NGHĨA TÍN TÂM
3.1.1.Giải pháp 1: Về hoàn thiện hệ thống Marketin g M
Mục tiêu:
Để đạt được mục tiêu tổng thể trong kinh doanh của công ty yêu cầu có sự phối hợp giữa các chính sách chiến lược marketing - mix.
Trong quá trình phân phối nếu chỉ xét riêng chính sách phân phối của chi nhánh mà không có sự phối hợp với các chi nhánh khác như: sản phẩm, giá cả, khuyếch trương… thì quá trình phân phối không thể thực hiện được. Để thiết lập một hệ thống kênh phân phối hoàn chỉnh, cần phải thông qua các biến số thành phần của marketing - mix.
- Chính sách sản phẩm luôn là xương sống của chiến lược kinh doanh. Chính sách sản phẩm sai lầm thì sản phẩm của doanh nghiệp đưa ra thị trường không có hoặc có rất ít nhu cầu vì thế việc lựa chọn sản phẩm để phân phối đối với công ty là rất quan trọng.
- Tạo sản phẩm chiến lược trong công ty. Công ty luôn tìm cho mình những sản phẩm có lợi thế rẻ, chất lượng bởi vì chiến lược kinh doanh của công ty là chủ yếu hàng OTC những sản phẩm này vừa rẻ hợp túi tiền những người lao động và vừa thông dụng, kể cả những sản phẩm mà cCông ty đang phân phối song song cùng với một số công ty khác.
- Tạo hệ thống kênh phân phối lâu dài , uy tín.
Cách thức thực hiện:
Đúng như vậy việc lựa chọn kênh phân phối lâu dài, uy tín rất quan trọng nó tạo cho uy thế của công ty cũng như đảm bảo cho đối tác yên tâm làm ăn. Sự làm ăn không chú trọng về chất lượng các thành viên kênh phân phối thì rất dễ bị phá vỡ bởi vì đối tác cũng chỉ xác định chỉ làm mang tính tập dược như thế vô hình dung công ty phải mất không thời gian rất dài để lấy được thị trường đó, thực tế cho thấy kể cả có lấy được thị trường đó cũng không ít đối tác cảm thấy không an tâm để làm lâu dài, như thế cho biết để tạo được kênh phân phối lâu dài uy tín thì quả là không khó nhưng giữ được kênh phân phối đó quả là khó, điều này hoàn toàn do từ phía công ty, chính sách ưu đãi của công ty và phía kênh phân phối. Theo bản thân cá nhân tôi sẽ tìm hiểu đối tác phân phối trung gian cho mình theo những cách sau :
Thứ nhất: tìm hiểu cụ thể quá trình hoạt động của đối tác và tìm hiểu bản thân cũng như gia đình để từ đó xác định đối tác có thể quan hệ lâu dài được không.
Thứ hai: tìm hiểu kênh phân phối mà trước kia dối tác phân phối cũng như nhân viên trước kia làm việc cho đối tác đó. Để từ đó xác định được phong cách làm việc của đối tác.
Thứ ba: tìm hiểu những mối quan hệ, bạn hàng mà đối tác phân phối.
Thứ tư: tìm hiểu cách làm việc của đối tác, đưa ra chiến lược cụ thể để phát triển hàng chiến lược của công ty mình.
Trình tự các cách dùng để mở rộng hệ thống marketing – mix tại công ty Nghĩa Tín Tâm như sau:
• Tìm kiếm thành viên trong kênh
Để tìm kiếm các thành viên kênh có rất nhiều nguồn thông tin có giá trị để người quản lý tìm ra các thành viên kênh xứng đáng. Những nguồn quan trọng gồm:
Tổ chức bán theo khu vực : Đối với công ty có lực lượng bán hàng sẵn của chính họ ở mức trung gian bán buôn và bán lẻ thì lực lượng này sẽ thu thập những thông tin tốt nhất về trung gian. Nhiều công ty xác định việc tìm kiếm và duy trì mối quan hệ chân thành với các trung gian có năng lực là một trong những trách nhiệm chính của lực lượng bán hàng của họ.
Các nguồn thương mại : Các hiệp hội thương mại, các chi nhánh, các tạp chí thương mại, các công ty khác có bán các sản phẩm liên quan hoặc tương tự. Các cuộc trưng bày thương mại và các thông tin truyền miệng, chúng đều là những nguồn thông tin có giá trị về các trung gian mà doanh nghiệp mong muốn.
Các cuộc điều tra người bán lại: đây chính là nguồn kênh phân phối thuộc cấp cơ sở của công ty.
Các khách hàng : qua khách hàng mà công ty có thể có những thông tin về các nhà phân phối và khả năng thực hiện các chức năng phân phối của họ.
Các kênh quảng cáo : qua các kênh quảng cáo mà công ty có thêm được nhiều thông tin về các thành viên kênh tiềm năng để công ty có thể lựa chọn.
