III. Những đề xuất hoàn thiện chiến lợc Marketing xuất khẩu của Công ty
4. Đề xuất hoàn thiện Marketing mix xuất khẩu
4.4. Hoàn thiện chính sách xúc tiến thơng mại quốc tế
Khi bớc chân vào một thị trờng xuất khẩu mục tiêu trớc tiên của Công ty phải gửi một thông điệp đến đó nhằm thông tin cho khách hàng tiềm năng về mặt sản phẩm để thuyết phục họ trở thành ngời mua sản phẩm giầy vải của Công ty. Khi thực hiện truyền tin Công ty phải tìm ra sự khác nhau giữa các khách hàng trên thị trờng mục tiêu về ngôn ngữ, tôn giáo, triết lý, truyền thống, sở thích, lối sông,... Tất cả những điều đó có vai trò quan trọng trong việc hình thành nhu cầu và cách thức sử dụng sản phẩm giầy dép. Vì tâm lý khách hàng không giống nhau, dẫn đến các chính sách khuyếch trơng và xúc tiến bán không
giống nhau nên có thể dựa vào sự khác nhau của tâm lý để vạch ra chính sách khuyếch trơng và xúc tiến bán cho từng thị trờng mục tiêu.
_ ở các nớc Châu Âu và Mỹ, họ sống rất thực tế, không bao giờ để tình cảm lấn át ý chí. Do đó Công ty nên lựa chọn chính sách khuyếch trơng sau:
+ Catalogue: Với hình thức này, Công ty có thể cung cấp cho khách hàng mhững thông tin cần thiết từ kích cỡ, số lợng, màu sắc, thời gian giao hàng, giá cả, hình thức thanh toán... Điều này có thể thu hút sự chú ý, gợi mở sự quan tâm, thuyết phục hành động mua, tạo điều kiện cho khách hàng thuận lợi hơn.
+ Th tín: Trong các phơng tiện xúc tiến hớng tới phơng Tây, th tín là một phơng tiện xúc tiến tuyệt vời. Một bức th đợc soạn thảo và đặt kế hoạch cẩn thận thờng mang lại sự trả lời từ 5-10%. Điều quan trọng là nội dung phải đơn giản nhng gây đợc cảm giác thoải mái thú vị. Khi gửi th cho khách hàng Công ty nên gửi kèm một số tài liệu về hình ảnh Công ty để gây ấn tợng tốt đối với khách hàng.
+ Hàng mẫu: Công ty kết hợp mẫu các sản phẩm giầy vải kèm theo gửi các catalogue. Hàng mẫu có tác dụng làm cho th chào hàng có ấn tợng hơn, nó giúp ngời nhập khẩu nhận biết hình dạng, chất lợng sản phẩm mà không một bức tranh sinh động nào có thể thể hiện đợc điều đó. Về hàng mẫu, Công ty nên thu thập tất cả các mặt hàng giầy vải mà Công ty đang kinh doanh xuất khẩu và làm thành những bộ su tập gửi cho khách hàng.
+ Tiếp xúc trực tiếp có mẫu hàng: Về cơ bản có hiệu quả hơn so với việc gửi hàng mẫu qua đờng bu điện. Những chuyến viếng thăm cá nhân rất quan trọng đối với sự phát triển mậu dịch và quan hệ ở các nớc phơng Tây.
_ Tâm lý ở các nớc Châu á khác với các nớc Châu Âu. Thông thờng họ chịu tác động của tình cảm trớc, sau đó là hành động và cuối cùng là nhận biết. Vì vậy, Công ty có thể dựa vào tâm lý này để lựa chọn kỹ thuật khuyếch trơng riêng.
+ Trớc tiên Công ty phải tiến hành xúc tiến với thị trờng, Công ty phải tỏ ra quan tâm thực sự tới việc thiết lập quan hệ giữa hai bên. Công ty có thể tổ chức các phái đoàn thơng mại sang các nớc này, trực tiếp trao đổi, phỏng vấn các thơng nhân và ngời sử dụng các sản phẩm giầy dép.
+ Một phơng tiện xúc tiến bán Công ty nên áp dụng cho thị trờng này là xuất bản phẩm về Công ty, nó sẽ là phơng tiện hiệu quả kích thích việc bán hàng. Đồng thời nó còn chứa đựng toàn bộ ý định kinh doanh của Công ty do đó có thể thoả mãn các yêu cầu về phía thị trờng.
Bên cạnh đó, với cả hai loại thị trờng trên thì Công ty nên tích cực tham gia các hội trợ triển lãm trong cũng nh ngoài nớc, các hình thức này có thể không đợc tiến hành thờng xuyên nhng lại đem lại hiệu quả cao. Những cuộc triển lãm này sẽ là dịp để Công ty tăng cờng các mối quan hệ với khách hàng, nắm bắt đợc nhu cầu thực tế của thị trờng. Hoạt động này cần phải đợc tiến hành ở tất cả các thị trờng, không nên tập trung vào một thị trờng nào kể cả thị trờng đó đã tham gia vào một khối kinh tế nhất định. Tuy nhiên việc tham gia triển lãm cần phải có kinh phí, Công ty nên dành hẳn một khoản kinh phí sử dụng cho hoạt động xúc tiến này.