HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH HỖ TRỢ ĐẠI LÝ TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THỰC PHẨM SX – TM SÀI GÒN
3.2.4.2. Xây dựng chính sách đào tạo lực lượng bán cho các Đại lý
Qua thu thập ý kiến và tìm hiểu tình hình hoạt động kinh doanh của các Đại lý em nhận thấy một vấn đề hết sức quan trọng và cần thiết được công ty lưu tâm sớm, đó là: Kinh doanh rượu nhập khẩu là 1 lĩnh vực có nhiều tính đặc thù, nó thuộc loại hàng hóa tiêu dùng xa xỉ, do vậy không phải ai cũng có thể hiểu rõ về đặc tính và độ ngon sản phẩm, đặc biệt là đối với nhân viên bán hàng. Lực lượng bán hàng của Đại lý chủ yếu là lao động phổ thông, mức độ am hiểu về sản phẩm không cao, kỹ năng bán hàng và giao tiếp chỉ ở mức trung bình, từ đó dẫn đến việc tư vấn, giới
thiệu sản phẩm cho khách hàng chưa hiệu quả, làm cho kết quả kinh doanh của Đại lý không được như mong muốn.
Với mục tiêu nâng cao doanh số bán hàng, trong khi kênh bán hàng mạnh của Công ty thực phẩm Sài Gòn I là các Đại lý, công ty không thể không thực thi chính sách đào tạo, bồi dưỡng thêm kỹ năng giao tiếp và bán hàng cho nhân viên bán hàng tại các Đại lý.
Mục tiêu của chính sách
- Cung cấp cho công ty những định hướng cơ bản về nghề nghiệp, những thông tin cần thiết về sản phẩm và về công ty cổ phần thực phẩm Sài Gòn I.
- Bồi đắp thêm cho các nhân viên về nghiệp vụ bán hàng, kỹ năng giao tiếp và xử lý tình huống trong công việc.
- Nâng cao khả năng thuyết phục khách hàng cũng như giải quyết những thắc mắc, kiến nghị của khách hàng.
- Thông qua lực lượng bán hàng nhằm thiết lập mối quan hệ lâu dài với khách hàng và xây dựng hình ảnh tốt đẹp cho doanh nghiệp.
- Giúp công ty nhanh chóng đạt được các mục tiêu đề ra như: Doanh số bán, thị phần, thương hiệu,...
Thông tin về chính sách đào tạo
* Thời gian đào tạo: 1 tuần. Thường được định kỳ tiến hành vào đầu của mỗi năm.
* Địa điểm thực hiện: Số lượng nhân viên tham gia khóa học tương đối nhiều, do vậy công ty phải thuê hội trường lớn để đào tạo, địa điểm cụ thể phải được cân nhắc kỹ lưỡng để tạo điều kiện thuận tiện nhất cho các học viên tham gia.
* Đối tượng cần được đào tạo: Tính đến hiện tại, công ty có khoảng gần 400 Đại lý. Do vậy, mỗi Đại lý được phép cử 1 nhân viên đại diện tham gia khóa học. Những kiến thức người học được trang bị sẽ được chia sẻ cho các nhân viên bán hàng khác của Đại lý. Hơn nữa do định kỳ mỗi năm một lần nên cơ hội tham gia khóa học của tất cả các nhân viên gần như hoàn toàn có thể.
* Hình thức đào tạo: Tập trung và miễn phí * Người tiến hành đào tạo:
Những người có năng lực, có kinh nghiệm lâu năm và có thành tích cao trong bán hàng sẽ trực tiếp chia sẻ kinh nghiệm cho các học viên tham gia khóa đào tạo. Ngoài ra công ty có thể mời 1 trong số nhân viên giỏi từ Đại lý nào đó của công ty đến trình bày về cách thức và nghệ thuật làm việc mình có được trong quá trình bán hàng.
Nội dung của chính sách
Ngoài giới thiệu về công ty cổ phần thực phẩm Sài Gòn I và đặc điểm kinh doanh sản phẩm của công ty, nội dung chương trình cần đi sâu vào các kỹ năng cần có của 1 nhân viên bán hàng, làm sao để người tham dự hiểu ngay, hiểu đúng và hiểu đủ vấn đề, sau khi kết thúc khóa học có thể áp dụng vào thực tiễn một cách thật hiệu quả.
* Về đào tạo định hướng cơ bản
- Người giảng trình bày đầy đủ và xúc tích về lịch sử, quá trình hình thành và phát triển của công ty.
Khóa luận tốt nghiệp 61 GVHD: ThS. Lê Đình Thái
- Đi sâu nêu bật đặc tính của sản phẩm rượu mà công ty đang phân phối từ đó định hướng những điểm mấu chốt quan trọng, khi cần nhân viên nói về sản phẩm mỗi khi khách hàng muốn tìm hiểu về sản phẩm như: Đặc trưng kỹ thuật, các tiêu chuẩn thành phần sản phẩm, ưu điểm của sản phẩm Công ty so với các đối thủ cạnh tranh,...
- Giúp nhân viên xác định được đâu là công việc phù hợp cho mình, cách thức tạo cảm hứng trong công việc...
