượng lưu, đi du lịch dài ngày và khả năng thanh tốn rất cao.Tuy nhiên, so sánh với các nước khác trong khu vực, ta thấy Việt Nam chiếm một tỷ phần cịn nhỏ. Là một đất nước nằm trong vùng cĩ tỷ lệ cao về tăng trưởng trong du lịch, với vị trí địa lí thuận lợi và với hệ thống tài nguyên du lịch phong phú đặc biệt là tài nguyên du lịch nhân văn, ngành du lịch Việt Nam đã được Đảng và Nhà nước xác định là ngành kinh tế
mũi nhọn. Dưới sự định hướng của Đảng và Nhà nước, ngành cơng nghiệp du lịch Việt Nam đã cĩ những bước phát triển mạnh. Việt Nam dần trở thành một
điểm du lịch mới mà khách du lịch quốc tế và các hãng du lịch quốc tế đã bắt
đầu quan tâm đến. Theo số liệu thống kê năm 2000 của tổng cục du lịch thì cĩ 40 triệu người Mỹ đi du lịch ở nước ngồi trong đĩ cĩ 11triệu lượt người tới Châu á trong đĩ Việt nam chiếm 2%. Khách du lịch Mỹ chi tiêu cho đi du lịch
nước ngồi là 60 tỷ USD với mức chi tiêu bình quân tại Việt Nam là 40-45$ một ngày. Khách du lịch Mỹ
được đánh giá là khách cĩ khả năng thanh tốn rất cao, vì thếđây là một thị
trường béo bở cho nhiều quốc gia trên thế giới, đặc biệt là những quốc gia phát triển mạnh về du lịch.
2.1 Đặc điểm của khách du lịch Mỹđã tiêu dùng sản phẩm của chi nhánh.
Thị trường gửi khách Mỹ là một thị trường mới của du lịch Việt Nam. Những thành tựu đạt được trong quan hệ đối ngoại của Việt Nam, đặc biệt là sau khi Mỹ bỏ lệnh cấm vận và bình thường quan hệ ngoại giao với Việt Nam, cùng với việc ký hiệp định thương mại Việt Mĩ ngày càng thu hút nguồn khách du lịch Mỹ với các đối tượng khách là thương gia đến Việt Nam tìm kiếm cơ hội đầu tư,
đối tượng khách là cựu chiến binh Mỹ đến thăm chiến trường xưa, đối tượng khách là Việt kiều về thăm quê hương…
Hơn nữa, Việt Nam là một cửa ngõ quan trọng trọng của Đơng Nam á, vì thế là một thị trường hấp dẫn mà chiến lược mở rộng thị trường của Mỹ khơng thể bỏ
qua Và Việt Nam, một đất nước cĩ tài nguyên thiên nhiên hoang sơ, tài nguyên nhân văn phong phú đa dạng ngày càng là điểm du lịch hấp dẫn thu hút khách du lịch Mỹ.
Khách du lịch là người Mỹ khi tiêu dùng sản phẩm du lịch của chi nhánh cĩ những đặc điểm sau:
* Về cơ cấu đồn khách: Chủ yếu là nam giới, họ chiếm tới 70-80%, độ tuổi khoảng 45-70 tuổi, tập trung là Việt Kiều thăm thân và tìm kiếm cơ hội làm ăn. Thường mua những chương trình trọn gĩi dài ngày, nếu địan khách đi theo gia (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
đình thì mục đích thăm thân là chủ yếu
* Về thời gian đi du lịch: Thời gian đi du lịch của khách Mỹ tập trung vào tháng 3 tới tháng 11 năm sau. Thời gian lưu trú trung bình là 8-12 ngày. Vì vậy chi nhánh thường bán những tuor dài ngày, đĩ là các chương trình trọn gĩi, xuyên Việt, về với thiên nhiên là chủ yếu.
