CHƯƠNG 2: TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA
2.4.3 Các biện pháp mà công ty đã áp dụng để duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ
trường tiêu thụ
Công tác điều tra nghiên cứu và dự báo thị trường
Hiện nay, công ty chưa có phòng Marketing, công việc nghiên cứu thị trường do phòng kinh doanh đảm nhiệm mà trực tiếp làm việc là các nhân viên bán hàng, phụ trách Marketing và cố vấn dịch vụ. Công ty giao nhiệm vụ cho mỗi nhân viên quản lý một khu vực thị trường và chịu trách nhiệm về khu vực mà mình phụ trách. Các nhân viên này có nhiệm vụ theo dõi khu vực thị trường, trên cơ sở đó xem xét, quan sát và nghiên cứu xu hướng biến động của thị trường về nhu cầu sử dụng xe ô tô nói chung, đặc biệt chú trọng đến nhu cầu sử dụng xe của công ty và của các đối thủ cạnh tranh của công ty.
Các nhân viên quản lý từng khu vực xác định nhu cầu, thị hiếu của người tiêu dùng về các loại xe mà do các công ty khác cung cấp. Từ đó khoanh vùng thị trường ô tô của công ty trên khu vực của mình phụ trách. Nghiên cứu và phân loại đối thủ cạnh tranh, thường xuyên nắm bắt được những mặt mạnh, mặt yếu của đối thủ cạnh tranh để có đối sách thích hợp nhằm mở rộng thị trường trên khu vực mình phụ trách. Đề xuất ý kiến cho lãnh đạo giải quyết, nhằm lập kế hoạch và xây dựng những chính sách tiêu thụ linh hoạt, nhạy bén.
Thu thập thông tin thị trường được thực hiện theo hai cách:
Nghiên cứu tại các văn phòng: Cán bộ nhân viên phòng kinh doanh thu thập thông tin về nhu cầu của nghành ô tô thông qua các tài liệu, sách báo, sự gia nhập mới và số lượng các đối thủ cạnh tranh chủ yếu, những thay đổi chính sách của nhà nước có liên quan đến nghành sản xuất ô tô Việt Nam... Ngoài ra, công ty còn phân tích, nghiên cứu thị trường thông qua số liệu kế toán tài chính, thống kê tiêu thụ các năm trước. Song
nguồn tài liệu này còn hạn chế rất lớn về tính toàn diện, về độ chính xác của thông tin thu thập được.
Nghiên cứu thực tế: Công ty thường xuyên cử cán bộ đi khảo sát thực tế để nắm bắt khả năng tiêu thụ xe của công ty và thu thập các thông tin phản hồi từ khách hàng sử dụng các loại xe do công ty cung cấp.
Tuy nhiên công tác nghiên cứu thị trường của công ty là chưa tốt. Do chưa có phòng Marketing chuyên trách để đảm nhiệm việc nghiên cứu, phân tích thị trường, nên chưa dự báo chính xác nhịp độ tăng trưởng của thị trường.
Theo số liệu tổng kết cuối năm 2009 của công ty cho thấy: Dự kiến của công ty về thị trường xe khách và du lịch tại thị trường Việt Nam. Năm 2009 đạt khoảng10.600 xe so với năm 2008 là 8.650 xe. Chỉ tiêu bán xe năm 2010 của Công ty là 1.320 xe tăng 111,02% so với năm 2009 và chỉ tiêu về dịch vụ của công ty năm 2010 là 6.170 xe, tăng 6,7 % so với năm 2009 (đạt 5.780 xe).
Từ kết quả nghiên cứu phân tích thị trường ban lãnh đạo của công ty dự báo số lượng xe của công ty tiêu thụ năm 2010 sẽ đạt 1.320 xe tăng 111,02% so với năm 2009 (131 xe).
Bảng 2.5: Dự báo lượng xe tiêu thụ của công ty trong năm 2010
2010Số lượng xe +/-% Số lượng xe +/-% Xe 26-32 chổ 786 879 111,8% Xe 32-45 chổ 250 269 107,6% Xe tải 153 172 112,4% Tổng 136 152 111,76%
Về hoạt động của trạm dịch vụ: Dự báo tổng lượng xe vào trạm dịch vụ năm 2010 sẽ đạt 6.170 xe, tăng 6,7% so với năm 2009 (5.780 xe). Từ đó kéo theo doanh thu dịch vụ tăng từ 6,58 tỷ đồng năm 2009 lên 8,55 tỷ đồng năm 2010.
Chính sách giá của Công ty
Với chức năng là công ty con của Tổng Công ty Công Nghiệp Ô Tô Việt Nam và là công ty sản xuất, công ty Giadico không thể sử dụng một chính sách giá linh hoạt, nhạy bén trong công tác tiêu thụ. Đối với khu vực thị trường tiềm năng, khách hàng thường xuyên hay tiềm năng, công ty áp dụng chính sách giá đối với các loại xe của công ty đúng như yêu cầu của Tổng Công ty Công Nghiệp ô tô Việt Nam đưa ra, cụ thể như sau:
Bảng 2.6: Bảng giá các loại xe năm 2009
Loại xe Giá (Triệu đồng)
Xe 26-32 chổ 450
Xe 32-45 chổ 520
Xe tải 430
Nguồn: Phòng kinh doanh Giadico năm 2009
Do Công ty tuân thủ chính sách giá của Tổng Công ty Công Ngiệp Ô Tô Việt Nam một cách cứng nhắc trong khi các công ty khác không thực hiện chính sách này nên công ty đã để mất nhiều khách hàng mặc dù về phong cách và chất lượng phục vụ có thể hơn hẳn các công ty khác. Điều đó dẫn đến số lượng xe bán ra cũng như doanh số dịch vụ so với các công ty khác còn thấp.
