. Định vị thị trường
Chương 3 XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC MARKETING
3.1. Đánh giá hoạt động Marketing hiện tại của VIBBank về dịch vụ cho vay mua nhà
vay mua nhà
Sơ đồ phòng ban làm nhiệm vụ Marketing cho khối khách hàng cá nhân ( Phòng phát triển sản phẩm khối khách hàng cá nhân)
Các chuyên viên phát triển sản phẩm sẽ chịu trách nhiệm nghiên cứu thị trường về sản phẩm của mình, tìm hiểu sản phẩm của đối thủ cạnh tranh, đánh giá của khách hàng về sản phẩm thông qua các cán bộ tín dụng của Ngân hàng, đưa ra các thiết kế về sản phẩm đưa lên trưởng phòng phát triển sản phẩm và chuyên viên Marketing.
Chuyên viên Marketing cùng với trưởng phòng phát triển sản phẩm đưa ra các kế hoạch tung sản phẩm ra thị trường, thiết kế chiến lược Marketing cho sản phẩm dựa trên các báo cáo của các chuyên viên.
Trưởng phòng phát triển sản phẩm Chuyên viên phát triển sản phẩm bảo hiểm Chuyên viên phát triển sản phẩm về nhà đất Chuyên viên phát triển sản phẩm về du học Chuyên viên chính Marketing Chuyên viên phát triển sản phẩm cho vay tín chấp Chuyên viên phát triển sản phẩm ôtô quốc tế Chuyên viên phát triển sản phẩm chứng khoán
Sau khi các kế hoạch Marketing đưa ra, phòng phát triển sản phẩm sẽ họp bổ xung ý kiến của cả phòng để hoàn thiện sản phẩm đưa lên phó giám đốc khối khách hàng cá nhân phê duyệt.
Thực trạng cung ứng dịch vụ và hoạt động Marketing của Ngân hàng Quốc tế VIBBank
Trong thời gian gần đây, khi các khu đô thị mới được hình thành như khu đô thị Định Công, Linh Đàm, Trung Yên, Trung Hoà Nhân Chính, Văn quán, Nam Thăng Long… với chất lượng khá cao, có hệ thống dịch vụ đầy đủ chu đáo được xây dựng bởi các công ty xây dựng có uy tín như VINACONEX, POSCO E&C, HUD…thì nhu cầu mua nhà tại các khu chung cư đã tăng lên đáng kể. Tuy nhiên, với thu nhập đa số của người dân còn ở mức trung bình khá thì việc sở hữu một căn hộ chung cư không phải là một việc dễ dàng, vì thế nhận thấy nhu cầu của thị trường, Ngân hàng VIBBank đã phát triển sản phẩm dịch vụ cho vay mua nhà dự án tại các khu dự án ở Hà Nội
Sản phẩm “ Tài trợ mua nhà dự án” là một sản phẩm tín dụng mới trên thị trường vì thế VIBbank đẩy mạnh các hoạt động truyền thông quảng bá dịch vụ nhằm tăng khả năng nhận biết của khách hàng về sản phẩm dịch vụ và từ đó từng bước hoàn thiện quy trình dịch vụ này.
Sản phẩm:
Phạm vi áp dụng: Áp dụng với những đối tượng có nhu cầu mua nhà tại các khu dự án tại Hà Nội.
Nguyên tắc vay vốn: Sử dụng khoản vay đúng mục đích đã ký kết trong hợp đồng tín dụng
Bảo đảm thanh toán các khoản nợ cả gốc và lãi đúng thời hạn đã ký trong hợp đồng tín dụng
Điều kiện vay vốn: Các cá nhân là người Việt Nam có đủ năng lực pháp luật và hành vi nhân sự theo quy định tại Bộ luật dân sự
Có chứng minh nhân dân, có đăng ký thường trú hoặc KT3 tại địa phương có VIBbank hoạt động. Trường hợp là đại diện hộ gia đình phải có giấy uỷ quyền trong đó các thành viên ký xác nhận uỷ quyền.
