lịch là các doanh nhân Mỹ-họ đi du lịch kết hợp mục đích tìm kiếm cơ hội đầu tư là chủ yếu.
2. Hợp tác về vấn đề thương mại:
Thị trường hành hĩa của Việt Nam xuất khẩu sang Mỹ chủ yếu là cà fe, hàng hĩa nơng hải sản, may mặc…Năm 1999 xuất khẩu sang Mỹ 43.264tấn cafê, đây cũng là thị trường quan trọng đối với hàng hải xuất khẩu, dự kiến đến năm 2005 thị trường Mỹ chiếm khoảng 20% tổng giá trị hải sản xúât khẩu ở Việt Nam.
3. Viện trợ và phát triển:
Năm 1991 cùng với những nỗi lực của Việt Nam hợp tác với Mỹ giải quyết một số vấn đề nhân đạo như tìm kiếm người Mỹ mất tích và tù nhân chiến tranh MIAs của POWs, và mở đầu cho việc thành lập văn phịng MIAs của Mỹ ở Hà nội, Mỹ đã tuyên bố cấp cho Việt Nam một khỏan viện trợ nhân đạo là 1 triệu USD. Sau đĩ mỗi năm Mỹ cấp cho Việt Nam mỗi năm là 3 triệu $ viện trợ nhân
đạo. Đây là những dấu hiệu đáng mừng trong quan hệ ngoại giao giữa Việt Nam-Mỹ.
III./ Hiệp định thương mại Việt- mỹ, những thuận lợi và khĩ khăn đối với ngành du lịch: lịch:
Hiệp định thương mại Việt Mỹ được ký kết vào ngày 12/2001 đánh dấu một bước ngọăt quan trọng trong nền kinh tế của nước ta. Với sự ra đời của nĩ đã mở ra những thuận lợi và khĩ khăn cho các doanh nghiệp.
+>Ta được hưởng quy chế tối huệ quốc khi xuất khẩu hàng hĩa sang Mỹ. Với mức thuế xuất từ 40-50%, khi cĩ cĩ hiệp định thương mại chỉ cịn cĩ 3% điều này giúp cho Việt Nam đẩy mạnh xuất khẩu hàng hĩa ra thị trường Mỹ.
+> Tiếp nhận vốn, kỹ thuật cao và phương pháp quản lý tiên tiến. Các quốc gia trên thế giới cũng đầu tư vào Việt Nam nhiều hơn để xuất khẩu hàng hĩa sang Mỹ. Tạo đà cho Việt Nam tham gia vào tổ chức thương mại thế giới.
+> Tạo lập cho Việt Nam một mơi trường cạnh tranh mạnh buộc các doanh nghiệp Việt Nam phải đi vào hoạt động kinh doanh cĩ hiệu quả.
Những khĩ khăn:
+> Âm mưu về chính trị của Mỹ là khơn lường vì vậy đặt ra cho ta là phải cĩ hệ
thống pháp lý phù hợp với luật pháp quốc tế.
+> Tính cạnh tranh trong sản xuất hàng hĩa là cao, dẫn tới Việt Nam phải đối mặt với nhiều những đối thủ mới trên thị trường quốc tế.
Riêng với ngành du lịch:
Theo kết quả thăm dị vừa được cơng bố của tổ chức tư vấn rủi ro chính trị-kinh tế PERC tại Hồng Kong đã đánh giá Việt Nam là nước ổn định và an tồn nhất thế giới. Đây là điểm thuận lợi cho việc thu hút khách du lịch của Việt nam. Hiệp định thương mại Việt-Mỹ ra đời sẽđưa ra những thời cơ và thách thức sau:
Thời cơ:
- Tập trung củng cố và tăng cường cả bề rộng lẫn chiều sâu các mối quan hệ du lịch song phương. Đây là một trong những điều quan trọng ưu tiên nhằm biến những cam kết, thỏa thuận đạt được thành những dự án cụ thể như: hỗ trợ đào tạo nguồn nhân lực, dự án tài trợ cho các tổ chức Liên hoan du lịch…
- Thu hút đầu tư, cơng nghệ du lịch, thu hút số khách nước ngồi vào Việt Nam ngày càng nhiều hơn với nhiều mục đích đi du lịch khác nhau.
- Tạo điều kiện phát huy được thế mạnh vừa mới mở ra trong hội nhập để tăng thêm những nguồn lực cần thiết từ bên ngồi, tạo cơ sở vững chắc để khai thác
và sử dụng nguồn nội lực một cách cĩ hiệu quả, gĩp phần phát triển du lịch thất sự trở thành một ngành kinh tế mũi nhọn.
