III. KHÁI QUÁT VỀ TRUNG TÂM PHÂN PHỐI ĐIỆN THOẠI DI ĐỘNG NOKIA ( FDC NOKIA PRODUCTS – FNK)
3.Hoạt động Marketing của FNK
3.1 Cơ cấu bộ máy Marketing
Ngay từ khi mới thành lập, hoạt động Marketing đã rất được chú trọng tại Trung tâm phân phối điện thoại di động Nokia. Bộ phận Marketing được tổ chức thành hai phòng nội bộ riêng tại Hà Nội và Thành phố Hồ Chí Minh với đội ngũ nhân sự khá đông đảo được phân công công việc một cách rõ ràng. Số lượng nhân sự trung bình 6 người bao gồm một trưởng phòng, một phó phòng và các nhân viên chính thức, ngoài ra còn có một bộ phận hỗ trợ thường xuyên nhằm triển khai có hiệu quả các chiến dịch marketing đã được phân tích, lập kế hoạch dài hạn.
3.2 Hệ thống marketing hỗn hợp 3.2.1 Sản phẩm
Điện thoại di động Nokia với lợi thế là một sản phẩm có tên tuổi, tiếp cận sớm và được yêu chuộng bởi người tiêu dùng Việt Nam. Vì vậy trong vai trò là nhà phân phối, chính sách sản phẩm cũng không phải là vấn đề đáng quan tâm nhất của FNK.
Mặc dù vậy, để đảm bảo quyền lợi và đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng, ngoài việc nhập hàng đúng quy chuẩn, đảm bảo về chất lượng, công ty phân phối FPT và trực tiếp là trung tâm phân phối điện thoại di động Nokia cũng áp dụng một số hình thức khác biệt hóa sản phẩm như:
• Dán tem sản phẩm chính thức của FPT:
Với loại tem này, khách hàng có thể phân biệt hàng được nhập và phân phối chính thức bởi công ty phân phối FPT- nhà phân phối hàng đầu sản phẩm điện thoại di động Nokia và được cam kết chiếc điện
thoại họ là sản phẩm chính hãng Nokia, có chất lượng đúng tiêu chuẩn, được sản xuất tại các chi nhánh của Nokia trên thế giới ( Hà Lan, Hàn Quốc, Trung quốc, Phần Lan, Hungary...) được chứng nhận bởi hãng Nokia. Hơn nữa, với tem chính thức của FPT, khách hàng còn nhận được các dịch vụ gia tăng của công ty như: Được bảo hành một năm ( Dài hơn so với hàng xách tay hay hàng ngoài ), được cài đặt phần mềm, tải nhạc, tải hình miễn phí...,
• Cung cấp thẻ bảo hành cho khách hàng :
Khách hàng có thể mang thẻ bảo hành đến bất kỳ trung tâm bảo hành nào của FPT- Nokia để được bảo hành miễn phí trong thời hạn bảo hành.
• Cài đặt phần mềm Viết tin nhắn Tiếng Việt
Phần mềm của máy Nokia vốn được đánh giá là khoa học và dễ sử dụng đối với người tiêu dùng Việt Nam. Với phần mềm viết Tiếng Việt do FPT cài đặt, khách hàng sử dụng điện thoại Nokia có thể trao đổi tin nhắn bằng Tiếng Việt giữa các máy Nokia và một số loại máy khác.
• Cài đặt font Unicode đọc tiếng Việt
Với phần mềm này, các máy có tính năng truy cập internet có thể đọc và tải web có font tiếng Việt.
Sắp tới đây, công ty FPT sẽ dán tem hợp chuẩn hàng nhập khẩu theo quy định của bộ Bưu chính viễn thông. Theo đó người tiêu dùng có thể hoàn toàn yên tâm về sản phẩm được nhập khẩu chính thức và không bị lẫn lộn bởi các mẫu mã ngoài luồng khác.
Đặc biệt, một phần mềm danh bạ và bản đồ sẽ được cài đặt trên máy Nokia trong thời gian tới. Với phần mềm này, khách hàng có thể tra số điện thoại địa chỉ của bạn bè trong nháy mắt, mặt khác khi có nhu cầu, người sử dụng có thể nhờ máy tìm đường bằng cách vào mục bản đồ trong phần mềm, theo đó máy sẽ xác định vị trí hiện thời của người cầm máy, và xác đinh hướng đi theo yêu cầu.
3.2.2 Giá cả
Các đại lý chính thức nhập hàng qua nhà phân phối FPT sẽ được hưởng mức giá ưu đãi cho đại lý ( gọi tắt là giá đại lý ) và thanh toán theo công nợ 3, 5, 7... ngày tùy theo mức độ cống hiến và trung thành của đại lý. Tùy theo loại sản phẩm mà mức giá cho đại lý có thể thấp hơn mức giá bán lẻ 100.000 – 800.000. Giá bán lẻ sản phẩm do hãng Nokia quy định, tuy vậy chỉ có các Showroom của nhà phân phối chính thức mới áp dụng mức giá trên, còn hầu hết các đại lý đều có mức giá thấp hơn nhằm cạnh tranh và đảm bảo lợi nhuận.
3.2.3 Phân phối
Thành công của Trung tâm phân phối Nokia (FNK) dựa vào sự phát triển của hệ thống đại lý rộng khắp với trên 300 cửa hàng trên toàn quốc.
Với chiến lược xây dựng hệ thống khách hàng theo chiều rộng, Trung tâm phân điện thoại di động Nokia đã nâng số lượng các cửa hàng từ 36 (1/2004) lên 149 (12/2004) trên khắp các trục đường tuyến phố của Hà Nội. Trong đó trên 70% các đại lý hoạt động có hiệu quả, duy trì mức cầu sản phẩm và đảm bảo công nợ.
