Sơ đồ 2.3: mô hình kênh phân phối tại Hà Nộ
2.4.3.Ưu điểm và hạn chế của hệ thống kênh phân phố
Ưu điểm
Thời gian qua công ty đã thiết lập được hệ thống phân phối qua đại lý của mình tương đối hoàn chỉnh công ty đã có các biện pháp để quản lý hoạt động của các đại lý nhằm mục đích hoàn thiện mạng lưới đại lý, sàng lọc, lựa chọn và chăm sóc
Thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm thông qua việc giới thiệu các tính năng dược lý của từng mặt hàng, hiệu quả sử dụng, tư vấn qua điện thoại. Phối hoprj với đội ngũ trình dược viên với các đại lý phân phối để thực hiện phân loại nhu cầu khách hàng theo từng phân khúc thị trường để đưa r các biện pháp chăm sóc thích hợp.
Công ty luôn coi trọng chính sách nhân sự, đặc biệt là nhân sự trong các kênh phân phối. Thường xuyên nâng cao trình độ của đội ngu quản lý kênh và đội ngũ trình dược viên cũng như nhân viên bán hàng.
Công ty luôn tìm hiểu và khảo sát ý kiến khách hàng nhằm cập nhật nhanh nhất nhu cầu khách hàng, từ đó hình thành nên các phương án và triển khai thực hiện các phương án đó nhằm đáp ứng nhu cầu thị trường sớm nhất, chiếm lĩnh thị phần đó nhanh chóng.
Hệ thống kênh phân phối của công ty đã được hình thành khắp các tỉnh thành trên cả nước, các thành phố lớn như Hà Nội và TP.HCM được công ty tích cực hỗ trợ hết mình về nhận sự cũng như cung cấp đủ lượng hàng hóa.
Công ty luôn có các chương trình chiết khấu tặng thưởng cho hệ thống kênh phân phối của công ty như đại lý và nhà thuốc bán lẻ cũng như các chương trình hậu mãi dành cho khách hàng.
Hạn chế
Mặc dù không thể phủ nhận những thành công đáng kể của hệ thống kênh phân phối thời gian qua, hệ thống kênh phân phối của công ty đã phát triển khá mạnh nhưng vẫn chủ yếu theo chiều rộng chưa phát triển nhiều theo chiều sâu có nghĩa là giữa các thành viên kênh chưa có được sự phối hợp chặt chẽ trong quá trình hoạt động như bao phủ thị trường, cạnh tranh với sản phẩm thay thế, sản phẩm cạnh tranh. Thể hiện ở chỗ sự phối hợp giữa đội ngũ trình dược viên và các đại lý chưa được cao, các thông tin phản hồi từ các trung gian còn ít mà hiệu quả chưa cao, độ tin cậy thấp. Các thành viên trong kênh vẫn chưa phát huy hết năng lực đảm nhiệm thị trường khai thác nhu cầu do vậy vẫn còn những lỗ hổng trên thị trường mà công ty vẫn chưa kiểm soát được. Hoạt động nghiên cứu thị trường và nghiên cứu marketing đạt hiệu quả chưa cao.
Các hoạt động xúc tiến bán hàng, hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm như khuyến mãi với những nội dung gần giống nhau gây ra hiện tượng nhàm chán đối với khách hàng, chất lượng hàng khuyến mại cũng còn là vấn đề mà công ty phải quan tâm vì có nhiều ý kiến phản ảnh từ khách hàng.
Chính sách phân phối của công ty mới chỉ quan tâm đến đại lý và nhà thuốc lẻ, các trung tâm bán buôn, chưa quan tâm đến các bệnh viện.
Khoảng 10 đại lý của công ty không có vốn hoặc rất ít vốn họ thường kinh doanh bằng chiếm dụng vốn, mua chỗ nọ bán chỗ kia do vậy không có khả năng bán đúng giá những sản phẩm mà công ty qui định .
Mức chiết khấu cho đại lý cao dẫn đến đại lý có một hành lang rất rộng để có thể bán phá giá gây hiện tượng mất ổn định về giá.
Thời gian qua công ty vẫn chưa phát huy được ở trên nhiều thị trường. Một số thị trường còn bị bỏ trống nhất là ở các tỉnh vùng sâu phía Bắc.