Thách thức:
Các doanh nghiệp lữ hành của Việt Nam phải đối mặt với một khĩ khăn vơ cùng to lớn đĩ là : Sự xuất hiện của các doanh nghiệp liên doanh của Mỹ và Việt Nam, doanh nghiệp Mỹ trên lãnh thổ Việt Nam. Khi đĩ sẽ đặt các doanh nghiệp lữ hành vào mơi trường kinh doanh hết sức khốc liệt, buộc các doanh nghiệp phải cĩ những chiến lược kinh doanh đúng đắn, phù hợp và hiệu qủa để
tiếp tục mở rộng và phát triển.
Vấn đề cần giải quyết:
- Cải tiến và ngày càng nâng cao chất lượng của các khâu dịch vụ du lịch và sản phẩm du lịch. Làm sao để giữ chân khách lưu lại lâu hơn là nhiệm vụ hàng đầu. - Phải khai thác, tơn tạo và bảo vệ các điểm du lịch, khu danh lam thắng cảnh, giữ gìn các di tích lịch sử.
- Đầu tư đúng mức, đảm bảo an ninh an tồn cho khách, tránh hiện tượng níu kéo, ăn xin đối với người nước ngồi.
- Tạo sản phẩm văn hĩa mang đậm đà bản sắc dân tộc Việt Nam khiến du khách quốc tế phải tự nguyện và vui vẻ bỏ tiền ra để tiêu dùng các dịch vụ được cung cấp ởđiểm du lịch.
- Tăng cường hội nhập, hợp tác đa phương, song phương cần được đẩy mạnh và chủ động, tranh thủ quảng bá sản phẩm, xúc tiến loại hình du lịch gắn với sự
kiện hội nghị quốc tế.
- Cần cĩ sự hỗ trợ liên ngành: ngoại giao, thương mại, văn hĩa thơng tin…để
tăng cường hỗ trợ hợp tác hĩa du lịch, gĩp phần tạo điều kiện thuận lợi và tuyên truyền nhiều cho du lịch Việt Nam, gĩp phần đáp ứng yêu cầu quảng bá xúc tiến du lịch trong tình hình mới.
Đất nước bắt đầu xây dựng nền kinh tế tri thức. Sự bắt đầu ấy cũng nên được triển khai nhanh trong lĩnh vực du lịch. Hội nhập và hợp tác quốc tế giữa Việt
Mỹ tốt sẽ phát huy được thế mạnh khơng những chỉ riêng về du lịch mà cịn kéo theo hàng loạt các vấn đề khác của xã hội, gĩp phần “ Phát triển du lịch thật sự
trở thành ngành kinh tế mũi nhọn, nâng cao chất lượng và hiệu quả trên cơ sở
khai thác lợi thế về điều kiện tự nhiên, sinh thái, truyền thống văn hĩa, lịch sử,
đáp ứng nhu cầu trong nước và phát triển nhanh du lịch quốc tế, sớm đạt trình
độ phát triển du lịch của khu vực….” Như nghị quyết Đại hội lần thứ IX đã xác
định.
III.Một số biện pháp nhằm hồn thiện chính sách Marketing cho thị trường khách Mỹ
tại chi nhánh.
Để gĩp phần với chi nhánh nâng cao hoạt động kinh doanh trong thời gian tới
đạt hiệu quả tốt hơn, luận văn xin đề xuất một số giải pháp nhằm hồn thiện chính sách Marketing – mix cho thị trường khách Mỹở chi nhánh như sau:
1 Với chính sách sản phẩm:
Sản phẩm là yếu tố quyết định đến hình ảnh cũng như uy tín của chi nhánh đối với khách. Với mục đích duy trì và mở rộng thị trường khách Mỹ, chi nhánh cần chú trọng phát triển sản phẩm theo một số hướng sau:
- Hồn thiện và làm phong phú những chương trình truyền thống: Căn cứ
vào những kiến nghị của khách hàng đã tham gia chương trình du lịch của chi nhánh, thường xuyên điều chỉnh lại các chương trình du lịch truyền thống giành cho khách Mỹ. Những điều chỉnh này cĩ thể là sự thay đổi về tuyến điểm du lịch, thay đổi khách sạn hoặc thay đổi lịch trình chuyến đi, Ví dụ trong một số
chương trình du lịch cĩ các tuyến điểm Hà nơi, Hải Phịng, Hạ Long thì cĩ thể
tăng cường thời gian thăm quan ở Hạ Long, giảm thời gian tại Hải Phịng. Hoặc
đối với những chương trình du lịch xuyên Việt nên tăng thời gian thăm Huế, Hội An, đồng thời giảm thời gian ở Thành phố Hồ Chí Minh… nhằm giúp cho du khách cĩ điều kiện thưởng thức những điều mới lạ, được hịa mình vào thiên nhiên, được thấy những nét văn hĩa đậm đà bản sắc dân tộc. Điều đĩ tạo nên chương trình du lịch hấp dẫn, năng cao uy tín của chi nhánh cũng như của cơng ty.