Có dự án vay vốn, trả nợ mua nhà khả thi và phù hợp với quy định của pháp luật. Trong đó người vay phải có vốn tự có tham gia vào dự án tối thiểu 30% nếu bảo đảm bằng căn nhà định mua hoặc 20% nếu bảo đảm bằng tài sản khác.
Có khả năng tài chính đảm bảo trả nợ trong thời hạn cam kết ( nợ gốc, nợ lãi, chi phí khác nếu có)
Thời hạn cho vay :Căn cứ vào nhu cầu vốn vay và thu nhập dùng để trả nợ của từng khách hàng nhưng không quá 10 năm. Thời hạn cho vay đựoc tính từ ngày ngân hàng giải ngân cho đến ngày trả hết nợ gốc và lãi.
Lãi suất cho vay: Lãi suất cho vay được khách hàng và VIB thoả thuận theo các hình thức: lãi suất cho vay cố định, lãi suất trả góp, lãi suất thả nổi…
Trường hợp nợ quá hạn áp dụng lãi suất bằng 150% lãi suất trong hạn.
Lãi suất ưu đãi do Tổng giám đốc công bố từng thời kỳ theo quyết định của hội đồng quản trị, chính sách của nhà nước và khả năng của VIBBank. Trường hợp cho vay ưu đãi theo chỉ thị của chính phủ, sẽ thực hiện theo quy định của Thống đốc ngân hàng nhà nước và các bộ, cơ quan chức năng có liên quan.
Mức cho vay: Căn cứ vào nhu cầu vốn để mua nhà, tài sản không quá 70% giá trị dự án và không quá 80% giá trị tài sản đảm bảo khác căn nhà định thế chấp.
Duy trì và giám sát thu hồi nợ: Trong quá trình giải quyết cho khách hàng vay và quản lý nợ tuỳ theo nhiệm vụ được phân công các cán bộ, nhân viên tham
gia vào đề xuất cho vay, thu nợ, kiểm tra quá trình vay vốn phải kiểm tra qua trình vay vốn như sau:
Điều tra trực tiếp khách hàng có nhu cầu vay, đối chiếu với nguyên tắc, điều kiện cho vay. Kiểm tra trước khi giải ngân tính hợp pháp, hợp lệ của hồ sơ vay, các chứng từ….Kiểm tra sử dụng vốn và trả nợ, tài sản đảm bảo tiền vay và các vấn đề cam kết trong hợp đồng tín dụng kể từ ngày giải ngân tối thiểu 3 tháng/ lần.
Gia hạn nợ, điều chỉnh hạn nợ:
Trường hợp khách hàng vay do nguyên nhân khách quan không trả được nợ (hoặc chỉ trả được một phần) kỳ hạn nợ gốc/ toàn bộ nợ gốc, nợ lãi và có đơn đề nghị gia hạn nợ, điều chỉnh kỳ hạn nợ đến hạn hoặc đã đến hạn nhưng đang trong thời gian 10 ngày làm việc thì ngân hàng xem xét việc cho kéo dài thời gian so với hợp đồng tín dụng. Thời gian gia hạn nợ ( kể cả gốc và lãi) với khoản vay ngắn hạn tối đa là 12 tháng, đối với trung hạn và dài hạn tối đa bằng ½ thời gian cho vay đã thoả thuận trong hợp đồng tín dụng. Cán bộ tín dụng có trách nhiêm kiểm tra, trình lãnh đạo chấp nhận, điều chỉnh hạn nợ cho khách hàng. Nếu được chấp thuận, cán bộ tín dụng phải bổ xung các thoả thuận về thời gian, kỳ hạn trả nợ mới.
