Sơ đồ 2.3: mô hình kênh phân phối tại Hà Nộ
2.3.Những mâu thuẫn tồn tại trong hệ thống kênh phân phố
Mâu thuẫn giữa các đại lý về địa bàn và giá cả.
Một loại mâu thuẫn theo chiều dọc thường gặp ở kênh phân phối của công ty là mâu thuẫn giữa đại lý và các nhà thuốc bán lẻ. Khi công ty thực hiện những đợt khuyến mại hoặc thực hiện một số việc liên quan tới quyền lợi của các nhà thuốc bán lẻ.
Thông thường định kỳ hàng quý/ tháng/ năm công ty sẽ có những đợt khuyến mại cho các nhà thuốc bán lẻ hoặc tính điểm tích luỹ cộng dồn và thưởng bằng hiện vật hoặc bằng hàng hoá cho các đại lý của mình. Việc này sẽ giúp công ty thống kê
được mặt hàng nào được tiêu thụ nhiều nhất trong quãng thời gian đó và tạo sự gần gũi thân thiết cho các kênh phân phối của mình.
Tuy nhiên vì lợi nhuận các đại lý có thể không làm theo những quy định của công ty, điều này có thể dẫn tới mâu thuẫn giữa các nhà thuốc bán lẻ với các đại lý do quyền lợi kinh tế mà nhà thuốc bán lẻ bị đại lý chiếm dụng hay mâu thuẫn giữa công ty với đại lý, vì đại lý không thực hiện tốt các chủ trương, chính sách của công ty đưa ra. Loại mâu thuẫn này là không phổ biến và không gay gắt. Tuy vậy công ty đã rất chú ý tới việc xử lý vấn đề này bởi vì nó liên quan tới chủ trương, chính sách chung của công ty cũng như sự lưu thông của dòng chảy trong kênh phân phối.
Mâu thuẫn về hàng lộn xộn
Đây là vấn đề hết sức cấp bách bởi vì những kênh tiêu thụ ở các tỉnh thường thấy doanh số ở Hà Nội cao thì lại bán ngược lại địa bàn Hà Nội thông qua những người khác với giá thấp hơn công ty quy định hoặc bán cho những thị trường khác khi doanh số của họ đang cao.
Việc này làm tăng tính cạnh tranh cho những kênh phân phối ở những phân khúc khác nhau như: phân khúc nhà thuốc bệnh viện hay phân khúc nhà thuốc lẻ,… góp phần thúc đẩy doanh số và tìm ra nguồn khách hàng tiềm ẩn cho công ty.
Tuy nhiên nếu vấn đề này xảy ra thường xuyên và kéo dài như thế sẽ làm thị trường đảo lộn về giá làm ảnh hưởng uy tín của thị trường tiềm năng. Trong những tháng giá cả đảo lộn giữa các tỉnh là không thể tránh khỏi nhưng phải làm cách gì để không chế những trường hợp như thế thì quả là khó.
Mâu thuẫn các thành viên trong kênh
Cũng do áp lực công việc mà các thành viên chạy doanh số để có điểm thưởng nên thành viên có doanh số không cao lại bán hàng ở nơi thành viên có doanh số cao. Khi điều này xảy ra có nghĩa là các thành viên đều đảm bảo sẽ đạt được doanh số ban đầu đã đề ra, đạt được mức thưởng như mong đợi và hàng hoá công ty không bị tồn kho nhiều.
Tuy nhiên khi chạy doanh số như vậy sẽ gây nên hiện tượng giá cả bị đẩy lên hoặc giảm xuống bất ngờ và nguồn hàng cung ứng ở mỗi khu vực không đều, gây mất uy tín về phía công ty phân phối trực tiếp.