Chi nhánh cĩ thể xây dựng các chương trình du lịch theo hướng dựa trên việc tạo điều kiện cho khách thiết kế chương trình theo ý đồ của họ. Do đặc điểm tiêu dùng của người Mỹ là thích đi theo tour trọn gĩi, thời gian vận chuyển giữa các
điểm du lịch là nhanh, vì thế chi nhánh nên xây dựng những chương trình du lịch mà sự vận chuyển giữa các điểm du lịch qua đường hàng khơng nội địa. Mặc dù nhược điểm của phương pháp này là chi phí cao, nhưng với khả năng thanh tốn cao của khách du lịch Mỹ rất cĩ thể lại thành cơng vì nĩ thõa mãn nhu cầu của chính họ.
- Tiến hành nghiên cứu, phát triển sản phẩm mới: Biện pháp này khơng những thu hút được thị trường tiềm năng mà cịn cĩ khả năng thu hút được thị
trường khách hàng đã tiêu dùng sản phẩm của chi nhánh và của cơng ty. Để tạo ra được chương trình mới, cán bộ Cơng ty và chi nhánh phải qua quá trình nghiên cứu tìm hiểu thị trường một cách đúng đắn, tức là phải cập nhật được thơng tin một cách gián tiếp hay trực tiếp. Cần chủ động cập nhật thơng tin về
nhu cầu sở thích, trình độ văn hĩa,xã hội của khách Mỹ. Việc này địi hỏi cán bộ
thị trường phải cĩ trình độ chuyên mơn cao, nhiều kinh nghiệm, Để tạo được chương trình du lịch mới phải, cán bộ chi nhánh phải đến điểm du lịch, tìm hiểu những nét văn hĩa, thống nhất với cư dân đựa phương việc tổ chưc những lễ hội cho du khách thưởng thức, làm việc với chính quyền sở tại để quản lý và đảm bảo an tồn cho khách. Việc đánh giá chất lượng của các chương trình mới là khĩ cĩ thể làm được. Trong trường hợp này, chi nhánh phải tiến hành các chương trình thực nghiệm và phải chấp nhận rủi ro. Khi tiến hành các chương trình cĩ tính thử nghiệm cần mời các bạn hàng gửi khách tới tham dự, tạo điều kiện cho họ khảo sát các điều kiện về cơ sở vật chất kỹ thuật và cơ sở hạ tầng xã hội tại nơi du lịch. Tùy theo đặc điểm tiêu dùng của từng đoạn thị trường của khách Mỹ mà đưa ra những sản phẩm du lịch phù hợp. Đối với khách là Việt Kiều về thăm thân, kết hợp cơng việc làm ăn thì nên tổ chức lịch trình du lịch trọn gĩi dài, nhịp độ chương trình chậm để họ cĩ thời gian được tự do, các điểm du lịch chủ yếu là về với thiên nhiên, cĩ nơi vui chơi giải trí phù hợp với cá tính mạnh mẽ và táo bạo của họ. Đối với khách du lịch là cựu chiến binh thì họ cĩ nhu cầu tìm hiểu về những gì liên quan đến lịch sử, đến các trận đánh lớn như:
Điện Biên Phủ, Địa đạo Củ Chi…, với khách cơng vụ nên tập trung các điểm du lịch ở ven các thành phố lớn, thời gian khoảng 5-7 ngày là phù hợp.
- Nâng cao chất lượng chương trình du lịch : Trên thực tế, việc xây dựng một chương trình du lịch mới khĩ và cĩ hạn. Nếu xây dựng một chương trình du lịch mới thì khi chương trình đĩ cĩ khả năng thu hút khách thì cũng là lúc các cơng ty khác đứng ra tổ chức các chương trình du lịch tương tự. Vì vậy, muốn tạo ấn tượng độc đáo và đặc trưng cho sản phẩm chi nhánh cần phải cĩ biện pháp ngày càng nâng cao chất lượng sản phẩm dịch vụ và chủng loại dịch vụ trong chương trình.
Để đạt đượcđiều đĩ chi nhánh khơng ngừng nghiên cứu thị hiếu, nhu cầu của từng phân đoạn thị trường nhằm tạo ra chất lượng phục vụ phù hợp với sự mong
đợi của khách. Và trong quá trình phục vụ cần chú ý tới từng đối tượng khách cụ
thể để cĩ những thay đổi phù hợp. Bởi vì khách hàng là mục tiêu cơ bản của chất lượng phục vụ. Trong các chương trình du lịch, khách du lịch khơng chỉ là người mua mà họ cịn tham gia vào quá trình tạo ra chất lượng sản phẩm. Nắm bắt tâm lý của khách là một trong những yếu tố quan trọng trong vấn đề nâng cao chất lượng sản phẩm du lịch.