* Cơ cấu chi tiêu: Chi tiêu trong một chuyến du lịch bình quân của khách Mỹở
chi nhánh là 3500USD. Trong cơ cấu chi tiêu 70% dành cho ăn ở và lưu trú, cịn lại là cho các dịch vụ khác. Với khách Mỹ, vui chơi giải trí là những thú tiêu khiển rất cần thiết cho chuyến đi vì thế họ thường dành một phần chi tiêu tương
đối cao cho các hoạt động này. Về lưu trú họ thường sử dụng các khách sạn từ
3-5sao như: Hànoi Daewo, Sotifel Metropole, Nikko Hotel, Meritus Hotel, Rex Hotel, Heritage Hotel ( Halong)…Họ yêu cầu cao về dịch vụ, đặc biệt vệ sinh ga gối cũng như trang thiết bị trong phịng, nhân viên phục vụ phải nhiệt tình, chu
đáo..
* Về phương tiện: Thường đi bằng máy bay và sử dụng ơtơ loại 4-12 chỗ làm phương tiện dịch chuyển giữa các điểm du lịch trong chương trình, thích tham quan nhiều nơi, khám phá những điều mới lạ và đặc biệt là thích thăm quan những nơi cĩ nhiều trị vui chơi giải trí càng tốt.
* Khẩu vị ăn uống: Khơng cầu kỳ, thích ăn các mĩn ăn Nhật, Pháp, khơng thích dùng đồ nĩng, đồ uống phải cực lạnh, khăn lạnh. Đặc biệt thích ăn đồ sea- food.
2.3.Chính sách Marketing-mix cho thị trường khách Mỹ ở chi
nhánh.
Chi nhánh Dịch vụ du lịch Đường sắt Sài gịn là một chi nhánh cịn khá trẻ, mặt khác thị trường khách du lịch là người Mỹ là một thị trường cịn mới mẻđối với nhiều hãng lữ hành ở Việt Nam. Vì thế muốn cĩ được những thành cơng trong thị trường khách Mỹ chắc chắn chi nhánh phải hoạch định và những chính sách marketing sâu và sát với thực tế, đồng thời phải áp dụng nĩ một cách linh hoạt và hiệu quả.
Dựa vào đặc điểm tiêu dùng của khách Mỹ mà chi nhánh đã hoạch định đựơc chiến lược Marketing phân biệt cho các đối tượng khách nằm trong thị trường thu hút của chi nhánh. Đựơc cụ thể hĩa bằng 4 chính sách marketing hỗn hợp. Bước đầu 4 chính sách này tỏ ra cĩ hiệu quả trịng việc thu hút khách và tăng doanh thu trong thị trường Mỹ. Cụ thể chi nhánh đã áp dụng chính sách phù hợp với nhu cầu của đối tượng khách tức là xây dựng những chương trình trọn gĩi dài ngày cho đối tượng khách du lịch là Việt kiều Mỹ. Họ là những người cĩ khả năng thanh tốn cao, chi tiêu phĩng khống hơn và họ vẫn cĩ những quan
điểm sống của người Việt Nam là luơn hướng về cội nguồn, mong muốn trở lại quê hương thăm người thân bạn bè. Cho nên nhu cầu trở lại Việt Nam của họ để
thăm thân kết hợp với đi du lịch là rất lớn, xu hướng họ đi theo gia đình và đi theo đồn, mua những chương trình du lịch trọn gĩi của chi nhánh, đây là một
điểm mạnh mà chi nhánh cần phải phát huy nhiều hơn nữa.
2.3.1.Chính sách sản phẩm.