Các hội thương mại hoặc hội nghị : Qua đây có thể có nguồn thông tin tốt tìm ra các thành viên tiềm năng của kênh. Qua các hội nghị thương mại công ty sẽ thấy
• Mở rộng thị trường tiềm năng
Đây cũng là vấn đề cho tất cả các công ty muốn phát triển mạnh, theo tôi Công ty Nghĩa Tín Tâm cần xem xét những gam hàng của mình phù hợp với thị trường nào? Ta đi sâu tìm hiểu nhu cầu thị trường đó. Ta nhận thấy rằng với sản phẩm chống nấm của Nghĩa Tín Tâm, chẳng hạn nên xâm nhập vào thị trường các tỉnh như: Quảng Ninh, Hải phòng, Thái Bình, Nam Định, Thanh Hoá… những thị trường gắn liền với biển bởi vì lệ những thị trường đó là nhiễm nấm rất cao…
• Liên doanh liên kết với những công ty uy tín.
+ Phân tích các tiêu chuẩn lựa chọn:
Sau khi đã tìm kiếm được một bản danh sách các thành viên tương lai của kênh công việc tiếp theo đối với nhà quản lý kênh là phân tích các tiêu chuẩn lựa chọn để đánh giá khả năng của họ. Các chỉ tiêu quan trọng trong lựa chọn các thành viên kênh là :
Điều kiện tín dụng và tài chính : Đây là tiêu chuẩn được sử dụng phổ biến, gần như mọi công ty đều thực hiện điều tra về tài chính và tín dụng của các trung gian triển vọng là quan trọng, nó là một điều kiện để chấp nhận các thành viên kênh tương lai.
Khả năng bán hàng : Đây là một tiêu chuẩn đặc biệt, quan trọng nhất, nó nói lên sức mạnh bán hàng của các trung gian, đặc biệt đối với các trung gian bán buôn là chất lượng của lực lượng bán hoặc khả năng trợ giúp kỹ thuật của lực lượng bán, của người trung gian.
Danh tiếng của các trung gian : Đây là tiêu chuẩn được cũng được coi trọng, hình ảnh của trung gian phải đạt được mức độ nào đó tương ứng với sản phẩm nếu không công ty có đủ lý do không lựa chọn họ là thành viên của kênh bởi một trung gian phân phối được đánh giá là tồi sẽ ảnh hưởng bất lợi đến danh tiếng và uy tín của công ty.
Khả năng bao phủ thị trường : thể hiện ở 2 khía cạnh đó là khả năng vươn tới những vùng thị trường địa lý mà công ty muốn đạt tới được như một sự chiếm lĩnh thị trường. Tuy vậy cần tránh hiện tượng chen lấn vùng hoạt động của nhau, điều này chính là một trong những nguyên nhân gây ra hiện tượng mâu thuẫn giữa các thành viên kênh.
Khả năng quản lý : lực lượng bán hàng tốt thì chứng tỏ khả năng quản lý tốt và ngược lại, việc đánh giá khả năng quản lý của trung gian là một công việc khó khăn nhưng nó là tiêu chuẩn quan trọng trong việc lựa chọn các thành viên kênh. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
+ Củng cố các thành viên kênh :
Chúng ta biết rằng quá trình tuyển chọn là quá trình hai chiều. công ty lựa chọn các trung gian đại diện cho mình nhưng không phải họ lựa chọn là được mà các trung gian cũng lựa chọn công ty mà mình sẽ làm đại diện phân phối. Quan hệ này phải mang lại lợi ích song phương và các bên thực hiện đúng nhiệm vụ của mình. Để phát triển củng cố quan hệ trong kênh người quản lý kênh ở công ty phải cố gắng đảm bảo lợi ích cho các thành viên kênh cho họ thấy triển vọng trong tương lai cho sự thành công của các thành viên kênh.
Sau đây là một số chiến lược các công ty nên thường sử dụng để thúc đẩy các thành viên kênh :
Tập trung thưởng với chiết khấu cao cho các thành viên kênh thực hiện nhiều công việc phân phối.
Cung cấp quảng cáo và hỗ trợ xúc tiến mạnh cho các thành viên kênh.
Cung cấp cho các thành viên kênh sản phẩm có chất lượng cao cải tiến và phân biệt, giúp họ tiêu thụ tốt hàng hoá đạt lợi nhuận cao.
Ngoài ra các công ty thường phải căn cứ vào kết quả phân phối đạt được của các thành viên kênh mà đưa ra các hình thức khen thưởng kịp tời, các lý do để công ty đưa ra hình thức khen thưởng là :
Thanh toán đúng thời hạn
Sự hỗ trợ cộng tác của các thành viên kênh đối với các hoạt động của công ty trên địa bàn thành viên kênh đó phụ trách như: hỗ trợ quảng cáo, giới thiệu sản phẩm mới…
Thực hiện đúng các cam kết đã thoả thuận với công ty
Các hình thức mà các công ty nên thường sử dụng khen thưởng đối với các thành viên kênh là :
+ Tổ chức hội nghị khách hàng, tuyên dương những thành viên kênh hoàn thành tốt nhiệm vụ đồng thời có khen thưởng bằng hiện vật hoặc bằng tiền… Mức
+ Đưa ra các chỉ tiêu thực hiện và mức khen thưởng khi thực hiện được các chỉ tiêu để các thành viên kênh căn cứ vào đó phấn đấu thực hiện. Một điều cần chú ý ở đây là các chỉ tiêu đưa ra phải sát với thực tế không quá cao mà cũng không quá thấp, điều đó sẽ giúp cho các thành viên kênh thường xuyên phấn đấu để đạt được các mục tiêu đã đề ra, nó cũng không được quá dễ bởi vì nếu dễ quá thì cũng không khuyến khích được sự cố gắng của họ.