Kênh phân phối : Trong thời gian qua VIBBank đã tích cực áp dụng chiến lược đẩy sản phẩm ra thị trường qua hệ thống các kênh phân phối mới qua đối tác, hệ thống bán chéo sản phẩm, kết hợp với các kênh truyền thống. Mạng lưới phân phối truyền thống là qua các chi nhánh vẫn là hình thức phân phối chủ yếu của ngân hàng.Hiện nay VIB bank đã có 60 chi nhánh trên khắp cả nước chủ yếu tấp trung ở Hà Nội ( 19 chi nhánh , thành phố Hồ Chí Minh (20 chi nhánh) và một số thành phố lớn như : Hải Phòng, Quảng Ninh, Hải Dương, Vĩnh Phúc,Đà Nẵng, Nha Trang, Cần Thơ, Bình Dương, Đồng Nai, Quảng Ngãi….Các chi nhánh của VIB bank cung cấp tất cả các sản phẩm
dịch vụ của ngân hàng cho khách hàng. Tất cả các chi nhánh đều hoạt động phù hợp với mục tiêu chung mà ngân hàng cam kết thực hiện với khách hàng và chiến lược ngân hàng đề ra.
Hệ thống bán chéo sản phẩm: khi khách hàng có nhu cầu sử dụng sản phẩm khác của ngân hàng các nhân viên tín dụng tư vấn thêm cho khách hàng về sản phẩm tín dụng mua nhà dự án khi thấy khách hàng có nhu cầu. Hình thức này thể hiện sự hài hoà, hợp tác nội bộ của các nhân viên trong ngân hàng. Qua các tổ chức của đối tác: Việc liên kết với các đối tác đem lại sự tiện lợi và nhanh chóng cho khách hàng đồng thời cũng đảm bảo hai bên cùng có lợi. Đối tác là các công ty xây dựng và các công ty bất động sản cũng là một kênh phân phối mang lại hiệu quả cho Ngân hàng. Hiện nay, mối quan hệ của ngân hàng với các đối tác nhìn chung là tốt, tuy nhiên, có nhiều trường hợp sự hợp tác của các nhân viên kinh doanh của công ty đối tác với VIBBank là không nhiệt tình và có thái độ tốt hơn với đối thủ cạnh tranh.
Con người: Công tác đào tạo của Ngân hàng Quốc tế bám sát yêu cầu hoàn thiện văn hoá làm việc, nâng cao trình độ và kỹ năng nghiệp vụ chuyên môn cho cán bộ nhân viên, trong đó đặc biệt chú trọng đào tạo những kiến thức về giao dịch khách hàng, tín dụng, phân tích tài chính, Marketing. Do được đào tạo toàn diện về mọi sản phẩm nên tính chuyên môn hoá chưa cao, chưa có nhiều kinh nghiệm trong việc xử lý hồ sơ hay giải đáp các thắc mắc cho khách hàng. Tuy nhiên, đội ngũ cán bộ tín dụng của Ngân hàng đa số là những người trẻ tuổi với sự nhiệt tình trong công việc, ham học hỏi với tác phong nhanh nhẹn tháo vát dễ dàng tiếp thu những công nghệ mới cũng tạo nên một phong cách mới cho Ngân hàng. Thái độ phục vụ của các cán bộ tín dụng ở hầu hết các chi nhánh đều được đánh giá là thân thiện, nhiệt tình, có trách nhiệm cao trong công việc. Nhưng vẫn còn các nhân viên mới chưa có
thao tác làm việc chuyên nghiệp, chưa nắm chắc về các sản phẩm dịch vụ mới và đôi khi còn nổi nóng với khách hàng.
Các kết quả thu được trong hoạt động tín dụng mua nhà của VIBBank trong thời gian qua.
Báo cáo tình hình cho vay mua nhà tại các khu dự án
( đơn vị: triệu đồng)
Chỉ tiêu Năm 2005 Năm 2004
Tín dụng ngắn hạn 42.916 39.257
Tín dụng trung và dài hạn 89.632 81.214
Tổng 132.548 120.498
( Nguồn: Báo cáo tình hình mua nhà dự án năm 2005)
Tỷ trọng cho vay mua nhà so với hoạt động tín dụng khách hàng cá nhân
(triệu đồng)
Chỉ tiêu Năm 2005 Năm 2004
Tín dụng mua nhà 132.548 120.498 Tín dụng cá nhân 1.351.000 1.274.528
Tỷ trọng 9.8% 9.5%
( Nguồn: Báo cáo tình hình mua nhà dự án năm 2005)
Dư nợ dịch vụ cho vay mua nhà năm 2005 tăng lên 110% so với năm 2004. Tuy tình hình cung ứng dịch vụ của Ngân hàng VIBBank có tăng lên so với năm 2004 nhưng trên thực tế thì tỷ lệ này là rất nhỏ so với các Ngân hàng khác.