Ngoài ra, trung tâm cũng không ngừng vươn ra thị trường các tỉnh khác, đặc biệt là Thành phố Hồ Chí Minh với 150 đại lý và gần 100 đại lý ở các tỉnh thành khác. Tuy số lượng đại lý ở các tỉnh còn chiếm tỉ lệ ít, song hầu hết là những đại lý lớn, có sự đầu tư xứng đáng và được hỗ trợ tích cực từ phía FDC. Những đại lý này sẽ là những nền móng vững chắc tại các địa phương, tạo cơ sở cho việc mở rộng và phát triển thị trường tỉnh sắp tới.Dự kiến trong quý II năm 2005, số lượng các cửa hàng đại lý điện thoại di động Nokia sẽ tiếp tục tăng đạt con số 500 và phủ khắp 64/ 64 tỉnh thành trong cả nước.
3.2.4 Xúc tiến hỗn hợp
Hoạt động xúc tiến hỗn hợp dường như được quan tâm hơn cả trong hệ thống Marketing – mix của FNK. Rất nhiều chương trình quảng cáo, truyền thông, khuyến mãi, hỗ trợ bán đã được áp dụng trong năm 2004 và đã mang lại những hiệu quả tiêu thụ to lớn.
Một số chương trình xúc tiến hỗn hợp nổi bật của FNK:
• Xây dựng chính sách thưởng và hỗ trợ marketing cho hệ thống khách hàng: Trung tâm áp dụng các mức thưởng theo doanh số hàng tháng cho các đại lý với mức 0.5% trở lên và cấp chứng nhận theo các cấp độ: Silver- Gold- Dimond dựa trên doanh số, theo đó áp dụng các chính sách ưu tiên về thời gian và số lượng hàng hoá đượng cung cấp. Ngoài ra, trung tâm cũng áp dụng thực hiện chiết khấu 10 – 50% cho các khách hàng mua thường xuyên từ 100- 500 máy/ tháng.
• Chương trình hỗ trợ biển hiệu và nội thất cho đại lý Nokia (SIS)
Bảng 3: Danh sách khách hàng được cung cấp biển hiệu và nội thất
Tỉnh Tổng số Tỉnh Tổng số
Bắc Giang 1 Nam Định 2
Bắc Ninh 1 Ninh Bình 2 (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Điện Biên 1 Phú Thọ 1
Đồng Hới 1 Quảng Ninh 2
Hà Nội 30 Thái Bình 2
Hà Tây 2 Thái Nguyên 1 Hải Dương 1 Thanh Hoá 1
Hải Phòng 4 Vinh 5
Hoà Bình 1 Vĩnh Phúc 1
Lạng Sơn 2 Yên Bái 1
Lào Cai 1 Tổng 63
FPT hỗ trợ các cửa hàng về bảng hiệu, tủ quầy vách trang trí và các trang thiết bị nội thất khác theo chuẩn quy định của chính hãng NOKIA.
Công ty cũng đảm bảo việc cung cấp các Standee, poster, tờ rơi và mô hình hỗ trợ việc trưng bày, giới thiệu và thu hút khách hàng đến với sản phẩm điện thoại di động NOKIA. Các cửa hàng được trang bị theo chương tình SIS phải dành ít nhất 50% diện tích và không gian trưng bày cho sản phẩm NOKIA và cam kết mua sản phẩm chính hãng từ FPT hàng tháng ổn định từ 50 sản phẩm trở lên.
• Chương trình hỗ trợ nhân viên bán hàng (CS- Consultant and sales): Hàng quý, FNK hỗ trợ nhân viên tư vấn và bán hàng xuống các cửa hàng (ít nhất 1 tháng/ quý). Hoạt động này nhằm: Hỗ trợ các đại lý trung thành bán lẻ tốt, Nâng cao tính chuyên nghiệp trong bán lẻ, Kiểm soát thị trường
• Chương trình đại lý tháng 12: “ Tích điểm- Đấu giá”
Trong thời gian chạy chương trình từ 15/11/2004 cho đến ngày 31/12/2004, cứ mỗi một máy điện thoại di động Nokia chính hãng mua từ FPT, đại lý sẽ nhận được một coupon có số điểm 1-2-3 tương ứng với các dòng máy khác nhau đã được quy định sẵn.Coupon này được đặt trong hộp máy, đại lý chỉ cần điền đầy đủ thông tin và gửi về cho nhà phân phối FPTđể được tham gia chương trình. Tổng số coupon của đại lý sẽ được sử dụng để tham gia đấu giá mua các phần quà có giá trị lên đến hàng trăm triệu đồng trong buổi tiệc cuối năm do FPT và Nokia tổ chức.
Ngoài ra, rất nhiều chương trình khuyến mại hướng tới người tiêu dùng cuối cùng đã được thực hiện để chào mừng các dịp lễ tết, ra mắt sản phẩm mới... như mua điện thoại di động Nokia tặng mũ, áo thời trang, vé xem phim; Roadshow trò chơi trên Nokia N-gage, Mua Nokia tặng Simcard, Lắp đặt mạng kết nối Internet không dây cung cấp tiện ích cho máy Nokia 9500... Các chương trình này có hiệu quả tiêu thụ rất mạnh. Thời gian tổ chức khuyến mại thường kéo dài từ 2 tuần đến 1 tháng nhưng chỉ sau khi bắt đầu 1 – 2 tuần đã hết số lượng máy dự kiến bán ra.