Chất lượng dịch vụ của nhân viên cũng là yếu tố quyết định đến chất lượng sản phẩm. Điều khĩ khăn trong vấn đề nâng cao chất lượng đội ngũ nhân viên phục vụ khơng thể lúc nào cũng cung ứng một mức phục vụ như nhau. Vì vậy, cần cĩ
đội ngũ nhân viên nhiệt tình, cĩ kỹ năng giao tiếp, khả năng xử lý thơng tin nhanh nhạy và hiệu quả.
Chất lượng các chương trình du lịch cũng phụ thuộc rất nhiều vào chất lượng dịch vụ của nhà cung cấp. Nhưng các dịch vụ này nằm ngồi phạm vi tác động trực tiếp của chi nhánh hay nĩi cách khác chi nhánh khơng thể chủ động thay
đổi theo ý muốn của mình. Chính vì vậy, trước khi mua các dịch vụ của các nhà cung cấp cần cĩ sự thẩm định, kiểm tra các dịch vụ đĩ. Chi nhánh nên đưa ra tiêu chuẩn chất lượng dịch vụ của mình cho các dịch vụ cĩ trong chương trình. Các tiêu chuẩn này phụ thuộc vào đối tượng khách phục vụ và chủng loại dịch vụđĩ là gì. Các hoạt động kiểm tra, kiểm định các nhà cung cấp phải được tiến
hành theo một trình tự nhất định. Nhiệm vụ này giao cho phịng điều hành thực hiện vì họ là những người chuyên về chuẩn bị các dịch vụ cho chương trình. Do vậy, họ luơn nắm vững thơng tin về nhà cung cấp. Về mặt tổ chức thực hiện, chi nhánh cĩ thể duy trì cách tổ chức phịng điều hành theo hình thức phân cơng nhiệm vụ cụ thể cho từng nhân viên với những phạm vu kiểm sốt nhất định, nhằm đem đến cho khách chất lượng dịch vụ cung cấp tốt nhất.
2.Với chính sách giá
Ngồi việc xây dựng các chương trình du lịch hấp dẫn để thu hút khách thì yếu tố giá cả phù hợp là tiêu chí để khách quyết định lựa chọn sản phẩm đĩ. Đặc biệt trong mơi trường cạnh tranh gay gắt như hiện nay, mức giá tương ứng với chất lượng dịch vụ là điều kiện tốt giúp chi nhánh tạo lập được thị trường khách cho riêng mình.
Chi nhánh nên áp dụng chính sách giá thấp, giá phân biệt đối với các chương trình du lịch mới hoặc tại thời điểm vắng khách; tiếp tục giảm giá cho các đối tượng khách đi với số lượng lớn. Ngồi ra, đối với các hãng gửi khách mới ra nhập trên thị trường nên cĩ mức giá ưu đãi nhằm thu hút thêm nhiều bạn hàng mới. Đoạn thị trường khách du lịch cơng vụ yêu cầu cao về chất lượng dịch vụ
nhưng ít quan tâm đến vấn đề giá. Chi nhánh cĩ thể cung cấp chương trình với mức giá cao. Trong khi đĩ, đoạn thị trường khách du lịch thuần túy với thời gian dài ngày thì mức giá bình thường là phù hợp. Muốn làm được điều này cần cĩ sự phối hợp nhịp nhàng giữa các bộ phận trực thuộc giữa chi nhánh, mối quan hệ với các nhà cung cấp dịch vụ. Trên thực tế, giảm lợi nhuận trên một chương trình du lịch, số lượng chương trình du lịch sẽ bán nhiều hơn dẫn tới chỉ tiêu tổng lợi nhuận vẫn cĩ thể tăng mà uy tín và hình ảnh của chi nhành càng được khẳng định trên thị trường.
Ngồi ra chi nhánh nên áp dụng chính sách giảm giá tương đối thơng qua việc nâng cao chất lượng phục vụ trong khi mức giá khơng thay đổi. Giữ nguyên mức giá khơng chỉ tránh tâm lý hoang mang, lo lắng của khách về chất lượng dịch vụ, mà điều quan trọng là nĩ tạo niềm tin cho đội ngũ nhân viên trong quá trình phục vụ. Thực tếđây là một trong những biện pháp tối ưu trong điều kiện
cạnh tranh lành mạnh. Vấn đề là làm sao cho nhân viên của mình nhận thức
được rằng: Thu hút khách hàng là vấn đề sống cịn, liên quan đến chính bản thân họ trong vấn đề thu nhập.
3.Chính sách phân phối:
Hiện nay, chi nhánh bán sản phẩm chủ yếu thơng qua kênh phân phối bán buơn, nhận khách thơng qua các cơng ty lữ hành gửi khách. Theo phương thức này tuy chi nhánh cĩ bán được nhiều sản phẩm cho khách hàng nhưng cũng cĩ