Với chức năng nhiệm vụ của một doanh nghiệp lữ hành nĩi chung và đáp ứng nhu cầu của thị trường mục tiêu nĩi riêng, chi nhánh đã xây dựng loại sản phẩm
Với đối tượng khách này, chi nhánh tập trung nghiên cứu và tạo ra sản phẩm du lịch trọn gĩi và lập chương trình suốt tuyến hấp dẫn với thời gian khá dài từ 8
đến 12 ngày, các chương trình du lịch chủ yếu là về với thiên nhiên, dã ngoại, leo núi... Trong sản phẩm trọn gĩi này chi nhánh lo đầy đủ các loại dịch vụ từ
khâu đầu tiên đến khâu cuối cùng của chương trình theo đúng lịch trình mà bên cơng ty gửi khách và chi nhánh thỏa thuận. Đưa đĩn khách, mua vé tham quan, chuẩn bị ăn ngủ chu đáo, hợp vệ sinh, an tồn, đưa khách đi tham quan các điểm du lịch trong chương trình dưới sựđiều hành của hướng dẫn viên nhiệt tình kinh nghiệm. Quan trọng nhất là mảng trong chương trình phải nêu bật được những nét đặc sắc của văn hĩa dân tộc như di tích lịch sử, danh lam thắng cảnh nổi tiếng được cả thế giới cơng nhận như vịnh Hạ Long, cốđơ Huế, xen kẽ các hoạt
động với các chuyến đi gần gũi với thiên nhiên cịn nguyên vẹn chưa cĩ sự khai phá của con người nhưĐộng Phong Nha, các hoạt động sinh hoạt văn hĩa văn nghệ như nghe hị Huế, hát quan họ, xem múa rối nước, thăm và đi tìm hiểu các cuộc sống, phong tục tập quán của các dân tộc thiểu số…
Ngồi những chương trình xây dựng sẵn, chi nhánh cịn cĩ những chương trình theo yêu cầu của khách. Chi nhánh đã cố gắng đưa ra những sản phẩm mới, đa dạng về hình thức và tuyến điểm…Vì thế chi nhánh khơng ngừng hồn thiện và làm phong phú các chương trình truyền thống, tiến hành nghiên cứu, phát triển sản phẩm mới phù hợp với từng đoạn thị trường là vấn đề đặt ra đối với chi nhánh hiện nay.
Hầu hết các chương trình du lịch về với thiên nhiên, những chương trình du lịch xuyên Việt đều cĩ sức hấp dẫn đối với thị trường khách Mỹ là Việt Kiều ở chi nhánh. Một số chương trình tiêu biểu mà khách du lịch Mỹ rất thích ở chi nhánh
Chương trình 01:
Hanoi-Halong-Hue-danang-Hochiminh city-cuchi-mytho
(8days/7nights)
Arrive at NoiBai Airport. Meet and transfer to hotel. Visit Ethnology Museum, Hoan Kiem lake, NgocSon Temple, 36 guild streets. Water puppetry show
Day2:Hanoi-Halong (B,L,D)
Visit HoChiMinh mausoleum, Ho Chi Minh museum, One Pillar pagoda. Temple of Literature- The first university of Vietnam (built in 1070). Depature to Halong bay- the World Heritage granted by UNESCO in 1994. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Day 3: Haong-hanoi (B,L, D)
Boat trip through majestic Ha Long Bay. Enjou beautiful landscape of Halong naturally formed by islands and islets, explore natural caves or sunbathing. Return Hanoi.
Day4: Hanoi-Hue (B,L,D)
Morning fly to Hue. Boat cruise on the Perfume river to visit Thien Mu Pagoda. King Minh Mang Tomb. Visit Dai Moi Emperor Palace and King Tu Duc Tomb. Floating dinner with Hue folk song.
Day5: Hue-Danang-HoiAn (B, L,D)
Coach trip to Danang. Across the steep & winding Hai Van Pass. Visit Cham museum, Ngu Hanh Son mountain. Continue to Hoi An. Visit the ancient town.
Day 6:Hoi an- HochiMinh city (B, L, D)
Morning fly to HoChi Minh city. Meet and transfer to hotel. Visit the most exciting croxded city: Unification Palace Thong Nhat, Maria Cathedra, Vinh Nghiem Pagoda, China town, Thien Hau pagoda, Cholon market. Boat trip along HochiMinh city river with live music.
Day 7: Hochi Minh city- Mytho (B, L, D)
Departure to My Tho. Visit VinhTrang pagoda (ancient Cham culture), boat cruise in Mekong iver to Thoi Son islent, Stroll through verdant orchards, sampan ride on palm-shaded creeks and meeting with peasants at local home. Return to Hochiminh city.
Day 8: Hochi Minh city – Cu Chi (B,L)
Visit Cuchi with 200 km long underground tunnels. Back to HoChi Minh city. Shopping and transfer to airpart for departure
Included:
-Accomodation: Sharing room at hotel ***, Transportation, Entrance fees, Tour guide, Meals as the itineary, Domestic air-ticket
No included- Single room, Added drink, laundry fee, Indiviual expense, Visa,
Passport.
Chương trình 02
Hanoi-Halong-hanoi
(4days/3nights)
Day 1: Arrive Hanoi anhd meet at Noibai International airport. Transfer to downtown for check in hotel
Dinner and overnight in Hanoi.