Cho vay mua nhà là dịch vụ tín dụng có giá trị lớn trong cá sản phẩm tín dụng cá nhân nhưng lại chỉ chiếm tỷ trọng nhỏ trong tổng số. Như vậy, chứng tỏ rằng dịch vụ tín dụng cho vay mua nhà trong năm hoạt động chưa thật sự hiệu quả.
(Nguồn: Nghiên cứu thị trường sản phẩm cho vay mua nhà 2006)
Sp cho vay mua
nhà dự án
Đối tượng vay
ACB Có hộ khẩu thường trú hoặc KT3
Đủ năng lực pháp lý và năng lực hành vi nhân sự. VIB Có đủ năng lực pháp luật và năng lực hành vi nhân sự
Có nhu cầu mua nhà tại các khu đô thị mới
Có hộ khẩu thường trú hoặc KT3 trên địa bàn có đơn vị kinh doanh của VIB
SACOM cá nhân, hộ gia đình có năng lực pháp lý và năng lực hành vi nhân sự
Có hộ khẩu thường trú hoặc tạm trú dài hạn trên cùng địa bàn Tỉnh, Thành phố nơi Hội sở hoặc các đơn vị trực thuộc Sacombank hoạt động;
EXIM Các pháp nhân và cá nhân là người Việt Nam Các pháp nhân và cá nhân là người nước ngoài
Người vay phải có hộ khẩu tại Hà Nội hoặc TP HCM (hoặc thuộc diện KT3), có đủ năng lực pháp luật, năng lực hành vi dân sự, có nguồn thu nhập thường xuyên, đầy đủ, bảo đảm khả năng trả góp cho ngân hàng
HABU Năng lực pháp luật dân sự và hành vi dân sự đầy đủ,
Hộ khẩu thường trú tại địa phương Habubank có trụ sở giao dịch
TECHCOM Có đầy đủ năng lực hành vi nhân sự
Có hộ khẩu thường trú hay KT3 tại Hà Nội SEA Có đủ năng lực hành vi dân sự
Có hộ khẩu hay KT3 tại địa phương có trụ sở giao dịch của SEABANK
Sp cho vay mua
nhà dự án
Điều kiện cho vay
ACB Có điện thọai liên lạc thường xuyên.
Có tài sản thế chấp
Có nguồn thu nhập trả nợ vay.
VIB Có thu nhập ổn địng bảo đảm khả năng trả nợ Có phương án trả nợ khả thi
Tài sản đảm bảo là chính căn hộ định mua hoặc tài sản khác SACOM Có nguồn thu nhập ổn định đảm bảo khả năng trả nợ trong thời
hạn cam kết;
TSĐB là chính căn hộ định mua hay TSĐB khác
Có vốn tự có tham gia vào việc chuyển nhượng quyền sử dụng đất ở, mua xây dựng, sữa chữa nhà ở.
EXIM Căn nhà mua bán phải có đầy đủ giấy tờ hợp lệ và phải nằm trên địa bàn TP.HCM và Hà Nội
Tài sản thế chấp bằng chính căn nhà định mua hoặc căn nhà khách hàng hiện là chủ sở hữu (cho vay hoán đổi nhà).
Khách hàng phải thực hiện thủ tục thanh toán tiền mua bán nhà qua ngân hàng và dịch vụ ủy thác pháp lý (hướng dẫn xem phần Dịch vụ trọn gói mua bán nhà, đất qua ngân hàng).
HABU Thu nhập hợp pháp và ổn định, đủ khả năng trả nợ, chứng minh được nguồn gốc trả nợ,
gia vào kế hoạch vay vốn,
TECHCOM Các gia đình trẻ hoặc cá nhân đã lập gia đình.