Mặt khác do quan điểm của công ty là tập trung và khuyến khích bán lẻ nên công ty chưa xây dựng cho mình một chính sách giá linh hoạt cho khách hàng mua với số lượng lớn và khách hàng mua nhiều lần. Mặc dù công ty đã có quan tâm ưu tiên đối với khách hàng mua với số lượng lớn, nhưng lại chưa quan tâm, chú trọng đến việc khai thác đối tượng khách hàng này. Chính vì vậy, một số khách hàng đã chuyển sang mua xe của
các công ty khác như: Công ty cơ khí 1-5, công ty ô tô Hoà Bình, công ty ô tô Hoàng Trà… và các hãng xe nước ngoài khác.
Kênh phân phối sản phẩm của công ty
Hoạch định chương trình bán: Để hoạt động tiêu thụ đạt kết quả cao. Công ty Giadico đã hoạch định cho mình một chương trình bán hàng với các nội dung chủ yếu sau:
- Mục tiêu và nhiệm vụ được xác định là: Giữ vững và phát triển thị trường tiêu thụ truyền thống (Miền Nam, UBNN, các Sở, các Tỉnh... ). Tăng số lượng xe tiêu thụ trên thị trường Miền Trung và Miền Bắc.
- Điều kiện liên quan đến việc bán hàng: Công ty khuyến khích khách hàng đến với đại lý của công ty nhằm nhận được sự giới thiệu, cố vấn và lái thử các loại xe của công ty. Ngoài ra, công ty còn có nhiều hình thức khuyến khích, ưu đãi đối với khách hàng thường xuyên sử dụng xe của công ty.
- Lượng xe dự trữ cho bán hàng: Do nhu cầu thị trường về xe ô tô khách luôn biến động vào các thời điểm trong năm nên công ty phải tiến hành dự trữ để có thể đáp ứng nhu cầu tăng đột biến của thị trường.
Hiện nay công ty đang sử dụng hai kênh phân phối sau: Bán hàng trực tiếp tại Showroom và thông qua các đại lý.
- Tổ chức bán hàng tại Showroom: Khi khách hàng đến thì đầu tiên sẽ được nhân viên bán hàng giới thiệu chi tiết về loại xe mà khách hàng quan tâm. Ngoài ra, nhân viên còn giới thiệu cho khách hàng về các loại dịch vụ và ưu đãi mà khách hàng nhận được khi sử dụng xe của công ty. Tìm hiểu nhu cầu về xe của các doanh nghiệp, các công ty khác bằng cách gọi điện và bằng các mối quan hệ của mọi người trong công ty. Nếu có thông tin về nhu cầu xe từ khách hàng, công ty sẽ cử người đi công tác, làm nhiệm vụ. Với đội ngũ nhân viên bán hàng trẻ, có kinh nghiệm, có khả năng giao tiếp, trung thành là một trong những yếu tố quan trọng thúc đẩy hoạt động tiêu thụ xe của công tỵ.
- Bán hàng qua đại lý: Tiêu thụ thông qua các đại lý. Ngoài việc bán trực tiếp xe tại Showroom công ty còn thiết lập hệ thống đại lý tại TP. Biên Hoà, TP. Cần Thơ, TP. Đà Nẵng, TP. Vinh, TP. Hải Phòng, Hà Nội, nhờ các đại lý mà thị trường của công ty ngày càng mở rộng.
Hoạt động quảng cáo và giới thiệu sản phẩm
Đây là một trong những nhiệm vụ quan trọng đặt ra trong chiến lược phát triển thị trường. Công ty đã áp dụng các hình thức quảng cáo như: Quảng cáo biển của công ty (catalogue), qua tham gia các hội chợ, triễn lãm do công ty tổ chức, qua đó giới thiệu sản phẩm của công ty với khách hàng.
Khách hàng tiêu dùng cuối cùng Đại lý Showroom Công ty Giadico
Quảng cáo là một trong những hoạt động khá tốn kém nên công ty vẫn còn hạn chế trong việc đầu tư và hiệu quả chưa cao.
Chính sách khuyến mãi
Công ty có chính sách khuyễn mãi trên mỗi đầu xe theo giá trị mỗi loại xe như bộ rèm xe, thêm một lốp xe hoặc tỷ lệ chiết khấu cho các đại lý tiêu thụ (thường được chiết khấu từ 4-6%) theo giá trị xe bán được, nếu đại lý nào bán được nhiều thanh toán nhanh đặc biệt với các thị trường mới thì được hưởng chiết khấu cao.
Các hoạt động yểm trợ
Có thể nói rằng đây là một trong các hoạt động xúc tiến hỗn hợp mà các công ty rất chú trọng nhằm gắn bó tạo mối quan hệ tốt với người mua. Công ty thường sử dụng các hình thức yểm trợ giá bán hàng: Tổ chức hội nghị khách hàng đặt biệt là những vùng tiêu thụ trọng điểm như Tp. HCM, Cần Thơ, Đà Nẵng, Vinh, Hải Phòng, Hà Nội.
Phương thức thanh toán
Khách hàng mua sản phẩm của công ty được thanh toán ngay có thể bằng tiền mặt, séc, ngân phiếu hoặc chuyển khoản.