Day 2: Hanoi-Halong (B,L,D)
- Am: After breakfast, transfer to Halong Bay by bus, lunch in Halong.
- Pm: Enjoy halong bay tour by motorboat. Dinner and overnight in Halong Bay.
Day 3: Halong- Hanoi (B, L, D)
Am: After breakfast, turn back Hanoi. Luch in Hanoi.
Pm: Half day city tour-visit to the Temple of Literature, HoanKiem Lake, Ngoc son Temple. Dinner the enjoy water puppet show. Overningt in Hanoi.
Free at leisure or go to shopping until time transfer to airport for departure. End of the tour.
Included:
- Accomodation: Sharing room at hotel ***, Transportation, Entrance fees, Tour guide, Meals as the itineary, Domestic air-ticket (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
No included:
- Single room, Added drink, laundry fee, Indiviual expense, Visa, Passport.
2.3.2Chính sách giá:
Giá là một trong những tiêu chuẩn quan trọng trong quá trình quyết định mua sản phẩm của khách. Việc áp dụng chính sách giá cho một chương trình du lịch như thế nào phụ thuộc vào mục tiêu của doanh nghiệp. Đối với chi nhánh, ở thời
điểm hiện nay để thu hút khách du lịch Mỹ thì mục tiêu khơí lượng bán được đặt lên hàng đầu. Vì thế giá chi nhánh áp dụng cho khách du lịch Mỹ rất linh hoạt. Giá bán một chương trình cho khách du lịch Mỹ được xác định theo chi phí nghĩa là hình thành giá bán trên nguyên tắc đã bù đắp chi phí và cĩ lãi trên mặt bằng giá cả trong điều kiện cạnh tranh.
Xét chương trình du lịch 02 trên, chi nhánh đã xây dựng cách tính giá như
sau Với thị trường khách Mỹ chi nhánh luơn áp dụng mức giá phải chăng để duy trì và thu hút lượng khách Mỹ. Bên cạnh đĩ chi nhánh cũng linh hoạt trong việc xác định giá cả trong các thời gian khác nhau ( trong hay ngồi thời vụ), và đặc
điểm đồn khách khác nhau ( số lượng khách trong đồn). Tuy nhiên giá cũng khơng quá cao hay quá thấp ảnh hưởng tới hoạt động kinh doanh của chi nhánh. Chi nhánh đã cĩ những ưu đãi tốt đối với những đối tượng cần khuyến khích, những đồn đơng và đi dài ngày…để giúp cho số lượng khách quay lại ViệtNam trong thời gian gần nhất.Trên thực tế chi nhánh luơn đưa ra những mức giá vừa phải, hợp lý vì thếđã chiếm được rất nhiều sự ủng hộ của khách, và cơng ty gửi
khách. Đây là một điểm thuận lợi cho chi nhánh mà khơng phải doanh nghiệp kinh doanh nào cũng cĩ được .
2.3.3Chính sách phân phối:
Mục tiêu của chính sách phân phối là bảo đảm cho sản phẩm du lịch tới tay đúng
đối tượng, đúng thời gian, đúng địa điểm và đúng chương trình du lịch. Một chính sách phân phối trong kinh doanh hợp lý sẽ làm cho hoạt động kinh doanh an tồn, mở rộng chủng loại thị trường, tăng thị phần thị trường đồng thời giảm sự cạnh tranh và đảm bảo quá trình lưu thơng hàng hĩa và hiệu quả.
Thực tế trong lĩnh vực du lịch cĩ hai kênh phân phối, đĩ là kênh phân phối ngắn,và kênh phân phối dài (kênh phân phối trực tiếp, kênh phân phối gián tiếp). Trên thực tế chi nhánh áp dụng cả hai kênh phân phối và đều mang lại hiệu quả
rất cao, với thị trường khách Mỹ kênh phân phối gián tiếp là chủ yếu tức là chi nhánh sử dụng hình thức phân phối gián tiếp thơng qua một hãng gửi khách Mỹ. Hãng lữ hành này cĩ nhiệm vụ khai thác các chương trình du lịch của chi nhánh theo mức giá của họ. Đối với các hãng cĩ quan hệ lâu dài, chi nhánh luơn áp dụng mức giá ưu đãi, áp dụng chính sách thanh tốn định kỳ trên cơ sở ký kết