Phần thưởng cho các thành viên kênh phải có giá trị tương ứng với mức thực hiện của các thành viên kênh, bởi vì Công ty không thể đưa ra mức thưởng vượt quá khả năng của mình nhưng phần thưởng cũng không được quá ít vì khi đó nó không có tính khuyến khích. Thông thường trong trường hợp này các công ty thưởng bằng phần trăm doanh số đạt được.
Các hình thức động viên, khen thưởng có tác dụng đẩy mạnh sự hoạt động của các thành viên kênh, tăng cường sự hợp tác giữa thành viên kênh với cng ty.
Tuy vậy các công ty không chỉ sử dụng hình thức khen thưởng mà đôi khi đối với những thành viên kênh hoạt động yếu kém công ty còn sử dụng các biện pháp cảnh cáo để các thành viên kênh chú ý hoàn thành tốt công việc của mình như: giảm chiết khấu, giảm nhịp độ cung ứng hàng hoá thậm chí có thể cắt đứt quan hệ nếu như sau một thời gian quy định các thành viên kênh không có biện pháp khắc phục những yếu kém của mình.
Dự kiến hiệu quả mang lại
Nói chung công ty có thể cho các thành viên kênh biết họ sẽ được công ty ủng hộ, trợ giúp những gì. Các thành viên muốn biết họ được những gì khi tham gia vào kênh. Đa số các thành viên kênh khi hoàn thiện hệ thống phân phối của mình đều sẽ đạt được những nguồn lợi thiết thực cho bản thân.
Khi công ty cung cấp dòng sản phẩm mang lại lợi nhuận tốt, có doanh số bán và lợi nhuận tiềm năng cao thì rõ ràng các mặt hàng tân dược nổi tiếng và có độ tin cậy cao sẽ mang lại niềm tin lớn đối với thành viên kênh.
Điều quan trọng là các thành viên kênh thấy được những lợi ích mà họ nhận được khi tiêu thụ sản phẩm của công ty như sự tin tưởng của khách hàng, tìm kiếm được nguồn khách hàng thân thiết và có được sự uy tín trong lĩnh vực phân phối tân dược, có được lợi nhuận từ việc bán hàng và nguồn cung hàng hoá luôn được công ty đảm bảo cho các thành viên kênh.
• Tác dụng về quảng cáo, xúc tiến:
Trên thị trường hàng tiêu dùng, một kế hoạch quảng cáo cỡ lớn là một trong những sự kiện lôi cuốn và có ảnh hưởng nhất để chiếm được các trung gian bán lẻ. Khi công ty tìm được các thành viên kênh lâu dài thì các chương trình quảng cáo sẽ được công ty hỗ trợ xúc tiến. Qua đó, hình ảnh công ty sẽ xuất hiện trên các phương tiện truyền thông như truyền hình, các ấn phẩm tạp chí về ngành dược, báo điện tử. Đây chính là kế hoạch marketing thu lại nguồn lợi lớn, giúp quảng bá hình ảnh công ty cùng dòng sản phẩm chủ lực xuất hiện với tần suất cao trên nhiều phương tiện truyền thông, nó có tác dụng gợi nhớ cho người tiêu dùng dễ dàng liên tưởng đến công ty Nghĩa Tín Tâm với các dòng tân dược chủ lực đầu tiên khi họ đang còn băn khoăn lựa chọn mặt hàng dược phẩm nào cho bản thân.
• Tác dụng về quản lý: Khi công ty hỗ trợ các thành viên kênh phân phối về nhiều lĩnh vực (như hỗ trợ đào tạo, phân tích thị trường, giúp đỡ trong phân loại đánh giá khách hàng, các phương pháp xúc tiến,… ) các điều này sẽ mang lại sự tin tưởng của các thành viên kênh đối với công ty, đến sự thành công của họ trong phân phối hàng hoá của công ty, giúp họ thêm hăng say và có nhiệt huyết để thực hiện tốt chức năng phân phối của mình.
• Tác dụng của việckhuyến khích, khen thưởng các thành viên kênh Khi các thành viên kênh nhận được sự khuyến khích, khen thưởng từ công ty chính thì nó vô hình chúng đã tạo ra một động lực để các thành viên kênh cố gắng để đạt được mục tiêu phân phối đã đề ra.
Các hình thức động viên, khen thưởng có tác dụng đẩy mạnh sự hoạt động của các thành viên kênh, tăng cường sự hợp tác thân thiết giữa các thành viên kênh với công ty.