20 đến 45 tuổi (cả vợ và chồng) có hộ khẩu thường trú tại các
tỉnh, thành phố nơi Techcombank có trụ sở và một số tỉnh, thành lân cận được Techcombank chấp nhận.
Trình độ văn hóa tối thiểu (cả vợ và chồng): Đại học hoặc Cao đẳng.
Có việc làm và thu nhập ổn định tối thiểu là 2,5 triệu đồng/ người/tháng và 6 triệu đồng cho cả vợ và chồng.
Ưu đãi giảm 0.02% lãi suất vay đối với khách hàng trả lương
qua Techcombank (cả hai vợ chồng hoặc một trong trong hai người)
Có nguồn thu nhập và tài sản hợp pháp ổn định bảo đảm thanh toán tiền vay.
TSĐB là chính ngôi nhà định mua
SEA Có nguồn thu nhập ổn định, đảm bảo khả năng trả nợ Có tài sản thế chấp
Có một phần vốn tham gia vào dự án
Tài sản là chính ngôi nhà định xây, mua, sửa chữa hoặc diện tích đất chuyển nhượng hình thành từ vốn vay
Sp cho vay mua
nhà dự án
Thời gian vay
ACB 10 năm
VIB 10 năm
EXIM 4 năm
HABU Tối đa 10 năm TECHCOM Tối đa 15 năm SEA Tối đa 5 năm
Sp cho vay mua
nhà dự án
Số tiền vay + Loại tiền vay
ACB Đồng Việt Nam
, không vượt quá 60% TSĐB
VIB 70% giá trị căn nhà
Tiền Việt Nam Đồng, ngoại tệ SACOM 70% giá trị tài sản đảm bảo
Tiền đồng Việt Nam, Vàng,
hoặc VNÐ đảm bảo theo giá trị vàng EXIM Đồng Việt Nam,
Ngoại tệ (USD, EUR, ...) và Vàng.
HABU Đồng Việt Nam, không quá 70% giá trị TSĐB
TECHCOM Tối đa 800 triệu đồng,70% căn nhà định mua, Đồng Việt Nam SEA Nếu tài sản đảm bảo là bất động sản: Khách hàng được vay đến
tối đa 70% giá trị tài sản đảm bảo
Nếu tài sản đảm bảo là giấy tờ có giá: Khách hàng được vay đến tối đa 90% giá trị tài sản đảm bảo
Sp cho vay mua
nhà dự án
Lãi suất
ACB năm1: 1.19%, từ năm 2 áp dụng lãi suất thả nổi
VIB Năm 1: 1.23%, từ năm 2 áp dụng lãi suất thả nổi
SACOM 1.1%-1.15% tuỳ thuộc số tiền và thời hạn vay của khách hàng EXIM 1.05% năm 1; lãi suất thả nổi từ những năm tiếp theo
HABU 1.17%-1.3% tuỳ thuộc thời hạn và số tiền vay của khách hàng TECHCOM năm 1: 1.1% -1.2% Lãi suất thả nổi từ năm 2
SEA Phụ thuộc vào TSĐB, Thời gian vay và số tiền vay của khách hàng
Sp cho vay mua nhà dự án
Thủ tục giấy tờ
ACB Giấy đề nghị vay vốn theo mẫu của ACB.
Hồ sơ pháp lý: CMND/Hộ chiếu, Hộ khẩu/KT3 của người vay và người cùng trả nợ.
Hợp đồng mua bán căn hộ, biên lai đóng tiền, … Giấy tờ chứng minh nguồn thu nhập.
Thời gian giải quyết hồ sơ: tối đa 05 ngày làm việc.
VIB Giấy đề nghị vay vốn theo mẫu của VIBBank
Bản sao CMND, Hộ khẩu hợc KT3 của người vay và người đồng sở hữu
Bản chính hợp đồng mua nhà
Giấy thông báo nộp tiền, biên lai thu tiền
Giấy tờ chứng minh khả năng tài chính và nguồn thu nhập SACOM Giấy đề nghị vay vốn theo mẫu của Sacombank;