* Về các kỹ năng cần thiết
- Khóa học đào tạo cho nhân viên về kỹ thuật và nghệ thuật bán hàng: + Cách thức đón khách vào Đại lý
+ Cách nhân viên nắm bắt nhu cầu và tâm lý của khách hàng. + Cách thức nhân viên giới thiệu về sản phẩm
+ Cách thức gây sự tò mò và chú ý đến những điều nhân viên đang trình bày. + Cách thuyết phục khách mua hàng.
+ Cách tạo thiện cảm và tạo quá trình mua lặp lại của khách hàng... - Về vấn đề quản trị thời gian và không gian:
Mặc dù là người thừa hành nhưng bản thân mỗi nhân viên cũng phải làm công tác quản lý không hề đơn giả, đó là quản lý thời gian và không gian trong quyền hạn và trách nhiệm của bản thân.
+ Đối với thời gian: Nhân viên phải nắm vững và tuân thủ nguyên tắc làm việc đúng giờ nhằm nâng cao hiệu suất công việc và tôi luyện phẩm chất chân thực trong kinh doanh, tạo điều kiện thăng tiến cho bản thân trong tương lai.
+ Đối với không gian: Trong một Đại lý chỉ có khoảng 1 vài nhân viên phụ trách bán hàng, và mỗi 1 người phải đảm nhận 1 khu vực hàng hóa hay một số chủng loại hàng hóa khác nhau. Như vậy, nhân viên cần phải bày biện, sắp xếp kệ hàng một cách gọn gàng, logic và bắt mắt.
- Vấn đề giao tiếp và thực hiện kế hoạch:
Trong kinh doanh ta không thể thống kê cụ thể có bao nhiêu kiểu khách hàng, do vậy nhân viên bán hàng phải trang bị đầy đủ những kiến thức về lắng nghe, giải thích, về thuyết phục và đôi khi là xoa dịu khách hàng. Thực hiện được những công việc trên là nhân viên đó xem như thành công một nửa, nửa còn lại chính là việc bản thân người nhân viên lên kế hoạch và thực hiện mục tiêu của mình trong công việc (trong bán hàng). Có nghĩa là, thông thường các Đại lý thường đánh giá nhân viên
bán hàng dựa trên hiệu suất và năng suất công việc, họ đặt ra những mốc chỉ tiêu để nhân viên phấn đấu hoàn thành và trả lương cao dần theo những mức nhân viên đó đạt được. Chúng ta biết rằng mục tiêu lớn nhất, cụ thể nhất mà mỗi nhân viên bán hàng mong muốn là làm sao để đạt được doanh số bán cao nhằm có được mức lương như ý. Do đó, chương trình đào tạo đặc biệt lưu tâm đến việc lập kế hoạch, cách thức để hoàn thành một mục tiêu đề ra.
* Đào tạo khả năng làm việc nhóm, giải quyết vấn đề và đề xuất với cấp trên Hiện nay Teamwork là một mô hình làm việc hiện đại, hiệu quả, đòi hỏi sự liên kết chặt chẽ giữa các thành viên trong một tổ chức, một dự án. Nó đang được hầu hết các công ty áp dụng, và các Đại lý cũng không ngoại lệ, bởi có những việc chỉ cần 1 cá nhân đảm nhiệm nhưng không ít công việc cần sự phối hợp chặt chẽ giữa nhiều người để hoàn thành. Thông qua chương trình đào tạo, những tình huống bán hàng, được đưa ra để mọi người cùng bàn bạc xử lý. Trong quá trình xử lý, chúng ta có thể phát hiện ra những điều dễ xung đột nhau trong quan điểm, trong hành động, từ đó tìm ra biện pháp khắc phục, để mọi người hiểu nhau hơn, tự điều
chỉnh mình trong môi trường làm việc tập thể nhằm đạt được sự thống nhất và kết quả trong công việc cao hơn. Ngoài ra chương trình còn giúp cho các nhân viên có được sự tự tin, khả năng trình bày và đề xuất vấn đề hay kiến nghị lên cấp lãnh đạo công ty dựa trên những căn cứ xác thực của vấn đề.
Thông qua khóa đạo tạo này, nhân viên sẽ có được sự tín nhiệm của chủ Đại lý, có được sự hài lòng từ phía khách hàng, làm việc đạt năng suất cao hơn và hơn thế nữa nó giúp cho mục tiêu doanh số, thương hiệu của Đại lý và công ty thực phẩm Sài Gòn I vươn xa hơn.
Chi phí cho chính sách đào tạo
Một số chi phí phát sinh như chi phí tài liệu công ty, giấy tờ phụ kèm, chi phí người trực tiếp đào tạo được tính vào trong chi phí cố định hàng tháng của công ty, một số chi phí cần tính cho phương án này được ước tính như sau:
- Chi phí thuê hội trường: 250,000 đồng/ ngày
- Chi phí điện thắp sáng, điều hòa, dùng projector: 50,000 đồng/ ngày. - Chi phí nước uống: 10,000 đồng/ người/ ngày.